【正文】 單的時候你也不用擔(dān)心由于許多行業(yè)化的需求使得你要花很多精力與對手競爭。同時也不用擔(dān)心你的應(yīng)收帳款很多。這意味著KIS銷售不能和K/3一樣的隊(duì)伍編制，一樣的薪酬體系考評，一樣的市場運(yùn)作手法，他們是陰陽的互補(bǔ)，因?yàn)镵IS客戶將來會有一部分成為K/3的客戶。 競爭弱勢中包含著競爭優(yōu)勢。一艘大船可以聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，海上運(yùn)行速度也很快。但是他無法快速轉(zhuǎn)向，指揮也很復(fù)雜，小舢板有它的劣勢也有其優(yōu)勢，適合在復(fù)雜的水道和水路崎嶇的地方快速行駛。我們應(yīng)該看清產(chǎn)品的定位，然后再設(shè)計(jì)它該如何運(yùn)作，這樣就可以事半功倍。不幸的是，我們很少有人仔細(xì)分析過KIS等同類產(chǎn)品及低端產(chǎn)品渠道的市場環(huán)境的變化。 競爭對手的業(yè)務(wù)都不像過去那樣單純而聚焦，敵人內(nèi)部也存在力量制衡和資源分配問題，好的產(chǎn)品不見得有好的營銷結(jié)果，因此，需要我們整體均衡，打差異化。優(yōu)秀的伙伴必須深刻了解廠商的戰(zhàn)略意圖，才會堅(jiān)定你的選擇各位合作伙伴！無論你和哪一個廠商合作，你都必須關(guān)注廠商的戰(zhàn)略意圖！很多IT行業(yè)的優(yōu)秀代理從不首先在乎原廠商優(yōu)惠他兩三個點(diǎn)的折扣，而是在乎廠商為什么要推這個產(chǎn)品？這個產(chǎn)品在公司營銷戰(zhàn)略中占什么地位，發(fā)展方向如何？對伙伴的支持政策如何？等等?；锇殡S著廠商的快速成長而成長是大家都期盼的事情。我們目前的渠道政策核心就是4個字“競爭導(dǎo)向”。我們將全力支持有能力發(fā)展、愿意快速發(fā)展及弱勢地區(qū)有發(fā)展?jié)撃艿膬?yōu)質(zhì)（意識及能力，不僅僅是業(yè)績）伙伴，這是我們渠道支持的定位。有的個別伙伴不理解，因?yàn)槎紡莫M隘的內(nèi)部競爭角度考慮，但是如果看一下目前金蝶處的劇烈市場競爭環(huán)境，大家就會理解我們的渠道政策和目前的市場競爭環(huán)境是密切相關(guān)的。我們渠道如果不強(qiáng)大，如果僅僅是數(shù)量增長，根本沒有意義。我們發(fā)覺一些KIS伙伴出現(xiàn)了一些運(yùn)營問題，伙伴和我們信息的共享速度還不夠快，并沒有完全共享到好的做事方法。我們?nèi)绾伪苊庠跔I銷過程中出現(xiàn)問題，如何更加有效的低成本運(yùn)作KIS產(chǎn)品。KIS運(yùn)作時需要考慮的核心要素我們通過KIS運(yùn)作明顯感覺到：一，小企業(yè)需求逐漸旺盛；二，競爭激烈軟件價格越來越低，利潤攤薄。三，產(chǎn)品差異化不明顯。四，必須改變零售為批發(fā)模式。五，有針對性的低成本渠道運(yùn)作取代了過去大規(guī)模的巡展及無區(qū)別的市場宣傳。既然客戶群體發(fā)生變化，KIS的運(yùn)作不可能把高中低的客戶都拉過來，應(yīng)該定位在年銷售額在3000萬以下的企業(yè)。這些群體分布在各個角落，你可以依靠跑單是跑不過來，依靠廣告，但也許廣告的效應(yīng)并不好。所以最核心的一點(diǎn)就是，你一定要知道小企業(yè)的客戶有何通道尋找，客戶資料在哪里？一般在財(cái)政局，稅務(wù)局，事務(wù)所，等等這類機(jī)構(gòu)。你要發(fā)揮你的想象，找到相對應(yīng)的資源，你就能夠在最短的時間內(nèi)，鎖定你的小企業(yè)客戶。你沒有這些資源，就去找有資源的公司合作。找到了客戶資料，下一步，如何快速的把信息傳遞給客戶呢？怎么能讓企業(yè)知道你的公司在代理金蝶軟件？我們推薦大家直郵和電話營銷、簡單的彩頁。當(dāng)你在一個地級市場找到了很多家小企業(yè)，你就要根據(jù)這樣的特色，設(shè)計(jì)直郵廣告。直郵需要的成本很低，每一份僅需幾毛錢。但是可以讓客戶知道你是金蝶的伙伴，你有什么樣的產(chǎn)品，如何可以聯(lián)系你。這個階段可以取代你增加銷售人員的成本。電話營銷，每天銷售人員跑動的過程可以通過電話營銷實(shí)現(xiàn)。你可以在公司花低薪聘用一名嗓音甜美的女士，給她做電話營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)金蝶的KIS產(chǎn)品營銷說話術(shù)，讓她準(zhǔn)備好客戶許多奇怪的問題。她一天打一百個電話，就可以搜索出很多的商機(jī)。可以節(jié)約成本。電話營銷告訴客戶我們是什么樣的公司，產(chǎn)品促銷的內(nèi)容，可以為客戶提供的解決方法，了解客戶究竟感不感興趣，如何后續(xù)聯(lián)系跟蹤，我們回答的速度一定要非?？欤詈脺?zhǔn)備一個應(yīng)付各種客戶問題的文檔，將一段時間我們的電話記錄整理再歸集，形成資料庫。渠道運(yùn)作第一要點(diǎn)就是：要考慮什么樣的渠道模式適合什么樣的產(chǎn)品銷售，渠道成本是很重要的考慮因素。網(wǎng)絡(luò)渠道，直郵渠道，電話營銷渠道，零售渠道，增值業(yè)務(wù)渠道，直銷團(tuán)隊(duì)渠道，大客戶渠道等等，這些不同渠道成本是不一樣的，過去我們只擅長于1－2種渠道，我們也沒有考慮渠道的經(jīng)濟(jì)學(xué)。直郵和電話營銷、宣傳彩頁是我們向渠道伙伴大力推薦的。直郵設(shè)計(jì)有很多學(xué)問，不是千篇一律的照搬。電話營銷渠道中你的電話營銷小姐一定要是對金蝶產(chǎn)品和渠道政策體系非常了解，這些需要我們自己來設(shè)計(jì)，每個地區(qū)會有不同。我們找到了小企業(yè)客戶的資料，然后通過這些渠道形式更換原來的高成本渠道運(yùn)作，成本就是伙伴的利潤。第二步，如何變零售為批發(fā)？這就是改變你的銷售模式。我們必須設(shè)法調(diào)動、聚集二級市場的小企業(yè)到一個地方?？蛻粽业搅?，培訓(xùn)可以集中，服務(wù)可以集中，市場宣傳也就有了發(fā)力點(diǎn)?？傊{(diào)動所有的人到一個地方，成本可以降低，如果有限的幾個人四處跑動去追逐千百個點(diǎn)，就是成本浪費(fèi)。如何解決人力成本？你必須改變渠道結(jié)構(gòu)。有的公司借助網(wǎng)站來提供下載和培訓(xùn)。打電話通知客戶下載哪些根本不需要派人去送的東西，一定需要面授的在培訓(xùn)基地（和學(xué)校聯(lián)盟）完成。如何屏蔽價格競爭？你需要運(yùn)作一些游戲，將整個銷售環(huán)節(jié)從直線（商機(jī)－促銷－銷售－服務(wù)）變?yōu)殚]環(huán)。直線意味著方方面面都會有對手的進(jìn)攻，閉環(huán)意味著對手無縫可鉆。KIS渠道運(yùn)作三步曲：u 通過正確的渠道尋找到小企業(yè)客戶群體u 設(shè)計(jì)不同的渠道通路將KIS及你的信息傳遞給渠道客戶，并打開需求u 通過借助政府、市場、客戶的各種關(guān)系進(jìn)行不同類型的模式運(yùn)作，擺脫單一直線式銷售。希望新加盟的伙伴，不要一開始還象以前一樣，一想市場就想到打廣告，做活動，再銷售——可以但不要局限這些方法。因?yàn)檫@是最普通的方式，對手也和我們一樣在做，你憑什么超過對方？我們應(yīng)該先從會計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)事務(wù)所，金稅、財(cái)政，等等一切有可能拿到KIS目標(biāo)客戶資料的地方展開緊密合作，控制資源，然后通過設(shè)計(jì)直郵，海報，傳單，大規(guī)模寄給客戶或者放在小企業(yè)會計(jì)人員經(jīng)常到的地方（報稅大廳，會計(jì)電算化培訓(xùn)點(diǎn)，財(cái)政局）?？傊屇繕?biāo)客戶第一時間看到KIS，看到做KIS的你，知道怎么聯(lián)系你。接著開始改變內(nèi)部銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，啟動電話營銷，有條件的設(shè)計(jì)網(wǎng)站，集中服務(wù)培訓(xùn)，然后通過和一些政府關(guān)系的合作，或有針對性的市場活動（聚集目標(biāo)客戶到一個地點(diǎn)），這些成本是不高的，但是比你過去的狂轟亂炸要有效的多。在這個基礎(chǔ)上再作些常規(guī)市場就非常有效的多。一些弱勢地區(qū)伙伴說，此地金蝶品牌不高，我需要造勢升溫，固然不錯，但是市場僅靠一家升溫是不夠的，一把火不能煉鋼。你必須考慮你的經(jīng)濟(jì)成本?；锇橐浞株P(guān)注KIS營銷中服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)我們每天通過電話無償?shù)慕o客戶做服務(wù)，但是我們沒有細(xì)分究竟哪些客戶需要那些不同層次的服務(wù)。服務(wù)可以分為現(xiàn)場服務(wù)、電話服務(wù)、增值服務(wù)、解決方案服務(wù)、外包服務(wù)等等，按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可以是按照次數(shù)和包年，KIS又根據(jù)服務(wù)的地域遠(yuǎn)近分不同距離的服務(wù)，比如地級市和縣區(qū)的客戶服務(wù)，還有及時響應(yīng)的時間，1小時快速服務(wù)，24小時服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)可以分為安裝服務(wù)，初始化服務(wù)、維護(hù)實(shí)施服務(wù)、IT系統(tǒng)租賃服務(wù)等。每個服務(wù)人員每天都接很多電話，但是我們可以設(shè)計(jì)不同服務(wù)支持的產(chǎn)品賣錢。包年服務(wù)可以分為多少時間，多少次。在我們生活中可以看到電信運(yùn)營商經(jīng)常設(shè)計(jì)不同需求的產(chǎn)品推向市場，就是按照不同的客戶需求分割成不同的服務(wù)打包，有針對性的獲取應(yīng)得的客戶利益。本質(zhì)上都是一樣的。見圖。這是一個金牌伙伴設(shè)計(jì)的KIS服務(wù)產(chǎn)品體系，雖然不復(fù)雜，但是我相信99%的伙伴都沒有做過。我們在服務(wù)產(chǎn)品營銷