【正文】 式行銷是平安為更好地滿足客戶的理財(cái)需求而進(jìn)行的一種新的嘗試，其本質(zhì)就是由“推銷產(chǎn)品”向“提供財(cái)務(wù)規(guī)劃”轉(zhuǎn)變，以個(gè)人理財(cái)為切入點(diǎn)，為客戶進(jìn)行全方位的理財(cái)服務(wù)。它將對(duì)個(gè)人理財(cái)觀念產(chǎn)生根本性的影響，并為個(gè)人理財(cái)提供實(shí)質(zhì)性的幫助。在這個(gè)層面上，推銷保險(xiǎn)只是依托在個(gè)人理財(cái)服務(wù)下的一種附帶服務(wù)?！　【唾Y源方面而言，平安較其他公司更有資源整合的可能性。經(jīng)過10多年的快速發(fā)展，平安公司綜合性金融集團(tuán)已經(jīng)初見雛形。目前，公司擁有了產(chǎn)、壽、證、投等金融企業(yè)的各種服務(wù)。建立健全了3A服務(wù)體系，提供保險(xiǎn)、銀行、證券綜合交易平臺(tái)的PA18網(wǎng)站也圓滿運(yùn)行2周年。顯而易見，擁有豐富產(chǎn)品資源的平安公司具有開展個(gè)人理財(cái)顧問式行銷的有利條件，該項(xiàng)銷售模式的建立，更能滿足客戶全面的服務(wù)需求，為提供高價(jià)值的客戶服務(wù)。美國(guó)銀行盯住中國(guó)的高端客戶本報(bào)記者高山平 20020711　　以資產(chǎn)排名列全美第三位、以利潤(rùn)排名列第二位的美國(guó)銀行(原美國(guó)美洲銀行)正在中國(guó)積極行動(dòng)，希望爭(zhēng)取到更多的客戶，并且為2006年中國(guó)金融市場(chǎng)全面開放后贏得更多的機(jī)會(huì)做好充分準(zhǔn)備?！　∶绹?guó)銀行全球企業(yè)及投資銀行總裁薄愛德先生7月8日在北京接受部分財(cái)經(jīng)媒體采訪時(shí)稱：“中國(guó)市場(chǎng)對(duì)美國(guó)銀行非常重要，一方面因?yàn)槲覀兊暮芏嗫蛻粢呀?jīng)來(lái)到中國(guó)，并在這里有重大投資；另一方面中國(guó)一些大型國(guó)企開始走向世界，給我們提供了機(jī)會(huì)。”　　與花旗、摩根大通相比，美國(guó)銀行在中國(guó)的知名度顯然稍遜一籌，但薄愛德不同意這意味著美國(guó)銀行對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足。這也許與美國(guó)銀行在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)?！　∶绹?guó)銀行在中國(guó)的發(fā)展歷史可以追溯到1948年，在上海首次設(shè)立分行。1981年美國(guó)銀行又率先在北京開設(shè)代表處，隨后相繼在上海、廣州設(shè)點(diǎn)，并于1991年成為第一批在上海開設(shè)分行的五家外資銀行之一?，F(xiàn)在美國(guó)銀行在中國(guó)內(nèi)地設(shè)有北京、上海、廣州三家分行，經(jīng)營(yíng)外幣業(yè)務(wù)，上海分行于1998年獲準(zhǔn)試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)部分人民幣業(yè)務(wù)?！　∪绻陨曰仡櫼幌旅绹?guó)銀行在華業(yè)務(wù)的重大項(xiàng)目，不難發(fā)現(xiàn)一些大型知名企業(yè)如中國(guó)五礦、中遠(yuǎn)集團(tuán)、廣東高速等都是其合作伙伴，美國(guó)銀行還為中國(guó)航空集團(tuán)引進(jìn)過波音飛機(jī)。美國(guó)銀行董事總經(jīng)理兼中國(guó)企業(yè)融資主管并擔(dān)任美國(guó)銀行北京分行行長(zhǎng)的王安豫女士表示，美國(guó)銀行在中國(guó)的客戶不多，但都是高端客戶，美國(guó)銀行就是要集中精力，滿足主要客戶的需求，而不是與一般性客戶有廣泛合作?！　∶绹?guó)銀行在中國(guó)采用了與其在本土截然不同的方式。薄愛德介紹說(shuō)，在美國(guó)，美國(guó)銀行有42家分行，為中小企業(yè)和一般家庭提供金融服務(wù)，有三分之一的美國(guó)家庭使用美國(guó)銀行的服務(wù)。但在中國(guó)，“目前還只有中國(guó)的銀行對(duì)一般用戶的需求更了解。我們目前要做的是在一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，為那些重要的客戶提供服務(wù)，并與他們保持長(zhǎng)久的關(guān)系?！薄　”鄣鲁姓J(rèn)，作為一家與世界五百?gòu)?qiáng)中80%的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的銀行，“美國(guó)銀行在中國(guó)與這些客戶的關(guān)系確實(shí)沒有在美國(guó)緊密，美國(guó)銀行需要加強(qiáng)與跨國(guó)企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的合作?！薄　”M管美國(guó)銀行在中國(guó)瞄準(zhǔn)的是那些高端客戶，但薄愛德宣稱，不排除與中國(guó)的銀行進(jìn)行各種形式合作的可能性，美國(guó)銀行正在對(duì)不同的合作方式進(jìn)行評(píng)估。這也許意味著瞄準(zhǔn)高端客戶只是美國(guó)銀行暫時(shí)的選擇罷了，中國(guó)廣闊的市場(chǎng)前景是美國(guó)銀行決不會(huì)忽略的。　　相關(guān)　　美國(guó)銀行是由位于加利福尼亞州的原美國(guó)銀行和位于北卡羅萊納州的國(guó)民銀行于1998年合并而成?，F(xiàn)總行設(shè)在北卡羅萊納州的夏洛特市。美國(guó)銀行是美國(guó)第一家橫貫東西兩岸的全國(guó)性綜合銀行，同時(shí)在全球37個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)?！敦?cái)富》全球500強(qiáng)中有80%與美國(guó)銀行有業(yè)務(wù)往來(lái)。截至2001年底，美國(guó)銀行總資產(chǎn)達(dá)6218億美元，凈利潤(rùn)達(dá)67億美元，%。挑戰(zhàn)微利時(shí)代——建設(shè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù) 金立新 金大明 金兆玲　　　隨著傳統(tǒng)的存貸利差在銀行收益中所占的比重逐漸縮小，中間業(yè)務(wù)已成為國(guó)內(nèi)各家銀行追逐和拼搶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。而作為國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的潮流，中間業(yè)務(wù)既是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和收入提升的重要成長(zhǎng)點(diǎn)，更是我國(guó)加入世貿(mào)組織后外資銀行首當(dāng)其沖競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)?！　∪涨埃ㄔO(shè)銀行公布了上半年中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：截至6月底，％，中間業(yè)務(wù)凈收入在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中名列前茅?！　⌒畔⒁慌?，就引起了同業(yè)的極大關(guān)注。根據(jù)這一線索，記者就“國(guó)有商業(yè)銀行如何建立健全一套適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制，積極拓展中間業(yè)務(wù)盈利空間”的問題走訪了建設(shè)銀行?！　〗ㄔO(shè)銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，今年以來(lái)，該行確定了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以科技為依托，以風(fēng)險(xiǎn)防范為前提，以效益為落腳點(diǎn)”的工作方針，把中間業(yè)務(wù)作為“核心支柱業(yè)務(wù)”來(lái)抓，努力做大做好中間業(yè)務(wù)的“蛋糕”。在具體操作中，一是轉(zhuǎn)變觀念，不斷強(qiáng)化發(fā)展中間業(yè)務(wù)的意識(shí)，使全行的效益意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不斷加強(qiáng)；二是積極探索激勵(lì)措施、利益分配等政策，調(diào)動(dòng)全行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性；三是跟進(jìn)市場(chǎng)，快速反應(yīng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，從而培育一大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶；四是充分發(fā)揮傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整體聯(lián)動(dòng)，形成中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的特色，形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　∈袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)。建設(shè)銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)的過程中，著力為客戶提供綜合化金融服務(wù)，實(shí)施交叉營(yíng)銷，贏得客戶忠誠(chéng)度，挖掘客戶潛在價(jià)值，并使之發(fā)揮到最大化，從而創(chuàng)造出″百花齊放″的局面。針對(duì)青少年這一潛力巨大的客戶群體，建行廈門市分行開發(fā)了具有鮮明個(gè)性的專用金融產(chǎn)品———“博士龍”，將龍卡推進(jìn)教育產(chǎn)業(yè)。如今，通過三次創(chuàng)新，“博士龍”卡的附加值越來(lái)越高，廈門市的初中及小學(xué)、幼兒園的少年兒童中平均每4人就擁有一張建行的“博士龍”卡，受歡迎程度可見一斑。　　“我們既要看到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)漫山遍野逐鹿急，也要看到中間業(yè)務(wù)更有一片天”，這是建行浙江省分行有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)對(duì)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念的通俗化釋義。正是基于這種理念，該行全力拓展中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)，拓出了一片金燦燦的新天地。去年和今年上半年該行中間業(yè)務(wù)凈收入同比以超常規(guī)的速度增長(zhǎng)。建行湖南省分行把中間業(yè)務(wù)作為“一把手工程”，要求發(fā)展中間業(yè)務(wù)要發(fā)揚(yáng)“想千方百計(jì)、走千家萬(wàn)戶、道千言萬(wàn)語(yǔ)、歷千辛萬(wàn)苦”精神，抓出實(shí)效。今年上半年，該行中間業(yè)務(wù)凈收入計(jì)劃完成率居全國(guó)建行系統(tǒng)第一?！　〈蛟炱放苾?yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力是建設(shè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的又一記“重拳”。1997年，面對(duì)市場(chǎng)的需求，建行上海市分行開辦了為客戶提供一系列智能化的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，如今該業(yè)務(wù)已形成投資、融資、并購(gòu)、財(cái)務(wù)監(jiān)理和戰(zhàn)略管理等五個(gè)系列的服務(wù)品種，享有獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)，贏得了企業(yè)和政府部門的廣泛贊譽(yù)，成為建行爭(zhēng)取和維護(hù)客戶關(guān)系的重要手段。該行曾成功為金山石化30萬(wàn)噸乙烯項(xiàng)目、寶鋼三期項(xiàng)目、華虹/NEC“909”微電子項(xiàng)目、內(nèi)環(huán)線高架、外灘改造工程、東方明珠電視塔、南浦大橋、楊浦大橋、上海八萬(wàn)人體育場(chǎng)、上海大劇院、上海浦東機(jī)場(chǎng)等20多個(gè)項(xiàng)目提供了調(diào)期保值、購(gòu)并方案、境外籌資方案、資產(chǎn)重組和財(cái)務(wù)監(jiān)理等多種不同類型的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)?！　】萍际前l(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要支撐力。2000年10月，建行浙江省分行從相關(guān)部門抽調(diào)近40余人的力量，歷時(shí)一年，開發(fā)了銀行中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一應(yīng)用平臺(tái)。該平臺(tái)規(guī)范了各項(xiàng)代收代付業(yè)務(wù)的處理流程和賬務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，具有規(guī)范統(tǒng)一、外延性強(qiáng)、應(yīng)用廣泛、運(yùn)行效率高、操作簡(jiǎn)便、安全可靠、再開發(fā)功能強(qiáng)等特點(diǎn)。目前已有銀行稅務(wù)聯(lián)網(wǎng)、銀行電力聯(lián)網(wǎng)、銀行移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)、銀行電信聯(lián)網(wǎng)、銀行廣電聯(lián)網(wǎng)、代理發(fā)售彩票、財(cái)政預(yù)算外系統(tǒng)、聯(lián)通收費(fèi)、醫(yī)保繳費(fèi)、代發(fā)養(yǎng)老金、銀行代收水電煤等公用事業(yè)費(fèi)、交警罰沒款、征訂報(bào)刊、163/169龍卡上網(wǎng)等40多項(xiàng)中間業(yè)務(wù)在該平臺(tái)上運(yùn)行。中間業(yè)務(wù)的各類客戶已達(dá)上百萬(wàn)人，每天的交易筆數(shù)