【正文】 35 / 36.（.....）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座.（.....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料“自然人擔(dān)?！庇脑煨∑髽I(yè)融資市場　　不久前工商銀行推出的八大措施促中小企業(yè)貸款很快有了下文：8月7日，工行正式宣布：自然人可為小企業(yè)貸款提供擔(dān)保。用工行信貸部張?zhí)庨L的話說：這是八大措施的延續(xù)，更是給小企業(yè)尋找融資出路的切實(shí)舉措，“我們現(xiàn)在正探索建立一個(gè)支持小企業(yè)發(fā)展的信貸體系，這個(gè)措施是第一步?！薄　　暗谝徊健钡囊饬x　　工行走的“第一步”其主旨是小企業(yè)辦理三年期內(nèi)信貸業(yè)務(wù)時(shí)，準(zhǔn)許由具有一定個(gè)人資產(chǎn)的自然人(如企業(yè)經(jīng)營者)以抵押、權(quán)利質(zhì)押、抵押加保證等三種方式提供財(cái)產(chǎn)擔(dān)保并承擔(dān)代償責(zé)任?！　　拔覀冞@個(gè)措施的出臺是為了迎合市場需求，”張?zhí)庨L告訴記者，“這個(gè)舉措在沿海地區(qū)的分行早已開始實(shí)踐了。”據(jù)了解，工行在浙江的分支機(jī)構(gòu)是最早開始做自然人擔(dān)保貸款的，由于浙江的私營經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，一些私營企業(yè)主早已完成原始積累，其手頭的資產(chǎn)足夠?yàn)樾∑髽I(yè)貸款提供擔(dān)保，從而解決當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)融資難問題。但是按過去的規(guī)定，私企經(jīng)營者只能以法人身份做擔(dān)保，自然人擔(dān)保無法實(shí)現(xiàn)，因此浙江基層的一些工行信貸部門就試著做自然人擔(dān)保貸款，并且收效不錯(cuò)。“出臺了正式辦法，各分行做這個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)更方便一些?！薄　?jù)張?zhí)庨L透露，推出自然人擔(dān)保貸款是工行營造中小企業(yè)信貸體系的一部分，“至于何時(shí)推出第二步、第三步，現(xiàn)在還很難說，因?yàn)槲覀兡壳罢谧鲞@方面的課題研究，這其中包括建立工行自己的中小企業(yè)信用評級系統(tǒng)。”由于尚處于研發(fā)階段，張?zhí)庨L還無法向記者透露更多的細(xì)節(jié)。不過，人們由此能夠感受到，工行正在一步步推進(jìn)的這個(gè)信貸體系會(huì)是一個(gè)比較復(fù)雜的工程。而一向以“高不可攀”的姿態(tài)出現(xiàn)在中小企業(yè)面前的工行為什么會(huì)花費(fèi)如此大的精力搞小企業(yè)信貸體系呢？北京中小企業(yè)服務(wù)中心的張一平副主任一語道破：“這說明目前金融市場競爭在加劇?！睆堃黄綇?qiáng)調(diào)這種“競爭”更多的是中外銀行間，工行作為國內(nèi)商業(yè)銀行中的老大，采取這種舉措可以帶動(dòng)國內(nèi)各行更大程度地占有中小企業(yè)信貸市場。而眾所周知，目前國內(nèi)中小企業(yè)蓬勃的發(fā)展前景與融資難形成強(qiáng)烈反差已引起各部門對中小企業(yè)貸款的關(guān)注，這其中包括國內(nèi)銀行和外資銀行，而中小企業(yè)巨大的資金需求量恰恰是受惜貸問題困擾的中資銀行夢寐以求的，也是資本雄厚的外資銀行絕不肯錯(cuò)過的，顯而易見，在外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)之后，這塊市場將是中外銀行競爭的主戰(zhàn)場。而工行及早走出這一步，用業(yè)內(nèi)人士的話說，正是要“做足功課，迎接大考?！薄　⌒刨J風(fēng)險(xiǎn)怎么防？　　工行早在日前推出降低門檻的八大舉措時(shí)，就已經(jīng)起了業(yè)界領(lǐng)頭羊的作用，以致位列第一梯隊(duì)的其他各行也都聞風(fēng)而動(dòng)。據(jù)張一平主任透露，現(xiàn)在建行就在與北京市中小企業(yè)服務(wù)中心合作，不久將推出一系列利于中小企業(yè)融資的相應(yīng)舉措，而兩方合作中，中小企業(yè)服務(wù)中心的作用是把第一道關(guān)——篩選優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶。張一平認(rèn)為，這是雙方防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的一項(xiàng)重要工作。而向中小企業(yè)提供貸款的最大問題就是風(fēng)險(xiǎn)控制?！　」ば写舜瓮瞥鲎匀蝗藫?dān)保貸款又如何防范信貸風(fēng)險(xiǎn)呢？據(jù)張?zhí)庨L介紹，擔(dān)保新辦法推出后，自然人可作抵押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括個(gè)人所有的房產(chǎn)、土地使用權(quán)和交通運(yùn)輸工具等。擔(dān)保人的抵押、質(zhì)押物價(jià)值一般要由工商銀行二級分行(含)以上機(jī)構(gòu)或其認(rèn)可的評估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估、確認(rèn)。在抵押期間，抵押人有維護(hù)、保養(yǎng)、保證抵押物完好無損的責(zé)任，并接受貸款行的監(jiān)督檢查。未經(jīng)貸款行同意，抵押人不得將抵押物轉(zhuǎn)讓、出租、買賣、饋贈(zèng)或再抵押。而可作質(zhì)押的個(gè)人財(cái)產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄存單、憑證式國債和記名式金融債券。抵押加保證則是指在財(cái)產(chǎn)抵押的基礎(chǔ)上，附加抵押人的連帶責(zé)任保證。如果借款人未能按期清償全部貸款本息或發(fā)生其他違約事項(xiàng)的，貸款行將要求擔(dān)保人履行擔(dān)保義務(wù)。在貸款行行使擔(dān)保權(quán)利時(shí)，可以通過處分抵押物或質(zhì)押財(cái)產(chǎn)受償，對附加個(gè)人連帶責(zé)任保證的，可直接要求保證人全額清償?！　〔贿^，即使這樣，張?zhí)庨L坦言“也不能完全控制風(fēng)險(xiǎn)”，而向風(fēng)險(xiǎn)相對較高的小企業(yè)提供貸款，貸款成本較之大企業(yè)是非常高的，但在利率市場化尚未實(shí)現(xiàn)的情況下，靠提高貸款利率來彌補(bǔ)這塊成本虧耗是不可能的，因此工行也在探索開發(fā)新產(chǎn)品，以賺取企業(yè)服務(wù)費(fèi)的方式彌補(bǔ)成本上的損失。據(jù)透露，與自然人擔(dān)保貸款一并推出的服務(wù)項(xiàng)目包括向小企業(yè)提供信息咨詢業(yè)務(wù)等，而眾所周知，服務(wù)費(fèi)收入因其成本低，收益大，已成為銀行業(yè)紛紛看好的利潤來源。有意思的是，在人們的記憶中，過去提供這種服務(wù)的外資銀行似乎更多一些?！　”M管業(yè)內(nèi)人士對工行的舉動(dòng)一致叫好，卻并不認(rèn)為此舉會(huì)在短期內(nèi)解決中小企業(yè)融資難問題。北京市經(jīng)委中小企業(yè)處的于仲福副處長認(rèn)為，自然人擔(dān)保方式的推出只能解決一部分小企業(yè)貸款問題，但解決中小企業(yè)融資難的關(guān)鍵還是要建立起完善的中小企業(yè)信用體系。工行的張?zhí)庨L透露說，該行自己研發(fā)的中小企業(yè)信用評級系統(tǒng)正在建立之中，據(jù)了解，類似北京市信用管理公司等具有地方政府推動(dòng)性質(zhì)的信用機(jī)構(gòu)目前也在北京、上海、廣東等地出現(xiàn)，一些民營信用機(jī)構(gòu)更是紛紛上馬。而真正行之有效的企業(yè)信用評級系統(tǒng)還未面世?！　　靶庞眯袠I(yè)不要再陷入重復(fù)建設(shè)的怪圈，否則解決中小企業(yè)融資只能是癡人說夢?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士不無擔(dān)心地告訴記者?！皞€(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”來了賀曉玲 20020812　　保險(xiǎn)營銷升級換代，由“推銷產(chǎn)品”向“提供財(cái)務(wù)規(guī)劃”轉(zhuǎn)變　　日前，平安北京分公司壽險(xiǎn)的50位優(yōu)秀壽險(xiǎn)代理人獲得了平安總公司頒發(fā)的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”資格證書，從而成為北京壽險(xiǎn)市場上首批“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”。今后，他們將運(yùn)用全新的個(gè)人理財(cái)顧問式行銷方式，通過電子展業(yè)夾、個(gè)人理財(cái)建議書等理財(cái)工具，從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面給客戶提供全面的財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議。這標(biāo)志著傳統(tǒng)意義上以銷售產(chǎn)品為中心的保險(xiǎn)代理人的角色將向以客戶需求為中心的理財(cái)顧問轉(zhuǎn)變?！　?jù)介紹，個(gè)人理財(cái)是一種在國外十分普遍和流行的針對個(gè)人的金融服務(wù)，它主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為他尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值?！　∮袛?shù)據(jù)顯示，未來十年中國將是全球最大的金融服務(wù)、電信通訊產(chǎn)品和汽車消費(fèi)國。目前在北京、上海、廣州、深圳等大城市中，個(gè)人和家庭的收入大幅度增長，隨之而來的一個(gè)新興市場———個(gè)人理財(cái)市場越來越顯示出其巨大的發(fā)展?jié)摿?，麥肯錫一項(xiàng)調(diào)查表明，2002年我國個(gè)人金融服務(wù)的利潤將高達(dá)310億美元?！　『喲灾檰柺叫袖N就是以提供理財(cái)建議來推動(dòng)產(chǎn)品銷售的一種嶄新的銷售模式。與傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷售模式相比，個(gè)人理財(cái)顧問式行銷更符合客戶的需求，銷售流程更理性、更專業(yè)。通過訓(xùn)練壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英及潛力人員，使其掌握以客戶需求為導(dǎo)向的顧問行銷方法和技能，提高銷售人員素質(zhì)，從而為客戶提供更全面、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧問式行銷在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐美國家十分受客戶青睞，在我國香港、臺灣等地也已經(jīng)開展，平安是國內(nèi)第一家引進(jìn)這一行銷方式的金融企業(yè)。　　平安緊跟市場步伐，把滿足客戶需求、為客戶提供全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案作為高端客戶服務(wù)的核心。平安個(gè)人理財(cái)顧問式行銷經(jīng)過在廣州、南京等地的試點(diǎn)后，目前開始進(jìn)入全面推廣階段，平安北京壽險(xiǎn)則成為第一個(gè)全面推廣該行銷方式的平安分支機(jī)構(gòu)。與前幾次試點(diǎn)相比，北京的業(yè)務(wù)人員受到了更為專業(yè)和完善的培訓(xùn)，從顧問式行銷理念到電子展業(yè)夾、到系統(tǒng)的理財(cái)建議書，每一步都是一個(gè)質(zhì)的飛躍，還開設(shè)了比較完善的投資工具培訓(xùn)，也推出了第一款財(cái)務(wù)安全規(guī)劃軟件作為顧問式行銷工具來幫助業(yè)務(wù)員更好地執(zhí)行顧問式行銷模式?！　〖磳⒘料嗑┏菈垭U(xiǎn)業(yè)的個(gè)人理財(cái)顧問