索芙特小店深度分銷代表手冊(已修改)
2025-07-12 23:47 本頁面
【正文】 《索芙特深度分銷代表手冊》本手冊的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準備、工作進行到結束整個具體的過程。我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對整個工作過程以及其中所需要的技巧有一個清晰完整的認識和了解，但是本手冊不能代替應該有的實地進行的銷售培訓，尤其是對新的分銷商代表。一、小店分銷代表的每日工作過程分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結束工作中的各項主工工作活動的基本程序。它包括“每日工作前的準備”，“客戶訪問”和“結束當日的工作”三個部分。如下列的圖示：每日工作過程每月訪問計劃每日工作前的準備 結束當日的工作客戶訪問 (一) 每日工作過程的第一步：“每日工作前的準備”“每日工作前的準備”主要包括兩部分： 重溫每日客戶訪問計劃； 檢查和準備訪問工具。做好這兩部分的工作非常重要，因為它直接影響到你是否成功地達到你每日的工作目標。想一下，如果你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費了去商店的時間。 在做“每日工作前的準備”時，分銷代表必須做以下工作： 重溫每日訪問客戶的計劃；檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定了一個具體、明確、可達到的目標。 檢查和準備訪問工具：首先檢查《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《索芙特公司訪問報告》、《索芙特公司產品價格表》，還有空白紙。其次檢查訪問所用的文具，應該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。 準備助銷材料：根據分銷代表一天訪問商店的數目和銷售目標，準備足夠的宣傳資料和掛袋。 最后，準備全天銷售的貨物，裝好箱。 ★記住：每天出去訪問前花15—25分鐘準備全天的工作會節(jié)省分銷代表由于準備不足而浪費的時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說的也正是這個道理。問題： 每日工作前的第一步是什么？每日工作前的第一步包括哪兩個組成部分？ 《訪問手冊》里應有什么表格和資料？訪問所用的文具應有哪些？ 準備助銷資料的準則是什么？ （二）每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計劃進行客戶訪問。也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司的產品。索芙特公司的客戶訪問方式共有五個基本程序： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報告。 在分銷代表與商店的負責人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開始了客戶訪問基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代表主要檢查索芙特公司產品在這個商店里的分銷、定價和助銷的情況，以尋求生意的機會。首先，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在索芙特公司建議零售價格以內。第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。問題： 為什么分銷代表要進行商店檢查？ 在商店檢查里主要檢查的內容是什么？ 客戶訪問基本程序的第二步是銷售介紹：銷售介紹是根據分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對性地向商店的負責人推銷索芙特公司的產品，以求達到銷售的目標。最簡單的銷售方法是向商店的負現人介紹索芙特公司的產品，然后向建議購買的品種和數量。分銷是每位分銷代表最重要的目標，分銷代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫還未走俏的品種規(guī)格。當商店有了這些產品的銷售經驗以后，下次購買就更有效，更有信心了。當然，銷售介紹的最后一步是與商店的負責人達成銷售協議。這是很簡單但又非常重要的一點，通常這是征得商店負責人同意其銷售建議的一句話或者一個行動。有效達成銷售協議的方式通常有下列幾種： 提供一種選擇； 用行動來結束； 提出開放式的問題； 對每個品種規(guī)格逐項下訂單?，F在就讓我們看看這些技巧是如何運用的： 提出一種選擇： “黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？” 用行動來結束： “黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?提出開放式的問題：“黃老板，請問您要多少只呢？”對每個品種規(guī)格逐項下訂單：“黃老板，那現在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各
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