【正文】 差差好規(guī)格10*1010*20*510*1010*10市場價格1美元/片1美元/片（五） 銷售預(yù)測：BAD醫(yī)用抗粘敷料是國家專利高科技產(chǎn)品，用于外傷治療抗粘連、抑菌、可減輕外傷病人痛苦，加速愈合。與現(xiàn)有的同類產(chǎn)品比，價格和質(zhì)量優(yōu)勢是明顯的。這一造福于人的產(chǎn)品，應(yīng)以合理的價位一次到位進入市場，有競爭力，能盡快實現(xiàn)量的突破。從國內(nèi)、國外同類產(chǎn)品比較表中可以看出，我們可以以國內(nèi)同類產(chǎn)品三分之一的價位進入市場，優(yōu)勢是明顯的，與國外產(chǎn)品相比，僅五分之一。醫(yī)療產(chǎn)品市場是一保守專業(yè)、專營且相對穩(wěn)定的市場。新產(chǎn)品進入市場，要有一定的宣傳，要有自己的網(wǎng)絡(luò)，按國內(nèi)外現(xiàn)行的藥品行業(yè)的銷售機制來動作，是有保障且穩(wěn)定的，這樣動作前期費用較高，作為市場優(yōu)勢周期長的產(chǎn)品，必須建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)上信息的反饋，美國、日本、南韓、新加坡、歐共體都有客戶有購買意向，但前提條件要求產(chǎn)品取得FDA認證。為能進入國外市場，必須進行產(chǎn)品的國際質(zhì)量管理認證。BAD醫(yī)用抗粘敷料與國內(nèi)外同類產(chǎn)品比較具價格和質(zhì)量上的優(yōu)勢，競爭力強，建立有效的營銷機制，進行產(chǎn)品的國際質(zhì)量管理認證，才能盡快進入國內(nèi)外市場。（六）機會與威脅分析 機會：（1） 隨著科技產(chǎn)品提高，BAD醫(yī)用抗粘敷料質(zhì)地柔軟，抑菌，不刺激皮膚，而吸水和吸收各種分泌物的能力強；（2） BAD醫(yī)用抗粘敷料能減除病人換藥時的痛苦，成為高科技新產(chǎn)品；（3） BAD醫(yī)用抗粘敷料是新創(chuàng)意產(chǎn)品，被譽為“人道主義紗布”；（4） BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品質(zhì)量和價格上取得優(yōu)勢；（5） BAD醫(yī)用抗粘敷料是新一代產(chǎn)品的突破，是市場中最受歡迎的產(chǎn)品。 威脅：（1） 替代BAD產(chǎn)品，已進入障礙，人們還存在著傳統(tǒng)觀念情況；（2） 市場已適應(yīng)傳統(tǒng)普通膠布、性能價格敏感；（3） 國內(nèi)市場在行業(yè)中以傳統(tǒng)產(chǎn)品膠布、紗布代替，對BAD產(chǎn)品造成威脅。（七）優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu)勢：（1） BAD醫(yī)用抗粘敷料成為國家專利產(chǎn)品，榮獲全國第二屆保健品、醫(yī)藥品、營養(yǎng)品‘百壽獎’博覽會金獎；（2） 產(chǎn)品早介入國內(nèi)外市場試用，實現(xiàn)了新一代產(chǎn)品的突破；（3） BAD醫(yī)用抗粘敷料榮獲國家ISO認證；（4） BAD醫(yī)用抗粘敷料有著質(zhì)量上和價格上的優(yōu)勢；（5） 產(chǎn)品項目規(guī)模研究巨大，工藝技術(shù)方案樂觀；（6） 有當?shù)厥「恼咧С郑茄芯块_發(fā)新產(chǎn)品優(yōu)勢。 劣勢：（1） 開拓市場無細分，促銷政策不定位；（2） 營銷網(wǎng)絡(luò)拓展較慢，分遍經(jīng)銷商和代理商特別少；（3） 產(chǎn)品價格國內(nèi)外銷售較低，無吸引市場。（八）細分市場與顧客分析BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品也屬于中上檔次，遠銷國內(nèi)外市場，也獲國內(nèi)外質(zhì)量認證，是屬于衛(wèi)生用品和醫(yī)療器械產(chǎn)品，也列入1999年國家級火炬計劃項目，國家重點新科技產(chǎn)品。贏得客戶和大、中型醫(yī)院信意和支持。如美國、英國、西德等國家已適用這類產(chǎn)品，深受國內(nèi)外市場歡迎?！　　　　　　〉谌隆　I銷戰(zhàn)略（一） 計劃概要：對于一個新產(chǎn)品，要順利渡過產(chǎn)品引導(dǎo)期，必須具備兩個必要條件：第一，具有現(xiàn)代營銷觀念和競爭力的營銷隊伍；第二，具備相應(yīng)的市場資金投入。因此，產(chǎn)品一出來，我們就應(yīng)著手建立具有核心競爭力的營銷網(wǎng)絡(luò)；具有核心競爭力的現(xiàn)代營銷觀念；具有核心競爭力的營銷手段。營銷費用是實現(xiàn)以上目標的關(guān)健，沒有營銷費用的企業(yè)是一個沒有生命力的企業(yè)，沒有營銷費用的產(chǎn)品也永遠不可能成為商品。我們BAD敷料是一個特殊的商品，針對的是特殊的目標市場，在第一年要實現(xiàn)100T的銷售目標，只有通過建立專業(yè)的營銷隊伍，投入相應(yīng)的廣告宣傳費用，加大商業(yè)行為運作和政府行為運作的力度，才能實現(xiàn)。（二）目標市場營銷形勢：產(chǎn)品過剩是目前市場的主要特征，需求不足已使競爭白熱化，市場越分越細，各企業(yè)由于不斷深化細分市場，使一個新產(chǎn)品的壽命、周期及占有率大大減小。但是，醫(yī)療醫(yī)用易耗產(chǎn)品，有其固有優(yōu)勢，客戶群穩(wěn)定，死帳、壞帳少，產(chǎn)品終端客戶對產(chǎn)品的信賴度相對較高，市場管理及營銷網(wǎng)絡(luò)容易形成。我們只有在競爭中建立“滿足需求”的營銷機制，就一定能完成營銷目標。（三）營銷目標： BAD醫(yī)用抗粘敷料市場占有率達到8%； 第一年營銷100T； 第一年資金回籠達7012萬元； 產(chǎn)品銷售總額13557萬元。（四）市場目標 BAD對于一個新產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量上的優(yōu)勢，競爭力強，建立有效的目標市場； 在全國各地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商，分配各大醫(yī)院，各醫(yī)院急診外科、急診骨科、燒傷科、住院部各外科、骨科、產(chǎn)科等。（五）產(chǎn)品定位與價格 BAD醫(yī)用抗粘敷料推向目標市場時，必須制定其相應(yīng)的價格。BAD新產(chǎn)品質(zhì)地柔軟、抑菌、不刺激皮膚、吸水和吸收各種分泌物的能力強、易揭、抗粘連、不傷皮肉，防粘，自粘，療效好，使用方便。 新產(chǎn)品價格投放市場，我們采取優(yōu)惠價格，在各大醫(yī)院、急診外傷科醫(yī)院，還必須在地區(qū)建立宣傳熱線服務(wù)，以產(chǎn)品低價滲透政策。（六） 服務(wù)定位：根據(jù)各大醫(yī)院和外科醫(yī)院需求，實行制度營銷服務(wù)，特別當?shù)赜薪?jīng)銷商，提供相關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。（七） 分銷渠道BAD新產(chǎn)品在市場營銷樹立企業(yè)品牌考慮各種銷售方式，良好渠道，建立經(jīng)銷商，分銷各地大醫(yī)院、外科醫(yī)院。（八） 營銷費用預(yù)算 片區(qū)辦公費用：3萬元/個*4＝12萬元 交通費用：1000元/月*12月*10人*4片區(qū)＝48萬元 工資：1000元/月*12月*10人*4片區(qū)＝48萬元 醫(yī)院開發(fā)費：100家*2000元/家*4片區(qū)＝80萬元 推廣會議費：100家*5000元/家*4片區(qū)＝200萬元 參加活動費：6萬元*4片區(qū)＝24萬元 電視報紙廣告費：30萬元*4片區(qū)＝120萬元 銷售部管理費：4萬元/月*12月＝48萬元以上合計：580萬元（九） 控制實行目標管理，將目標細分到月、季度以保證目標的實現(xiàn)，公司銷售部既要管營銷結(jié)果，又要管營銷全過程，建立詳細的報表制度和資金早批制度，實行市場總監(jiān)制以保證營銷網(wǎng)絡(luò)，物流體系及價格體系的嚴密性、穩(wěn)定性。第四章　　擬建規(guī)模及品種限于資金有限，BAD醫(yī)用抗粘敷料現(xiàn)只有10*10CM*4S、**4S兩個品種。單片包裝5*5CM*4S是需求量最大的。自粘性敷料就是在敷料上直接加上膠布，使用起來很方便。目前國內(nèi)微孔薄膜敷料基本上都是自粘性的，醫(yī)院、病人也樂于接受，一條自粘線有年產(chǎn)15噸的生產(chǎn)能力，第一年需引進兩條這樣的生產(chǎn)線，產(chǎn)品供醫(yī)院使用。生產(chǎn)規(guī)模和具體規(guī)格見下表：規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模（噸）折片數(shù)（萬片）規(guī)格第一年第二年第三年第一