【正文】 35 / 36.（.....）25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座.（.....） 專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料“自然人擔(dān)保”欲改造小企業(yè)融資市場(chǎng)　　不久前工商銀行推出的八大措施促中小企業(yè)貸款很快有了下文：8月7日，工行正式宣布：自然人可為小企業(yè)貸款提供擔(dān)保。用工行信貸部張?zhí)庨L(zhǎng)的話說(shuō)：這是八大措施的延續(xù)，更是給小企業(yè)尋找融資出路的切實(shí)舉措，“我們現(xiàn)在正探索建立一個(gè)支持小企業(yè)發(fā)展的信貸體系，這個(gè)措施是第一步。”　　“第一步”的意義　　工行走的“第一步”其主旨是小企業(yè)辦理三年期內(nèi)信貸業(yè)務(wù)時(shí)，準(zhǔn)許由具有一定個(gè)人資產(chǎn)的自然人(如企業(yè)經(jīng)營(yíng)者)以抵押、權(quán)利質(zhì)押、抵押加保證等三種方式提供財(cái)產(chǎn)擔(dān)保并承擔(dān)代償責(zé)任?！　　拔覀冞@個(gè)措施的出臺(tái)是為了迎合市場(chǎng)需求，”張?zhí)庨L(zhǎng)告訴記者，“這個(gè)舉措在沿海地區(qū)的分行早已開(kāi)始實(shí)踐了?！睋?jù)了解，工行在浙江的分支機(jī)構(gòu)是最早開(kāi)始做自然人擔(dān)保貸款的，由于浙江的私營(yíng)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，一些私營(yíng)企業(yè)主早已完成原始積累，其手頭的資產(chǎn)足夠?yàn)樾∑髽I(yè)貸款提供擔(dān)保，從而解決當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)融資難問(wèn)題。但是按過(guò)去的規(guī)定，私企經(jīng)營(yíng)者只能以法人身份做擔(dān)保，自然人擔(dān)保無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因此浙江基層的一些工行信貸部門(mén)就試著做自然人擔(dān)保貸款，并且收效不錯(cuò)。“出臺(tái)了正式辦法，各分行做這個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)更方便一些?！薄　?jù)張?zhí)庨L(zhǎng)透露，推出自然人擔(dān)保貸款是工行營(yíng)造中小企業(yè)信貸體系的一部分，“至于何時(shí)推出第二步、第三步，現(xiàn)在還很難說(shuō)，因?yàn)槲覀兡壳罢谧鲞@方面的課題研究，這其中包括建立工行自己的中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)。”由于尚處于研發(fā)階段，張?zhí)庨L(zhǎng)還無(wú)法向記者透露更多的細(xì)節(jié)。不過(guò)，人們由此能夠感受到，工行正在一步步推進(jìn)的這個(gè)信貸體系會(huì)是一個(gè)比較復(fù)雜的工程。而一向以“高不可攀”的姿態(tài)出現(xiàn)在中小企業(yè)面前的工行為什么會(huì)花費(fèi)如此大的精力搞小企業(yè)信貸體系呢？北京中小企業(yè)服務(wù)中心的張一平副主任一語(yǔ)道破：“這說(shuō)明目前金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在加劇?！睆堃黄綇?qiáng)調(diào)這種“競(jìng)爭(zhēng)”更多的是中外銀行間，工行作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中的老大，采取這種舉措可以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)各行更大程度地占有中小企業(yè)信貸市場(chǎng)。而眾所周知，目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)蓬勃的發(fā)展前景與融資難形成強(qiáng)烈反差已引起各部門(mén)對(duì)中小企業(yè)貸款的關(guān)注，這其中包括國(guó)內(nèi)銀行和外資銀行，而中小企業(yè)巨大的資金需求量恰恰是受惜貸問(wèn)題困擾的中資銀行夢(mèng)寐以求的，也是資本雄厚的外資銀行絕不肯錯(cuò)過(guò)的，顯而易見(jiàn)，在外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)之后，這塊市場(chǎng)將是中外銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。而工行及早走出這一步，用業(yè)內(nèi)人士的話說(shuō)，正是要“做足功課，迎接大考。”　　信貸風(fēng)險(xiǎn)怎么防？　　工行早在日前推出降低門(mén)檻的八大舉措時(shí)，就已經(jīng)起了業(yè)界領(lǐng)頭羊的作用，以致位列第一梯隊(duì)的其他各行也都聞風(fēng)而動(dòng)。據(jù)張一平主任透露，現(xiàn)在建行就在與北京市中小企業(yè)服務(wù)中心合作，不久將推出一系列利于中小企業(yè)融資的相應(yīng)舉措，而兩方合作中，中小企業(yè)服務(wù)中心的作用是把第一道關(guān)——篩選優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶(hù)。張一平認(rèn)為，這是雙方防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的一項(xiàng)重要工作。而向中小企業(yè)提供貸款的最大問(wèn)題就是風(fēng)險(xiǎn)控制。　　工行此次推出自然人擔(dān)保貸款又如何防范信貸風(fēng)險(xiǎn)呢？據(jù)張?zhí)庨L(zhǎng)介紹，擔(dān)保新辦法推出后，自然人可作抵押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括個(gè)人所有的房產(chǎn)、土地使用權(quán)和交通運(yùn)輸工具等。擔(dān)保人的抵押、質(zhì)押物價(jià)值一般要由工商銀行二級(jí)分行(含)以上機(jī)構(gòu)或其認(rèn)可的評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估、確認(rèn)。在抵押期間，抵押人有維護(hù)、保養(yǎng)、保證抵押物完好無(wú)損的責(zé)任，并接受貸款行的監(jiān)督檢查。未經(jīng)貸款行同意，抵押人不得將抵押物轉(zhuǎn)讓、出租、買(mǎi)賣(mài)、饋贈(zèng)或再抵押。而可作質(zhì)押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄存單、憑證式國(guó)債和記名式金融債券。抵押加保證則是指在財(cái)產(chǎn)抵押的基礎(chǔ)上，附加抵押人的連帶責(zé)任保證。如果借款人未能按期清償全部貸款本息或發(fā)生其他違約事項(xiàng)的，貸款行將要求擔(dān)保人履行擔(dān)保義務(wù)。在貸款行行使擔(dān)保權(quán)利時(shí)，可以通過(guò)處分抵押物或質(zhì)押財(cái)產(chǎn)受償，對(duì)附加個(gè)人連帶責(zé)任保證的，可直接要求保證人全額清償。　　不過(guò)，即使這樣，張?zhí)庨L(zhǎng)坦言“也不能完全控制風(fēng)險(xiǎn)”，而向風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的小企業(yè)提供貸款，貸款成本較之大企業(yè)是非常高的，但在利率市場(chǎng)化尚未實(shí)現(xiàn)的情況下，靠提高貸款利率來(lái)彌補(bǔ)這塊成本虧耗是不可能的，因此工行也在探索開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以賺取企業(yè)服務(wù)費(fèi)的方式彌補(bǔ)成本上的損失。據(jù)透露，與自然人擔(dān)保貸款一并推出的服務(wù)項(xiàng)目包括向小企業(yè)提供信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)等，而眾所周知，服務(wù)費(fèi)收入因其成本低，收益大，已成為銀行業(yè)紛紛看好的利潤(rùn)來(lái)源。有意思的是，在人們的記憶中，過(guò)去提供這種服務(wù)的外資銀行似乎更多一些?！　”M管業(yè)內(nèi)人士對(duì)工行的舉動(dòng)一致叫好，卻并不認(rèn)為此舉會(huì)在短期內(nèi)解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題。北京市經(jīng)委中小企業(yè)處的于仲福副處長(zhǎng)認(rèn)為，自然人擔(dān)保方式的推出只能解決一部分小企業(yè)貸款問(wèn)題，但解決中小企業(yè)融資難的關(guān)鍵還是要建立起完善的中小企業(yè)信用體系。工行的張?zhí)庨L(zhǎng)透露說(shuō)，該行自己研發(fā)的中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)正在建立之中，據(jù)了解，類(lèi)似北京市信用管理公司等具有地方政府推動(dòng)性質(zhì)的信用機(jī)構(gòu)目前也在北京、上海、廣東等地出現(xiàn)，一些民營(yíng)信用機(jī)構(gòu)更是紛紛上馬。而真正行之有效的企業(yè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)還未面世?！　　靶庞眯袠I(yè)不要再陷入重復(fù)建設(shè)的怪圈，否則解決中小企業(yè)融資只能是癡人說(shuō)夢(mèng)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士不無(wú)擔(dān)心地告訴記者。“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”來(lái)了賀曉玲 20020812　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)換代，由“推銷(xiāo)產(chǎn)品”向“提供財(cái)務(wù)規(guī)劃”轉(zhuǎn)變　　日前，平安北京分公司壽險(xiǎn)的50位優(yōu)秀壽險(xiǎn)代理人獲得了平安總公司頒發(fā)的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”資格證書(shū)，從而成為北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)上首批“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”。今后，他們將運(yùn)用全新的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式行銷(xiāo)方式，通過(guò)電子展業(yè)夾、個(gè)人理財(cái)建議書(shū)等理財(cái)工具，從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面給客戶(hù)提供全面的財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議。這標(biāo)志著傳統(tǒng)意義上以銷(xiāo)售產(chǎn)品為中心的保險(xiǎn)代理人的角色將向以客戶(hù)需求為中心的理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。　　據(jù)介紹，個(gè)人理財(cái)是一種在國(guó)外十分普遍和流行的針對(duì)個(gè)人的金融服務(wù)，它主要是根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶(hù)的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶(hù)”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶(hù)生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為他尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值?！　∮袛?shù)據(jù)顯示，未來(lái)十年中國(guó)將是全球最大的金融服務(wù)、電信通訊產(chǎn)品和汽車(chē)消費(fèi)國(guó)。目前在北京、上海、廣州、深圳等大城市中，個(gè)人和家庭的收入大幅度增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的一個(gè)新興市場(chǎng)———個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)越來(lái)越顯示出其巨大的發(fā)展?jié)摿?，麥肯錫一項(xiàng)調(diào)查表明，2002年我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)的利潤(rùn)將高達(dá)310億美元?！　『?jiǎn)言之，顧問(wèn)式行銷(xiāo)就是以提供理財(cái)建議來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種嶄新的銷(xiāo)售模式。與傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式相比，個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式行銷(xiāo)更符合客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售流程更理性、更專(zhuān)業(yè)。通過(guò)訓(xùn)練壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英及潛力人員，使其掌握以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)行銷(xiāo)方法和技能，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，從而為客戶(hù)提供更全面、專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧問(wèn)式行銷(xiāo)在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家十分受客戶(hù)青睞，在我國(guó)香港、臺(tái)灣等地也已經(jīng)開(kāi)展，平安是國(guó)內(nèi)第一家引進(jìn)這一行銷(xiāo)方式的金融企業(yè)?！　∑桨簿o跟市場(chǎng)步伐，把滿足客戶(hù)需求、為客戶(hù)提供全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案作為高端客戶(hù)服務(wù)的核心。平安個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式行銷(xiāo)經(jīng)過(guò)在廣州、南京等地的試點(diǎn)后，目前開(kāi)始進(jìn)入全面推廣階段，平安北京壽險(xiǎn)則成為第一個(gè)全面推廣該行銷(xiāo)方式的平安分支機(jī)構(gòu)。與前幾次試點(diǎn)相比，北京的業(yè)務(wù)人員受到了更為專(zhuān)業(yè)和完善的培訓(xùn)，從顧問(wèn)式行銷(xiāo)理念到電子展業(yè)夾、到系統(tǒng)的理財(cái)建議書(shū)，每一步都是一個(gè)質(zhì)的飛躍，還開(kāi)設(shè)了比較完善的投資工具培訓(xùn)，也推出了第一款財(cái)務(wù)安全規(guī)劃軟件作為顧問(wèn)式行銷(xiāo)工具來(lái)幫助業(yè)務(wù)員更好地執(zhí)行顧問(wèn)式行銷(xiāo)模式?！　〖磳⒘料嗑┏菈垭U(xiǎn)業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)