蘇州金龍公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系方案-文庫吧
2025-04-29 18:46 本頁面
【正文】 利。這一階段是以核心客戶的個人事業(yè)、家庭為核心的公共關(guān)系階段，目的是進(jìn)一步密切雙方之間的關(guān)系，力爭在爭奪大客戶的競爭中脫穎而出。階段二：給實惠是指與蘇州金龍公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系的客戶將會得到金龍公司價格、技術(shù)、服務(wù)、信息等多方面的回報。蘇州金龍公司將制定專門針對商務(wù)伙伴的《商務(wù)伙伴商務(wù)政策》。這期間的工作內(nèi)容主要包括：價格政策、核心客戶檔案系統(tǒng)的完善、各項協(xié)議的制定與簽訂、聯(lián)系制度的確定和完善等。具體實施方案如下：1. 商務(wù)伙伴商務(wù)政策基本內(nèi)容：① 及時向商務(wù)伙伴企業(yè)提供蘇州金龍公司產(chǎn)品價格清單，直接發(fā)送到關(guān)鍵部門或人手中。② 確立最低限價原則。公司將根據(jù)產(chǎn)品成本和市場實際情況確定各類產(chǎn)品的最低限價，并向商務(wù)伙伴企業(yè)提供本公司產(chǎn)品最低價格，此最低限價等同于對經(jīng)銷商的最低限價原則。③ 實行折扣累積制。所有商務(wù)伙伴企業(yè)以最低價格購買本公司產(chǎn)品時，購買數(shù)量都將被有效統(tǒng)計，當(dāng)達(dá)到一定數(shù)量，再購買產(chǎn)品時，除享受本公司的最低價格之外，還將獲得一定的折扣，折扣大小根據(jù)累計購買量化分層次。（祥見《蘇州金龍客車產(chǎn)品優(yōu)惠方案》）。④ 特價特議制。當(dāng)商務(wù)伙伴在特定條件下，不愿接受以上優(yōu)惠原則，或出現(xiàn)不對等談判時，蘇州金龍公司應(yīng)當(dāng)在不破壞市場價格穩(wěn)定的前提下，由市場管理部根據(jù)實際情況制定暫時的（只限于當(dāng)時合同）價格優(yōu)惠政策，并由總經(jīng)理批準(zhǔn)同意。2. 建立定期/不定期的聯(lián)系制度。聯(lián)系制度的確立可以有效支持雙方商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展，通過聯(lián)系的加強(qiáng)，可以形成對一些關(guān)鍵人物的控制和改變，并能得到有利于關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的情報和信息。具體可以采用的聯(lián)系方法如下：① 走訪： 通過業(yè)務(wù)人員銷售公司管理人員對核心客戶企業(yè)和個人定期/不定期的走訪，可以有效地就具體問題進(jìn)行交流和探討，可以起到溝通感情、了解信息、達(dá)成諒解等作用。② 聯(lián)誼： 可以組織雙方業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員聯(lián)誼活動，通過員工間的感情聯(lián)絡(luò)，.增進(jìn)雙方對各自企業(yè)文化的認(rèn)同感，可以達(dá)到自下而上的促進(jìn)商務(wù)伙伴關(guān)系發(fā)展的作用。③ 考察：組織核心客戶有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考察，考察對象可以根據(jù)需要確定。④ 調(diào)研：組織核心客戶有關(guān)人員到蘇州金龍公司進(jìn)行產(chǎn)品定型前的調(diào)研，幫助提出建設(shè)性意見和建議；組織蘇州金龍公司有關(guān)人員到核心客戶企業(yè)進(jìn)行考察，了解客戶生產(chǎn)運(yùn)營的具體需要。⑤ 專線聯(lián)絡(luò)：建立管理人員對管理人員、技術(shù)人員對技術(shù)人員、業(yè)務(wù)人員對相關(guān)人員的直接聯(lián)系體系，出現(xiàn)相關(guān)問題時，可以縮短信息傳遞時間，有利于解決問題效率的提高。⑥ 聯(lián)網(wǎng)服務(wù)：在有條件的前提下，蘇州金龍公司可以與核心客戶建立網(wǎng)絡(luò)連接，對技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品報價、信息等重要因素直接通過網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)系，由專人負(fù)責(zé)監(jiān)控。階段三：共發(fā)展是指金龍公司與客戶在共同利益的驅(qū)動下，相互交流信息、相互支持協(xié)作、品牌共建等方面的全面合作等。這期間，金龍公司由市場導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面更趨于細(xì)分，生產(chǎn)上更富有彈性。金龍公司通過提供各種“產(chǎn)品”更深地影響客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營，使客戶對產(chǎn)品和金龍公司的依賴性更強(qiáng)，最終成為金龍公司的忠誠客戶。這階段的主要工作內(nèi)容：完善各種服務(wù)、信息、技術(shù)支持體系，推進(jìn)對客戶的顧問式銷售服務(wù)。具體實施方案如下：1. 加強(qiáng)顧問式銷售服務(wù)① 根據(jù)客戶需要，提供個性化產(chǎn)品。在生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力逐步提高的基礎(chǔ)上，大量研究核心客戶的運(yùn)營特點(diǎn)，有針對性地在產(chǎn)品上滿足客戶的個性化需要，因為技術(shù)難度大，可以逐步從有針對性地解決重點(diǎn)問題到完全滿足客戶需求。② 主動研究客戶困難，推出相應(yīng)產(chǎn)品與解決方案。主動地研究客戶的營運(yùn)問題，收集各種信息（路況、成本、乘客等），定期與客戶交流，了解客戶的發(fā)展問題和需要，為客
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