【正文】 700元提高到不低于2800元，分散供養(yǎng)標準由每人每年不低于1700元提高到不低于1800元。新型農(nóng)村合作醫(yī)療人均籌資水平達到130元，基本實現(xiàn)全覆蓋。因此，我們按照XX市現(xiàn)在人們的收入水平分析，我們將目標市場設(shè)定為中高端市場。 購買者行為 老年人一般比較喜歡比較安靜的生活環(huán)境，周邊的環(huán)境建設(shè)對老年人特別重要，老年人特別喜歡有一個供休閑散步的綠色環(huán)境，有便于通達的道路和文化娛樂的設(shè)施，要便于老年人之間的交往，要能看到青年人和幼兒的身影和嬉戲，這可造就老年人的身心健康，安度晚年的氣氛。除此之外，家政服務(wù)建設(shè)，家政服務(wù)員制度，健康管理制度，社會福利保險等，都對老年人的購買行為產(chǎn)生很大影響。 競爭者分析 直接競爭者目前XX市養(yǎng)老院數(shù)量并不在少數(shù)，主要有：青松養(yǎng)老院、陽光福緣老年公寓、天惠老年公寓等，他們在XX已經(jīng)有了一定的市場份額，但他們基本都處于市場的中低端，所以競爭能力不是很強。 間接競爭者 目前幾大養(yǎng)老形式，都間接的對養(yǎng)老院的開設(shè)形成了間接沖擊。 (1) 家庭養(yǎng)生養(yǎng)老：老年人居住在家庭中，主要由有血緣關(guān)系的家庭成員對老人提供贍養(yǎng)服務(wù)的養(yǎng)生養(yǎng)老模式。該種模式比較適合不愿意脫離熟悉環(huán)境且子女有經(jīng)濟能力、照顧精力和照顧時間的老年人?！　?2) 居家養(yǎng)生養(yǎng)老：老人居住在家中，由社會來提供養(yǎng)老服務(wù)的一種養(yǎng)生養(yǎng)老方式。該種模式適合子女無暇照顧，有一定自理能力且不愿意離開原有熟悉環(huán)境的老年人。居家養(yǎng)生養(yǎng)老服務(wù)的提供者主要有：居家養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)、物業(yè)公司、志愿者等。 (3) 機構(gòu)養(yǎng)生養(yǎng)老：將老人集中在專門的養(yǎng)老機構(gòu)中養(yǎng)生養(yǎng)老的模式。該模式的優(yōu)點在于通過集中管理，能夠使老年人得到專業(yè)化的照顧和醫(yī)療護理服務(wù)，無障礙的居住環(huán)境設(shè)計也使老年人的生活更加便利。缺點在于容易造成老人與子女、親朋好友間情感的缺失及經(jīng)常間老人死亡會造成入住者一定心理影響，而且成本較高。(4) 其它養(yǎng)生養(yǎng)老模式：包括以房養(yǎng)生養(yǎng)老、候鳥式養(yǎng)生養(yǎng)老、鄉(xiāng)村田園度假養(yǎng)老等方式。其中，以房養(yǎng)生養(yǎng)老是指將自己的產(chǎn)權(quán)房出售、抵押或者出租出去，以獲取一定數(shù)額養(yǎng)老金或養(yǎng)老服務(wù)的養(yǎng)生養(yǎng)老模式。它通過一定的金融機制或非金融機制，將房產(chǎn)蘊含的價值提前變現(xiàn)，從而為老年人提供養(yǎng)生養(yǎng)老資金來源。 未來競爭者由于養(yǎng)老市場的空缺，經(jīng)濟利潤的客觀，未來會吸引很多企業(yè)和機構(gòu)的加入，他們的加入會對現(xiàn)有的企業(yè)構(gòu)成威脅。第五章 營銷計劃 概念轉(zhuǎn)換　　敬老院的概念束縛著擁有傳統(tǒng)思想的中國兒女和老人，一部分兒女和老人對養(yǎng)老院這一名詞擁有抵觸思想。作為一個私營敬老院，最終目的是為了盈利，既然是想盈利，就不必和公辦的養(yǎng)老院那樣的模式來經(jīng)營。我們的想法是轉(zhuǎn)換敬老院的概念，簡言之，就是改名，把敬老院的概念轉(zhuǎn)換成老年人俱樂部這一新概念。通過偷換概念，讓老年人淡化傳統(tǒng)的觀念，漸漸讓他們熟悉并喜歡上這種老年人的俱樂部。用養(yǎng)老院的模式來經(jīng)營老年人俱樂部，俱樂部只不過是個對外的品牌概念而已。具體運作：這里偷換概念不能僅僅是自己取個好聽的俱樂部名字而已，我們需要借此來對外宣傳，打響俱樂部概念偷換的第一炮，以達到醉翁之意不僅在酒又在提高知名度。 在所能覆蓋的目標人群城市的地方，通過報刊等廣而告之渠道刊登老年人俱樂部取名征集活動，同時在敬老院的網(wǎng)站上也同時開展此活動，以可觀的獎金為誘餌，吸引人群的參與。其中特設(shè)一個獎勵模式，即如果獲獎?wù)呒矣欣先丝梢悦赓M入住老年人俱樂部一周，在這一周的時間，必須對入住的老人進行特殊的照顧和護理，讓老年人一周后可以自發(fā)的去宣傳俱樂部，營造良好的口碑。與此同時，想辦法讓地方報刊記者跟蹤報道此事件。 活動營銷　　通過開展一系列活動來讓目標消費人群親身體驗敬老院的優(yōu)越待遇，通過體驗者的親身感受讓他們對外宣傳。還有通過對老年人公益事業(yè)的贊助和幫扶活動，提升敬老院的美譽度和知名度，起到不動一草一木即可坐收漁翁之利具體運作：向當?shù)赜嘘P(guān)老年人政府福利機構(gòu)溝通，由敬老院作為主辦方開展一次當?shù)乩夏耆讼矏鄣倪\動比賽，比賽冠亞軍獎項可自行設(shè)定，其中設(shè)置一項特別獎項，即獲獎?wù)呖擅赓M入住敬老院一周。在對待那些入住的老人，要以優(yōu)越的待遇進行照顧，結(jié)合開篇的偷換概念闡述，讓那些入住的老年人感受到這是家俱樂部式敬老院。體驗完后，老年人肯定會根據(jù)自己的感受自發(fā)的對外面宣傳敬老院，讓他們把老年俱樂部的概念傳播出去。選擇較有影響力的的老年公益事業(yè)項目進行贊助投入，并且與傳媒保持良好的合作關(guān)系，努力進行企業(yè)的美譽傳播。 廣告營銷中國企業(yè)宣傳經(jīng)歷了三播媒體使用的創(chuàng)新，最早是廣播廣告；第二播是電視廣告；第三網(wǎng)絡(luò)廣播，也就是現(xiàn)在流行的在一些載體上做宣傳廣告。我們將實行以網(wǎng)絡(luò)為主，輔助以廣播和電視廣告。 廣播廣告營銷策略：第一：選擇一輛機動車輛張貼福壽年華養(yǎng)老院的海報，并且安置響度較大的喇叭，選擇老人較多的鄉(xiāng)村，逐村宣傳。第二：通過聯(lián)系村長等村委會成員，統(tǒng)計村中孤寡老人具體情況，派代表和村長到其家中進行走訪，慰問等活動，營造良好的養(yǎng)老院形象。第三：通過編制傳單的方式，在老人聚集地發(fā)放或者居民區(qū)發(fā)放，造成鋪天蓋地的傳單宣傳。第四：選擇健康，養(yǎng)生等廣播節(jié)目，在節(jié)目間歇期，播放福壽年華養(yǎng)老院的宣傳廣播。 電視廣告營銷策略：當今社會，信息網(wǎng)絡(luò)四通八達，企業(yè)推廣品牌的手段也多種多樣，有網(wǎng)絡(luò)視頻、競價推廣、平面媒體、廣播電視等等渠道，然而隨著近期諸多電子商務(wù)巨頭開始涉足電視領(lǐng)域，我們已經(jīng)迎來綜合媒體宣傳時代。電視廣告作為推廣自身品牌的傳統(tǒng)型媒介，它是一個極其重要的品牌推廣渠道。那么，如何才能更有效的做電視廣告營銷呢？首先，我們要了解什么是廣告。廣告即是“廣而告之”，在信息量鋪天蓋地的現(xiàn)代社會，“酒香也怕巷子深”。其次，我們還要知道廣告的目的是什么，其實，做廣告的基本目的有兩個：一是賣產(chǎn)品；二是建品牌。消費者想要買某種產(chǎn)品的過程大概是知道這種產(chǎn)品——引起興趣——產(chǎn)生欲望——付諸行動，因此，客戶一般不會輕易購買自己不知道的產(chǎn)品。一個完美養(yǎng)老院的廣告并不是靠一個突發(fā)奇想或者沖動就能做出來的。在明確廣告的基本知識后，下面要做一個系統(tǒng)化的工程。首先，要做調(diào)研分析，調(diào)研的對象要全面，要對產(chǎn)品本身做調(diào)研，了解產(chǎn)品的本質(zhì)、基本特征以及產(chǎn)生的效果，還要了解消費者是不是有需求。其次是同行業(yè)競爭力調(diào)研，這方面的調(diào)研是決勝市場的關(guān)鍵因素，要圍繞成本和差異兩方面開展調(diào)研，你要比對手更了解對手自己，知道它的目標群體、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品賣點、對消費者吸引力、表現(xiàn)方式、媒介計劃和它目前的市場狀況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。第三個方面是對目標消費者的調(diào)研分析，這一點是整個廣告策劃實施的關(guān)鍵節(jié)點，地域客戶總體是什么情況？客戶在想什么？產(chǎn)品對客戶有哪些益處？一段時間后客戶又會有什么心理變化？這些問題必須在廣告定位前搞清楚。在這一方面，職業(yè)教育領(lǐng)域有個新東方烹飪品牌做的比較不錯，有句很經(jīng)典的廣告臺詞“遇到新東方的廚師就嫁了吧”，這個廣告定位就很準，符合現(xiàn)代社會人們的心理需求；還比如運動品牌的“一切皆有可能”、“特步，飛一般的感覺”等等，都是創(chuàng)意廣告策劃中的佼佼者?；镜氖袌龊涂蛻粽{(diào)研了解清楚后，要做SWOT分析，即產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品劣勢、市場機會和市場威脅四個方面做全面的分析。一般心入市場的品牌想站穩(wěn)腳跟，必須要找到找到縫隙，這樣才能更好的切入市場。然后是廣告策略的策劃，廣告策劃實際上就是找賣點的過程，就是尋求產(chǎn)品的獨特性從而提出別出心裁的銷售主張的過程，好的廣告策劃來源于對自身產(chǎn)品及客戶心理的完美把握。在實施階段主要是對媒體的選擇和廣告的投放階段。一般來說，媒體的級別越高，社會影響也越高，比如央視高于省級媒介，省級媒介高于地區(qū)媒體，但對于廣告投放所要選擇的媒體又不能生硬去套弄，所謂好馬配好鞍，好的廣告版本也需要合適的媒體進行宣傳。選擇媒體在了解媒體的本身特性的情況下要根據(jù)自身預(yù)算量力而行。最后是對媒體的效果進行監(jiān)測。整個廣告的策劃過程可以說每一個環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵，影響著廣告最終的宣傳效果和影響。每一個廣告都有一個宣傳亮點，而這個點就是整個策劃實施過程的核心，所以，對核心的創(chuàng)意策劃顯得尤為重要！ 網(wǎng)絡(luò)營銷策略第一、讓自己網(wǎng)絡(luò)營銷更專業(yè)專業(yè)，專業(yè)才會更清楚該如何去找客戶，專業(yè)才能在找到第一個準客戶的時候如何將他轉(zhuǎn)變成為自己的客戶，所以想要做好網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)老院營銷，這是第一步，必須要做到實實在在的！第二、通過網(wǎng)絡(luò)準確找到需求老人。通過一些老年人健康網(wǎng)站等網(wǎng)站發(fā)帖，尋找老年人客戶群。第三、變被動為主動。掌握信息發(fā)布技巧，例如信息標題以及關(guān)鍵詞設(shè)置，產(chǎn)品介紹、參數(shù)、圖片等，這些都是很重要的要素。一個信息是否吸引人，這就要看標題以及圖片，介紹也不能小看一個問題。發(fā)布了產(chǎn)品信息，仍然不止于此，而且要不停地更新，每隔一小段時間，需要對信息更新，如果在阿里巴巴信息平臺發(fā)布信息，建議加入阿里巴巴誠信通會員，因為信息被搜索到的機率會高很多，并且有第三方作為誠信公證，這對企業(yè)推廣也是很好的一個平臺、工具。再一個，誠信通可以很方便更新產(chǎn)品信息，并且有企業(yè)商鋪展示，是我們中小企業(yè)值得信賴和選擇的，當然希望企業(yè)充分了解阿里巴巴誠信通發(fā)布平臺再考慮是否加入。做好以上這些，仍然未充分利用商務(wù)平臺以及未做到真正的主動出擊，其實阿里巴巴平臺還有很多的功能和工具我們未有了解或者未有充分利用的，如果能夠充分了解并且利用好的話，能夠真正達到主動出擊。例如信息產(chǎn)品關(guān)鍵詞競價排名、人脈通等推廣功能，這些的投資都不會很大，關(guān)鍵的是要利用得當！第四、其實還是接著第三點這個話題，其實隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的渠道、方法可以被我們所采用。例如博客營銷、論壇營銷、郵件營銷、短信營銷、電話營銷等，都是很好的方式。在成本上各有不同，在效果上也各有各的優(yōu)勢。在這里我們重點說一下博客營銷。其實阿里巴巴商人博客平臺就是一個很好的博客平臺，再加上阿里巴巴的商人社區(qū)是一個非常聚有商人人氣、氣氛的一個論壇社區(qū)平臺，也是一個商業(yè)推廣、企業(yè)推廣、產(chǎn)品營銷的一個好平臺，還是那句話關(guān)鍵看你如何利用它。博客營銷的方法：選擇博客平臺很重要，然后產(chǎn)對博客營銷概念的了解，再就是將博客定位，然后就是經(jīng)營博客，利用好博客這個營銷工具。第五、論壇營銷，因為論壇營銷會隨著一個業(yè)務(wù)員在隨著對網(wǎng)絡(luò)的了解而一步步實現(xiàn)的，方法例如：給你介紹幾種方法：（1）熟人引薦（這是最有效的方法，也稱為先人指路法，總之，行內(nèi)人，熟人等）（2）行業(yè)排位法（你的客戶屬于哪個行業(yè)的，查查本行業(yè)的排行榜，好方便的）（3）收養(yǎng)孤兒法（對手出問題的時候，沒有人“看護”的客戶，應(yīng)該立即跟進。所以去看看競爭對手的網(wǎng)站，有沒有我們可以跟進的客戶）（4）網(wǎng)絡(luò)搜索法，也是很有效的方法，畢竟搜索的范圍可以覆蓋很廣，比如百度，搜狐，Google，還有專門針對客戶搜索的搜企網(wǎng)。（你最容易也是你正用的方法）（5）建立關(guān)系網(wǎng)（通過關(guān)系網(wǎng)，間接是使用第一種方法） （6）中心輻射法（以某行業(yè)性網(wǎng)站為中心）（7）電話營銷法（接合搜來的名單使用，最初的時候一定要多，這是可能為什么你一直找不到潛在客戶的原因。光是通過網(wǎng)絡(luò)不通過電話主動來聯(lián)系可能有問題。）（1） 在網(wǎng)站上建一個宣傳基地，或網(wǎng)站，或網(wǎng)頁，或商鋪等。總之，能最好地展示貴公司的實力，并能最方便地聯(lián)系到你。我稱之為“展示中心”。 （2） 把這些消息到處“刷墻”（即到處轉(zhuǎn)貼，但記記住每個地方宣傳的針對性，不能千篇一律），讓別人能主動搜索到你。最好學(xué)一些關(guān)于百度、GOOGLE和搜企網(wǎng)等搜索引擎的搜索規(guī)則的知識，以使自己的資料能更好地被搜到。（3） 一有機會就宣傳自己，并且多請客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，而且抓住一個客戶就要深度挖掘。 合作營銷 營銷的現(xiàn)狀現(xiàn)在各領(lǐng)域都倡導(dǎo)合作，使產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈循環(huán)，資源整合共享，獲得最大的利益。作為一個私營的養(yǎng)老院，最終目的就是盈利，和各個領(lǐng)域合作是必須為之的。隨著商業(yè)環(huán)境的日趨復(fù)雜，企業(yè)面臨的競