【正文】 逐步國產(chǎn)化，達到國際標準。在貨車車輛方面，重載貨運機車需要系統(tǒng)引進先進技術，逐步國產(chǎn)化，達到世界先進水平。重載貨運車輛以及普通貨運機車和車輛，引進關鍵技術，提升設計制造水平。鐵路跨越式發(fā)展離不開信息化的支撐。對鐵路來說，信息化的普及是遠遠不夠的，幾年前，鐵路調圖所用草紙、鉛筆、草紙竟然裝了幾麻袋。但目前，鐵路信息化建設已全面鋪開，其中包括，2007年前在京廣、京哈、京滬、京九、隴海、浙贛等繁忙干線建成生產(chǎn)調度指揮信息系統(tǒng)，實現(xiàn)鐵路運輸生產(chǎn)調度指揮信息化。建立鐵路綜合調度指揮管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)列車運行圖編制、管理現(xiàn)代化。2006年前實現(xiàn)全路列車運行圖統(tǒng)一編制和調整，2005年前在京廣、京哈、京滬、京九、隴海等主要干線初步建成鐵路行車安全監(jiān)控網(wǎng)絡等。鐵路運輸生產(chǎn)力布局決定著運力資源配置、運輸綜合能力和企業(yè)勞動狀況，是鐵路運輸質量、效率和效益的基礎性問題。盡管我國鐵路號稱運輸密度世界第一，但其效率和效益是很低的，運輸生產(chǎn)力布局基本是粗放的。為實現(xiàn)跨越式發(fā)展，鐵道部決定學習借鑒發(fā)達國家鐵路生產(chǎn)布局標準和經(jīng)驗，進行總體規(guī)劃，分步操作實施，爭取到2020年我國鐵路資源配置、勞動用工和設備利用率接近或達到發(fā)達國家水平。II我國鐵路貨運產(chǎn)品營銷應加快發(fā)展一、現(xiàn)存鐵路貨運產(chǎn)品存在諸多問題隨著各種運輸方式競爭日趨激烈，鐵路貨運市場份額逐步萎縮，鐵路運輸面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴峻，鐵路運輸不適應市場的矛盾越來越尖銳。鐵路運營效益下降，到2001年底全路共有45萬輛貨車，7萬km線路，設備數(shù)量有所增加，但運營指標卻普遍降低”。市場份額下降的直接原因，表面上看是運輸市場對鐵路運輸需求不足，實際上是鐵路難以適應日益激烈的市場競爭。鐵路運輸企業(yè)在整體素質、管理水平、服務質量、應變能力等方面存在差距，也就是說在市場營銷上出了問題，忽略了客戶的需求。 （一）貨運產(chǎn)品市場定位不清晰現(xiàn)代市場營銷學認為，產(chǎn)品是通過交換滿足消費者需求、實現(xiàn)消費者實際利益的綜合體。它既包括提供給消費者的有形產(chǎn)品，也包括提供給消費者的無形產(chǎn)品和利益，是二者的結合。按照這一觀點，鐵路運輸產(chǎn)品其實質是一種服務，應包括三個方面內容，即：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、擴大產(chǎn)品。核心產(chǎn)品的基本功能是為客戶提供位移服務；形式產(chǎn)品主要是指車站等基礎設施布局、車輛檔次、服務設施，工作人員形象、精神面貌、服務質量、方式等；擴大產(chǎn)品一般包括電話訂票、上門服務、承諾服務等。計劃經(jīng)濟時代，鐵路缺乏培育貨物運輸?shù)囊庾R，除了三趟供港專列外，幾乎沒有在社會上有較高知名度的名牌產(chǎn)品。走人市場后，又因方方面面條件的限制，先后開發(fā)出的新產(chǎn)品也較少有質的突破。五定班列的誕生，從產(chǎn)品目標到設計思路，都契合了市場需求，也進行了良好的市場包裝，取得了很好的經(jīng)濟效益，但仍沒達到預期效果。主要受限于整個運輸體系，在開行條件、集結時間、促銷手段等方面還需完善；客運市場形勢的改變，在很大程度上是以產(chǎn)品的開發(fā)為契機的。依托全面提速的物質基礎推出的多層次客車品牌，以及季節(jié)性的旅游、民工、學生專列，向社會展示了鐵路客運與市場接軌的公眾形象，改變了長期形成的封閉、保守和“火車速度慢、票不好買、車不好坐”的印象，推動了整個客運市場化進程。與客運相比，貨物運輸市場形象不清晰，更沒有形成季節(jié)性、靈活性和多層次的產(chǎn)品系列，沒有發(fā)揮出市場開發(fā)的“龍頭”作用、市場營銷的“品牌”作用和市場培育的“引流”作用。（二）服務質量不到位運輸業(yè)的服務與客戶的消費過程在時間上是同一的，服務作為一種產(chǎn)品，本身又是無形的。服務產(chǎn)品中的任何“廢品”和“次品”都必然要“出廠”，并且很難被檢驗人員發(fā)現(xiàn)。劣質服務將損害客戶切身利益，把客戶推向競爭對手。這是運輸業(yè)保持優(yōu)質服務的難度所在，而優(yōu)質服務恰恰又是企業(yè)維系客戶保持市場份額的重要方面。在運輸業(yè)中，客戶都喜歡安全、迅速、經(jīng)濟、方便地運輸貨物。在一定的硬件條件下，要滿足客戶的這些需求，主要決定于有關運輸服務人員的服務水平。降低運價可以減少客戶支出，增加運輸產(chǎn)品的吸引力，但也同時降低了運輸產(chǎn)品的盈利性，減少了企業(yè)收入。而改善服務可使企業(yè)不花費更大的成本，達到客戶滿意。惡劣的服務則會失去客戶，沒有客戶也就談不上企業(yè)的生存和發(fā)展。服務質量高低在運輸業(yè)競爭中起著非常重要的作用。客戶的主要愿望和目的是將貨物在保證安全的前提下，以經(jīng)濟的價格、在規(guī)定的時間范圍內運到，這就是客戶的第一需要。鐵路貨運營銷的根本問題在于能否滿足客戶的第一需要，而鐵路參與貨運市場競爭的焦點在于提高貨物的運輸質量。貨運營銷的實質，就是通過改善服務，排除各種因素的干擾，實現(xiàn)運輸?shù)木C合價格和價值的統(tǒng)一。 二、鐵路貨運產(chǎn)品要加大營銷力度（一）加大貨運改革力度，落實大營銷格局增強貨運市場競爭力，促進鐵路事業(yè)發(fā)展，更好地為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展服務，是鐵路運輸業(yè)的目標。為此必須轉變思想觀念，重新定位鐵路與客戶的關系，牢固樹立效益來自市場、發(fā)展依靠市場、營銷適應市場、一切從市場出發(fā)的市場觀念。一切工作必須服從客戶的需要，滿足客戶的需求。把客戶的需求作為工作的出發(fā)點和落腳點，把客戶滿意不滿意作為檢驗貨運工作的根本標準。目前，貨運工作的重點就是要解決那些客戶反映最強烈、最不滿意的問題，充分認識加快鐵路貨運改革、強化貨運市場營銷的必要性和緊迫性，落實大營銷格局。 （二）開發(fā)適應市場需求的產(chǎn)品系列俄羅斯鐵路開發(fā)多樣化“適銷對路”的運輸產(chǎn)品，除了發(fā)展重載運輸、直達運輸外，積極組織開行產(chǎn)地與大城市間“夕發(fā)朝至”供應市場的農(nóng)產(chǎn)品快運列車、定點定線直達快運列車、私人小汽車運輸列車等。隨著貨物產(chǎn)品結構的變化，集裝箱運輸、馱背運輸也有著廣闊的發(fā)展前景。鐵路與其他運輸方式既競爭又合作，開展公鐵、公水(海)多式聯(lián)運和國際聯(lián)運，實現(xiàn)一票到家的“門到門”服務。在高速和提速線路上，開行速度為100140km/h、140160km/h不同等級的快速貨物列車。借鑒俄羅斯鐵路運輸產(chǎn)品多樣化的經(jīng)驗，我國鐵路貨運要不斷開發(fā)新產(chǎn)品。貨運“五定班列”是貨物運營組織的新形式，是鐵路滿足市場需求的新舉措，是開拓貨運市場的拳頭產(chǎn)品，必須精心組織，不斷完善：建立健全責任制，對開行方案、日常組織、統(tǒng)計分析等工作，明確責任部門，落實到人。認真落實“五優(yōu)先、五不準”的原則，日常組織中優(yōu)先配車、優(yōu)先裝車、優(yōu)先掛運、優(yōu)先放行、優(yōu)先卸車，除特殊情況報部批準外，不準停限裝、分界口不準拒接、不準保留、不準途中解體、不準變更到站。調度部門要詳細掌握五定班列的開行情況，建立定期分析考核制度，不斷提高班列兌現(xiàn)率。適應市場，爭奪市場，滿足托運人的特殊需求，真正樹立品牌形象。按照發(fā)到地點需要，組織開行城際列車，石油、煤炭班列；按照貨物品類需要，組織開行“白貨”班列和集裝箱班列。 （三）開行大宗貨物的方案列車ABC分類法按照所控制對象價值的不同或重要程度的不同將其分類，分別采取不同的管理辦法。美國I級鐵路的營銷工作一直奉行80/20原則，即 80%的業(yè)務來自20%的用戶，重視大用戶，忽視小用戶。根據(jù)ABC分類法，同時借鑒美國鐵路貨運營銷策略，我國鐵路貨運可把管內所有客戶按此原則進行分類，以便重點掌握。例如安康鐵路分局管內漢江鋼鐵公司、安康江華貿易公司、達川地區(qū)能源集團公司及柳州發(fā)電廠等客戶分為A類，對A類“黃金客戶”要重點掌握，在政策上予以照顧。對供求關系穩(wěn)定的煤炭運輸，例如A類客戶柳州發(fā)電廠長期用煤要納入運輸方案。派出專門營銷人員到運量較大的企業(yè)，變客戶跑站為駐廠服務，提前了解企業(yè)生產(chǎn)情況和運輸需求，研究裝載方案。按照固定發(fā)、到站，固定發(fā)、收貨人，固定運行線及車次和固定運輸費用的原則，以購貨合同為基礎，以運輸訂單為依據(jù)，制定運輸方案，搞好運力保障，實行均衡運輸。積極組織開行煤炭、石油、礦建、糧食、木材等品類大宗貨物直達列車，提高運輸質量，減少保留列車，穩(wěn)定骨干貨源。（四）增強競爭意識，開展優(yōu)質服務運輸產(chǎn)品作為一種特殊的服務商品，本身又是無形的，運輸業(yè)的服務與客戶的消費過程在時間上是同一的?？蛻羰前凑諆r值最大化的原則對運輸企業(yè)及其所提供的產(chǎn)品進行選擇的。按照客戶滿意理論，對于鐵路運輸業(yè)來說，提高服務質量的過程也正是提高客戶讓渡價值的過程。提高客戶讓渡價值可以通過兩種渠道實現(xiàn)，即提高整體客戶價值，包括提高產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值，或者減少整體客戶成本，包括減少客戶的貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本。從這些方面考慮并人手，鐵路就會出臺更豐富的服務內容。營銷部門和營銷人員的責任就是創(chuàng)造客戶，而貨運營銷創(chuàng)造客戶的辦法，就是向客戶提供他們所期望的貨物運輸，并讓客戶在消費過程中感到滿意。為此在實際工作中應該做到用工作熱心、待客誠心、查詢耐心、辦事細心、語言暖心來換取客戶的滿意稱心。鐵路貨運從業(yè)人員應該采取“上門服務”、“快捷服務”、“一攬子服務”等多種形式直接面對用戶，樹立良好的企業(yè)形象，贏得用戶的信賴。例如，改“推”(依靠用戶推動)為“拉”(主動吸引用戶)，對市場進行經(jīng)營性和廣泛深入的調查，與一些主要生產(chǎn)企業(yè)建立密切的聯(lián)系制度等。徹底改變幾十年一貫制的“坐等客戶上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭。在實際工作中要真正做到客戶至上。在主要貨場實行“客戶至上，優(yōu)質服務”承諾制度；貨運服務實行公開姓名、掛牌服務，要建立“質量跟蹤卡”；營業(yè)廳設客戶接待處，實行第一接待負責制，并設置電話、咨詢、茶水等服務，為客戶免費引導服務，代辦一切手續(xù)；貨場內設路標，營業(yè)廳掛示意圖，為客戶指明服務設施地點和路徑。 三、要加大力度保障鐵路運輸能力鐵路貨運營銷從表面看是讓運輸產(chǎn)品迎合運輸需求的問題，是加強客戶與鐵路之間的聯(lián)系。但是對鐵路運輸企業(yè)來說，貨運營銷包括運輸產(chǎn)品的結構、層次，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的銷售渠道以及促銷策略等，這些因素是通過控制改善運輸組織去實現(xiàn)的。所以鐵路貨運組合營銷策略的深層問題是改進運輸組織方法。運輸能力沒有保障主要表現(xiàn)在：空車不足，沒有合適的車種，個別區(qū)段、個別車站、個別收貨單位的停限裝，特殊季節(jié)貨運能力沒有保證。鐵道部從1998年就將達川口列為全路主要限制口，通過該口進川的貨物由鐵道部直接掌握審批，嚴格限制。安康鐵路分局管轄著襄渝線達川口，管內大量物資需要進川，從其他局運輸?shù)闹边_、成組物資也需要變更進川，運能不足的問題嚴重影響著四川及周邊地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。安康分局是裝車大于卸車的分局，空車主要依靠外部排空，由于空車不足所造成的影響尤為明顯。車種與所運貨物不匹配，尤其是空棚車的嚴重不足，使得管內食鹽、化月巴、糧食等一些怕濕、貴重貨物運輸不得不采用車種代用，而車種代用在增加了代用費和加固費用等成本支出的同時也使貨物的安全性降低。由于提高了篷布使用費，更使客戶不愿以敞代棚，無疑加劇了棚車供需的矛盾，棚車短缺已經(jīng)成為制約貨運營銷的一大難題。另外，個別車站、個別收貨單位重車積壓，進而對其采取停限裝措施，也是影響貨運營銷、造成貨源流失的一個因素。個別車站車輛掛運不及時的現(xiàn)象也時有發(fā)生。春運、暑運期間客貨爭能也是造成貨運運力不足，影響貨運營銷的一個因素。 （一）改進運輸指揮的職能鐵路運輸大聯(lián)動機的特性，決定了運輸生產(chǎn)的集中統(tǒng)一指揮只能強化，不能削弱，但是