【正文】 如何設計并有效監(jiān)控？ ? “團體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？ 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 18頁 團體直銷模式設計與方案實施 項目工作思路 ?團體消費者分析 ?團體直銷模式可行性研究 ?團體直銷模式設計 團體直銷模式 團體直銷管理 ?組織架構設計 ?區(qū)域劃分 ?管理流程 ?物流管理 ?信息流管理 ?崗位和職責 ?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構進行調整，并對現(xiàn)有結構進行整和。 人員考核 /管理 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 20頁 團體直銷模式設計與方案實施 具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作 ? 在可行性研究的基礎上設計 MOTOROLA團體直銷模式 ? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構工作和區(qū)域化分 ? 提交組織管理制度和管理流程報告 ? 提交包括薪酬結構設計在內的人力資源管理與規(guī)劃報告 ? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案 ? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 ? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團體直銷試點 ? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點 方案設計 方案實施 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 21頁 團體直銷模式設計與方案實施 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目 工作基本 思路 ? 項目工作內容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 22頁 團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為團體直銷成功的關鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 23頁 團體直銷模式設計與方案實施 團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手 團體消費者分析 團體消費者識別 團體直銷營銷策略 ? 團體消費者市場細分 ? 團體消費者消費行為分析 ? 確定目標團體消費者 ? 確定目標團體消費者購買模式 ? 確定目標團體消費者購買力 ? 產(chǎn)品選擇 ? 價格和財務政策 ? 促銷手段 ? 物流供應 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 24頁 團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域 具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質，進一步加以細分 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 25頁 團體直銷模式設計與方案實施 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內有足夠的銷售資源 ? 保證達到理想的覆蓋面和銷售指標 ? 保證管理與控制 ? 目標客戶數(shù)目 (市場容量 ) ? 倉儲運輸條件 ? MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團體直銷區(qū)域劃分 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 26頁 團體直銷模式設計與方案實施 區(qū)域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究 ? 目標客戶分布 ? 目標客戶細分 ? 目標客戶消費需求 ? 目標客戶消費習慣 ? 市場容量與市場競爭態(tài)勢 ? 目標市場競爭者情況調查 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 27頁 團體直銷模式設計與方案實施 并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷售渠道 ? 現(xiàn)有分銷渠道基本情況 ? 各代理商、分銷商、經(jīng)銷商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 28頁 團體直銷模式設計與方案實施 “直銷人員工作小組”是新華信在考慮組織與團隊建設時的一個基本出發(fā)點 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 29頁 團體直銷模式設計與方案實施 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關系 營銷組織 機構設置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責權利 相互關系 營銷組織不僅僅是機構設置的問題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設計 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 30頁 團體直銷模式設計與方案實施 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導向來設計銷售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導向 的設計 產(chǎn)品或市場 導向的設計 地區(qū)導向 的設計 產(chǎn)品導向 的設計 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 31頁 團體直銷模式設計與方案實施 新華信認為對于初創(chuàng)階段的銷售組織而言，扁平化的組織結構將更具效率和易于控制 團體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 32頁 團體直銷模式設計與方案實施 培訓 設定目標 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權 直銷人員管理 對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 33頁 團體直銷模式設計與方案實施 組織管理制度和管理流程設計的基本內容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價格管理制度 ?爭端處理制度 ?直銷人員工作規(guī)范 ?工作報告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 ?人力資源管理流程 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 34頁 團體直銷模式設計與方案實施 成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方面的有機結合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀律、工作規(guī)范 ?組織層級關系 ?工作職責、權限規(guī)定 市場化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設計 ?學習與培訓機會 ?業(yè)績要求與考核 ?組織內、外部職位競爭壓力 自我管理 ?認同企業(yè)文化 ?個人目標與企業(yè)目標相一致 ?個人能力充分發(fā)揮 ?工作有成就感 ?珍惜工作機會 2022年 4月 12日 2022 MOTOROLAPROPOSALMKTamp。SALES 第 36頁 團體直銷模式設計與方案實施 明確直銷人員職責 直銷人員的工作范圍應該包括 : 向團體消費者說明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨特的文化內涵。 整理團體消費者的銷售資料與相關信息。 協(xié)助團體消費者通過網(wǎng)上訂貨或下達訂單，并解決物流過程中出現(xiàn)的問題。 協(xié)助售后服務部門處理產(chǎn)品質量和退貨等問題。 獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報區(qū)域經(jīng)理： ?消費者對產(chǎn)品質量的反映。 ?消費者對價格的反映。