【正文】 法。主要有集合意見(jiàn)法、專家會(huì)議法、特爾菲法、主觀概率法、市場(chǎng)占有率法等。1．集合意見(jiàn)法集合意見(jiàn)法又稱調(diào)查研究法，是由調(diào)查人員召集對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象比較熟悉、有經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)會(huì)，廣泛征求意見(jiàn)，然后把各方面的意見(jiàn)整理、歸納、分析、判斷，做出預(yù)測(cè)結(jié)論。集合意見(jiàn)法方便易行，但預(yù)測(cè)結(jié)果受個(gè)人主觀判斷的影響，可能不夠準(zhǔn)確。2．專家會(huì)議法專家會(huì)議法是邀請(qǐng)一組專家開(kāi)會(huì)討論，在相互交換情報(bào)資料，充分討論的情況下，把專家的意見(jiàn)集中起來(lái)，作出預(yù)測(cè)判斷。專家會(huì)議法其優(yōu)點(diǎn)是方便易行。但由于面對(duì)面的討論，易礙于情面不能充分發(fā)表意見(jiàn)，易為權(quán)威人士意見(jiàn)左右。特爾菲法，又稱專家意見(jiàn)分別征詢法，是專家會(huì)議法的一種發(fā)展形式。美國(guó)蘭德公司1964年首先采用。其特點(diǎn)是對(duì)一組專家進(jìn)行背靠背的多次征詢調(diào)查。主觀概率法實(shí)質(zhì)上是一種統(tǒng)計(jì)調(diào)查的方法。它是企業(yè)的推銷員、經(jīng)銷商或部門(mén)銷售經(jīng)理等各類銷售經(jīng)辦人員根據(jù)直覺(jué)判斷進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種方法。其具體作法是根據(jù)各位預(yù)測(cè)人員提出的銷售量及概率，計(jì)算期望值，然后再采用加權(quán)平均的方法取其平均值，作為預(yù)測(cè)的結(jié)果。其計(jì)算式公為： （71）其中：為預(yù)測(cè)值；Xi為某項(xiàng)結(jié)果可能值；Pi為某項(xiàng)結(jié)果可能值估計(jì)概率；n為人數(shù)。市場(chǎng)占有率是指本企業(yè)某種產(chǎn)品在某一市場(chǎng)上的銷售量占該市場(chǎng)需求量的比重。市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)，實(shí)際上是對(duì)市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)能力的預(yù)測(cè)。計(jì)算公式如下：產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷售量= （72）（二）定量預(yù)測(cè)方法定量預(yù)測(cè)方法主要是依靠數(shù)學(xué)工具和數(shù)學(xué)模型來(lái)預(yù)測(cè)收入的方法。主要有簡(jiǎn)單平均法、趨勢(shì)平均法、指數(shù)平滑法、回歸分析法等。1．簡(jiǎn)單平均法簡(jiǎn)單平均法，是以前期若干數(shù)據(jù)之和除以數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)，求得前期平均數(shù)，并以此平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值。 （73）式中：為預(yù)測(cè)值，Xi為某項(xiàng)結(jié)果可能值：n為期數(shù)2．加權(quán)平均法加權(quán)平均法，是將前期若干數(shù)據(jù)乘以各自的權(quán)數(shù)后再加總，然后除以權(quán)數(shù)之和，求得預(yù)測(cè)值的一種預(yù)測(cè)方法。 （74）式中：Wi為某項(xiàng)結(jié)果可能值的權(quán)數(shù)。3．趨勢(shì)平均法趨勢(shì)平均法是假定未來(lái)時(shí)期的銷售是與它相接近時(shí)期銷售的直接繼續(xù)，而同較遠(yuǎn)時(shí)期的銷售關(guān)系較小，同時(shí)為了盡可能縮小偶然因素的影響，可用最近若干時(shí)期的平均值作為計(jì)算預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)，其計(jì)算公式為： 預(yù)測(cè)期銷售預(yù)測(cè)值= （75）式中：為五期平均值；n為距離預(yù)測(cè)時(shí)間的期數(shù)；為三期趨勢(shì)平均值。4．指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法是指對(duì)過(guò)去不同時(shí)期的實(shí)際銷售量取不同的權(quán)數(shù)加以平均，用以測(cè)定預(yù)計(jì)期銷售量的一種預(yù)測(cè)方法。在這種方法下，考慮到了近期和遠(yuǎn)期的實(shí)際銷售量對(duì)預(yù)測(cè)影響程度的不同，從而克服了趨勢(shì)平均法存在的不足。由于存在著連續(xù)計(jì)算的關(guān)系，故指數(shù)平滑法的計(jì)算公式如下： （76）式中：Kt為預(yù)測(cè)期銷售預(yù)測(cè)值；Kt1為基期銷售預(yù)測(cè)值；At1為基期銷售實(shí)際值；為平滑系數(shù)，取值范圍為：0 1?；貧w分析法就是根據(jù)過(guò)去若干期間的營(yíng)業(yè)收入實(shí)際資料，確定反映營(yíng)業(yè)收入增減變動(dòng)與時(shí)間的函數(shù)關(guān)系，再將此函數(shù)加以延伸確定營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)值。用回歸分析法預(yù)測(cè)銷售量，是根據(jù)直線方程y=a+bx,并依據(jù)最小二乘法原理，按下列公式計(jì)算： （77）式中：y為銷售量，x為時(shí)間的間隔期，n為時(shí)期數(shù)，a為常數(shù)，b為系數(shù)。根據(jù)公式77，可求出a和b的值，得： （78） （79）當(dāng)=0時(shí)，a和b的計(jì)算可簡(jiǎn)化為： （710） （711）四、定價(jià)策略與定價(jià)方法（一）定價(jià)策略1．老產(chǎn)品的定價(jià)策略當(dāng)企業(yè)所產(chǎn)生的產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持一定的銷售空間和銷售時(shí)間時(shí)，根據(jù)銷售的歷史資料以及市場(chǎng)上的變化，企業(yè)很容易接受彈性定價(jià)策略。所謂彈性定價(jià)策略是指根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，運(yùn)用彈性價(jià)格確定價(jià)格的調(diào)整方向。價(jià)格彈性反映了市場(chǎng)需求受價(jià)格變動(dòng)率的影響而發(fā)生的變動(dòng)程度。其計(jì)算公式為： 價(jià)格彈性= （712）（1）當(dāng)價(jià)格彈性的絕對(duì)值大于1時(shí)，表明需求量的變動(dòng)率大于價(jià)格的變動(dòng)率，即彈性大，由此可實(shí)施市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格下調(diào)方針，即薄利多銷。（2）當(dāng)價(jià)格彈性的絕對(duì)值小于1時(shí)，表明需求量的變動(dòng)率小于價(jià)格變動(dòng)率，即彈性小，由此可實(shí)施市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格上調(diào)方針，以獲得較高商業(yè)利益。為了獲取最大的商業(yè)利益，經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)自己的不同情況采取不同的兩種策略，即取脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略是指對(duì)初次投放市場(chǎng)尚未形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品以高價(jià)銷售，保證產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期即獲得高額利潤(rùn)，又稱高價(jià)策略。高價(jià)策略適用于需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于專利保護(hù)商品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制可能性不大的商品，可選擇此策略。它是一種追求短期最大化策略，從長(zhǎng)期發(fā)展看是不可取的。滲透定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，為了贏得用戶，先以較低的價(jià)格為產(chǎn)品開(kāi)路，以爭(zhēng)取廣大用戶；當(dāng)市場(chǎng)上已深信不疑該新產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值之后，則形成求大于供的有利局面，這時(shí)候，再提高產(chǎn)品的價(jià)格，獲得商業(yè)利益，又稱低價(jià)策略。這種定價(jià)策略適用于需求彈性的商品。（二）定價(jià)方法定價(jià)方法主要有：成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)三種方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況，綜合地運(yùn)用這些方法。成本導(dǎo)向定價(jià)指以成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)，以成本確定商品價(jià)格。主要有以下三種：（1）成本加成定價(jià)又稱全部成本定價(jià)法，它是在總成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤(rùn)或利潤(rùn)率，確定商品價(jià)格的一種方法。（2）變動(dòng)成本定價(jià)法變動(dòng)成本定價(jià)是以變動(dòng)成本作為商品定價(jià)的主要依據(jù)，它只計(jì)算變動(dòng)成本，暫不計(jì)算固定成本，而以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得利潤(rùn)。如果邊際貢獻(xiàn)小于固定成本，則出現(xiàn)虧損。邊際貢獻(xiàn)是銷售收入與變動(dòng)成本的差額，其作用是補(bǔ)償固定成本，形成利潤(rùn)。按變動(dòng)成本定價(jià)，指商品的售價(jià)只要高于變動(dòng)成本，無(wú)需收回全部成本。（3）盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)，是指收入正好等于成本時(shí)的產(chǎn)銷售量所對(duì)應(yīng)的價(jià)格。利用盈虧平衡點(diǎn)確定價(jià)格水平，即銷售量在某一數(shù)量時(shí)，價(jià)格定在該水平，企業(yè)才能保證不發(fā)生虧損。這種定價(jià)方法不是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，而是以市場(chǎng)需求狀況、產(chǎn)品效用或消費(fèi)者所能理解的商品價(jià)值觀念的綜合為基礎(chǔ)確定商品的價(jià)格，使消費(fèi)者感到購(gòu)買該商品能夠比購(gòu)買其他商品獲得更多的利益。需求導(dǎo)向定價(jià)主要有理解價(jià)值定價(jià)和需求差異定價(jià)兩種方法。（1）理解價(jià)值定價(jià)法所謂理解價(jià)值定價(jià)，也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)知價(jià)值”，即買方在觀念上所理解的商品價(jià)值，而不是商品的實(shí)際價(jià)值。這種定價(jià)方法是一種“價(jià)格倒推法”，即在買方理解價(jià)值定價(jià)后，逐漸推算出商品的出廠價(jià)格，其計(jì)算公式如下： 出廠價(jià)=市場(chǎng)可銷需求價(jià)批零差價(jià)進(jìn)銷差價(jià) （715）（2）需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)又稱差別定價(jià)，它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和消費(fèi)的感覺(jué)不同，制定不同的價(jià)格。這種價(jià)格上的差異不是由成本差異決定的，而是由消費(fèi)者需求差別決定的。需求差異定價(jià)法主要有：①以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。即對(duì)不同的顧客群，同種商品可制定不同的價(jià)格。②以商品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。即對(duì)同種商品的不同外觀、式樣、花色、檔次等，制定不同的價(jià)格。③以時(shí)間、空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。同種商品或消費(fèi)方式，可利用時(shí)間、空間位置不同的需求強(qiáng)度，制定不同的價(jià)格。