營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-06-13 06:25 本頁面
【正文】 ，80%的客戶就會(huì)采用銷售代表的產(chǎn)品。這就是采觀考察。（一）參觀考察的作用參觀考察是非常強(qiáng)有力，而且是能夠解決多種問題的銷售活動(dòng)。前面講述采購流程的時(shí)候談到，客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來拍板。所以，如果在客戶內(nèi)部醞釀的階段，還沒有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書的時(shí)候，就請客戶的高層來參觀考察，為什么呢？如果銷售人員在這個(gè)階段能夠跟客戶的高層建立互信的關(guān)系，而且說服他，那么后面的銷售就是一馬平川，非常容易了。如果把決策層的客戶請到公司內(nèi)部，銷售人員就有很多很多的機(jī)會(huì)來進(jìn)行銷售，為什么呢？因?yàn)殇N售人員掌握了客戶的時(shí)間表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好內(nèi)容給客戶，所以一下可以達(dá)到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。【案例101】廈門之行戴爾公司有一個(gè)高層客戶展示中心叫EBC（Executive Briefing Center）,新任的經(jīng)理是一位非常專業(yè)、非常漂亮的女士，在這個(gè)行業(yè)做了很久，在新加坡也工作了很久，所以她每次跟客戶交談，客戶不僅僅對她的相貌有很深的印象，而且對她的介紹和討論的印象也非常良好。有一次，銷售代表請一個(gè)河北的客人來到EBC參觀，是這位經(jīng)理接待了他。她帶著客戶去參觀，首先到EBC參觀中心，外邊是各種各樣戴爾的產(chǎn)品，里面就是一個(gè)裝修很舒適的房間，正面有白色的幕布，前面有投影機(jī)，旁邊擺了很多的獎(jiǎng)狀。這位經(jīng)理非常體貼，她搜集到了很多水果，都是客戶從來沒有見到、沒有嘗過的水果，還有各種各樣非常好吃的點(diǎn)心和茶點(diǎn)，放在桌子的旁邊。先由她來做介紹，然后又請工廠的副總裁跟客戶見面，然后又請到幾個(gè)非常專業(yè)的人士來做介紹。半個(gè)小時(shí)之后，銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的眼光很迷離，而且走路也不是很穩(wěn)定。不一定是他的價(jià)值觀發(fā)生改變，但是他所有的領(lǐng)域，在這個(gè)專業(yè)的
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