【正文】 力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請公司審查決策。第七條 經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，各部門經(jīng)理會議通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和公司年度方針目標(biāo)的依據(jù)?！?產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條 銷售部根據(jù)公司全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)副總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十條 銷售部根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報生產(chǎn)部以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同?！?編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售部開具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。□ 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向公司經(jīng)理及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。第二十條 負責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整銷售人員考核辦法□銷售人員考核總則(一)每月評分一次。(二)公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)247。12(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為每月薪資的獎金、年終獎金、調(diào)職的依據(jù)。□ 考核辦法：(一)銷售：占60%當(dāng)月達成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分(二)紀律及管理配合度：占40%。，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。(三)獎懲辦法的加分或扣分。(四)，由分公司主任評分，分公司經(jīng)理初審，營業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。，按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分數(shù)計算。，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分數(shù)計算。，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分數(shù)計算。5.考核與年終獎金的關(guān)聯(lián)銷售人員獎懲辦法□ 獎懲架構(gòu)(一)獎勵：(二)懲罰：(三)=一大功=一大過：例：一小功抵一小過一大功抵一大過□ 獎勵辦法(一)行銷新構(gòu)想，而為公司采用，即記小功一次。行銷新構(gòu)想一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。(二)新產(chǎn)品而為公司采用，即記小功一次。新產(chǎn)品一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚。(三)提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。(四)客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。(五)開拓新地區(qū)、新產(chǎn)品、或新客戶，成效卓著者，記小功一次。(六)，記小功一次。，記小功一次。%(含)以上者，記小功一次。(七)凡公司列為滯銷品，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵?！?懲罰辦法(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。(四)凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情節(jié)嚴重者解雇。(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。(七)% 者，記小過一次。%者，記小過一次。(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。(九)不服從上司指揮者：，記小過一次。，記大過一次。(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。(十一)公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次 服裝企業(yè)業(yè)務(wù)部門工作流程業(yè)務(wù)工作職責(zé)(1)業(yè)務(wù)接單工作是公司組織生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員工作的好壞直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)系到公司接單的數(shù)量。因此業(yè)務(wù)員必須樹立以客戶為中心的思想，為客戶做好服務(wù)工作，為公司組織生產(chǎn)做好資料收集和信息傳遞工作。(2)業(yè)務(wù)員要及時收發(fā)各種資料。收到客戶樣衣打樣單后首先要對打樣單進行登記，如打樣技術(shù)資料不全則及時通知客戶提交相關(guān)的打樣技術(shù)資料，并對收到的打樣技術(shù)資料進行登記。業(yè)務(wù)員通過打樣通知單來通知技術(shù)中心打樣，通知單上要明確打樣計劃完成時間，并在打樣單登記表中填寫實際完成時間和客戶批文時間。在打樣期間業(yè)務(wù)員要做好客戶和技術(shù)中心的溝通工作，及時把各自的信息傳遞給對方。業(yè)務(wù)員要關(guān)注技術(shù)中心的打樣情況, 在客戶交期內(nèi)寄或送到客戶手里。收到客戶的確認意見（客戶批文）后，及時反饋給技術(shù)科，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶意見決定下一步的工作。(3)業(yè)務(wù)員收到面輔料打樣單后，要對打樣單進行登記，業(yè)務(wù)員通過面輔料打樣通知單去通知供銷科聯(lián)系加工商打樣。通知單上要明確打樣計劃完成時間，并在打樣單登記表中填寫實際完成時間和客戶批文時間。業(yè)務(wù)員要關(guān)注面輔料的打樣情況, 在客戶交期內(nèi)寄或送到客戶手里。收到客戶的確認意見（客戶批文）后，及時反饋給供銷科。(4)業(yè)務(wù)員收到需報價的訂單后，立即準(zhǔn)備報價資料，爭取科學(xué)、合理、準(zhǔn)確、快速地報價。業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的要求可進行快速報價和精確報價，快速報價的依據(jù)是經(jīng)驗值，主要有總經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理完成，報價結(jié)果要記錄。精確報價可由業(yè)務(wù)員完成，面輔料的單耗由技術(shù)中心提供，面輔料的價格由供銷科提供，工繳、運費、配額費由經(jīng)驗值得到，通過系數(shù)調(diào)節(jié)款式數(shù)量、客戶因素等的最終報價，并編制成報價單，交總經(jīng)理審批后報給客戶，對報價結(jié)果進行記錄。(5)業(yè)務(wù)員收到大貨訂單后，做好客戶訂單登記工作，根據(jù)貨期做訂單粗計劃安排，并通知有關(guān)部門。業(yè)務(wù)員應(yīng)負責(zé)確認客戶訂單的詳細信息，包括款式、尺寸、面輔料的供應(yīng)情況、包裝方法、交貨時間等信息的確認?？凸┟孑o料則要做客供計劃，要提醒客戶按計劃供貨。自購面輔料則根據(jù)技術(shù)中心提供的用料單耗數(shù)據(jù)，做需貨單，并提交給供銷科安排采購。業(yè)務(wù)員還要做好面輔料的樣品確認工作。(6)業(yè)務(wù)員還要做好跟單工作，督促技術(shù)科、供銷科、生產(chǎn)科、生產(chǎn)車間按計劃完成任務(wù)。確保按期交貨。(7)業(yè)務(wù)員在發(fā)運前要盡早做好單證工作，確保報關(guān)工作的順利完成。(8)業(yè)務(wù)員還要做好應(yīng)收款的回款工作，及時收回客戶的欠款。(9)業(yè)務(wù)員要做好客戶服務(wù)工作，對打樣下單情況進行統(tǒng)計分析，便于公司采取對策。 品牌快速成長十八法多年來，我國企業(yè)界和廣告界十分推崇國外的品牌理論。無論是當(dāng)初CI的傳入，還是近來整合營銷的興起，都引起了人們的陣陣激動。但是，我們知道，任何一種觀點、一種理論能否為我所用，都脫離不了中國的具體國情。在我們客戶名單中，有海爾、美菱、TCL、皇明、嘉里糧油、民生銀行、CECT等中國知名企業(yè)，也正是在具體操作的過程中， 我們不斷審視各種營銷思想，最終形成了自己的品牌快速成長理論，這就是品牌快速成長十八法。　　速度制勝　　我們生活在一個速度制勝的時代。創(chuàng)新和資訊沖擊所帶來的最直接影響，就是讓人們逐漸認識到市場競爭其實就是一場速度制勝的游戲，只有搶占先機者才能勝算在握。　　我們面前的事實是：知識革命和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)在產(chǎn)品和消費者之間架起了一座全新的橋梁，信息層出不窮，而時間卻越來越緊迫，這就要求品牌工作者必須揚棄傳統(tǒng)的品牌理論，尋找新的出路?！　∵@個世界的變化太快了，每天都有新產(chǎn)品面世，每天都有產(chǎn)品從市場上消失。產(chǎn)品是有生命周期的，只有品牌才是永恒的。這就是品牌的魅力。但是，快餐式的消費文化在刺激人們消費欲望的同時，也讓品牌和消費者之間的關(guān)系發(fā)生了革命性的變化。品牌變得更加富有協(xié)作性，更加不穩(wěn)定，更加不可琢磨，也更加感性。品牌快速成長理論主張建立一個快速反應(yīng)模式，將品牌放在一個全新的時代背景和市場環(huán)境中，用合理的手段進行塑造。而品牌快速成長理論的核心思想就是速度制勝。　　品牌快速成長理論之體系　　■品牌快速成長理論　　人們普遍認為：品牌就像人一樣，也要經(jīng)歷一個孕育、出生、成長、成熟、衰退的過程。但是，大量的證據(jù)表明，品牌在到達成熟期后，可以在競爭激烈的市場上長期保持相對穩(wěn)定的市場份額。品牌快速成長理論認為：產(chǎn)品是有生命周期的，而品牌是可以長盛不衰的，一個理想的品牌快速成長過程可以劃分為四個階段：　　構(gòu)想期。在品牌構(gòu)想期，主要的工作是要進行充分的市場調(diào)查，明確品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售之間進行協(xié)調(diào)，以確保新產(chǎn)品符合消費者的需要，在市場上受到歡迎。只有在新產(chǎn)品具備了一定的優(yōu)勢后，才可以把它推向市場，否則將難以建立品牌。　　導(dǎo)入期。由于導(dǎo)入期的產(chǎn)品尚處于被消費者認識和接受的階段，市場占有率不高，品牌尚未真正形成。新產(chǎn)品剛剛投入市場，顧客對產(chǎn)品尚不了解，銷售量很低。為了擴大銷路，這就需要大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳，以提高品牌的知名度?！　“l(fā)展期。當(dāng)產(chǎn)品在導(dǎo)入期的銷售取得成功之后，便進入了成長期。這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，產(chǎn)品也有了一定的知名度，品牌的影響力在逐漸增強，市場占有率得以提高。這一時期應(yīng)著重在于提高品牌的品質(zhì)認知度。　　成熟期。成熟期產(chǎn)品的銷量基本上已經(jīng)達到最大值，市場占有率也趨于穩(wěn)定，市場基本上已經(jīng)達到飽和狀態(tài)。成熟期品牌的市場地位已經(jīng)確立，消費者的需求亦趨于穩(wěn)定。這時期的策略重心，應(yīng)該是盡量使這個時期品牌的影響力維持現(xiàn)有的地位，提高品牌聯(lián)想度和忠誠度，盡量使成熟期無限延長?！　　銎放瀑Y產(chǎn)理論　　根據(jù)大衛(wèi)艾克的定義，品牌資產(chǎn)由五個方面組成，分別為：品牌知名度，品質(zhì)認知度，品牌聯(lián)想度，品牌忠誠度和專有資產(chǎn)。累積品牌資產(chǎn)是品牌快速成長理論的核心目標(biāo)。下面從四個方面來討論如何在品牌生命周期的不同階段快速提升品牌資產(chǎn)?！　∑放浦?。品牌知名度是指消費者在購買時認出或想起某品牌的的能力。提高品牌知名度的主要法則有：讓獨特的產(chǎn)品利益點瑯瑯上口；巧用名人，善打名人牌；事件策劃見效更快；巧用媒體不斷創(chuàng)新；品牌傳播的一致性和連續(xù)性?！　∑焚|(zhì)認知度。品牌認知度是指消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的整體品質(zhì)或優(yōu)越性做出的感知。提高品質(zhì)認知度的主要法則有：依靠促銷直接刺激消費者；給低價找一個充分的理由；利用品牌產(chǎn)品的歷史文化或發(fā)源地作文章；創(chuàng)造新的品牌認知標(biāo)準(zhǔn)；善用策略聯(lián)盟借力打力?！　∑放坡?lián)想度。品牌聯(lián)想度是指消費者記憶中對某品牌能夠想起的每一件事。提高品牌聯(lián)想度的主要策略有：充分利用母品牌的優(yōu)勢；成為領(lǐng)導(dǎo)者，保持領(lǐng)先地位；改變消費者觀念?！　∑放浦艺\度。品牌忠誠度是指消費者對某品牌的感情量度。提高品牌忠誠度的主要法則有：提煉消費者獨特的價值觀；細分市場再造輝煌?！　∑放瓶焖俪砷L理論之模型　　基于以上理論，品牌快速成長理論認為，在品牌的每個成長階段，都有相對應(yīng)的主要任務(wù)及法則。這些法則告訴我們一個新品牌快速成長所應(yīng)采取的科學(xué)步驟和各種策略。盡管如此，對于市場上現(xiàn)有的一些品牌來說，這些法則同樣具有巨大的價值。它主要表現(xiàn)在：　　，有些品牌沒有經(jīng)過構(gòu)想期而是直接進入導(dǎo)入期，此時，就可以參考構(gòu)想期的策略并結(jié)合導(dǎo)入期的各種法則對品牌進行修補；　　，有些品牌已經(jīng)進入發(fā)展期，但是由于在構(gòu)想期和導(dǎo)入期沒有采取相應(yīng)的策略，這樣很可能導(dǎo)致發(fā)展?jié)摿τ邢?，品牌容易老化。此時可以參考構(gòu)想期和導(dǎo)入期的相關(guān)策略并結(jié)合發(fā)展期的各種法則對品牌進行修補；　　，有些品牌已經(jīng)處在成熟期，此時的問題是如何保持品牌的長盛不衰。可以反思以前各個時期的哪些策略沒有很好地應(yīng)用，并結(jié)合成熟期的各種法則對品牌進行修補?！　∑放瓶焖俪砷L十八法法則解析　　■ 法則之一：　　科學(xué)調(diào)研，挖掘商機?！　∈袌稣{(diào)查是企業(yè)在變幻莫測的市場中，正確把握未來的有力武器。沒有對市場的正確認識和分析，就不可能在日益激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對手。正確、及時而客觀的市場調(diào)查，可以幫助企業(yè)正確評估市場態(tài)勢、自己在市場上的地位以及自身的市場競爭力，幫助企業(yè)作出正確的經(jīng)營決策，化解經(jīng)營中的各種矛盾，使企業(yè)以良好的態(tài)勢健康發(fā)展。　　■ 法則之二：　　科學(xué)規(guī)劃品牌戰(zhàn)略，　　明確企業(yè)的發(fā)展方向?！　∥覀円堰M入戰(zhàn)略制勝時代，企業(yè)做大、做強，靠的是戰(zhàn)略。解決好戰(zhàn)略問題是品牌發(fā)展的基本條件。品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是品牌建設(shè)與管理的“指南針”與“方向盤”，它為品牌傳播設(shè)定了基本的方向與原則，甚至確立了基本的內(nèi)容與形式，為制定品牌傳播計劃設(shè)立了考核與評判標(biāo)準(zhǔn)。　　■ 法則之三：　　品牌定位與策略創(chuàng)新?！　?chuàng)新的品牌定位和策略是關(guān)鍵，創(chuàng)新需要對市場有深刻的洞察力。決策者們不僅要考慮產(chǎn)品本身的問題，如產(chǎn)品的外形、功能、價格、渠道，更要考慮市場本身的問題，如競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展趨勢、政治經(jīng)濟環(huán)境、消費者構(gòu)成、消費趨勢，等等。每一個問題都可以從戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃企業(yè)的競爭策略。例如，如果是快速消費品，那么對渠道和價格就要多加考慮；如果是耐用消費品，對質(zhì)量和服務(wù)就要多加考慮。許許多多成功的品牌在創(chuàng)建之初就能夠脫穎而出，與企業(yè)對市場的敏銳洞察力和與眾不同的市場策略有著極大的關(guān)系。　　■ 法則之四：　　讓獨特的產(chǎn)品利益點瑯瑯上口?！　∪绻阌歇毺?