【正文】 “試婚”。對(duì)于大多數(shù)的用戶來說，“試”還是因?yàn)橄胍I。每天被鋪天蓋地的廣告誘惑著消費(fèi)者，更注重產(chǎn)品品質(zhì)到底如何。張大媽總說：“廣告說得再好，不如自己體驗(yàn)實(shí)在！”因此，張大媽總是對(duì)于試用品抱著“熱烈歡迎”的態(tài)度。而網(wǎng)上試用品，更吸引那些熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人群。小康是一個(gè)熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的“新人類”。對(duì)于她來說，網(wǎng)上的東西雖好，但畢竟還只是照片，缺乏實(shí)際感受。如果能試用之后再買，那就放心多了。試用網(wǎng)站也瞄準(zhǔn)了這部分消費(fèi)者的心理，他們往往在試用品之后，還加上一個(gè)購(gòu)買的鏈接。這一方面打消了消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物有風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，另一方面也為自己尋找到了新的經(jīng)營(yíng)模式。目前出現(xiàn)的試用網(wǎng)站，除了日用品之外，還有試讀圖書。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)只有創(chuàng)新才能生存的“游樂場(chǎng)”當(dāng)中，尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)一直是投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮的人的頭等大事。在人們熟悉的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用實(shí)際上發(fā)揮著三個(gè)平臺(tái)的理論。一是以通信、交友、娛樂的交互平臺(tái)；二是信息發(fā)布的媒體平臺(tái)；三是支持各種交易的商務(wù)平臺(tái)。而這三種模式在實(shí)際中充當(dāng)網(wǎng)站盈利的形式。試用網(wǎng)站實(shí)際上屬于第三類平臺(tái)的應(yīng)用，只是人們很少能直接看到。餡餅真免費(fèi)？“天底下沒有免費(fèi)的午餐”，當(dāng)“試客”們?yōu)樽约旱玫皆囉闷范巴抵鴺贰钡臅r(shí)候，網(wǎng)站也沒閑著。每一個(gè)試客的資料，都被詳細(xì)記錄下來。類似DHC這樣的日本郵購(gòu)產(chǎn)品，在試用者申請(qǐng)產(chǎn)品的時(shí)候，還會(huì)對(duì)試用者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查。DHC本身具有潔面、彩妝、潤(rùn)膚等一系列的產(chǎn)品，它的調(diào)查范圍也包括試用者對(duì)平常使用這些產(chǎn)品的需求、試用偏好等。對(duì)于商家來說，這可是一份非常有價(jià)值的“商業(yè)情報(bào)”，特別是注冊(cè)了大量個(gè)人信息的消費(fèi)者信息。在這個(gè)當(dāng)中，作為平臺(tái)的網(wǎng)站則要具有職業(yè)道德，做好對(duì)這些數(shù)據(jù)使用用途的限制。否則，小便宜就會(huì)變成大麻煩。小蘭最近就很郁悶。自從她在某網(wǎng)站注冊(cè)申請(qǐng)過試用品之后，她的手機(jī)就常常受到不良垃圾短信和電話的騷擾。為了那一點(diǎn)“白來的小便宜”，泄露了自己的個(gè)人資料，“真是不值當(dāng)”。正規(guī)操作的試用網(wǎng)站：商家得到了“情報(bào)”，而網(wǎng)站也得到了廣告的投入。這樣一種平臺(tái)交易保證了網(wǎng)站的正常運(yùn)營(yíng)。但是還有一些試用網(wǎng)站，目前的運(yùn)營(yíng)模式是需要個(gè)人用戶注冊(cè)后登陸網(wǎng)站，通過認(rèn)證后往帳號(hào)充值支付體驗(yàn)費(fèi)來參與試用。這實(shí)際上是提高了試用門檻，造成對(duì)產(chǎn)品試用人群的縮小，很難達(dá)到商家進(jìn)行宣傳的目的，也不能讓用戶更好地了解商品、認(rèn)識(shí)商家。實(shí)際上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，目前在國(guó)外，試用是一種很常見的行銷手段，試用品的發(fā)放途徑也更多種多樣。但試用網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)來為消費(fèi)者和商家牽線搭橋，作為全新的營(yíng)銷模式還需要進(jìn)一步探索。同時(shí)，由于試用網(wǎng)站正處于行業(yè)的新生階段，經(jīng)歷風(fēng)雨后看不看得到彩虹，還要受到諸多磨煉。用戶行為分析2006年，試用營(yíng)銷開始進(jìn)入我國(guó)。隨后，試用網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)、免費(fèi)試用網(wǎng)等一批試用網(wǎng)站如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來，并隨之產(chǎn)生了試客這一新生群體。網(wǎng)民只要在試用網(wǎng)站通過注冊(cè)申請(qǐng)成為試客，就可以選擇自己想要試用的產(chǎn)品。若能再通過發(fā)布試用產(chǎn)品的廠商審核，就可以收到自己喜歡的贈(zèng)品進(jìn)行試用?？梢悦赓M(fèi)試用自己喜歡的產(chǎn)品，是對(duì)試客最大的誘惑。 為了解網(wǎng)民對(duì)試用網(wǎng)站的認(rèn)知、訪問、注冊(cè)情況以及網(wǎng)民的試用行為、試用需求和試用效果，益派咨詢針對(duì)試用網(wǎng)站進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)查，以下是此次調(diào)查的簡(jiǎn)要概述。一、調(diào)查介紹 （1）調(diào)查對(duì)象：6歲以上，過去半年內(nèi)使用過互聯(lián)網(wǎng) （2）樣本量：1453人 （3）數(shù)據(jù)采集：ePanel在線調(diào)查 （4）抽樣方法：以ePanel在線可訪問樣本組為抽樣框全國(guó)范圍隨機(jī)抽樣二、試用網(wǎng)站用戶基本特征試用網(wǎng)站用戶主要集中在24歲以下，女性用戶明顯多于男性用戶，且單身用戶所占比例較高。學(xué)歷水平相對(duì)偏低，以高中和大專學(xué)歷為主。全職工作者和學(xué)生用戶占九成以上，主要分布在華東、華中和華北地區(qū)。區(qū)域分布：華東、華中和華北地區(qū)的試用網(wǎng)站用戶所占比例最高，%%，而西北和東北地區(qū)的用戶則相對(duì)較少。數(shù)據(jù)顯示，華中和華北地區(qū)的網(wǎng)民偏好注冊(cè)試用網(wǎng)站，而東北和華南地區(qū)的網(wǎng)民不喜歡注冊(cè)試用網(wǎng)站。 年齡分布：%，其中18周歲以下和1824周歲的用戶分別占23%%。%，而35周歲以上的用戶相對(duì)較少。可見，24周歲及以下的網(wǎng)民更偏好注冊(cè)試用網(wǎng)站，而25周歲及以上的網(wǎng)民不偏好注冊(cè)試用網(wǎng)站。 性別分布：%，%，女性網(wǎng)民更偏好注冊(cè)試用網(wǎng)站。 婚姻狀況：%，%，單身網(wǎng)民比已婚網(wǎng)民更偏好注冊(cè)試用網(wǎng)站。 學(xué)歷分布：%，%，碩士及以上學(xué)歷的用戶相對(duì)較少。 職業(yè)狀況：%，其他職業(yè)的用戶相對(duì)較少。 個(gè)人月收入及消費(fèi)水平：%（不含無收入用戶），%，其他收入水平的用戶相對(duì)較少。試用網(wǎng)站用戶月均消費(fèi)水平主要在301400元和8011000元之間，%%，他們也更偏好注冊(cè)試用網(wǎng)站。 三、試用網(wǎng)站用戶行為分析 %的網(wǎng)民知道或聽說過試用網(wǎng)站，%的網(wǎng)民訪問過試用網(wǎng)站，%的網(wǎng)民注冊(cè)成為了試用網(wǎng)站用戶，%的網(wǎng)民申請(qǐng)過相關(guān)產(chǎn)品的試用，%的網(wǎng)民對(duì)自己的試用行為進(jìn)行了分享，%的網(wǎng)民在試用相關(guān)產(chǎn)品后有購(gòu)買行為。 四、試用網(wǎng)站用戶需求與申請(qǐng)狀況對(duì)比 從現(xiàn)有試用網(wǎng)站用戶的需求來看，日用品、化妝品、數(shù)碼電子產(chǎn)品、飾品、美容美體美發(fā)產(chǎn)品是試用需求較高的產(chǎn)品。 從實(shí)際申請(qǐng)情況來看看，化妝品、日用品、美容美體美發(fā)、雜志、飾品是實(shí)際申請(qǐng)比例較高的產(chǎn)品。 試用網(wǎng)站所提供的化妝品基本上能滿足用戶的試用需求，而數(shù)碼電子產(chǎn)品雖然需求較高，但由于種種原因?qū)嶋H申請(qǐng)比例很少。 五、試用營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)用戶在試用完產(chǎn)品或服務(wù)后，分享比例很高，%的用戶“試用后從未分享”，其他試用用戶都在不同程度上進(jìn)行了產(chǎn)品或服務(wù)的分享。 試用用戶在試用完相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)后，主要通過向他人推薦的方式進(jìn)行分享，%，是用戶使用最多的分享方式。其次是與他人一起試用，%，%。 試用用戶中，%的用戶曾經(jīng)購(gòu)買了試用品的同類產(chǎn)品。另外，%的用戶沒有購(gòu)買試用品的同類產(chǎn)品。 六、試用網(wǎng)站用戶滿意度（滿分為5分），為一般滿意。其中非常滿意的比例僅為2%，試用網(wǎng)站還需進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。而評(píng)價(jià)為一般滿意，不太滿意和非常不滿意的用戶對(duì)試用網(wǎng)站不滿意原因主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ，質(zhì)量差 試用網(wǎng)站有必要根據(jù)自身情況，對(duì)以上方面進(jìn)行完善，從而增強(qiáng)用戶使用體驗(yàn)，提高用戶滿意度。 成功的例子寶潔聯(lián)手試用網(wǎng)開創(chuàng)營(yíng)銷新模式日前，采用全新的營(yíng)銷模式推廣旗下的歐樂B品牌電動(dòng)牙刷。，并針對(duì)準(zhǔn)媽媽等特定用戶開展專項(xiàng)試用。寶潔公司將根據(jù)試用人群的特點(diǎn)及試用反饋改進(jìn)產(chǎn)品調(diào)整營(yíng)銷策略。目前該項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入第三期，共有超過25萬網(wǎng)民關(guān)注此項(xiàng)活動(dòng)，超過10000名用戶提出了試用申請(qǐng)。據(jù)寶潔公司此項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹：“寶潔公司在營(yíng)銷方面一直走在業(yè)界的前列，喜歡開創(chuàng)或嘗試新的營(yíng)銷模式。，我們可以最精準(zhǔn)的找到我們的目標(biāo)人群，讓他們首先去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，從活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行的幾期來看，效果非常好，幾乎每個(gè)試用的用戶都成為我們的真正消費(fèi)者”。五、商業(yè)模式成功一定有方法，經(jīng)營(yíng)一定有思路。我們把這種系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路稱之為商業(yè)公式（或者說商業(yè)模式、贏利模式），商業(yè)公式?jīng)Q定企業(yè)成敗。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡末破裂時(shí)，原時(shí)代華納首席技術(shù)官邁克爾鄧恩在接受美國(guó)《商業(yè)周刊》采訪時(shí)反思說：“一家新興企業(yè)，它必須首次建立一個(gè)穩(wěn)固的商業(yè)公式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程中，商業(yè)公式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！贝髱煴说玫卖斂苏f：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)” 。商業(yè)公式，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)。成功的商業(yè)公式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)某一環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有經(jīng)營(yíng)模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。我們來看身邊的幾家企業(yè)。有一家傳統(tǒng)印染企業(yè)通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的商業(yè)公式。通過網(wǎng)站（中國(guó)秀客網(wǎng)）這個(gè)交流平臺(tái)，全國(guó)任何一個(gè)角落的消費(fèi)者可以在任何時(shí)間內(nèi)把自己設(shè)計(jì)的作品（包括攝像、繪畫或者涂鴉等）——比如情侶的照片提交給網(wǎng)站，并同時(shí)提交定金。印染廠再把這些作品印染到消費(fèi)者指定的商品上，比如印到情侶裝上，或者馬克杯、盤碟、汽車靠墊、胸墜、打火機(jī)等種類繁多的商品上。由于客戶遍及全國(guó)并且滿足了個(gè)性化的需求，印染廠業(yè)務(wù)發(fā)展另人瞠目結(jié)舌。其實(shí)該企業(yè)的商業(yè)公式只是將傳統(tǒng)公式的設(shè)計(jì)、制造、銷售、回籠資金流程稍微調(diào)整了一下，將設(shè)計(jì)外包給消費(fèi)者，形成了消費(fèi)者設(shè)計(jì)、企業(yè)收定金、制造、100%定向售出并回籠全部資金的新的公式。再如，浙江萬向的反向OEM公式 ——控股自己原來的海外銷售渠道企業(yè)，順利消除了諸多國(guó)貿(mào)障礙并形成協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)；臺(tái)灣埔里酒廠則在瀕臨倒閉時(shí)選擇了開發(fā)酒廠觀光旅游，通過旅游觀光的滾滾人潮實(shí)現(xiàn)了酒類產(chǎn)品的大規(guī)模非常規(guī)銷售。所以我們說，商業(yè)公式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)整個(gè)過程中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)、制造、營(yíng)銷、流通等各個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)公式。既然試客風(fēng)潮的興起，離不開試用網(wǎng)站這樣的網(wǎng)絡(luò)中介平臺(tái)，那么試用網(wǎng)站又是如何能做到為網(wǎng)民源源不斷地提供“免費(fèi)的午餐”呢？對(duì)此，據(jù)他介紹，試用網(wǎng)的盈利主要來源于合作企業(yè)的品牌推廣和數(shù)據(jù)購(gòu)買，因?yàn)閺S商能夠從其產(chǎn)品的試用贈(zèng)送活動(dòng)中獲取到投放門戶網(wǎng)站廣告、搜索競(jìng)價(jià)等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段所無法提供的精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)資源，奧妙在于僅靠郵寄贈(zèng)品必須提供真實(shí)收件人身份和地址信息的這一簡(jiǎn)單條件，既可有效避免類似偽造身份、惡意點(diǎn)擊等欺詐行為的困擾，甚至還能從試客之間對(duì)贈(zèng)品使用的交流評(píng)論中，挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)的消費(fèi)線索，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的良好效果。，而索取者之間試用心得的分享，使得原先很多不敢嘗試的女性也開始大膽嘗試、最終接納這種新產(chǎn)品，而強(qiáng)生則從中獲得了目標(biāo)用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、區(qū)域劃分及意見特點(diǎn)等大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)，如此效果使得樂于合作的廠商自然層出不窮。試用網(wǎng)為商家和消費(fèi)者提供了一個(gè)有效的營(yíng)銷平臺(tái)和共享空間。這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷必然是一種補(bǔ)充。試用網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)是“三贏”的，一來可以讓廠商知道用戶對(duì)其產(chǎn)品有什么看法以便改進(jìn)，二來無形中也是做了廣告。而對(duì)消費(fèi)者來說則是能在試過之后明白這東西是否自己真的需要，從而避免不必要的浪費(fèi)。而試用網(wǎng)除了從商家那里收取一定的推廣費(fèi)外，還有一個(gè)更重要的盈利來源：試用網(wǎng)在發(fā)展會(huì)員的過程中，可以收集足夠多的用戶資料，并通過這些用戶在試用網(wǎng)上的活動(dòng)規(guī)律，分析出不同產(chǎn)品受眾的消費(fèi)習(xí)慣，而這些更是商家愿意為之買單的重要數(shù)據(jù)信息。廣告費(fèi)用網(wǎng)站有一定點(diǎn)擊量是勢(shì)必有廣告商找上門，此時(shí)應(yīng)當(dāng)合理選擇，不能一味排斥，也不能來者不拒，為了維護(hù)網(wǎng)站的形象以及對(duì)客戶及瀏覽者負(fù)責(zé)，我們會(huì)篩選廣告。代理商獲利當(dāng)顧客覺得使用的不錯(cuò)想繼續(xù)使用時(shí)可以通過支付寶和網(wǎng)上銀行像我們付款購(gòu)買，我們給予合理的又有一定盈利空間的價(jià)格。 調(diào)查機(jī)構(gòu)傭金及紅利作為專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)，收集客戶以及產(chǎn)品資料，我們與公司廠商那邊會(huì)訂立正式的合約，它們可以依據(jù)我們所做的調(diào)查數(shù)量質(zhì)量或者推廣結(jié)果支付相應(yīng)的傭金或者紅利，或在代理銷售的過程中給以更低的進(jìn)價(jià)六