向管理要業(yè)績(jī)——經(jīng)銷商的選擇與管理-文庫吧
2025-07-03 10:32 本頁面
【正文】 － 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放帳。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ?直接銷售隊(duì)伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 14 廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同 市場(chǎng)開拓 獲得訂單 配送 收款 倉儲(chǔ) 生產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場(chǎng) 廠家 經(jīng)銷商 市場(chǎng)維護(hù) 品牌傳播 獲取信息 15 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 16 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ) ? 終端客戶推薦 ? 同行之間推薦 ? 招投標(biāo)網(wǎng)站篩選 17 經(jīng)銷商選擇的途徑 18 經(jīng)銷商選擇的思路 ?思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 ?思路二： 選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面。 行銷意識(shí)：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 市場(chǎng)能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； ?思路三： 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。 ?思路四： 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 19 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識(shí) 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。 問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 20 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 實(shí)力認(rèn)證 觀察經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“ 太差 ” 。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起真正到作用。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 21 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三： 市場(chǎng)能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) amp。市場(chǎng)表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒有錢掙、全品項(xiàng) ) 22 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn) 狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。 23 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： （下游客戶） 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)營、促 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)。 24 代理商的分類分析 短期利益 長(zhǎng)期發(fā)展 A B C D 低 高 高 A:既注重短期利益，又重視長(zhǎng)期發(fā)展； B:非常重視長(zhǎng)期發(fā)展，對(duì)短期利益看的較淡； C:既不重視短期利益，又忽略長(zhǎng)期發(fā)展； D:非?？粗囟唐诶?，不太重視長(zhǎng)期發(fā)展。 問題： 如何根據(jù)公司產(chǎn)品現(xiàn)狀（普藥 /新特藥、產(chǎn)品生命周期）選擇合適的代理商？ 25 代理商的分類分析 A:銷量大、忠誠度高 最好的客戶； B:銷量大、忠誠度低 最危險(xiǎn)的客戶； C:銷量小、忠誠度低 應(yīng)分化 /淘汰的客戶； D:銷量小、忠誠度高 應(yīng)扶持的客戶。 忠誠度現(xiàn)狀 銷量現(xiàn)狀 A B C D 低 高 大 小 26 代理商的分類分析 客戶的重要性和發(fā)展性比較 發(fā)展性 重要性 A B C A 關(guān)鍵 關(guān)鍵 重點(diǎn) B 關(guān)鍵 重點(diǎn) 維持 C 重點(diǎn) 維持 不適當(dāng) D 維持 不適當(dāng) 不適當(dāng) 27 代理商的量化考評(píng) 量 化 指 標(biāo) 銷售額的增長(zhǎng) 20 共占 60% 回款率 20 DSO 10 鋪貨率 10 質(zhì) 化 指 標(biāo) 區(qū)域銷售 10 共占 40% 配送力度 5 銷售品種 5 庫存狀況 5 促銷情況 5 費(fèi)用比率 5 提供信息 5 標(biāo)準(zhǔn) 80分以上為 A類， 60~80分為 B類， 60分以下為 C類。 考評(píng) 28 開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟 步驟一、 市場(chǎng)調(diào)查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標(biāo)拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域
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