【正文】 式行銷是平安為更好地滿足客戶的理財(cái)需求而進(jìn)行的一種新的嘗試，其本質(zhì)就是由“推銷產(chǎn)品”向“提供財(cái)務(wù)規(guī)劃”轉(zhuǎn)變，以個(gè)人理財(cái)為切入點(diǎn)，為客戶進(jìn)行全方位的理財(cái)服務(wù)。它將對(duì)個(gè)人理財(cái)觀念產(chǎn)生根本性的影響，并為個(gè)人理財(cái)提供實(shí)質(zhì)性的幫助。在這個(gè)層面上，推銷保險(xiǎn)只是依托在個(gè)人理財(cái)服務(wù)下的一種附帶服務(wù)?！　【唾Y源方面而言，平安較其他公司更有資源整合的可能性。經(jīng)過10多年的快速發(fā)展，平安公司綜合性金融集團(tuán)已經(jīng)初見雛形。目前，公司擁有了產(chǎn)、壽、證、投等金融企業(yè)的各種服務(wù)。建立健全了3A服務(wù)體系，提供保險(xiǎn)、銀行、證券綜合交易平臺(tái)的PA18網(wǎng)站也圓滿運(yùn)行2周年。顯而易見，擁有豐富產(chǎn)品資源的平安公司具有開展個(gè)人理財(cái)顧問式行銷的有利條件，該項(xiàng)銷售模式的建立，更能滿足客戶全面的服務(wù)需求，為提供高價(jià)值的客戶服務(wù)。美國銀行盯住中國的高端客戶本報(bào)記者高山平 20020711　　以資產(chǎn)排名列全美第三位、以利潤排名列第二位的美國銀行(原美國美洲銀行)正在中國積極行動(dòng)，希望爭(zhēng)取到更多的客戶，并且為2006年中國金融市場(chǎng)全面開放后贏得更多的機(jī)會(huì)做好充分準(zhǔn)備。　　美國銀行全球企業(yè)及投資銀行總裁薄愛德先生7月8日在北京接受部分財(cái)經(jīng)媒體采訪時(shí)稱：“中國市場(chǎng)對(duì)美國銀行非常重要，一方面因?yàn)槲覀兊暮芏嗫蛻粢呀?jīng)來到中國，并在這里有重大投資；另一方面中國一些大型國企開始走向世界，給我們提供了機(jī)會(huì)?！薄　∨c花旗、摩根大通相比，美國銀行在中國的知名度顯然稍遜一籌，但薄愛德不同意這意味著美國銀行對(duì)中國市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足。這也許與美國銀行在中國的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)?！　∶绹y行在中國的發(fā)展歷史可以追溯到1948年，在上海首次設(shè)立分行。1981年美國銀行又率先在北京開設(shè)代表處，隨后相繼在上海、廣州設(shè)點(diǎn)，并于1991年成為第一批在上海開設(shè)分行的五家外資銀行之一?，F(xiàn)在美國銀行在中國內(nèi)地設(shè)有北京、上海、廣州三家分行，經(jīng)營外幣業(yè)務(wù)，上海分行于1998年獲準(zhǔn)試點(diǎn)經(jīng)營部分人民幣業(yè)務(wù)。　　如果稍稍回顧一下美國銀行在華業(yè)務(wù)的重大項(xiàng)目，不難發(fā)現(xiàn)一些大型知名企業(yè)如中國五礦、中遠(yuǎn)集團(tuán)、廣東高速等都是其合作伙伴，美國銀行還為中國航空集團(tuán)引進(jìn)過波音飛機(jī)。美國銀行董事總經(jīng)理兼中國企業(yè)融資主管并擔(dān)任美國銀行北京分行行長(zhǎng)的王安豫女士表示，美國銀行在中國的客戶不多，但都是高端客戶，美國銀行就是要集中精力，滿足主要客戶的需求，而不是與一般性客戶有廣泛合作?！　∶绹y行在中國采用了與其在本土截然不同的方式。薄愛德介紹說，在美國，美國銀行有42家分行，為中小企業(yè)和一般家庭提供金融服務(wù)，有三分之一的美國家庭使用美國銀行的服務(wù)。但在中國，“目前還只有中國的銀行對(duì)一般用戶的需求更了解。我們目前要做的是在一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，為那些重要的客戶提供服務(wù)，并與他們保持長(zhǎng)久的關(guān)系。”　　薄愛德承認(rèn)，作為一家與世界五百強(qiáng)中80%的公司有業(yè)務(wù)往來的銀行，“美國銀行在中國與這些客戶的關(guān)系確實(shí)沒有在美國緊密，美國銀行需要加強(qiáng)與跨國企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的合作?！薄　”M管美國銀行在中國瞄準(zhǔn)的是那些高端客戶，但薄愛德宣稱，不排除與中國的銀行進(jìn)行各種形式合作的可能性，美國銀行正在對(duì)不同的合作方式進(jìn)行評(píng)估。這也許意味著瞄準(zhǔn)高端客戶只是美國銀行暫時(shí)的選擇罷了，中國廣闊的市場(chǎng)前景是美國銀行決不會(huì)忽略的。　　相關(guān)　　美國銀行是由位于加利福尼亞州的原美國銀行和位于北卡羅萊納州的國民銀行于1998年合并而成?，F(xiàn)總行設(shè)在北卡羅萊納州的夏洛特市。美國銀行是美國第一家橫貫東西兩岸的全國性綜合銀行，同時(shí)在全球37個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)?！敦?cái)富》全球500強(qiáng)中有80%與美國銀行有業(yè)務(wù)往來。截至2001年底，美國銀行總資產(chǎn)達(dá)6218億美元，凈利潤達(dá)67億美元，%。挑戰(zhàn)微利時(shí)代——建設(shè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù) 金立新 金大明 金兆玲　　　隨著傳統(tǒng)的存貸利差在銀行收益中所占的比重逐漸縮小，中間業(yè)務(wù)已成為國內(nèi)各家銀行追逐和拼搶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。而作為國際銀行業(yè)發(fā)展的潮流，中間業(yè)務(wù)既是國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和收入提升的重要成長(zhǎng)點(diǎn)，更是我國加入世貿(mào)組織后外資銀行首當(dāng)其沖競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)?！　∪涨埃ㄔO(shè)銀行公布了上半年中間業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績(jī)：截至6月底，％，中間業(yè)務(wù)凈收入在國內(nèi)商業(yè)銀行中名列前茅?！　⌒畔⒁慌?，就引起了同業(yè)的極大關(guān)注。根據(jù)這一線索，記者就“國有商業(yè)銀行如何建立健全一套適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制，積極拓展中間業(yè)務(wù)盈利空間”的問題走訪了建設(shè)銀行?！　〗ㄔO(shè)銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，今年以來，該行確定了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以科技為依托，以風(fēng)險(xiǎn)防范為前提，以效益為落腳點(diǎn)”的工作方針，把中間業(yè)務(wù)作為“核心支柱業(yè)務(wù)”來抓，努力做大做好中間業(yè)務(wù)的“蛋糕”。在具體操作中，一是轉(zhuǎn)變觀念，不斷強(qiáng)化發(fā)展中間業(yè)務(wù)的意識(shí)，使全行的效益意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不斷加強(qiáng)；二是積極探索激勵(lì)措施、利益分配等政策，調(diào)動(dòng)全行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性；三是跟進(jìn)市場(chǎng)，快速反應(yīng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，從而培育一大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶；四是充分發(fā)揮傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整體聯(lián)動(dòng)，形成中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的特色，形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　∈袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)。建設(shè)銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)的過程中，著力為客戶提供綜合化金融服務(wù)，實(shí)施交叉營銷，贏得客戶忠誠度，挖掘客戶潛在價(jià)值，并使之發(fā)揮到最大化，從而創(chuàng)造出″百花齊放″的局面。針對(duì)青少年這一潛力巨大的客戶群體，建行廈門市分行開發(fā)了具有鮮明個(gè)性的專用金融產(chǎn)品———“博士龍”，將龍卡推進(jìn)教育產(chǎn)業(yè)。如今，通過三次創(chuàng)新，“博士龍”卡的附加值越來越高，廈門市的初中及小學(xué)、幼兒園的少年兒童中平均每4人就擁有一張建行的“博士龍”卡，受歡迎程度可見一斑?！　　拔覀兗纫吹絺鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)漫山遍野逐鹿急，也要看到中間業(yè)務(wù)更有一片天”，這是建行浙江省分行有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)對(duì)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營理念的通俗化釋義。正是基于這種理念，該行全力拓展中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)，拓出了一片金燦燦的新天地。去年和今年上半年該行中間業(yè)務(wù)凈收入同比以超常規(guī)的速度增長(zhǎng)。建行湖南省分行把中間業(yè)務(wù)作為“一把手工程”，要求發(fā)展中間業(yè)務(wù)要發(fā)揚(yáng)“想千方百計(jì)、走千家萬戶、道千言萬語、歷千辛萬苦”精神，抓出實(shí)效。今年上半年，該行中間業(yè)務(wù)凈收入計(jì)劃完成率居全國建行系統(tǒng)第一?！　〈蛟炱放苾?yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力是建設(shè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的又一記“重拳”。1997年，面對(duì)市場(chǎng)的需求，建行上海市分行開辦了為客戶提供一系列智能化的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，如今該業(yè)務(wù)已形成投資、融資、并購、財(cái)務(wù)監(jiān)理和戰(zhàn)略管理等五個(gè)系列的服務(wù)品種，享有獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)，贏得了企業(yè)和政府部門的廣泛贊譽(yù)，成為建行爭(zhēng)取和維護(hù)客戶關(guān)系的重要手段。該行曾成功為金山石化30萬噸乙烯項(xiàng)目、寶鋼三期項(xiàng)目、華虹/NEC“909”微電子項(xiàng)目、內(nèi)環(huán)線高架、外灘改造工程、東方明珠電視塔、南浦大橋、楊浦大橋、上海八萬人體育場(chǎng)、上海大劇院、上海浦東機(jī)場(chǎng)等20多個(gè)項(xiàng)目提供了調(diào)期保值、購并方案、境外籌資方案、資產(chǎn)重組和財(cái)務(wù)監(jiān)理等多種不同類型的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)?！　】萍际前l(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要支撐力。2000年10月，建行浙江省分行從相關(guān)部門抽調(diào)近40余人的力量，歷時(shí)一年，開發(fā)了銀行中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一應(yīng)用平臺(tái)。該平臺(tái)規(guī)范了各項(xiàng)代收代付業(yè)務(wù)的處理流程和賬務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，具有規(guī)范統(tǒng)一、外延性強(qiáng)、應(yīng)用廣泛、運(yùn)行效率高、操作簡(jiǎn)便、安全可靠、再開發(fā)功能強(qiáng)等特點(diǎn)。目前已有銀行稅務(wù)聯(lián)網(wǎng)、銀行電力聯(lián)網(wǎng)、銀行移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)、銀行電信聯(lián)網(wǎng)、銀行廣電聯(lián)網(wǎng)、代理發(fā)售彩票、財(cái)政預(yù)算外系統(tǒng)、聯(lián)通收費(fèi)、醫(yī)保繳費(fèi)、代發(fā)養(yǎng)老金、銀行代收水電煤等公用事業(yè)費(fèi)、交警罰沒款、征訂報(bào)刊、163/169龍卡上網(wǎng)等40多項(xiàng)中間業(yè)務(wù)在該平臺(tái)上運(yùn)行。中間業(yè)務(wù)的各類客戶已達(dá)上百萬人，每天的交易筆數(shù)