【正文】 “試婚”。對于大多數(shù)的用戶來說，“試”還是因為想要買。每天被鋪天蓋地的廣告誘惑著消費者，更注重產(chǎn)品品質(zhì)到底如何。張大媽總說：“廣告說得再好，不如自己體驗實在！”因此，張大媽總是對于試用品抱著“熱烈歡迎”的態(tài)度。而網(wǎng)上試用品，更吸引那些熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物的人群。小康是一個熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物的“新人類”。對于她來說，網(wǎng)上的東西雖好，但畢竟還只是照片，缺乏實際感受。如果能試用之后再買，那就放心多了。試用網(wǎng)站也瞄準(zhǔn)了這部分消費者的心理，他們往往在試用品之后，還加上一個購買的鏈接。這一方面打消了消費者網(wǎng)上購物有風(fēng)險的顧慮，另一方面也為自己尋找到了新的經(jīng)營模式。目前出現(xiàn)的試用網(wǎng)站，除了日用品之外，還有試讀圖書。對于互聯(lián)網(wǎng)這個只有創(chuàng)新才能生存的“游樂場”當(dāng)中，尋找新的經(jīng)營增長點一直是投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮的人的頭等大事。在人們熟悉的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用實際上發(fā)揮著三個平臺的理論。一是以通信、交友、娛樂的交互平臺；二是信息發(fā)布的媒體平臺；三是支持各種交易的商務(wù)平臺。而這三種模式在實際中充當(dāng)網(wǎng)站盈利的形式。試用網(wǎng)站實際上屬于第三類平臺的應(yīng)用，只是人們很少能直接看到。餡餅真免費？“天底下沒有免費的午餐”，當(dāng)“試客”們?yōu)樽约旱玫皆囉闷范巴抵鴺贰钡臅r候，網(wǎng)站也沒閑著。每一個試客的資料，都被詳細(xì)記錄下來。類似DHC這樣的日本郵購產(chǎn)品，在試用者申請產(chǎn)品的時候，還會對試用者的消費習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查。DHC本身具有潔面、彩妝、潤膚等一系列的產(chǎn)品，它的調(diào)查范圍也包括試用者對平常使用這些產(chǎn)品的需求、試用偏好等。對于商家來說，這可是一份非常有價值的“商業(yè)情報”，特別是注冊了大量個人信息的消費者信息。在這個當(dāng)中，作為平臺的網(wǎng)站則要具有職業(yè)道德，做好對這些數(shù)據(jù)使用用途的限制。否則，小便宜就會變成大麻煩。小蘭最近就很郁悶。自從她在某網(wǎng)站注冊申請過試用品之后，她的手機就常常受到不良垃圾短信和電話的騷擾。為了那一點“白來的小便宜”，泄露了自己的個人資料，“真是不值當(dāng)”。正規(guī)操作的試用網(wǎng)站：商家得到了“情報”，而網(wǎng)站也得到了廣告的投入。這樣一種平臺交易保證了網(wǎng)站的正常運營。但是還有一些試用網(wǎng)站，目前的運營模式是需要個人用戶注冊后登陸網(wǎng)站，通過認(rèn)證后往帳號充值支付體驗費來參與試用。這實際上是提高了試用門檻，造成對產(chǎn)品試用人群的縮小，很難達(dá)到商家進(jìn)行宣傳的目的，也不能讓用戶更好地了解商品、認(rèn)識商家。實際上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，目前在國外，試用是一種很常見的行銷手段，試用品的發(fā)放途徑也更多種多樣。但試用網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)來為消費者和商家牽線搭橋，作為全新的營銷模式還需要進(jìn)一步探索。同時，由于試用網(wǎng)站正處于行業(yè)的新生階段，經(jīng)歷風(fēng)雨后看不看得到彩虹，還要受到諸多磨煉。用戶行為分析2006年，試用營銷開始進(jìn)入我國。隨后，試用網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)、免費試用網(wǎng)等一批試用網(wǎng)站如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來，并隨之產(chǎn)生了試客這一新生群體。網(wǎng)民只要在試用網(wǎng)站通過注冊申請成為試客，就可以選擇自己想要試用的產(chǎn)品。若能再通過發(fā)布試用產(chǎn)品的廠商審核，就可以收到自己喜歡的贈品進(jìn)行試用?？梢悦赓M試用自己喜歡的產(chǎn)品，是對試客最大的誘惑。 為了解網(wǎng)民對試用網(wǎng)站的認(rèn)知、訪問、注冊情況以及網(wǎng)民的試用行為、試用需求和試用效果，益派咨詢針對試用網(wǎng)站進(jìn)行了專項調(diào)查，以下是此次調(diào)查的簡要概述。一、調(diào)查介紹 （1）調(diào)查對象：6歲以上，過去半年內(nèi)使用過互聯(lián)網(wǎng) （2）樣本量：1453人 （3）數(shù)據(jù)采集：ePanel在線調(diào)查 （4）抽樣方法：以ePanel在線可訪問樣本組為抽樣框全國范圍隨機抽樣二、試用網(wǎng)站用戶基本特征試用網(wǎng)站用戶主要集中在24歲以下，女性用戶明顯多于男性用戶，且單身用戶所占比例較高。學(xué)歷水平相對偏低，以高中和大專學(xué)歷為主。全職工作者和學(xué)生用戶占九成以上，主要分布在華東、華中和華北地區(qū)。區(qū)域分布：華東、華中和華北地區(qū)的試用網(wǎng)站用戶所占比例最高，%%，而西北和東北地區(qū)的用戶則相對較少。數(shù)據(jù)顯示，華中和華北地區(qū)的網(wǎng)民偏好注冊試用網(wǎng)站，而東北和華南地區(qū)的網(wǎng)民不喜歡注冊試用網(wǎng)站。 年齡分布：%，其中18周歲以下和1824周歲的用戶分別占23%%。%，而35周歲以上的用戶相對較少?？梢?，24周歲及以下的網(wǎng)民更偏好注冊試用網(wǎng)站，而25周歲及以上的網(wǎng)民不偏好注冊試用網(wǎng)站。 性別分布：%，%，女性網(wǎng)民更偏好注冊試用網(wǎng)站。 婚姻狀況：%，%，單身網(wǎng)民比已婚網(wǎng)民更偏好注冊試用網(wǎng)站。 學(xué)歷分布：%，%，碩士及以上學(xué)歷的用戶相對較少。 職業(yè)狀況：%，其他職業(yè)的用戶相對較少。 個人月收入及消費水平：%（不含無收入用戶），%，其他收入水平的用戶相對較少。試用網(wǎng)站用戶月均消費水平主要在301400元和8011000元之間，%%，他們也更偏好注冊試用網(wǎng)站。 三、試用網(wǎng)站用戶行為分析 %的網(wǎng)民知道或聽說過試用網(wǎng)站，%的網(wǎng)民訪問過試用網(wǎng)站，%的網(wǎng)民注冊成為了試用網(wǎng)站用戶，%的網(wǎng)民申請過相關(guān)產(chǎn)品的試用，%的網(wǎng)民對自己的試用行為進(jìn)行了分享，%的網(wǎng)民在試用相關(guān)產(chǎn)品后有購買行為。 四、試用網(wǎng)站用戶需求與申請狀況對比 從現(xiàn)有試用網(wǎng)站用戶的需求來看，日用品、化妝品、數(shù)碼電子產(chǎn)品、飾品、美容美體美發(fā)產(chǎn)品是試用需求較高的產(chǎn)品。 從實際申請情況來看看，化妝品、日用品、美容美體美發(fā)、雜志、飾品是實際申請比例較高的產(chǎn)品。 試用網(wǎng)站所提供的化妝品基本上能滿足用戶的試用需求，而數(shù)碼電子產(chǎn)品雖然需求較高，但由于種種原因?qū)嶋H申請比例很少。 五、試用營銷效果評價用戶在試用完產(chǎn)品或服務(wù)后，分享比例很高，%的用戶“試用后從未分享”，其他試用用戶都在不同程度上進(jìn)行了產(chǎn)品或服務(wù)的分享。 試用用戶在試用完相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)后，主要通過向他人推薦的方式進(jìn)行分享，%，是用戶使用最多的分享方式。其次是與他人一起試用，%，%。 試用用戶中，%的用戶曾經(jīng)購買了試用品的同類產(chǎn)品。另外，%的用戶沒有購買試用品的同類產(chǎn)品。 六、試用網(wǎng)站用戶滿意度（滿分為5分），為一般滿意。其中非常滿意的比例僅為2%，試用網(wǎng)站還需進(jìn)一步提升用戶體驗。而評價為一般滿意，不太滿意和非常不滿意的用戶對試用網(wǎng)站不滿意原因主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ，質(zhì)量差 試用網(wǎng)站有必要根據(jù)自身情況，對以上方面進(jìn)行完善，從而增強用戶使用體驗，提高用戶滿意度。 成功的例子寶潔聯(lián)手試用網(wǎng)開創(chuàng)營銷新模式日前，采用全新的營銷模式推廣旗下的歐樂B品牌電動牙刷。，并針對準(zhǔn)媽媽等特定用戶開展專項試用。寶潔公司將根據(jù)試用人群的特點及試用反饋改進(jìn)產(chǎn)品調(diào)整營銷策略。目前該項目已經(jīng)進(jìn)入第三期，共有超過25萬網(wǎng)民關(guān)注此項活動，超過10000名用戶提出了試用申請。據(jù)寶潔公司此項目負(fù)責(zé)人介紹：“寶潔公司在營銷方面一直走在業(yè)界的前列，喜歡開創(chuàng)或嘗試新的營銷模式。，我們可以最精準(zhǔn)的找到我們的目標(biāo)人群，讓他們首先去體驗我們的產(chǎn)品，從活動已經(jīng)進(jìn)行的幾期來看，效果非常好，幾乎每個試用的用戶都成為我們的真正消費者”。五、商業(yè)模式成功一定有方法，經(jīng)營一定有思路。我們把這種系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營思路稱之為商業(yè)公式（或者說商業(yè)模式、贏利模式），商業(yè)公式?jīng)Q定企業(yè)成敗。2000年互聯(lián)網(wǎng)泡末破裂時，原時代華納首席技術(shù)官邁克爾鄧恩在接受美國《商業(yè)周刊》采訪時反思說：“一家新興企業(yè)，它必須首次建立一個穩(wěn)固的商業(yè)公式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)公式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！贝髱煴说玫卖斂苏f：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 。商業(yè)公式，現(xiàn)代企業(yè)競爭的最高形態(tài)。成功的商業(yè)公式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對企業(yè)經(jīng)營某一環(huán)節(jié)的改造，或是對原有經(jīng)營模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。我們來看身邊的幾家企業(yè)。有一家傳統(tǒng)印染企業(yè)通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的商業(yè)公式。通過網(wǎng)站（中國秀客網(wǎng)）這個交流平臺，全國任何一個角落的消費者可以在任何時間內(nèi)把自己設(shè)計的作品（包括攝像、繪畫或者涂鴉等）——比如情侶的照片提交給網(wǎng)站，并同時提交定金。印染廠再把這些作品印染到消費者指定的商品上，比如印到情侶裝上，或者馬克杯、盤碟、汽車靠墊、胸墜、打火機等種類繁多的商品上。由于客戶遍及全國并且滿足了個性化的需求，印染廠業(yè)務(wù)發(fā)展另人瞠目結(jié)舌。其實該企業(yè)的商業(yè)公式只是將傳統(tǒng)公式的設(shè)計、制造、銷售、回籠資金流程稍微調(diào)整了一下，將設(shè)計外包給消費者，形成了消費者設(shè)計、企業(yè)收定金、制造、100%定向售出并回籠全部資金的新的公式。再如，浙江萬向的反向OEM公式 ——控股自己原來的海外銷售渠道企業(yè)，順利消除了諸多國貿(mào)障礙并形成協(xié)同競爭效應(yīng)；臺灣埔里酒廠則在瀕臨倒閉時選擇了開發(fā)酒廠觀光旅游，通過旅游觀光的滾滾人潮實現(xiàn)了酒類產(chǎn)品的大規(guī)模非常規(guī)銷售。所以我們說，商業(yè)公式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營整個過程中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)、制造、營銷、流通等各個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)公式。既然試客風(fēng)潮的興起，離不開試用網(wǎng)站這樣的網(wǎng)絡(luò)中介平臺，那么試用網(wǎng)站又是如何能做到為網(wǎng)民源源不斷地提供“免費的午餐”呢？對此，據(jù)他介紹，試用網(wǎng)的盈利主要來源于合作企業(yè)的品牌推廣和數(shù)據(jù)購買，因為廠商能夠從其產(chǎn)品的試用贈送活動中獲取到投放門戶網(wǎng)站廣告、搜索競價等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷手段所無法提供的精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)資源，奧妙在于僅靠郵寄贈品必須提供真實收件人身份和地址信息的這一簡單條件，既可有效避免類似偽造身份、惡意點擊等欺詐行為的困擾，甚至還能從試客之間對贈品使用的交流評論中，挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計的消費線索，實現(xiàn)口碑營銷的良好效果。，而索取者之間試用心得的分享，使得原先很多不敢嘗試的女性也開始大膽嘗試、最終接納這種新產(chǎn)品，而強生則從中獲得了目標(biāo)用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、區(qū)域劃分及意見特點等大量詳實的數(shù)據(jù)，如此效果使得樂于合作的廠商自然層出不窮。試用網(wǎng)為商家和消費者提供了一個有效的營銷平臺和共享空間。這對傳統(tǒng)營銷必然是一種補充。試用網(wǎng)的運營是“三贏”的，一來可以讓廠商知道用戶對其產(chǎn)品有什么看法以便改進(jìn)，二來無形中也是做了廣告。而對消費者來說則是能在試過之后明白這東西是否自己真的需要，從而避免不必要的浪費。而試用網(wǎng)除了從商家那里收取一定的推廣費外，還有一個更重要的盈利來源：試用網(wǎng)在發(fā)展會員的過程中，可以收集足夠多的用戶資料，并通過這些用戶在試用網(wǎng)上的活動規(guī)律，分析出不同產(chǎn)品受眾的消費習(xí)慣，而這些更是商家愿意為之買單的重要數(shù)據(jù)信息。廣告費用網(wǎng)站有一定點擊量是勢必有廣告商找上門，此時應(yīng)當(dāng)合理選擇，不能一味排斥，也不能來者不拒，為了維護(hù)網(wǎng)站的形象以及對客戶及瀏覽者負(fù)責(zé)，我們會篩選廣告。代理商獲利當(dāng)顧客覺得使用的不錯想繼續(xù)使用時可以通過支付寶和網(wǎng)上銀行像我們付款購買，我們給予合理的又有一定盈利空間的價格。 調(diào)查機構(gòu)傭金及紅利作為專業(yè)的調(diào)查機構(gòu)，收集客戶以及產(chǎn)品資料，我們與公司廠商那邊會訂立正式的合約，它們可以依據(jù)我們所做的調(diào)查數(shù)量質(zhì)量或者推廣結(jié)果支付相應(yīng)的傭金或者紅利，或在代理銷售的過程中給以更低的進(jìn)價六