【正文】 如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？ ? “團(tuán)體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？ 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 18頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目工作思路 ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式可行性研究 ?團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì) 團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理 ?組織架構(gòu)設(shè)計(jì) ?區(qū)域劃分 ?管理流程 ?物流管理 ?信息流管理 ?崗位和職責(zé) ?根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。 人員考核 /管理 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 20頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作 ? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì) MOTOROLA團(tuán)體直銷模式 ? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分 ? 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告 ? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告 ? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案 ? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 ? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn) ? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案實(shí)施 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 21頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 22頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 23頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營銷策略 ? 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ? 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買模式 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購買力 ? 產(chǎn)品選擇 ? 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策 ? 促銷手段 ? 物流供應(yīng) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 24頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場(chǎng)營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 25頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) ? 保證管理與控制 ? 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 ) ? 倉儲(chǔ)運(yùn)輸條件 ? MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團(tuán)體直銷區(qū)域劃分 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 26頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究 ? 目標(biāo)客戶分布 ? 目標(biāo)客戶細(xì)分 ? 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求 ? 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣 ? 市場(chǎng)容量與市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì) ? 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭者情況調(diào)查 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 27頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 28頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 “直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 29頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 30頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來設(shè)計(jì)銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場(chǎng)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場(chǎng) 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 31頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團(tuán)體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 32頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 直銷人員管理 對(duì)于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 33頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價(jià)格管理制度 ?爭端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報(bào)告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 ?人力資源管理流程 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 34頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 成功的直銷人員管理應(yīng)該是組織管理、市場(chǎng)化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀(jì)律、工作規(guī)范 ?組織層級(jí)關(guān)系 ?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定 市場(chǎng)化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) ?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì) ?業(yè)績要求與考核 ?組織內(nèi)、外部職位競(jìng)爭壓力 自我管理 ?認(rèn)同企業(yè)文化 ?個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致 ?個(gè)人能力充分發(fā)揮 ?工作有成就感 ?珍惜工作機(jī)會(huì) 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 36頁 團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 明確直銷人員職責(zé) 直銷人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。 整理團(tuán)體消費(fèi)者的銷售資料與相關(guān)信息。 協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過網(wǎng)上訂貨或下達(dá)訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 獲得團(tuán)體消費(fèi)者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)區(qū)域經(jīng)理： ?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 ?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反映。