【正文】 的集散為主要的經(jīng)營(yíng)方式。二、上游市場(chǎng)營(yíng)銷：隨著綜合國(guó)力的提高我國(guó)產(chǎn)口腔醫(yī)療器械生產(chǎn)工藝的不斷提高以及國(guó)內(nèi)廣泛市場(chǎng)需求，我們將對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與經(jīng)營(yíng)，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)國(guó)外優(yōu)良產(chǎn)品。我公司將派出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員前往各大器械生產(chǎn)廠家以及國(guó)外的代理經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，評(píng)估。貨比三家之后，制定進(jìn)貨計(jì)劃。進(jìn)貨方式：（1）公司與企業(yè)簽合同規(guī)劃年?duì)I業(yè)額。（2）對(duì)于大型的醫(yī)療器械采購(gòu)進(jìn)行預(yù)付部分款。（3）公司與企業(yè)簽訂售后付款合同等方式。運(yùn)貨方式：物流公司、公司運(yùn)輸人員三、 下游市場(chǎng)營(yíng)銷：簡(jiǎn)單、有創(chuàng)意且低成本的廣告宣傳方式：（1）網(wǎng)站廣告（2）報(bào)紙宣傳（3）電臺(tái)宣傳（4）出租車廣告（5）各醫(yī)院、學(xué)校、社區(qū)等廣告壁紙（6）產(chǎn)品宣傳冊(cè) （7）公司名片營(yíng)銷人員：（1）營(yíng)銷人員在昆明市和地州進(jìn)行推銷并建立銷售和售后網(wǎng)點(diǎn)。（2）營(yíng)銷人員對(duì)臨床器械使用情況以及臨床醫(yī)生的建議進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和調(diào)查，引導(dǎo)我們的投資與營(yíng)銷方向從而避免投資方向的誤區(qū)。（3）本公司對(duì)新開和有開口腔診所意向的群體給予幫助和支持，向他們先提供器械。配送途徑：物流公司、公司運(yùn)送人員第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析一、行業(yè)分析目前，口腔醫(yī)療器械行業(yè)仍處于發(fā)展階段的增長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度目前中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程又是一個(gè)需求釋放的過程，將會(huì)保證未來10年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，因此，口腔醫(yī)療器械行業(yè)存在較大的需求量。隨著口腔醫(yī)學(xué)的發(fā)展，國(guó)民口腔保健意識(shí)提高，日?？谇会t(yī)療保健需求亦隨之增加，口腔醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)逐漸走向市場(chǎng)，走進(jìn)人們的日常生活。近年來經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)也使得人們?cè)诳谇会t(yī)療保健方面的投入逐年增加，進(jìn)而為我們提供了發(fā)展的空間。近年來，牙科醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展迅速。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，世界牙科醫(yī)療器械行業(yè)已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，相關(guān)牙科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)也日漸完善，但是國(guó)內(nèi)牙科醫(yī)療器械市場(chǎng)還遠(yuǎn)未成熟，同發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家相比，無論市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品檔次、品種規(guī)格、消費(fèi)水平等方面都還有相當(dāng)大的差距。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，牙科醫(yī)療器械技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的提高，應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展，我國(guó)的牙科醫(yī)療器械將會(huì)有巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間。西部十二?。▍^(qū)）市包括四川、貴州、云南、重慶、陜西、廣西、甘肅、青海、寧夏、新疆、西藏、內(nèi)蒙古，口腔醫(yī)療單位近15萬家，口腔診所近10萬家，每年口腔設(shè)備及材料的需求達(dá)幾十億。西部擁有中國(guó)近3/5的國(guó)土面積及2/5的人口，隨著西部經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和人民生活水平的迅速提高，西部口腔醫(yī)療與保健的消費(fèi)群體將會(huì)越來越大。二、政策分析2009 年初，國(guó)務(wù)院通過了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》以及《20092011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》，國(guó)務(wù)院將在三年內(nèi)累計(jì)投入8500 億元用于醫(yī)療改革，這些政策的出臺(tái)將帶給醫(yī)療器械市場(chǎng)較大的增量。目前，西部地區(qū)極大多數(shù)縣級(jí)醫(yī)院，特別是鄉(xiāng)級(jí)衛(wèi)生院口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展仍處于起步階段，口腔診療活動(dòng)所需的設(shè)備、器械和材料急需更新和新增。國(guó)家新醫(yī)改提出大力發(fā)展縣級(jí)醫(yī)院，加強(qiáng)縣級(jí)醫(yī)院硬件投入。而目前西部地區(qū)極大多數(shù)縣級(jí)醫(yī)院口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展然存于起步階段，各種口腔醫(yī)療硬件設(shè)備基本處于空白狀態(tài)；地州醫(yī)院、診所對(duì)口腔器械有強(qiáng)大的需求。我們把工作重心放在地州醫(yī)院和診所，因此有很大的發(fā)展空間。我們是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)器械的性能有更深入的了解，能夠認(rèn)知器械的優(yōu)劣，因而有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；我們針對(duì)有創(chuàng)辦口腔診所意向的群體提供分期付款的優(yōu)惠；由于出生于口腔專業(yè)我們可以通過在校認(rèn)識(shí)的同學(xué)和朋友，及時(shí)、廣泛地獲得招標(biāo)信息，并且借助人脈優(yōu)勢(shì)我們可以更好的推銷我們的產(chǎn)品。新醫(yī)改明確指出，國(guó)家將逐年加大公共衛(wèi)生體系和城市社區(qū)、農(nóng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)。隨著醫(yī)療器械企業(yè)進(jìn)一步深挖“下鄉(xiāng)+社區(qū)”市場(chǎng)，以及在不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的態(tài)勢(shì)下，口腔醫(yī)療器械行業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展期。未來，二、三線的縣城的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的重中之重，中西部等經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)亦是未來的發(fā)展重點(diǎn)。隨著這些地區(qū)消費(fèi)實(shí)力的增長(zhǎng)，以后國(guó)家醫(yī)改投入的不斷增大，地州、區(qū)縣的增長(zhǎng)空間將相當(dāng)廣闊。同時(shí)，新醫(yī)改計(jì)劃逐步取消醫(yī)院藥品加成，醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)將成為醫(yī)院收入的主要來源，醫(yī)院將加大對(duì)醫(yī)療設(shè)備的投入。按照國(guó)家十二五規(guī)劃，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜，這使得低端醫(yī)療器械市場(chǎng)需求擴(kuò)大，而本公司由于資金有限且剛剛起步，以中低端產(chǎn)品為主既有市場(chǎng)又能避免我們的不足之處，同時(shí)也填補(bǔ)了地州、區(qū)縣口腔器械市場(chǎng)的空白。第六章 風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施一、風(fēng)險(xiǎn)●風(fēng)險(xiǎn)一：投資活動(dòng)的不確定性 投資活動(dòng)的預(yù)期收益率的不確定性可能會(huì)因技術(shù)、財(cái)務(wù)、利息、法律、政治、自然等諸多因素的影響而增加，公司人員的素質(zhì)也會(huì)關(guān)系到資金的安全及公司的正常運(yùn)營(yíng)。●風(fēng)險(xiǎn)二：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)口腔醫(yī)療器械行業(yè)前景可觀，越來越多的個(gè)體、企業(yè)投入到這個(gè)行業(yè)中來，近幾年，由于生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，很多廠商不經(jīng)過中間商而將產(chǎn)品直接銷售給使用者，加上外企和合資企業(yè)在中國(guó)投入大量資金，更使公司面臨著國(guó)內(nèi)外雙重的挑戰(zhàn)。未來市場(chǎng)價(jià)格的不確定性影響企業(yè)實(shí)現(xiàn)其既定目標(biāo)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以分為利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、股票價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和商品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，這些市場(chǎng)因素可能直接對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響，也可能是通過對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商或者消費(fèi)者間接對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響。 ●風(fēng)險(xiǎn)三：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)１、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于不適銷對(duì)路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等。 ２、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤(rùn)受損的狀態(tài)。低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。３、分銷渠道風(fēng)險(xiǎn) 　 企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責(zé)任和不能滿足分銷目標(biāo)及由此造成的一系列不良后果。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)包括分銷商風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。 ４、促銷風(fēng)險(xiǎn) 　　 企業(yè)在開展促銷活動(dòng)過程中，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動(dòng)的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動(dòng)受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等。 ●風(fēng)險(xiǎn)四：突發(fā)事件風(fēng)險(xiǎn)包括自然災(zāi)害、事故災(zāi)難、公共衛(wèi)生事件、社會(huì)安全事件等四類?！耧L(fēng)險(xiǎn)五：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)過程中，由于各種難以預(yù)料或控制的因素影響，財(cái)務(wù)狀況具有不確定性，從而使企業(yè)有蒙受損失的可能性。比如資金鏈斷裂，金融危機(jī)等?！耧L(fēng)險(xiǎn)六：管理和運(yùn)營(yíng)方法由于設(shè)計(jì)內(nèi)容不全、設(shè)計(jì)缺陷、錯(cuò)誤和遺漏，規(guī)范不恰當(dāng)，未考慮地址條件，法律及規(guī)章制度的變化等管理和運(yùn)營(yíng)方法不善等導(dǎo)致公司的運(yùn)作失靈或被打亂而遭受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失?！耧L(fēng)險(xiǎn)七：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不穩(wěn)定性改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，但其中也存在著諸多隱患，通貨膨脹，泡沫經(jīng)濟(jì)，物價(jià)上漲等情況，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在著不穩(wěn)定性?！耧L(fēng)險(xiǎn)八：國(guó)家政策的變化國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有宏觀調(diào)控的作用，使得市場(chǎng)會(huì)隨著國(guó)家的方針、政策、法律等因素的變化而不斷變化，這在很大程度上也影響著公司的發(fā)展、運(yùn)營(yíng)和管理等。二、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方式 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通過避免受未來可能發(fā)生事件的影響而消除風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法有： 通過公司政策、限制性制度和標(biāo)準(zhǔn)，阻止高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、交易行為、財(cái)務(wù)損失和資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。 通過重新定義目標(biāo)，調(diào)整戰(zhàn)略及政策，或重新分配資源，停止某些特殊的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 在確定業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)時(shí)，避免追逐“偏離戰(zhàn)略”的機(jī)會(huì)。 審查投資方案，避免采取導(dǎo)致低回報(bào)、偏離戰(zhàn)略，以及承擔(dān)不可接受的高風(fēng)險(xiǎn)的行動(dòng)。 通過撤出現(xiàn)有市場(chǎng)或區(qū)域，或者通過出售、清算、剝離某個(gè)產(chǎn)品組合或業(yè)務(wù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 接受風(fēng)險(xiǎn)。維持現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)水平。做法有： 不采取任何行動(dòng)，將風(fēng)險(xiǎn)保持在現(xiàn)有水平。 根據(jù)市場(chǎng)情況許可等因素，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定價(jià)，從而補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)成本。 通過合理設(shè)計(jì)的組合工具，抵消風(fēng)險(xiǎn)。 降低風(fēng)險(xiǎn)。利用政策或措施將風(fēng)險(xiǎn)降低到可接受