中國電信市場營銷的思考-文庫吧
2025-06-08 18:01 本頁面
【正文】 認(rèn)識到在我國大多數(shù)地方還處于“溫飽”階段，消費者非常注重電信產(chǎn)品的實用性，所以，電信企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)以實用性功能為第一原則。 電信市場營銷的基本命題電信市場營銷需要研究的概念有很多，只有市場營銷的基本概念清楚了，電信企業(yè)在進行市場營銷活動時，才能具有共同的思考基礎(chǔ)和溝通的語言。一般來講，電信市場營銷的核心概念包括：什么是需要、欲望和需求：消費者的需要和欲望是電信市場營銷活動的出發(fā)點。所謂需要，是指沒有得到通信基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望，是指想得到通信基本需要的具體滿足物的愿望。所謂需求，是指對于有能力購買并且愿意購買的通信具體產(chǎn)品的欲望。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其目的在于闡明這樣一個事實，即：電信市場營銷者并不創(chuàng)造通信需要；通信需要早就存在于市場營銷活動出現(xiàn)之前，市場營銷者只是通過影響了消費者的欲望來滿足通信需要，并影響通信需求。什么是產(chǎn)品：它是能夠用以滿足消費者通信需要或欲望的一種有益效用。市場營銷者的任務(wù)是向電信市場展示電信產(chǎn)品中所包含的利益或服務(wù)，避免“電信市場營銷近視癥”，即只看到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好，看不見電信市場的變化，最終使電信企業(yè)經(jīng)營陷入困境。什么是效用、價值：所謂效用是指電信產(chǎn)品滿足消費者欲望的能力，效用實際上是一個人的自我心理感受，它來自人的主觀評價。價值是一個很復(fù)雜的概念，消費者會根據(jù)不同產(chǎn)品滿足其需要的能力來決定這些電信產(chǎn)品的價值。市場營銷者應(yīng)該研究如何能提高電信產(chǎn)品在消費者心目中的效用，如何讓消費者愿意支付所需的電信產(chǎn)品的價格來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。什么是交換、交易和關(guān)系：所謂交換是指通過提供某種通信產(chǎn)品作為回報，從別人那里取得所需物的行為。交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。關(guān)系是指在企業(yè)與消費者等利益相關(guān)者之間，通過互利交換及共同履行信用，使相關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。什么是市場：電信市場是指消費者對某類電信產(chǎn)品需求的總和。一般來講，電信市場是由消費者、購買力和購買欲望組成的。電信市場營銷的任務(wù)就是通過一定辦法激起消費者的通信欲望，在消費者購買力范圍內(nèi)滿足其通信需求。什么是市場營銷管理：電信市場營銷管理是指為了實現(xiàn)電信企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換和關(guān)系，而對電信企業(yè)的設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。電信市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。理解以上基本概念以后，電信企業(yè)就很容易抓住電信市場營銷的基本命題。即：電信企業(yè)的目標(biāo)市場是什么。由于消費者對通信需求范圍很廣，電信企業(yè)不可能滿足其所有的通信需求。電信企業(yè)只能堅持“有所為有所不為”的原則，結(jié)合企業(yè)自身的特點，確定電信企業(yè)自身的通信目標(biāo)市場，因此，電信市場營銷工作的前提就是進行市場細分和客戶細分，針對不同的消費者采取不同的營銷策略，以此獲取電信企業(yè)的經(jīng)濟效益。與競爭對手相比，電信企業(yè)的優(yōu)勢是什么。孫子說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，現(xiàn)在電信市場競爭很激烈，電信企業(yè)只有充分了解競爭對手的實力和優(yōu)勢，結(jié)合自己的特點和優(yōu)勢，才能在電信市場競爭中爭取主動，確保電信企業(yè)自身的經(jīng)濟利益。電信企業(yè)的客戶需求是什么。由于市場是變化的，特別是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平的提高，電信企業(yè)的客戶需求也是在動態(tài)中變化。如果電信企業(yè)不認(rèn)真研究這些需求變化，研究客戶通信消費的偏好和行為，就很難滿足客戶的通信需求，也很難贏得客戶的信任，更談不上電信企業(yè)的經(jīng)濟利益。電信企業(yè)在未來的優(yōu)勢應(yīng)該是什么。電信企業(yè)在進行市場營銷活動中，應(yīng)該具有市場營銷的戰(zhàn)略眼光，制定各種營銷策略必須結(jié)合企業(yè)長遠利益一起考慮，同時還更應(yīng)該關(guān)注企業(yè)的外部環(huán)境變化和企業(yè)自身的發(fā)展趨勢，把握電信技術(shù)的發(fā)展走向，能夠清楚地認(rèn)識到電信企業(yè)在未來幾年中優(yōu)勢和劣勢是什么，做到心中有數(shù)，使電信企業(yè)的現(xiàn)實營銷策略會更加有效。二、中國電信市場營銷環(huán)境的變化電信市場營銷很重視研究電信企業(yè)的市場營銷環(huán)境，因為，任何電信企業(yè)的營銷活動都不是在真空中進行的，而是受到外部環(huán)境的影響。：“企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力”。市場營銷環(huán)境的變化給企業(yè)的營銷活動或提供機會或帶來危險。電信企業(yè)是一個開放的經(jīng)濟系統(tǒng)，它的經(jīng)營在不同程度上受到客觀環(huán)境的控制和影響。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。因此，把握住電信企業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀及將來的變化趨勢，利用有利于企業(yè)發(fā)展的機會，避開環(huán)境威脅的因素，這是電信企業(yè)謀求生存發(fā)展的首要問題。電信企業(yè)營銷環(huán)境是一個多主體的、多層次的、發(fā)展變化的多維結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，由于研究的營銷環(huán)境的目的、任務(wù)、要求各不相同，因此，電信市場營銷環(huán)境的分析內(nèi)容也會不一樣，一般要從政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、競爭環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境來進行分析。綜觀電信市場營銷環(huán)境各因素的影響，經(jīng)濟環(huán)境的影響是主要的，所以，首先分析經(jīng)濟環(huán)境在改革開放以來發(fā)生的重大變化，主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是我國經(jīng)濟的買方市場和開放經(jīng)濟已經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展；二是市場環(huán)境和市場競爭主體發(fā)生很大變化；三是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣度發(fā)展，國內(nèi)具有強大的內(nèi)需，信息化快速發(fā)展；四是市場經(jīng)濟規(guī)律作
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