【正文】 場競爭中。故 A、C、D 選項不符合 題意。（第 54~55 頁）（二）多選題1. 答案 ADE銀行宏觀環(huán)境分析的內容包括：經濟與技術環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境。故 A、D、E 選項符合題意。銀行微觀環(huán)境分析的內容包括：信貸資金的供求狀況、客 戶的信貸需求和信貸動機、銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。故 B、C 選項不符合題意。（第 21~22 頁）2. 答案 ABCDE 銀行內部資源分析涉及以下內容：（1）人力資源；（2）資訊資源；（3）市場營銷部門的 能力；（4）經營績效；（5）研究開發(fā)。在分析經營績效時，要了解銀行業(yè)務自動化和電 子化的程度。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 22~23 頁）3. 答案 ABCDE 銀行在挑選房地產開發(fā)商和房地產經紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其 合法性以及其他資質進行嚴格的審查，銀行經內部審核批準后，方可與其建立合作關系。 審查內容主要包括以下幾項：（1）經國家工商行政管理機關核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；（2）稅務登記證明；（3）會計報表；（4）企業(yè)資信等級；（5）開發(fā)商的債權債務和為 其他債權人提供擔保的情況；（6）企業(yè)法人代表的個人信用程度和領導班子的決策能力。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 35~36 頁）4. 答案 ABCDE 銀行一般要求個人貸款客戶至少滿足以下基本條件：（1）具有完全民事行為能力的自然 人，年齡在 18（含）~65 周歲（含）；（2）具有合法有效的身份證明（居民身份證、戶 口簿或其他有效身份證明）及婚姻狀況證明等；（3）遵紀守法，沒有違法行為，具有良 好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何 違約記錄；（4）具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；（5）具有還款意 愿；（6）貸款具有真實的使用用途等。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 37 頁）5. 答案 ABE通過審查營業(yè)執(zhí)照，可了解開發(fā)商或經紀公司的經營是否合法，掌握企業(yè)的經營期限和 經營范圍，了解企業(yè)注冊資本和法人代表，確定項目開發(fā)、銷售是否在企業(yè)的經營范圍 內。故 A、B、E 選項符合題意。通過稅務登記證明，了解企業(yè)按期納稅的情況，會同 企業(yè)的會計報表，可較準確地掌握企業(yè)的經營業(yè)績和依法納稅情況。故 C、D 選項不符 合題意。（第 35 頁）6. 答案 ABCDE 銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對房地產開發(fā)商及其所開發(fā)的項目進行全面審查，包 括對開發(fā)商的資信及經營狀況審查、項目開發(fā)和銷售的合作性審查、項目自有資金的到 位情況審查以及對房屋銷售前景的了解等。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第38~39 頁）7. 答案 ABDE 經過有關審批后銀行按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆 貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權利和義務等。購房者名單不屬于需明確的 合作事項。故 A、B、D、E 選項符合題意，C 選項不符合題意。（第 39 頁）8. 答案 ABCD 網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有全方位網點機構營銷渠道、專業(yè)性 網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道、零售型網點機構營銷渠道。故 A、B、 C、D 選項符合題意。（第 40~41 頁）9. 答案 ABCDE 營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。品質特征一般包括誠信、自 信心、豁達大度、堅韌性和進取心等；銷售技能主要是觀察分析能力、應變能力、組織 協(xié)調能力和溝通能力等；除具備良好品質和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專 業(yè)知識，具體地說，營銷人員應掌握相關的企業(yè)知識、產品知識、市場知識、顧客知識 和法律知識等。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 45 頁）10. 答案 ABCE 銀行營銷組織模式有職能型營銷組織、產品型營銷組織、市場型營銷組織和區(qū)域型營銷 組織。故 A、B、C、E 選項符合題意。（第 48 頁）11. 答案 ABDE 從策略理論來講，銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產品策略（Product）、定價策 略（Price）、營銷渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion），即 4Ps 理論。故 A、B、 D、E 選項符合題意。（第 49 頁）12. 答案 ABCDE 根據(jù)美國著名管理學家邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略 來達到營銷目的：（1）低成本策略；（2）產品差異策略；（3）專業(yè)化策略；（4）大眾營 銷策略；（5）單一營銷策略；（6）情感營銷策略；（7）分層營銷策略；（8）交叉營銷策 略。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 54~55 頁）13. 答案 CDE在與客戶交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前 兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌 效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。故 A、B 選項不符合題意，C、D、E 選項符合題意。（第 56 頁）（三）判斷題1. 答案 T 銀行市場細分的策略，即通過市場細分選擇目標市場的具體對策，主要包括集中策略和 差異性策略兩種。（第 27 頁）2. 答案 T 在選擇目標市場時，銀行必須從自身的特點和條件出發(fā)，要符合銀行的目標和能力。某 些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動銀行實現(xiàn)發(fā)展目標，甚至分散銀行的精力， 使之無法完成其主要目標，這樣的市場應該考慮放棄。（第 29 頁）3. 答案 F 根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，這些定位策略涉及銀行經營的不同方 面，但它們之間并不矛盾，可以同時并存。（第 33 頁）4. 答案 F 銀行采用利益定位策略進行市場定位時，要兼顧兩個方面的利益。一方面，銀行強調產 品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產品；另一方面，應考慮到銀行的 當期收入和長遠利益，這是一種真正“雙贏”的定位。（第 33 頁）5. 答案 F 不同的貸款產品對客戶定位的要求是不一樣的，有的貸款產品要求客戶能夠提供銀行認 可的抵（質）押物或保證人作為擔保，而個人信用貸款則不需要。（第 37~38 頁）。個人 信用貸款是指銀行向個人發(fā)放的、無須提供任何擔保的貸款。（第 11 頁）6. 答案 T 當產品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可以采用市場型 營銷組織結構。（第 48 頁）7. 答案 T 根據(jù)邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，單一營銷策略是針對每一個客戶的個體需求而設計 不同產品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強，適 宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。（第 54~55 頁）8. 答案 F大眾式營銷以建立品牌效應為主要目的，一對一的精確定向營銷以銷售為最終目的。（第56 頁）第 3 章 個人住房貸款（一）單選題1. 答案 D個人住房貸款的計息、結息方式，由借貸雙方協(xié)商確定。貸款期限在 1 年以上的，合同 期內遇法定利率調整時，可由借貸雙方按商業(yè)原則確定，可在合同期間按月、按季、按 年調整，也可采用固定利率的確定方式。但實踐中，銀行多是于次年 1 月 1 日起按相應 的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。故 D 選項符合題意。（第 61 頁）2. 答案 C中國人民銀行規(guī)定，自 2008 年 10 月 27 日起，將最低首付款比例調整為 20%。故 C 選 項符合題意。（第 64 頁） A 保證人為法人的，要調查保證人是否具備保證人資格、是否具有代償能力，如果保證人 三年內連續(xù)虧損、在銀行黑名單之列或有重大違法行為損害銀行利益的，均不得作為保 證人。故 B、C、D 選項不符合題意。（第 74 頁）。與借款人有關聯(lián)的法人可能具備保證 人資格和代償能力，故 A 選項符合題意。4. 答案 D 借款人需要調整借款期限，應向銀行提交期限調整申請書，并必須具備以下前提條件： 貸款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已歸還。故 A、B、C 選項不符合題意，D 選項符合題意。（第 81 頁）5. 答案 B貸款風險分類指按規(guī)定的標準和程序對貸款資產進行分類，故 A 選項說法正確。貸款 風險分類一般先進行定量分類，即根據(jù)借款人連續(xù)違約次（期）數(shù)進行分類，再進行定 性分類，即根據(jù)借款人違約性質和貸款風險程度對定量分類結果進行必要的修正和調 整。故 B 選項說法不正確。貸款風險分類應遵循不可拆分原則，即一筆貸款只能處于 一種貸款形態(tài)，而不能同時處于多種貸款形態(tài)。故 C 選項說法正確。貸款形態(tài)分正常、 關注、次級、可疑和損失五類，故 D 選項說法正確。（第 85~86 頁）6. 答案 A 在個人住房貸款業(yè)務中，由專業(yè)擔保公司為借款人提供連帶責任保證的情況比較常見。 民營背景的擔保公司往往由于資金實力和內部管理等問題給貸款帶來一定的風險，主要 表現(xiàn)在“擔保放大倍數(shù)”過大，即擔保公司對外提供擔保的余額與自身實收資本的倍數(shù) 過大，造成過度擔保而導致最終無力代償。故 A 選項符合題意。（第 95~96 頁）7. 答案 D 貸款審批環(huán)節(jié)主要業(yè)務風險控制點為：（1）未按獨立公正原則審批；（2）不按權限審批 貸款，使得貸款超授權發(fā)放；（3）審批人員對應審查的內容審查不嚴，導致向不符合條 件的借款人發(fā)放貸款。故 A、B、C 選項不符合題意。與借款人簽訂的合同無效是貸款 簽約中的風險，故 D 選項符合題意。（第 101~102 頁）8. 答案 D貸款合同簽訂環(huán)節(jié)的主要風險點有：（1）未簽訂合同或是簽訂無效合同；（2）合同文本中的不規(guī)范行為；（3）未對合同簽署人及簽字（簽章）進行核實。故 A、B、C 選項不符合題意。未按貸款合同的規(guī)定發(fā)放貸款屬于貸款發(fā)放環(huán)節(jié)的風險，故 D 選項符合題 意。（第 102 頁）9. 答案 D公積金個人住房貸款特點的是：互助性；普遍性；利率低；期限長。故 A、B、C 選項 不符合題意，D 選項符合題意。（第 113 頁）10. 答案 C 公積金個人住房貸款還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息 法。故 A、B、D 選項不符合題意，C 選項符合題意。（第 114 頁）11. 答案 C 除當?shù)毓e金管理中心有特殊規(guī)定外，公積金個人住房貸款發(fā)放必須以轉賬的方式劃入 售房人賬戶，不得由借款人提取現(xiàn)金。故 C 選項符合題意，A、B、D 選項不符合題意。（第 120 頁）（二）多選題1. 答案 ABE 個人住房貸款相對其他個人貸款而言金額較大，期限也較長，絕大多數(shù)采取分期付款的 方式。故 A 選項說法正確。個人住房貸款的實質是一種融資關系而不是商品買賣關系。故 C 選項說法不正確。從融通資金的方式來說，個人住房貸款是以抵押物的抵押為前 提而建立起來的一種借貸關系。故 B 選項說法正確。由于個人住房貸款大多數(shù)為房產 抵押擔保貸款，風險相對較低。故 D 選項說法不正確。個人住房貸款的風險因素類似， 風險具有系統(tǒng)性特點。故 E 選項說法正確。（第 59 頁）2. 答案 ABCDE 個人住房貸款的對象應是具有完全民事行為能力的自然人。申請人還須滿足貸款銀行的 其他要求，例如：（1）合法有效的身份或居留證明；（2）有穩(wěn)定的經濟收入，良好的信 用，償還貸款本息的能力；（3）有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以 及貸款銀行要求提供的其他證明文件；（4）有貸款銀行認可的資產進行抵押或質押，或 有足夠代償能力的法人、其他經濟組織或自然人作為保證人；（5）貸款銀行規(guī)定的其他 條件。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 61 頁）3. 答案 ABCDE 貸前調查是對住房樓盤項目和借款人提供的全部文件、材料的真實性、合法性、完整性、 可行性以及對借款人的品行、信譽、償債能力、擔保手段落實情況等進行的調查和評估。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 67 頁）4. 答案 ABCDE 項目審查內容具體包括：（1）項目資料的完整性、真實性和有效性審查；（2）項目的合 法性審查；（3）項目工程進度審查；（4）項目資金到位情況審查。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 68~69 頁）5. 答案 ABCDE項目調查報告應包括以下內容：（1）開發(fā)商的企業(yè)概況、資信狀況；（2）開發(fā)商要求合作的項目情況、資金到位情況、工程進度情況、市場銷售前景；（3）通過商品房銷售貸 款的合作可給銀行帶來的效益和風險分析；（4）項目合作的可行性結論以及可提供個人 住房貸款的規(guī)模、相應年限及貸款成數(shù)提出建議。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 70 頁）6. 答案 ABCDE 對借款人的貸前調查可以采取審查借款申請材料、面談借款申請人、查詢個人信用、電 話調查、實地調查等多種方式進行。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 71 頁）7. 答案 ABCDE 個人住房貸款業(yè)務中，貸前調查人在調查借款申請人基本情況、貸款基本情況、借款所 購（建）房屋情況、貸款擔保等情況時，應重點調查以下內容：（1）材料一致性；（2） 審核借款申請人（包括代理人）身份證明；（3）貸前調查人應對借款申請人的信用情況 進行調查；（4）……；（5）審核首付款證明；（6）審核購房合同或協(xié)議；（7）……；（8）……。故 A、B、C、D、E 選項均符合題意。（第 72~74 頁）8. 答案 ABCDE 貸款審查人審查完畢后，應對貸前調查人提出的調查意見和貸款建議是否合理、合規(guī)等 在“個人住房貸款調查審批表”上簽署審查意見，連同申請材料、面談記錄等一并送交 貸款審批人進行審批。故 A、E 選項符合題意。個人住房貸款業(yè)務部門負責報批材料的 組織。報批材料具體包括“個人信貸業(yè)務報批材料清單”、“個人信貸業(yè)務申報審批表”、“個人住房借款申請書”，以及個人住房貸款辦法及操作規(guī)程規(guī)定需提供的材料等。故B、C、D 選項符合題意。（第 75 頁）9. 答案 ABCDE 貸款審批人應對以下內容進行審查：（1）借款人資格和條件是否具備；（2）借款用途是