【正文】 影響銷售積極性關(guān)鍵因素這一圖說明：要想提高經(jīng)銷商對(duì)本公司產(chǎn)品的銷售積極性，可以通過提高公司對(duì)經(jīng)銷商的銷售扣點(diǎn)這一方式實(shí)現(xiàn)。對(duì)“多品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商”與“多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷商”進(jìn)行問卷調(diào)查，如果提高企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的銷售扣點(diǎn)，是否愿意轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢纹放贫喈a(chǎn)品經(jīng)銷商”或者“單品牌單產(chǎn)品經(jīng)銷商”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下圖：—2 是否愿意轉(zhuǎn)變代理模式57%的現(xiàn)有經(jīng)銷商愿意，已經(jīng)滿足轉(zhuǎn)型銷售體制的要求，因?yàn)楣緦?huì)淘汰30%的不符合公司要求的經(jīng)銷商，重新補(bǔ)進(jìn)新的代理商，為銷售體制增添活力。通過對(duì)公司管理人員、公司員工、消費(fèi)者、代理經(jīng)銷商的實(shí)際調(diào)研，我們得出眾多的極具價(jià)值的數(shù)據(jù)，包括優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)在存在的問題。我們會(huì)在接下來的CIS設(shè)計(jì)中，將公司已有的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)維護(hù)、發(fā)揚(yáng)；對(duì)于存在的問題，將成為我們?cè)贑IS設(shè)計(jì)中著重解決的問題點(diǎn)。4 CIS系統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)計(jì) 理念系統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)(1) 事業(yè)領(lǐng)域研發(fā)工程機(jī)械產(chǎn)品，提供專業(yè)星級(jí)服務(wù)(2) 價(jià)值觀顧客的微笑是公司最大的利潤(rùn)(3) 企業(yè)精神愛國(guó)、敬業(yè)、忠誠(chéng)、奉獻(xiàn)(4) 企業(yè)使命為民族工業(yè)振興而奮斗(5) 主打理念口號(hào)可靠承載重托(6) 經(jīng)營(yíng)方針做專做精 做強(qiáng)做大(7) 行為準(zhǔn)則一切比行業(yè)規(guī)定做得更好；一切比公司規(guī)定做的更好；制度面前人人平等；機(jī)會(huì)面前人人平等。(8) 人才觀(對(duì)內(nèi))是平臺(tái)更是擂臺(tái)，更是屬于你自己的沒有天花板的舞臺(tái)！(9) 服務(wù)觀(對(duì)客戶)服務(wù)至上(10) 座右銘愛國(guó)奉獻(xiàn)，產(chǎn)品報(bào)國(guó)！ 行為識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì) 臨工內(nèi)部的行為識(shí)別系統(tǒng)(1) 干部教育與培訓(xùn)由企業(yè)的決策層向管理人員講授本企業(yè)的文化，貫徹新的系統(tǒng)性的企業(yè)理念，推動(dòng)企業(yè)文化與理念系統(tǒng)的貫徹、執(zhí)行。由外請(qǐng)專家研究企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略，為企業(yè)設(shè)定戰(zhàn)略規(guī)模與遠(yuǎn)景規(guī)劃，由技術(shù)專家進(jìn)行企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，使管理者既懂技術(shù)又懂管理，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)。(2) 員工教育與培訓(xùn)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行技能、操作培訓(xùn)，講解企業(yè)的新理念系統(tǒng)以及企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度等，讓員工認(rèn)同企業(yè)的文化，講解的內(nèi)容有：工作態(tài)度與精神、服務(wù)水準(zhǔn)、能力與技巧、各項(xiàng)禮儀、禮貌用語及約束條件、各項(xiàng)崗位操作等。(3) 組織建設(shè)組織建設(shè)的目的在于保證組織機(jī)構(gòu)的完善與穩(wěn)定，調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性，使企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致，共同為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。企業(yè)實(shí)施因需設(shè)崗而非因人設(shè)崗；對(duì)于人才，我們提供沒有天花板的演繹舞臺(tái)，盡可能的提供其發(fā)揮自身潛能的空間，在人才的吸引、招聘方面以能力水平定決策而非是學(xué)歷水平；對(duì)于職位的晉升，嚴(yán)格按照公司的章程從內(nèi)部人員中進(jìn)行選拔晉升，杜絕人情買賣。(4) 管理實(shí)施企業(yè)的管理實(shí)施由公司總監(jiān)與各事業(yè)部門的事業(yè)部總監(jiān)進(jìn)行監(jiān)督、控制，一切以企業(yè)利益為基礎(chǔ)，以企業(yè)章程為基準(zhǔn)。(5) 生產(chǎn)運(yùn)作好產(chǎn)品是制造出來的而不是檢驗(yàn)出來的。企業(yè)擁有先進(jìn)的生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)，嚴(yán)格的生產(chǎn)控制體系，嚴(yán)密的檢查流程，控制企業(yè)產(chǎn)品的高質(zhì)量生產(chǎn)與精密化檢驗(yàn)。(6) 產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)為技術(shù)研發(fā)配置了國(guó)際先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備，與國(guó)內(nèi)多家的知名大學(xué)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)；企業(yè)緊跟市場(chǎng)的需求的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)、研調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)整生產(chǎn)。(7) 內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通企業(yè)設(shè)有信息反饋機(jī)制，提高企業(yè)各個(gè)事業(yè)部和各個(gè)環(huán)節(jié)的透明度，能使彼此更多的了解，更多地協(xié)調(diào)、關(guān)照，團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)向上，共同為企業(yè)發(fā)展而努力。協(xié)調(diào)機(jī)制如下圖：售后服務(wù)部總經(jīng)理挖掘機(jī)部壓路機(jī)部裝載機(jī)部挖掘裝載機(jī)部總經(jīng)理辦公室—1 公司反饋機(jī)制(8) 工作軟環(huán)境的再創(chuàng)造企業(yè)硬環(huán)境的再創(chuàng)造包括：廠區(qū)的交通公路修建、廠房的裝修翻新、機(jī)器設(shè)備的更新?lián)Q代、辦公環(huán)境的新裝飾等；企業(yè)軟環(huán)境的再創(chuàng)造包括：企業(yè)內(nèi)部的氣氛與氛圍維護(hù)、各事業(yè)部門及員工之間的關(guān)系通過協(xié)調(diào)機(jī)制進(jìn)行和諧調(diào)節(jié)、企業(yè)文化的嶄新詮釋與培訓(xùn)、企業(yè)理念系統(tǒng)的設(shè)定與宣講。(9) 各項(xiàng)方針、政策、制度的制定與實(shí)施根據(jù)企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展階段水平制定了合理的方針、政策、制度，根據(jù)已制定的方針、政策、制度，嚴(yán)格地貫徹、執(zhí)行并建立健全監(jiān)督機(jī)構(gòu)，將其落到實(shí)處。 臨工對(duì)外的行為識(shí)別系統(tǒng)(1) 市場(chǎng)調(diào)研由于企業(yè)的銷售渠道是“單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商”與“單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷商”的方式，跟對(duì)于此種情況，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研分為日常調(diào)研與專業(yè)調(diào)研。日常調(diào)研：由事業(yè)部門的銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售情況以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、推斷、預(yù)測(cè)。專業(yè)調(diào)研：依靠社會(huì)上的專門調(diào)查機(jī)構(gòu)，購買一些行業(yè)的季度、年度總體數(shù)據(jù)以及一些資深的分析預(yù)測(cè)。(2) 產(chǎn)品銷售企業(yè)的產(chǎn)品通過“單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商”與“單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷商”這一代理通道進(jìn)行銷售，通過銷售扣點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)。這樣不僅能將經(jīng)銷商的資源劃歸為公司自己利用，而且能更好的節(jié)省企業(yè)銷售成本。(3) 公共關(guān)系公共關(guān)系不僅是同公眾進(jìn)行雙向交流，贏得公眾信任和支持的傳播溝通途徑，而且，能夠充分利用其進(jìn)行順時(shí)造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)輿論導(dǎo)向。本次“山東臨工”，全新形象，要借公共活動(dòng)，借助主流各大媒體，借機(jī)順時(shí)造勢(shì)，打出臨工的知名度；臨工，在市場(chǎng)上主打的是形象“可靠”，通過舉行與工程機(jī)械相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，借媒體大肆宣傳，必將會(huì)將臨工這一可靠形象，打出市場(chǎng)知名度與美譽(yù)度。(4) 廣告宣傳廣告就是與消費(fèi)者的溝通，為更好的傳達(dá)出公司的新形象、新氣質(zhì)，公司采用信息性廣告與說明性廣告同時(shí)進(jìn)行的廣告推廣策略。(5) 服務(wù)工作企業(yè)開通全國(guó)免費(fèi)急救電話，在公司銷售網(wǎng)點(diǎn)50公里以內(nèi)的地區(qū)實(shí)行專車托運(yùn)到售后服務(wù)處，在公司銷售網(wǎng)點(diǎn)50公里以內(nèi)的地區(qū)實(shí)行售后服務(wù)車到家服務(wù)制度，打造山東臨工的“可靠”形象。 視覺系統(tǒng)設(shè)計(jì)(1) 基本要素企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的基本要素是企業(yè)對(duì)外傳達(dá)信息、訴求公眾形象的核心，亦是建立企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的基本元素組合。基礎(chǔ)要素的規(guī)則性很強(qiáng)，他要求企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)符號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)圖形等必須按照統(tǒng)一的要求對(duì)外進(jìn)行傳達(dá)、宣傳標(biāo)語、口號(hào)等文字必須一致。(2) 企業(yè)標(biāo)志(3) 標(biāo)準(zhǔn)字宋體、黑色、小四(4) 標(biāo)準(zhǔn)色紅、黑、藍(lán)三色為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)色。5 CIS總報(bào)告 管理工作報(bào)告 管理工作的基本原則由于國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜變化的難以預(yù)測(cè)性，公司實(shí)施“權(quán)責(zé)對(duì)等”管理制度。即：公司賦予各個(gè)部門、每個(gè)人員一定的自主權(quán)，可以根據(jù)組織內(nèi)外環(huán)境的變化而進(jìn)行靈活調(diào)整和變動(dòng)，同時(shí)履行相應(yīng)的義務(wù)與承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。這樣不僅能夠使公司更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，以抓住良好的機(jī)遇，而且調(diào)動(dòng)了各個(gè)部門、每個(gè)人員的積極性，充分發(fā)揮其潛能，為公司創(chuàng)造最大的效益。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置確定各部門及管理人員的責(zé)任并授予相應(yīng)的權(quán)力。公司主要生產(chǎn)的是：挖掘機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、挖掘裝載機(jī)四大系列產(chǎn)品，公司根據(jù)這四大任務(wù)，設(shè)立四個(gè)事業(yè)部：挖掘機(jī)部、裝載機(jī)部、壓路機(jī)部、挖掘裝載機(jī)部。每個(gè)部門擁有對(duì)該部門所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)裝配、市場(chǎng)銷售的權(quán)力。同時(shí)服務(wù)將是公司打造品牌，能可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力與特色，設(shè)立了第五個(gè)事業(yè)部：售后服務(wù)部。為顧客提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)越的服務(wù)是售后服務(wù)部的責(zé)任與義務(wù)。（因工程機(jī)械的產(chǎn)品都采取的是代理制度銷售，設(shè)立一個(gè)銷售部門將會(huì)弊大于利，效益不突出，資源浪費(fèi)較多，所以將各類產(chǎn)品的銷售任務(wù)下放給各個(gè)事業(yè)部，讓彼此形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。因此，公司沒有設(shè)立銷售部。） 組織目標(biāo)模式鑒于行業(yè)技術(shù)需要各方面人才聯(lián)合研發(fā)，而技術(shù)又是行業(yè)的制勝領(lǐng)先法寶，公司施行矩陣制組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)各個(gè)部門之間的相互聯(lián)系，充分發(fā)揮專門人才的作用，組織協(xié)調(diào)公關(guān)，有利于解決較難的生產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的課題，組織模式如下圖：總經(jīng)理裝載機(jī)部B項(xiàng)目小組挖掘裝載機(jī)部壓路機(jī)部挖掘機(jī)部售后服務(wù)部A項(xiàng)目小組—1 組織結(jié)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)方式隨著公司業(yè)務(wù)的逐步增多，人員體系的足部膨大，公司采取“授權(quán)管理的領(lǐng)導(dǎo)方式”，即：上級(jí)委授給下屬一定的權(quán)力，是下屬在一定的監(jiān)督之下，有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)和行動(dòng)權(quán)。這樣有利于公司的高層管理人員從繁雜的日常事務(wù)中解脫出來，集中精力處理重大事情；有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性，從分發(fā)揮下屬專長(zhǎng)，以彌補(bǔ)授權(quán)者才能不足；而且有利于培養(yǎng)下級(jí)管理人員，為公司人才進(jìn)行可持續(xù)培養(yǎng)。 管理重點(diǎn)公司從事的是工程機(jī)械行業(yè)，技術(shù)升級(jí)、革新?lián)Q代十分迅速，技術(shù)是從事這一行業(yè)基石，因此技術(shù)研發(fā)將是管理重點(diǎn)之一；工程機(jī)械的產(chǎn)品是耐用品，這就需要公司具備完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)將是管理的又一重點(diǎn)之一；因此公司管理的管理重點(diǎn)是：技術(shù)研發(fā)與售后服務(wù)。而這兩項(xiàng)正式公司的主打特色“可靠”的詮釋。 市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作報(bào)告 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確定與分析在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，柳工、徐工科技、廈工、中聯(lián)重科、山東臨工、三一重工、龍工七大企業(yè)把控工程機(jī)械市場(chǎng)的90%以上份額，以柳工、徐工科技最強(qiáng)；但七大企業(yè)之間的市場(chǎng)差距并不是很明顯，都各自具有各自的近乎壟斷的地區(qū)市場(chǎng)與相對(duì)薄弱的外部市