【正文】 可以說是“占有率的倒閉”。■占有率的競爭時(shí)代根據(jù)成熟期的種種特征和現(xiàn)象，可以了解到一個(gè)事實(shí)，在成熟期是以占有率和力的關(guān)系為競爭的中心。因而對(duì)于占有率的絕對(duì)值的把握是有其必要性的，但更重要的是認(rèn)清必須采取什么力的關(guān)系?？傊?，要擴(kuò)大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對(duì)峙形勢(shì)，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢(shì)？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。而以占有率科學(xué)為主的藍(lán)式法則，在行銷領(lǐng)域中所占有地位，將是不容忽視的重要。物量法則——完全消滅敵人的戰(zhàn)略◎由第二法則演化的全殺戰(zhàn)略第一法則中m0、m、n0、n的平方，就是第二法則的集中效果，已如前面所述。以下用個(gè)簡單的例子來說明物量法則：A軍1000人對(duì)B軍500人的戰(zhàn)斗，假設(shè)武器效率E是1，試求A軍的損害量。亦即，假定敵我之兵器性能相同，1000人對(duì)500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會(huì)損害多少人？∵（m0）2（m）2=（n0）2(n)2∴當(dāng)n=0時(shí)，A軍剩余兵力數(shù)m=根號(hào)((m0)2(n0)2)這就得出A軍損害量為m0m=m0根號(hào)((m0)2(n0)2)這個(gè)公式是以n=0為條件的，同時(shí)這個(gè)公式也是是n=0的條件，系由藍(lán)契斯特的第二法則演化的結(jié)果。一般這個(gè)公式稱為“物量法則”。在太平洋戰(zhàn)爭中，日本經(jīng)常受到美國的物量法則支配而屢屢戰(zhàn)敗，這個(gè)法則就是今日所稱的藍(lán)契斯特法則。回到上面的例子，1000人對(duì)500人的戰(zhàn)斗中，B軍500人全部陣亡，而A軍只有134人陣亡，雙方損害量的比率為134：500≈1：4。由此可知，二對(duì)一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時(shí)，損害量大致是一比四。其次，假設(shè)是展開第二回合的戰(zhàn)斗，A軍用剩余的866人，B軍再補(bǔ)給500人，形成866人對(duì)500人的戰(zhàn)斗。此情況下，可由公式得知A軍有159人戰(zhàn)死，而B軍500人全部陣亡。損害量之比率大致為一比三。159：500≈1：3，相當(dāng)于866：500=：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。由此可知，損害量經(jīng)常與戰(zhàn)斗力平方成反比。最徹底的競爭戰(zhàn)略，乃是將對(duì)方徹底地消滅。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式——庫普曼的戰(zhàn)略前面已經(jīng)提過，藍(lán)契斯特法則是非常單純而易于理解的法則，主要是單兵戰(zhàn)斗型法則配合集中效果戰(zhàn)略“規(guī)則化”問題。二戰(zhàn)期間，有位名叫庫普曼（）的數(shù)學(xué)家，將藍(lán)契斯特法則加以修正，并將之一般化，做為競爭戰(zhàn)略，這就是“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”。以競爭的戰(zhàn)略來說，這可說是比較重要的。庫普曼提出修正的理由是：第一：戰(zhàn)爭是指敵我兩軍的戰(zhàn)斗，但實(shí)際上，兵力是時(shí)時(shí)刻刻在補(bǔ)給的。一百個(gè)人戰(zhàn)死，馬上又補(bǔ)足一百個(gè)人，戰(zhàn)斗就在這種力關(guān)系的變化中進(jìn)行。第二：雙方一直在生產(chǎn)武器，彼此都不懈地在武器的性能上求勝對(duì)方。第三：補(bǔ)給力的機(jī)能限制了第一、第二條件。也就是說，補(bǔ)給速度、補(bǔ)給量是補(bǔ)給的條件，補(bǔ)給力弱的話，兵力的補(bǔ)充和兵器的補(bǔ)充會(huì)受到限制。庫普曼以藍(lán)契斯特的觀念為基礎(chǔ)，加以發(fā)揚(yáng)光大，并將交換比E的觀念做了更詳細(xì)的分解，將交換比分為“戰(zhàn)略力”和“戰(zhàn)術(shù)力”兩種。他將武器的輸送力和武器的制造力（生產(chǎn)力）視為戰(zhàn)略力，兵力數(shù)和兵器數(shù)為典型的戰(zhàn)術(shù)力。但戰(zhàn)斗時(shí)，生產(chǎn)力也并非一定的。比如二戰(zhàn)時(shí)，美國B29型戰(zhàn)略轟炸機(jī)的出現(xiàn)，使得日本和美國的轟炸機(jī)的性能比產(chǎn)生了很明顯的差距。B24型轟炸機(jī)和日本的轟炸機(jī)在性能上沒有殊異之處，但B29型在續(xù)航距離上取得壓倒性的優(yōu)勢(shì)，使雙方在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略的性能上產(chǎn)生了很大的差距。從那時(shí)起，美軍就開始扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)。因此可知，兵器的性能也不是一定的。并且，一個(gè)國家的生產(chǎn)能力，會(huì)受到敵人戰(zhàn)略力的影響，而本國的防御力也難免受到左右，這是藍(lán)式戰(zhàn)略模型公式的基本想法，因而將交換比的領(lǐng)域分為戰(zhàn)略力（Stratgy Force）和戰(zhàn)術(shù)力（Tactical Force）。我方的戰(zhàn)略力和敵方的生產(chǎn)力相對(duì)應(yīng)，且我方的戰(zhàn)術(shù)力和敵方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對(duì)應(yīng)。同樣地，敵方的戰(zhàn)略力和我方的生產(chǎn)力相對(duì)應(yīng)，而敵方的戰(zhàn)術(shù)力和我方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對(duì)應(yīng)。公式如下：藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式：Mt=1/3(2ρNM)Ms=2/3(2MρN)=2ρNtMt：M軍的戰(zhàn)術(shù)力 Ms：M軍的戰(zhàn)略力M=Mt+Ms N=Nt+Nsρ：戰(zhàn)略系數(shù) ρ=根號(hào)3的（Q/P） 其中 P：M軍的生產(chǎn)率，Q：N軍的生產(chǎn)率。P和Q是庫普曼所謂的生產(chǎn)率。這是以時(shí)時(shí)刻刻的戰(zhàn)斗變化為前提，考慮戰(zhàn)術(shù)力損失率的比例定數(shù)，和表示生產(chǎn)力減少率的比例定數(shù)，將此關(guān)系以微分方程式展開，把均衡的條件導(dǎo)入競賽理論，所導(dǎo)出之模型。戰(zhàn)略力：價(jià)格、廣告、通路、產(chǎn)品開發(fā)等戰(zhàn)術(shù)力：直接銷售投入量競賽理論——以最小損害量換取最大成果.所謂“競賽理論”（Game Theory）是說，如果敵人采取A戰(zhàn)略的話，我方會(huì)遭受多少損害；若我方采取A39。戰(zhàn)略的話，可以讓敵方遭受多少損害。根據(jù)各種戰(zhàn)略的種類、方法來組合，使敵方遭受最大損失，而我方損失最小的一致點(diǎn)所采取之戰(zhàn)略。若假定這個(gè)一致點(diǎn)是存在的，這個(gè)點(diǎn)叫做“暗點(diǎn)”，尋求這個(gè)暗點(diǎn)的戰(zhàn)略就叫做純粹戰(zhàn)略（Pure Strategy）。若找不到這個(gè)一致點(diǎn)的時(shí)候，則必須以概率法找尋這個(gè)暗點(diǎn)，這叫做混合戰(zhàn)略?！八{(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”是假設(shè)可以找到這個(gè)暗點(diǎn)，適用“最大最小的原理，并假定有個(gè)均衡條件”。其模式是：Mt=1/3(2ρNM)Ms=2/3(2MρN)=2ρNt式中Mt是我方的戰(zhàn)術(shù)力，Ms是戰(zhàn)略力。式中的ρ是藍(lán)契斯特戰(zhàn)略系數(shù)，是敵我生產(chǎn)率的比率的立方根。所以戰(zhàn)略系數(shù)的三次方，即等于敵我的生產(chǎn)率比Q/P。在此，茲省略比較復(fù)雜的計(jì)算，將注意力集中在“1/3”和“2/3”的數(shù)字上。之二個(gè)數(shù)字表示，全部的戰(zhàn)斗力中，戰(zhàn)術(shù)力占1/3的比重，而戰(zhàn)略力占2/3的比重，亦即戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的力分配是二比一。這個(gè)模式的成立，必須有幾個(gè)條件為前提：一、全部的戰(zhàn)斗的2/3以上之比重必須放在戰(zhàn)略力；二、為避免模式變成負(fù)值，M2ρN，N2M/ρ，為兩個(gè)必在條件。此模式意為：當(dāng)敵方的整體戰(zhàn)斗能力增加的話，也會(huì)在某種程度內(nèi)增加其戰(zhàn)術(shù)力。這是藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式成立之必要的均衡條件。戰(zhàn)略模式在行銷戰(zhàn)略上的應(yīng)用.根據(jù)庫普曼的創(chuàng)見，可以把戰(zhàn)略模式很巧妙地應(yīng)用到行銷領(lǐng)域里。但第一個(gè)大前提是，在所有的行銷力量中，戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重應(yīng)是二比一，這是行銷戰(zhàn)略中，力分配的基本原理。戰(zhàn)略力：戰(zhàn)術(shù)力=2：1的分配率是均衡條件之所需。在行銷戰(zhàn)略中，戰(zhàn)略力是看不見的決策范圍，例如：價(jià)格戰(zhàn)略、廣告政策、通路戰(zhàn)略、商品開發(fā)戰(zhàn)略等。而戰(zhàn)術(shù)力主要是看得見的范圍，直接溝通的屬于“量”的銷售力。如銷售組織、銷售力、銷售員的品質(zhì)等。由上所述，我們可以延伸到行銷成本的分配。譬如：直接銷售費(fèi)用必須占行銷成本的多少比率？我們?cè)跊Q策上經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，即偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視了戰(zhàn)略，只重于短線利益，所以在經(jīng)費(fèi)的分配上，對(duì)于直接銷售費(fèi)用不加限制，而對(duì)于戰(zhàn)略性投資，則是受到了“短視”的阻礙。由前面所述，我們已知戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的比重，是以戰(zhàn)略力的投資不得低于總成本的2/3為前提，這是維持戰(zhàn)力均衡的必要條件，在成本分配前不能不加以了解。在實(shí)際戰(zhàn)斗中，補(bǔ)給力、生產(chǎn)力、作戰(zhàn)基地等，相當(dāng)于戰(zhàn)略。在行銷的分類中，工廠設(shè)置、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、服務(wù)中心等的問題，是屬于補(bǔ)給力的范圍，而作戰(zhàn)基地相當(dāng)于通路戰(zhàn)略的范圍。再如，要設(shè)立多少銷售專門店？要組織多少代理店？等等，是作戰(zhàn)基地的建立問題。此外，商品制造力、價(jià)格問題是屬于戰(zhàn)略的范圍則勿庸置疑，這些都是決定性的戰(zhàn)略問題。另外，敵方銷售人員的活動(dòng)、銷售促進(jìn)、海報(bào)等，只要稍加調(diào)查，即可得知，因而之是屬于戰(zhàn)術(shù)的范圍。戰(zhàn)術(shù)就是可以目測(cè)的領(lǐng)域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應(yīng)盡量從這些基本資料去推斷實(shí)際動(dòng)態(tài)，掌握其確實(shí)的“量”。戰(zhàn)術(shù)力既和敵人的戰(zhàn)略力相對(duì)應(yīng)，也應(yīng)該和敵人的戰(zhàn)術(shù)力——防御力相對(duì)應(yīng)。因此，不只要削弱敵人的戰(zhàn)略力，同時(shí)要削弱其戰(zhàn)術(shù)力，這是庫普曼在戰(zhàn)略應(yīng)用止的發(fā)現(xiàn)。行銷戰(zhàn)略上的法則以下提供一項(xiàng)資料做為行銷戰(zhàn)略法則的實(shí)際驗(yàn)證。，所顯示的調(diào)查結(jié)果。行業(yè)別戰(zhàn)略要因的重要性排序(%)要 因 生產(chǎn)性商品 耐用消費(fèi)品 一般消費(fèi)品——————————————————————————————Mt：推 銷 ——————————————————————————————Ms：通 路 商品開發(fā) 價(jià) 格 其 它 ——————————————————————————————合 計(jì) 100 100 100 從這個(gè)資料來看，和藍(lán)式戰(zhàn)略法則大致相符。但是在行銷活動(dòng)構(gòu)成的要因分析中，生產(chǎn)性商品和消費(fèi)性商品就大異其趣了。生產(chǎn)性商品在人員推銷上有很明顯的突出之處。相對(duì)地，消費(fèi)性商品在廣告媒體的運(yùn)用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。如下表：行銷溝通要因之排序行銷溝通 生產(chǎn)性商品 耐用消費(fèi)品 一般消費(fèi)品——————————————————————————————Mt：人員推銷 ——————————————————————————————Ms：電波廣告 印刷廣告 銷售促進(jìn) 商標(biāo)及包裝 其 它 ——————————————————————————————合 計(jì) 100 100 100在實(shí)際行銷活動(dòng)中，生產(chǎn)性商品和消費(fèi)性商品在通路上有顯著的差異，主要是因?yàn)樯a(chǎn)性商品必須有附帶說明，除了人員推銷外，尚須印刷品以資配合。而消費(fèi)性商品，主要是要求普及，在戰(zhàn)略性的作法上尤需加強(qiáng)，因而廣告的運(yùn)用甚為重要。由以上各部分的說明，我們可以得出藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式的結(jié)論：第一、如何分配戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重，是均衡條件的一個(gè)前提；第二、占有率的象征數(shù)值由藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式的展開而登臺(tái)。三一理論——反敗為勝不可能之?dāng)?shù)值從庫普曼的“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導(dǎo)出幾個(gè)重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的的關(guān)系，任何一方變化時(shí)，均衡條件馬上無法成立……等的數(shù)值。舉例來說，敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力，在雙方的關(guān)系變成三對(duì)一時(shí)，就沒辦法保持均衡，這也是從公式中導(dǎo)出的一個(gè)重要的結(jié)論。本來，弱者的戰(zhàn)略就是①制造第一法則型的場面和狀況，或者是②提高交換比E以扭轉(zhuǎn)兵力數(shù)方面的劣勢(shì)。但是，如果兵力數(shù)的差距在3比1以上的話，即使弱者可以制造第一法則型場面，不管如何提高其交換比，對(duì)弱者來說，勝算仍是微乎其微。相反地，對(duì)強(qiáng)者來說，只要形成“三一”的局勢(shì)，則有如銅墻鐵壁般堅(jiān)固不移。在行銷戰(zhàn)略上，店鋪之間的顧客店內(nèi)占有率之爭，可以說是局部戰(zhàn)的極端。如果在每一個(gè)店鋪的店內(nèi)占有率以“三一”的形勢(shì)壓倒對(duì)方，則對(duì)我方的市場來說，可謂固若金湯，而敵方之反敗為勝，則難如登天。弱者至少必須以三倍以上的交換比來反擊對(duì)方，否則絕對(duì)無法湊效。假設(shè)商品力相同，價(jià)格也相同，通路也相同的話，對(duì)方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問次數(shù)。然而，對(duì)方三倍以上的訪問次數(shù)實(shí)在是不太可能。如果強(qiáng)者一方一周拜訪二次的話，弱方必須拜訪六次，這幾乎是不可能的?！叭弧痹谡加新实臄?shù)值上，就是75%。以市場占有率的目標(biāo)值來說，%已算是獨(dú)占的條件，后面會(huì)有詳述?？傊叭弧笔腔厣πg(shù)的數(shù)字。勝則戰(zhàn)，不勝則退——避免困獸之爭當(dāng)局部戰(zhàn)斗的力關(guān)系發(fā)展到“三一”以上的局勢(shì)時(shí)，反敗為勝幾不可能。這種時(shí)候，沒有必要再投入無謂的戰(zhàn)力，應(yīng)知難而退，避免作困獸之斗，否則，只有徒然消耗占力而已。所謂“三十六計(jì)走為上”，誠乃戰(zhàn)略之一。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略，不僅是競爭中的必勝戰(zhàn)略，并且是在競爭的敗局中，避免遭受太大損失的一種戰(zhàn)略。撤退和進(jìn)攻都是戰(zhàn)略，這是不能忘記的。商場如戰(zhàn)場，一個(gè)企業(yè)的決策者，必須培養(yǎng)銳利的眼光，冷靜地分析市場情況，只要競爭不利我方，就必須有“不利則退”的決策勇氣。孫子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也?！彼{(lán)契斯特戰(zhàn)略，在這一點(diǎn)上和孫子兵法可以說非常類似。不知道撤退的戰(zhàn)略，就不知道再登陸的容易性。戰(zhàn)場中沒有所謂的“恥”字，強(qiáng)鋼易折，弱水難斷，一決生死的時(shí)代已遠(yuǎn)矣。戰(zhàn)況不利時(shí)撤退，有利時(shí)再進(jìn)兵，這才是上策。反觀日本人，似乎沒有“退”和“逃”的戰(zhàn)略，將此視為奇恥大辱，戰(zhàn)場上如此，商場上也是如此。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，只要某種產(chǎn)品失敗一次，絕不會(huì)再生產(chǎn)同樣的商品。事實(shí)上，新產(chǎn)品開發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良。美國的企業(yè)，在遭逢業(yè)績不盡理想時(shí)，便暫時(shí)停止?fàn)I業(yè)，一段時(shí)間后又重整旗鼓。這也是戰(zhàn)略上的一種運(yùn)用?？傊芊襁m時(shí)地在該縮減時(shí)則縮減，在不利時(shí)則撤退，可算是戰(zhàn)略作戰(zhàn)的一個(gè)要件?！叭弧笔桥袛嗟囊粋€(gè)基準(zhǔn)，如果沒有這個(gè)基準(zhǔn)，不管使出什么戰(zhàn)略，都無法發(fā)揮戰(zhàn)略的機(jī)能。任何時(shí)刻皆必須掌握正確的敵我雙方關(guān)系的資料，才能造成“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的境界。競爭法則的占有率科學(xué)從藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式，可以導(dǎo)出兩個(gè)結(jié)論。一個(gè)已在前面提過，是戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的比重如何分配才能成為均衡條件的前提；另一個(gè)是目標(biāo)管理的占有率代表數(shù)值。企業(yè)間銷售競爭的戰(zhàn)斗，可以說是市占有率的戰(zhàn)斗。在競爭中，要使市場占有率達(dá)到多少；以及為提高市場占有率，必須采取什么樣的戰(zhàn)略，這些都是藍(lán)式法則的重要應(yīng)用范圍。所以，藍(lán)式法則可以說是一種占有率的科學(xué)。為提高占有率，有關(guān)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的把握方法，或者是必須把占有率提高到什么程度，等等，藍(lán)契斯特法則可以提供一個(gè)正確的指標(biāo)。占有率的代表數(shù)值，第一是所謂的“相對(duì)安全值”。確切地說，%時(shí)，就是安全的數(shù)值，一般稱之為“40%目標(biāo)”。第二，是所謂“上限目標(biāo)”數(shù)值。若占有率能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，則可視為獨(dú)占的數(shù)值。%。第三，是所謂“下限目標(biāo)”，%。簡單地說，即使占有率是第一位，%以下時(shí)，還很不安全。在此情況下，市場占有率的競爭尚未結(jié)束，要如何演變還不得而知。若將這些整理后，各目標(biāo)可明確的表示出來：●相對(duì)安全值：%。這個(gè)數(shù)值是面臨復(fù)數(shù)（二家公司以上）競爭的第一次競爭目標(biāo)?！裆舷弈繕?biāo)：%。這個(gè)目標(biāo)是所謂獨(dú)占的條件，不管競爭的公司數(shù)?！裣孪弈繕?biāo)：%。此目標(biāo)是所謂劣勢(shì)的上限，即使市場占有率是第一位的，但還是不安定，占有率競爭的結(jié)果尚未分曉。占有率的射程距離