索芙特小店深度分銷代表手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-06-15 23:47 本頁(yè)面
【正文】 要多少？”問(wèn)題： 分銷代表在銷售介紹里主要做什么？ 有效達(dá)成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們?cè)鯓舆\(yùn)用？ 哪種達(dá)成銷售協(xié)議的技巧最有用？ 在銷售介紹中應(yīng)注意什么？ 客戶訪問(wèn)程序的第三步是交貨與收款。在這一步中，分銷代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在這過(guò)程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。問(wèn)題： 這一步是客戶運(yùn)用程序的第幾步？叫什么？ 在這一步中，應(yīng)注意什么？客戶訪問(wèn)基本程序的第四步是助銷。助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)的產(chǎn)品。在分銷代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就可以在商店最顯眼的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說(shuō)明書。助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來(lái)購(gòu)買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。助銷的主要原則是： 將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門處或者收款處。 幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，如果商店以不合理的價(jià)格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷量，也會(huì)影響它們的信譽(yù)。 ★記?。阂龊弥N的前提是分銷代表必須有充分的合適的助銷材料和工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好。問(wèn)題： 什么是助銷？ 助觥有哪些主要原則？ 客戶訪問(wèn)基本程序的第五步是記錄與報(bào)告： 在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在《存貨補(bǔ)貸記錄》上，《同時(shí)完成索芙特公司每日訪問(wèn)報(bào)告》。完成這些報(bào)告雖然只花分銷代表23分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了分銷代表訪問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。這些報(bào)告將會(huì)寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績(jī)。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問(wèn)之前給所訪問(wèn)的商店制定目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考。 ★記住：在每個(gè)訪問(wèn)結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來(lái)做更省時(shí)更準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。問(wèn)題： 在記錄與報(bào)告這一步里主要填寫什么工作報(bào)表？ 為什么要這些工作報(bào)表？ 為什么每個(gè)訪問(wèn)后要立即填寫該訪問(wèn)的報(bào)告？現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問(wèn)基本程序的五個(gè)步驟： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報(bào)告?，F(xiàn)在，你理解了嗎？問(wèn)題： 客戶訪問(wèn)的基本程序是什么？ 你會(huì)使用達(dá)成銷售協(xié)議的技巧嗎？二、分銷人員工作職責(zé)與檢查 小店分銷人員工作職責(zé)與檢查 大店/二級(jí)批分銷人員工作職責(zé)與檢查小店分銷人員工作職責(zé)與檢查27 / 27目標(biāo)/職責(zé) 執(zhí)行覆蓋計(jì)劃（1） 擬定每日工作計(jì)劃（2） 開(kāi)發(fā)新的商店 賣進(jìn)分銷（1） 保持小店內(nèi)主要品牌/規(guī)格（2） 分銷新的產(chǎn)品/規(guī)格 達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)（1） 建立并且保持廣告宣傳資料（2） 按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)（3） 保持合適的零售價(jià) 完成收款目標(biāo)（1） 及進(jìn)收款 提供信息（1） 完成每日/每周報(bào)告（2） 保證最新訪問(wèn)記錄（3） 及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告在政策和程序之內(nèi)工作檢查)達(dá)到覆蓋目標(biāo))達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù))達(dá)到商店分銷標(biāo)準(zhǔn))達(dá)到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo))80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達(dá)到零售店助銷標(biāo)準(zhǔn))客戶按公司零售價(jià)銷售)100%貨到收款)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告)建立最新的訪問(wèn)簿)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級(jí)批分銷人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo)/職責(zé)良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面 位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳列（3）管理再銷售價(jià)格（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動(dòng)達(dá)到銷量目標(biāo)（1）客戶保持適當(dāng)?shù)母鞣N品種庫(kù)存（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計(jì)劃，建立客戶生意（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā) 活動(dòng)正確執(zhí)行客戶覆蓋計(jì)劃完成收款目標(biāo)提供信息（1）完成每日/每周報(bào)告（2）保持最新訪問(wèn)表（3）正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告在政策和程序之內(nèi)工作檢查)貨架面位≥市場(chǎng)份額)展示和助銷優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)符合或超過(guò)零售店助銷標(biāo)準(zhǔn))零售價(jià)在索芙特公司建議零售價(jià)內(nèi))脫銷比例5%)符合或超過(guò)生意發(fā)展目標(biāo))符合或超過(guò)生意發(fā)展目標(biāo))達(dá)到覆蓋目標(biāo))在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收款)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告)建立最新的訪問(wèn)簿)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告)
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