《昌吉商貿(mào)公司團(tuán)購(gòu)部門(mén)管理制度》-文庫(kù)吧
2025-05-05 14:30 本頁(yè)面
【正文】 有 “ 召集性 ” 的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛 人大、政協(xié)比較容易突破。 上述部門(mén)，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系 例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到 “ 地產(chǎn)酒保護(hù) ” 時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要 突破口 例如：紀(jì)委雖然是 “ 清水衙門(mén) ” ，但紀(jì)委的 “ 召集 ” 能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給 “ 面子 ” ，有突破性作用 執(zhí)行關(guān)鍵三 ： 尋找具有社會(huì)資源的 “ 官商 ” 作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員或分銷商 優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng)， “ 一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng) ” 缺點(diǎn)： 開(kāi)拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作 策略： 一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的 “ 官商 ” 。作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注相關(guān)人選。 對(duì)有潛力的 “ 官商 ” ，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團(tuán)購(gòu)分銷商 另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完 全依靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)椋?“ 能量 ” 比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的 “ 利潤(rùn) ” 興趣不大。 第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本 工作流程和 常用表格 一、 實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批” 二、 “直接登門(mén)，直抒來(lái)意”， 三、建數(shù)據(jù)庫(kù) 四、“飯桌送酒” 五、賒銷和物流配送 六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱” 七、日常維護(hù)，短信溝通 從流程看公關(guān)團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有“不可復(fù)制性”，但是，其背后是營(yíng)銷理念、組織和資源的支持。 一、 實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批” ，收集和篩選信息 對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，直接登門(mén)拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，直 抒來(lái)意。由他來(lái)指引具體的承辦人員 對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安 — 派出所系統(tǒng)；銀行總行 — 支行系統(tǒng) 常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）計(jì)劃表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員工作日?qǐng)?bào)表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）報(bào)表 執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧 1） “多跑多泡” 每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會(huì)，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17： 00 左右，最好就在一個(gè)有機(jī)會(huì)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談 2）重視小人物的作用。 如：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道企事業(yè)單 位的關(guān)鍵人物 3） 區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。 4）可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)” 辦公室主任，再“向上延伸” 有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)” 辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時(shí)，沒(méi)有必要認(rèn)識(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)。但對(duì)于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公關(guān)團(tuán)購(gòu)部無(wú)法回避的。 5）對(duì)“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”，團(tuán)購(gòu)主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動(dòng)分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級(jí)團(tuán)購(gòu)人員的公關(guān)能力 二 、直接登門(mén)，直抒來(lái)意 我們部分地區(qū)，在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過(guò)人際介紹是 不切實(shí)際的。實(shí)質(zhì)上，“直接登門(mén)，直抒來(lái)意”是成本最低的和最有實(shí)際意義的方法。 三、建數(shù)據(jù)庫(kù) 常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶檔案表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶積分記錄表 四、“飯桌送酒” 。 每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把 酒送到飯桌上。 執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則 。 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在 2230 歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。 執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧 1）主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐 前期，應(yīng)該以 “ 一桌式 ” 品鑒會(huì)為主 要手段，每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用 “ 一桌式 ” 品鑒會(huì)進(jìn)行溝通和宣傳 后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡” 這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 2）關(guān)于品鑒會(huì)陪同人員： 原則上：公關(guān)客服人員 1名，主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo) 1名。 這樣，即有助于活躍品鑒會(huì)氣氛，又能夠節(jié)約成本 五、賒銷和物流配送 執(zhí)行關(guān)鍵一： “ 賒銷 ” （ 1） “ 賒銷 ” 的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。 （ 2）沒(méi)有 “ 賒銷 ” 就沒(méi)有團(tuán)購(gòu) 像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，做酒店能不賒銷嗎？ （ 3）在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中 “ 賒銷 ” 風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒 店低的多，而銷售毛利率卻很高。 引導(dǎo)經(jīng)銷商迅速適應(yīng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的盈利模式。 執(zhí)行關(guān)鍵二：配備專門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷商 專門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者 六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱” 就像做“酒店”，酒在“庫(kù)房”無(wú)法到“吧臺(tái)”就無(wú)法形成銷售 執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。 例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等 “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例” 七、日常維護(hù)，短信溝通 常用表格： 免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、 免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會(huì)申請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì) 人員一覽表 附：公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段 中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂(lè)性的聯(lián)系 “ 紐帶 ” 免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段 關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系 短信問(wèn)候：建立與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系 客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查 旅游：可以邀請(qǐng)其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度。 逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。同時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品； 目 標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。 每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷活動(dòng) 第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法 一、 “ 一桌式 ” 品酒會(huì) 適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。 “ 一桌式 ” 品鑒會(huì)，需要 “ 理解 ” 和資源保障 （ 1）大多數(shù)人把 “ 品鑒會(huì) ” 和 “ 大型 ” 相聯(lián)系。 以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家
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