連鎖商品定位與商品組合-文庫(kù)吧
2025-05-01 08:05 本頁(yè)面
【正文】 A. 市場(chǎng)大。B. 商品豐富。C. 顧客流量大。D. 一次選購(gòu)?fù)瓿伞?)缺點(diǎn)A. 資金占用多。B. 形象一般化。C. 很多商品周轉(zhuǎn)率低。D. 商品易過(guò)時(shí)。3)適用范圍巨形門店，可以是高級(jí)或中級(jí)。211 寬而淺經(jīng)營(yíng)較多的商品種類，而每類商品包含較少的花色品種。1)優(yōu)點(diǎn)A. 投資較寬而少。B. 市場(chǎng)大。C. 顧客流量大。D. 一次選購(gòu)?fù)瓿?。E. 便利顧客。2)缺點(diǎn)A. 花色品種有限。B. 滿足需要能力差。C. 形象較弱。D. 顧客容易失望。3)適用范圍中型，中級(jí)的門店212 窄而深經(jīng)營(yíng)較少的商品種類，而每類商品包含眾多的花色品種1)優(yōu)點(diǎn)A. 形象專門化。B. 特定商品種類充分。C. 投資少且窄而深。D. 滿足選購(gòu)能力強(qiáng)。E. 人員專業(yè)化2)缺點(diǎn)A. 種類有限。B. 市場(chǎng)有限。C. 顧客流量有限。D. 影響有限3)適用范圍高級(jí)商品，專門店213 窄而淺經(jīng)營(yíng)較少的商品種類，而每類商品包含較少的花色品種1)優(yōu)點(diǎn)A. 以便利顧客為主。B. 投資少。C. 節(jié)約費(fèi)。2)缺點(diǎn)A. 種類有限。B. 市場(chǎng)有限。C. 顧客少。D. 形象微弱。E. 顧客極易失望。3)適用范圍小型，中低級(jí)門店，一般超級(jí)市場(chǎng)22 商品構(gòu)成根據(jù)銷售分析和市場(chǎng)分析，可以知道顧客所希望的商品種類、品質(zhì)、數(shù)量等，必然要反映到商品的構(gòu)成方面。在門店里同一種品種的商品要盡量增加規(guī)格、數(shù)量。而如果同一品種的數(shù)量減少，經(jīng)營(yíng)品種就要增加。要采用各種方法，把顧客所希望的商品、品種齊全地列入計(jì)劃。就是說(shuō)，要銷售顧客真正希望買到的商品，使顧客的需要真正得到滿足。總之，隨著顧客需要的變化，門店所經(jīng)營(yíng)的主力商品也必須逐漸地變化。221 商品構(gòu)成內(nèi)容1)主力商品從銷售量或銷售金額考量，凡是成為門店中心的商品，就叫主力商品。門店主力商品的增加或減少?zèng)Q定著門店的命運(yùn)。2)連帶商品由于每個(gè)門店都陳列同樣的主力商品，門店就失去自己的特點(diǎn)。所以，必須經(jīng)營(yíng)與主力商品在使用上有聯(lián)系的產(chǎn)品，這樣就能達(dá)到增加顧客來(lái)店頻率的作用3)輔助商品在補(bǔ)充主力商品的不足時(shí)，為了增加主力商品的銷售，就要經(jīng)營(yíng)輔助商品。通過(guò)經(jīng)營(yíng)這些商品可以增加門店的銷售和增多顧客來(lái)店的頻率，從而達(dá)到擴(kuò)大主力商品銷售的作用。 222 商品比例1)在營(yíng)業(yè)中A. 主力商品占75%。B. 輔助商品占15%。C. 連帶商品占10%。2)在商品種類中A. 主力商品占20%。B. 輔助商品占40%。C. 連帶商品占40%。雖然主力商品在種類中只占20%，而在總營(yíng)業(yè)額中卻占75%，卻仍然不能夠取消其他兩種商品，原因在于：若取消其他兩類商品，總銷售量就會(huì)滑落25%；而取消80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場(chǎng)看起來(lái)很空洞，顯得商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒了。顧客的購(gòu)買欲低落，業(yè)績(jī)的下跌量會(huì)大大超過(guò)25%。因此，其他兩種商品仍然有配置的必要，它們有維持暢銷品銷售，確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。23 商品分類在商品分類工作中，每個(gè)月對(duì)門店中的商品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是非常必要的。商品按品種進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以看出門店的主力商品與輔助商品的情況，以及檢查采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)施情況，使經(jīng)營(yíng)者心中有數(shù)，根據(jù)門店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整和改進(jìn)。商品分類是商品計(jì)劃展開的最基本的工作。門店在進(jìn)行商品分類時(shí)，要針對(duì)自己所購(gòu)進(jìn)的商品，配合銷售計(jì)劃、門店店內(nèi)設(shè)計(jì)及商品陳列的重點(diǎn)，展開分類工作。商品分類要充分考慮到門店的個(gè)性及銷售方式的特點(diǎn)，力求確保做到全面顧及消費(fèi)者立場(chǎng)，充分滿足消費(fèi)者需求，以便于顧客選擇商品、刺激購(gòu)買欲。231 基本的商品分類1)商品種類區(qū)分: 可以權(quán)威商品、暢銷商品、主力商品、改良商品、試銷商品、優(yōu)惠商品、滯銷商品、應(yīng)淘汰商品等區(qū)分，配合門店的特性及門店周圍的商圈，制定實(shí)用的銷售計(jì)劃。 2)商品周期區(qū)分:可根據(jù)商品的一般周期，分為介紹期、全盛期、衰退期，在每個(gè)階段制定相應(yīng)的銷售策略，使用相關(guān)的促銷手段，從而增加銷售量。3)商品價(jià)格區(qū)分: 分為高價(jià)位、中價(jià)位，應(yīng)配合門店的經(jīng)營(yíng)方針制定價(jià)格策略。4)商品銷售季節(jié)區(qū)分: 因商品性質(zhì)的不同，可分為常年銷售商品、季節(jié)銷售商品，應(yīng)配合季節(jié)的交替，及時(shí)調(diào)整門店的銷售計(jì)劃。5)商品使用目的區(qū)分: 或分為送禮產(chǎn)品、自己消費(fèi)用商品、集團(tuán)消費(fèi)用商品，根據(jù)光顧門店的顧客特性，按比例制定商品計(jì)劃。232 通常的商品的分類1)顧客群區(qū)分: 可以性別、年齡、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性、購(gòu)買習(xí)慣等來(lái)區(qū)分，并且應(yīng)該在開店初期即針對(duì)此類區(qū)分制定商品計(jì)劃。2)商品用途區(qū)分: 可根據(jù)何時(shí)使用、何處使用、如何使用等情況來(lái)進(jìn)行分類，采用相應(yīng)的商品陳列等手段進(jìn)營(yíng)銷售活動(dòng)。3)依滿意程度區(qū)分: 顧客對(duì)商品的滿意來(lái)自于各自對(duì)商品不同的要求，可從色彩、花樣、規(guī)格、型號(hào)、性能、設(shè)計(jì)風(fēng)格、制作材料、趣味、款式等方面來(lái)衡量，盡量使顧客感到滿意，從而增大銷售量。 本章內(nèi)容3 商品籌備方針31 商品系統(tǒng)3S主義1)特殊化，個(gè)性化（Specialization）除了與以往傳統(tǒng)零售門店或其它區(qū)域門店有著不同的商品定位之外，也必須主動(dòng)讓顧客顯著地了解本連鎖店的特色，使顧客產(chǎn)生一股不得不光臨的心情，當(dāng)然，這里所指的特殊化或個(gè)性化，并不是非得在店內(nèi)擺設(shè)奇珍異品，重點(diǎn)是在創(chuàng)造本身的差異性。2)單純化，簡(jiǎn)易化（Simplification）所有商業(yè)活動(dòng)的共同行為指標(biāo)就是單純明快，籌備商品也如此，如果在作業(yè)結(jié)構(gòu)、流程、成本計(jì)算、商品陳列等，都能要求簡(jiǎn)潔迅速， 就能有效率且確實(shí)地被執(zhí)行，尤其像連鎖店人員作業(yè)程序繁瑣，又加上許多為臨時(shí)或兼職人員，更須要將商品定位及籌備作業(yè)簡(jiǎn)易化。3)標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一化（Standardization）許多作業(yè)行為經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)、分析、評(píng)估之后，就可以明訂規(guī)則，要求人員依規(guī)則行事，如有不適當(dāng)?shù)臈l文，則應(yīng)立即予以修正，并反復(fù)上述步驟，就能建立一套統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的商品作業(yè)流程，而此商品籌備化作業(yè)，將會(huì)是連鎖店經(jīng)營(yíng)成績(jī)的重要支柱。32 商品籌備五項(xiàng)原則1)商品的賣價(jià)。2)商品的品質(zhì)。3)商品的數(shù)量。4)商品的分類。5)商品的演出。
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