【正文】 廠商所關(guān)注。目前國內(nèi)汽車市場已進入群雄逐鹿的時期，汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務(wù)型企業(yè)，都在面臨激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn)。奇瑞公司面臨激烈的市場競爭、消費者的口味日漸變化的趨勢，而公司的營銷部門在渠道布局、營銷手段、組織內(nèi)部管理等方面也表現(xiàn)出諸多的問題。面對愈來愈嚴峻的市場競爭態(tài)勢，公司高層不得不審時度勢，對現(xiàn)行實施的“產(chǎn)品吸引顧客，服務(wù)領(lǐng)先市場”的策略進行重新的思考和調(diào)整，以應(yīng)對汽車市場目前新的競爭局面。本文寫作的主要意義為：第一、以奇瑞汽車為背景，通過分析該公司外部環(huán)境中的機會與風險以及內(nèi)部資源的優(yōu)勢和劣勢，進而探討在目前鄭州汽車銷售市場競爭環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)如何制定適應(yīng)奇瑞市場競爭的科學合理的營銷策略，使其在未來的競爭中取得競爭優(yōu)勢。第二、希望此篇論文能為我國其它汽車銷售企業(yè)成功參與市場競爭提供有益的借鑒，如何根據(jù)可能的競爭格局去尋找汽車特許經(jīng)銷商的發(fā)展空間。第三、經(jīng)過理論學習和寫作，行業(yè)的資訊搜集和分析，在日后將其與實踐相結(jié)合，提高自身分析問題、解決問題的能力和水平。關(guān)鍵詞：奇瑞 營銷 策略 4 / 35CHERY AUTOMOBILE LIMITED MARKETING STRATEGY RESEARCHAbstractIn the modern petitive environment in a rapidly changing, can be said to have any petitive advantage is relative and temporary, new technologies are born every day, there are new products every day, every day there are a lot of new threats of petition policy. Under the conditions of petition, panies must constantly look around the environment, changing ideas to meet the challenge, a new perspective, new thinking in planning their own future.Marketing market in China is still in its infancy, characterized by strong position of the car manufacturer. To a certain extent, a demand of the consumer being ignored by manufacturers, with the fierce petition, cycling profit lower, disadvantages of auto stores will bee exposed, to customercentric marketing, marketing will also be car manufacturers 39。 concerns. Domestic car market has entered a period of multifaceted one, automobile 4S shop, 3S shops and car repair sales serviceoriented enterprise, in the face of fierce petition and survival challenge than ever before.The significance of writing in this article: first, with Chery Automobile in the background, through the analysis of opportunities and risks for the pany in the external environment as well as the advantages and disadvantages of internal resources, further exploration in currently under the car sales market petition environment of Zhengzhou, how scientific and reasonable marketing strategies developed to adapt to market petition, make it 5 / 35petitive to gain petitive advantage in the future. Second, hope this article for other car sales business in China to participate in market petition provides a useful reference, how could development of petitive outes in search of car dealerships. Third, through theoretical study and writing, information collection and analysis, bining them with practice in the future to improve their ability to analyze and solve problems, and level.KEYWORDS： Chery marketing strategy6 / 351 緒論 研究背景在瞬息萬變的現(xiàn)代競爭環(huán)境中，任何的競爭優(yōu)勢可以說都只是相對的和暫時的，新的技術(shù)每天都在誕生，每天都有新產(chǎn)品上市，每天都有很多的新的競爭策略威脅。在這樣的競爭條件下，企業(yè)必須經(jīng)常審視周圍的環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念迎接挑戰(zhàn)，以新的角度、新的思維規(guī)劃自己的未來。奇瑞汽車公司作為中國地方汽車企業(yè)，曾經(jīng)成功推出奇瑞“旗云” “東方之子”等性價比較高的轎車，并且憑借自主品牌的優(yōu)勢與合理的價格優(yōu)勢向國外出口轎車產(chǎn)品，已經(jīng)在全國形成相當?shù)闹取? 微型客車曾在上世紀 90 年代初持續(xù)高速增長，但是自 90 年代中期以來，各大城市紛紛取消“面的” ，限制微客，微型客車至今仍然被大城市列在“另冊”，受到歧視。同時，由于各大城市在安全環(huán)保方面要求不斷提高，成本的抬升使微型車的價格優(yōu)勢越來越小，因此主要微客廠家已經(jīng)把主要精力轉(zhuǎn)向轎車生產(chǎn)，微客產(chǎn)量的增幅迅速下降，從 2022 年到 2022 年，微客的產(chǎn)量的年增長幅度分別為 %、%、%。 在這種情況下，奇瑞汽車公司經(jīng)過認真的市場調(diào)查，精心選擇微型轎車打入市場；它的新產(chǎn)品不同于一般的微型客車，是微型客車的尺寸，轎車的配置。微型轎車在2022年5月推出，6月就獲得良好的市場反映，到2022年12月，已經(jīng)售出二萬八千多臺，同時獲得多個獎項。 研究的意義第一、以奇瑞汽車為背景，通過分析該公司外部環(huán)境中的機會與風險以及內(nèi)部資源的優(yōu)勢和劣勢，進而探討在目前鄭州汽車銷售市場競爭環(huán)境下，企業(yè)如何制定適應(yīng)市場競爭的科學合理的營銷策略，使其在未來的競爭中取得競爭優(yōu)勢。第二、希望此篇論文能為我國其它汽車銷售企業(yè)成功參與市場競爭提供有益的借鑒，如何根據(jù)可能的競爭結(jié)局去尋找汽車特許經(jīng)銷商的發(fā)展空間。7 / 35第三、經(jīng)過理論學習和寫作，行業(yè)的資訊搜集和分析，在日后中將其與實踐相結(jié)合，提高自身分析問題、解決問題的能力和水平。 研究的思路和方法第一，首先綜述目前營銷的理論研究。第二，對企業(yè)內(nèi)外部營銷環(huán)境的分析，研究奇瑞 的營銷策略。第三，結(jié)合企業(yè)自身，進行選擇適合自己的營銷策略。第四，找出目前奇瑞 營銷存在的問題；最后，提出建議，并做出總結(jié)。2 理論綜述 營銷策略基本理論營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的汽車產(chǎn)品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 4Ps 營銷戰(zhàn)略計劃（1）Probing(市場探查)。Probing(探查或研究)是一個醫(yī)學用語，本意是指醫(yī)生對病人進行深入細致的徹底的檢查。在營銷學上，Probing 實際上就是市場營銷調(diào)研(Marketing Research)，其含義是在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，以滿足顧客需要為中心，用科學的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場營銷的情報資料，比如市場由哪些人組成，市場是如何細分的，都需要些什么，競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有效等等，從而提出解決問題的建議，確保營銷活動順利地進行。市場營銷調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點。 “真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，總是要進行市場營銷調(diào)研” （科特勒，1986） 。（2）Partitioning（市場分割） 。實際上就是市場細分(Marketing Segmentation)，其含義就是根據(jù)顧客需要的差異性，運用系統(tǒng)的方法，把整體8 / 35市場劃分為若干個顧客群的過程。每一個細分市場都是具有類似需求傾向的顧客構(gòu)成的群體，因此，分屬不同細分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需求有著明顯的差異，而屬于同一細分市場的顧客的需求具有相似性。（3）Prioritizing（市場優(yōu)化） 。實際上就是對目標市場的選擇(Marketing Targeting)，即在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要進入的那部分市場，或要優(yōu)先最大限度地滿足的那部分顧客。企業(yè)資源的有限性和顧客需求的多樣性決定了企業(yè)不能經(jīng)營所有的產(chǎn)品并滿足所有顧客的需求。任何企業(yè)只能根據(jù)自己的資源優(yōu)勢和顧客的需求，經(jīng)營一定的產(chǎn)品，滿足顧客的部分需要。（4）Positioning（市場定位） 。其含義是根據(jù)競爭者在市場上所處的位置，針對消費者對產(chǎn)品的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，從而使產(chǎn)品在市場上、企業(yè)在行業(yè)中確定適當?shù)奈恢谩? 7Ps 服務(wù)營銷(ServiceMarketing)在 20 世紀 70 年代，服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展起來。布姆斯和比特納（Booms and Bitner）于 1981 年在原來 4Ps 的基礎(chǔ)上增加了三個“服務(wù)性的 P”：參與者（Participants） ，物質(zhì)展示（Physical Evidence） ，過程（Process） ，從而形成了服務(wù)營銷的 7Ps。7Ps 的意義在于：①提出了員工的參與對整個營銷活動實現(xiàn)的重要意義，在一定程度上體現(xiàn)了“人本管理”的思想，即企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，員工在企業(yè)里對企業(yè)有各種各樣的要求，企業(yè)只有不斷滿足員工的需要，員工才有積極性，企業(yè)才能成長。②重視營銷活動中顧客的參與與配合，體現(xiàn)了關(guān)系營銷的思想。③對展示的重視，體現(xiàn)了溝通與傳播的思想。④對過程的重視，這不僅重視企業(yè)針對顧客的外部營銷活動的過程，而且啟示我們，企業(yè)營銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門執(zhí)行的全員參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現(xiàn)的根本保證。9 / 35 6Ps 大營銷（MegaMarketing）考慮到企業(yè)之外的公眾的影響，科特勒于 1986 年在 4Ps 的基礎(chǔ)上提出了兩個附加且一般的 P：政治權(quán)力（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relation） ，認為除了給顧客和中間商（如代理商、分銷商和經(jīng)紀人）提供利益外，同樣應(yīng)包括政府、工會和可以阻礙企業(yè)進入某市場以獲利的其他利益集團。政治權(quán)力是指為了進入和在目標市場上經(jīng)營，向產(chǎn)業(yè)官員、立法人員和政府官僚們提出自己的主張，為了獲得其他利益集團的預(yù)期反應(yīng)和關(guān)注，運用審慎的外事活動和談判技巧；公共關(guān)系則在于影響公眾的觀念，在公眾心目中樹立良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，這主要是通過大眾性的溝通技術(shù)來實現(xiàn)。他進一步將加入此兩個要素的營銷稱之為“大營銷” （Mega Marketing） ，意思是說營銷是在市場特征之上的，即不僅僅是要考慮市場環(huán)境因素，還要考慮政治和社會因素。營銷者必須借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場上有效的開展工作。這就是我們所說的 6Ps。 創(chuàng)新性的營銷觀 網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動。當今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁，在主頁上開設(shè)“虛擬商店” ，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中，這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費者的需求和品味進行生產(chǎn)，這一方面提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動成本” 。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動機、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)?？蛻敉ㄟ^10 / 35網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運用得越來越普遍。據(jù)國際電信聯(lián)盟統(tǒng)計顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營業(yè)額，1997 年達到 500 億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達 億美元，是 199