招生話術(shù)、促單技巧-文庫(kù)吧
2025-06-13 04:26 本頁(yè)面
【正文】 續(xù)好嗎？ 以退為進(jìn)成交法 在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，我們先作一小步退讓，同時(shí)將報(bào)班方式做相應(yīng)的對(duì)比調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。 “如果您選擇報(bào)一人的話，那么就是200元。而如果是兩個(gè)人就是150元，三個(gè)人就只需100元，還有這么豐厚的禮品，如果您現(xiàn)在不能組團(tuán)，您可以先報(bào)您一個(gè)人的，等您再找2個(gè)人來(lái)學(xué)習(xí)報(bào)名時(shí)，我們就把多余的錢退給您。這樣吧，您先試一下，如果實(shí)在是湊不夠3人，我來(lái)幫您與其他家長(zhǎng)聯(lián)系一下，這樣該沒(méi)問(wèn)題了吧，孩子叫什么名字呀？” 就是直接要求家長(zhǎng)報(bào)名注冊(cè)?！凹热欢级ㄏ聛?lái)了，那我們就辦理報(bào)名手續(xù)吧?！薄拔覀儸F(xiàn)在就去填寫報(bào)名注冊(cè)表吧?！薄昂⒆訉W(xué)習(xí)興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵(lì)吧。**同學(xué)，老師帶你去報(bào)名好嗎？”不確定成交法發(fā)單人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓家長(zhǎng)去擔(dān)心，并最終下定決心報(bào)班。 “嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查報(bào)名表，目前已經(jīng)有15人報(bào)名了，我們這次活動(dòng)只招200名學(xué)員，我們老師們一共分成了10個(gè)組在不同的校區(qū)，我們這個(gè)組的名額是20人，名額夠了就不能再招，因?yàn)榘囝~有限，要不這樣，您先報(bào)名?；厝ノ铱词遣皇怯心膫€(gè)組會(huì)少一兩個(gè)名額，補(bǔ)給他們。我先給您記上吧！” “每學(xué)期開學(xué)初都是我們報(bào)名最忙的時(shí)候，我不知道昨天剩下的兩個(gè)名額是不是已經(jīng)報(bào)滿了。您稍等一下，我去查詢確認(rèn)一下。” 對(duì)比成交法 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的報(bào)名方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)家長(zhǎng)更加有利的條件進(jìn)行促成。 “**家長(zhǎng)，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名學(xué)習(xí)，您可以享受2個(gè)月的體驗(yàn)課，只要100元就可以了。按正常收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)這兩個(gè)月的學(xué)費(fèi)應(yīng)該是400元，我們還贈(zèng)送您價(jià)值398元的禮品。您這一下子就節(jié)省了698元，還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報(bào)名吧?！?假設(shè)成交法就是假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)同意報(bào)名，然后直接詢問(wèn)報(bào)名的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。 “今天報(bào)名您是否想選什么禮品呢，我們每一樣的禮品都非常棒？”“**家長(zhǎng)，這是我的名片，您先報(bào)名，如果還有什么問(wèn)題，您就隨時(shí)問(wèn)我，我專門為您解答？”非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長(zhǎng)選擇，但無(wú)論選擇哪種結(jié)果都是同意報(bào)名。 “**家長(zhǎng)，我們這個(gè)班有上午班和下午班，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？” “何先生，請(qǐng)問(wèn)您是選擇故事機(jī)還是景泰藍(lán)套裝呢？”危機(jī)成交法 通過(guò)講述一個(gè)與家長(zhǎng)密切相關(guān)的事情，并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響，從而讓家長(zhǎng)產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心報(bào)名。 “
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