采購及供應(yīng)談判_模擬試題集-文庫吧
2025-05-26 02:15 本頁面
【正文】 Aandall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達(dá)成了一個(gè)“全國統(tǒng)一定價(jià)”，當(dāng)訂貨量足夠大的時(shí)候，總會(huì)有其中某個(gè)供應(yīng)商可以突破。Alison Randall與友誼油墨銷售經(jīng)理關(guān)系較好。不過這個(gè)銷售經(jīng)理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因?yàn)樗麄冎g有著20多年的交情。市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內(nèi)可能發(fā)生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應(yīng)商非常重視的是規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)力。全國領(lǐng)先供應(yīng)商有：l 夕陽油墨 占市場的40%l 地平線油墨 占市場的21%l 動(dòng)力油墨 占市場的12%l 友誼油墨 占市場的10%l 雷澤家族油墨 占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。供應(yīng)商信息友誼油墨在過去10年來為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個(gè)合同為五年期限(已過兩年)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個(gè)終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競爭力價(jià)格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同?！焙贤跗谟颜x墨水同意給Newsready價(jià)值30,000英鎊的設(shè)備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止, Newsready必須全額償還。目前這批設(shè)備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動(dòng)力油墨供應(yīng)，基本上專門供應(yīng)威爾士印刷廠。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動(dòng)力油墨作為供應(yīng)商，因?yàn)椤皠?dòng)力油墨的供應(yīng)不僅僅停留在報(bào)紙印刷上?！盢ewsready目前的油墨用量總需求(80%來自友誼/20%來自動(dòng)力)第一印刷中心 第二印刷中心300 噸黑墨 120 噸黑墨120 噸黃墨 40 噸黃墨120 噸青綠墨 40 噸青綠墨120 噸洋紅墨 40 噸洋紅墨 成本友誼油墨動(dòng)力油墨彩墨彩墨黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤競爭性報(bào)價(jià)Alison Randall決定試探市場情況，向夕陽油墨發(fā)傳真請(qǐng)求報(bào)價(jià)。下面是夕陽油墨基于供應(yīng)Newsready 10%油墨量的報(bào)價(jià)：彩墨 報(bào)價(jià)申明在供貨期12個(gè)月內(nèi)保持不變。補(bǔ)充資料友誼油墨去年的招待費(fèi)為10,000英鎊。友誼油墨的傳統(tǒng)習(xí)慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動(dòng)。此外，友誼油墨的精湛技術(shù)團(tuán)隊(duì)定期向Newsready印刷人員提供建議。熱點(diǎn)新聞l 行業(yè)內(nèi)有眾多傳聞?wù)f地平線油墨正在尋找買家l 彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休以上情節(jié)純屬虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合一、必答題。（本大題共2 小題，每小題25 分，共50 分）你是Alison Randall身邊的外聘顧問，有兩個(gè)緊急任務(wù)需要完成：（a）編制一份非正式報(bào)告給Alison Randall，評(píng)估Newsready現(xiàn)有供應(yīng)商安排。(15分)（b）推薦一個(gè)即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關(guān)鍵領(lǐng)域的杠桿優(yōu)勢。 (10分)（a）從友誼油墨的角度分析當(dāng)前供應(yīng)安排。(10分) （b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。(15分)二、選答題。（本大題共4 小題，請(qǐng)回答其中兩道題。每小題25 分，共50 分）選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權(quán)力偏向供應(yīng)商的談判中五種說服方法的作用。(25分)（a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點(diǎn)。(15分)（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。(10分)（a）列舉談判專家所具有的特點(diǎn)。(20分)（b）概述個(gè)性如何影響談判風(fēng)格和行為。（5分）6． 寫一份非正式報(bào)告，說明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計(jì)劃如何能幫助買方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(25分)請(qǐng)從第6題中任選兩道作答。作答時(shí)請(qǐng)將題目序號(hào)列出。《采購與供應(yīng)談判》模擬試卷三Section A ：案例分析題（每題25分，共50分）你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例，并在答題紙上作一些注釋巨浪有限公司巨浪有限公司擁有一支小規(guī)模的游輪船隊(duì)，夏季在地中海經(jīng)營旅游。公司的目標(biāo)市場面向家庭，提供了很多運(yùn)動(dòng)和休閑活動(dòng)以豐富游客們的假期．公司新的采購辦公室位于英國本土，現(xiàn)在由一名叫金瓦特（下稱金經(jīng)理）的退休船長擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)．他擁有一個(gè)年輕并且雄心勃勃的采購團(tuán)隊(duì)，但是大多數(shù)成員缺乏經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)．由于需要采購種類繁多的物資，從衛(wèi)生卷紙到航海設(shè)備，因此這個(gè)團(tuán)隊(duì)面臨很大挑戰(zhàn)．他們必須以盡可能低的價(jià)格采購，而且要保證較低的“碳足跡”（能源消耗和對(duì)環(huán)境的污染）。航行中遇到的問題公司最近的一次航行遭受了一次危機(jī)，船上75%的乘客食物中毒．主要原因是來自沙司維克公司（以下簡稱沙維公司）的調(diào)味醬，沙維公司是巨浪公司的食品供應(yīng)商．此外， 一群飛蟲進(jìn)入了船員住艙區(qū)，使船員們精疲力竭，最終導(dǎo)致對(duì)游客的服務(wù)非常差．最后的問題發(fā)生在途中，輪船的一個(gè)舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在較低甲板層的游客必須撤到岸上，因而縮短了他們的假期．供應(yīng)鏈的問題在金經(jīng)理任期開始的時(shí)候，他的團(tuán)隊(duì)實(shí)施了供應(yīng)商合理化的項(xiàng)目，使得公司實(shí)現(xiàn)了大量節(jié)約．然而，由于最近發(fā)生的事件，公司對(duì)相關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行了審查，發(fā)現(xiàn)了下列問題：%．沙維公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴關(guān)系． ．。金經(jīng)理認(rèn)為成本過度降低導(dǎo)致了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
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