采購及供應談判_模擬試題集-文庫吧
2025-05-26 02:15 本頁面
【正文】 Aandall決定調查油墨的供應情況。她知道，雖然供應商們表面上達成了一個“全國統(tǒng)一定價”，當訂貨量足夠大的時候，總會有其中某個供應商可以突破。Alison Randall與友誼油墨銷售經(jīng)理關系較好。不過這個銷售經(jīng)理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因為他們之間有著20多年的交情。市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內可能發(fā)生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應商非常重視的是規(guī)模，因為規(guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個關鍵業(yè)務動力。全國領先供應商有：l 夕陽油墨 占市場的40%l 地平線油墨 占市場的21%l 動力油墨 占市場的12%l 友誼油墨 占市場的10%l 雷澤家族油墨 占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應商分別占有。供應商信息友誼油墨在過去10年來為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個合同為五年期限(已過兩年)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應商獲得同樣質量但更有競爭力價格的油墨，Newsready有權終止合同?！焙贤跗谟颜x墨水同意給Newsready價值30,000英鎊的設備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止, Newsready必須全額償還。目前這批設備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動力油墨供應，基本上專門供應威爾士印刷廠。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動力油墨作為供應商，因為“動力油墨的供應不僅僅停留在報紙印刷上。”Newsready目前的油墨用量總需求(80%來自友誼/20%來自動力)第一印刷中心 第二印刷中心300 噸黑墨 120 噸黑墨120 噸黃墨 40 噸黃墨120 噸青綠墨 40 噸青綠墨120 噸洋紅墨 40 噸洋紅墨 成本友誼油墨動力油墨彩墨彩墨黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤競爭性報價Alison Randall決定試探市場情況，向夕陽油墨發(fā)傳真請求報價。下面是夕陽油墨基于供應Newsready 10%油墨量的報價：彩墨 報價申明在供貨期12個月內保持不變。補充資料友誼油墨去年的招待費為10,000英鎊。友誼油墨的傳統(tǒng)習慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動。此外，友誼油墨的精湛技術團隊定期向Newsready印刷人員提供建議。熱點新聞l 行業(yè)內有眾多傳聞說地平線油墨正在尋找買家l 彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休以上情節(jié)純屬虛構，如有雷同純屬巧合一、必答題。（本大題共2 小題，每小題25 分，共50 分）你是Alison Randall身邊的外聘顧問，有兩個緊急任務需要完成：（a）編制一份非正式報告給Alison Randall，評估Newsready現(xiàn)有供應商安排。(15分)（b）推薦一個即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關鍵領域的杠桿優(yōu)勢。 (10分)（a）從友誼油墨的角度分析當前供應安排。(10分) （b）建議友誼油墨應如何準備談判以便保住Newsready的業(yè)務。(15分)二、選答題。（本大題共4 小題，請回答其中兩道題。每小題25 分，共50 分）選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權力偏向供應商的談判中五種說服方法的作用。(25分)（a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點。(15分)（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。(10分)（a）列舉談判專家所具有的特點。(20分)（b）概述個性如何影響談判風格和行為。（5分）6． 寫一份非正式報告，說明做好談判前期準備工作和計劃如何能幫助買方實現(xiàn)目標。(25分)請從第6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出?！恫少徟c供應談判》模擬試卷三Section A ：案例分析題（每題25分，共50分）你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例，并在答題紙上作一些注釋巨浪有限公司巨浪有限公司擁有一支小規(guī)模的游輪船隊，夏季在地中海經(jīng)營旅游。公司的目標市場面向家庭，提供了很多運動和休閑活動以豐富游客們的假期．公司新的采購辦公室位于英國本土，現(xiàn)在由一名叫金瓦特（下稱金經(jīng)理）的退休船長擔任領導．他擁有一個年輕并且雄心勃勃的采購團隊，但是大多數(shù)成員缺乏經(jīng)驗和資質．由于需要采購種類繁多的物資，從衛(wèi)生卷紙到航海設備，因此這個團隊面臨很大挑戰(zhàn)．他們必須以盡可能低的價格采購，而且要保證較低的“碳足跡”（能源消耗和對環(huán)境的污染）。航行中遇到的問題公司最近的一次航行遭受了一次危機，船上75%的乘客食物中毒．主要原因是來自沙司維克公司（以下簡稱沙維公司）的調味醬，沙維公司是巨浪公司的食品供應商．此外， 一群飛蟲進入了船員住艙區(qū)，使船員們精疲力竭，最終導致對游客的服務非常差．最后的問題發(fā)生在途中，輪船的一個舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在較低甲板層的游客必須撤到岸上，因而縮短了他們的假期．供應鏈的問題在金經(jīng)理任期開始的時候，他的團隊實施了供應商合理化的項目，使得公司實現(xiàn)了大量節(jié)約．然而，由于最近發(fā)生的事件，公司對相關供應商進行了審查，發(fā)現(xiàn)了下列問題：%．沙維公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴關系． ．。金經(jīng)理認為成本過度降低導致了質量標準
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