停車場管理系統(tǒng)市場推廣策劃方案-文庫吧
2025-04-24 23:04 本頁面
【正文】 展，靠返點過日子，生存的壓力迫使他們被迫進行轉(zhuǎn)型。面對他們的有兩條道路，向價值鏈上游發(fā)展成為產(chǎn)品商，向價值鏈下游發(fā)展成為工程商。向上游發(fā)展相對難度和投入較大，代理和分銷商更愿意向下游發(fā)展，通過多年的行業(yè)沉淀，已經(jīng)建立了一定的客戶資源，為了獲取更大的利潤，開始直接參與工程項目。東邊不亮西邊亮，想代理分銷和經(jīng)營工程一起來做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原來是代理分銷商，現(xiàn)在也做工程，致使原來的客戶變成了競爭對手，而且由于在產(chǎn)品價格上有自身優(yōu)勢，他們競爭不過，自然不再會買你的產(chǎn)品，你所代理產(chǎn)品的銷量會越來越少，到最后只有你自己用，通過幾年的轉(zhuǎn)化，原來的代理分銷商轉(zhuǎn)變成徹頭徹尾的工程商。代理分銷商逐步轉(zhuǎn)型成為工程商，和國內(nèi)產(chǎn)品商直銷到工程商，使代理分銷商所充當?shù)闹虚g角色也越來越走向崩潰。由于信息不對稱等多種原因，產(chǎn)品廠商一般通過代理和分銷渠道進入到工程商和最終用戶手中，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，產(chǎn)生了全新的商業(yè)模式，價值的傳導(dǎo)也產(chǎn)生了很大的變化，信息的透明化，市場競爭的加劇，代理和分銷渠道發(fā)生了很大的改變，逐步趨于崩潰。純粹的代理分銷商已經(jīng)越來越少，靠代理所形成的利潤差額已經(jīng)不足以解決公司的生存，被迫向工程集成轉(zhuǎn)移，已獲取更多的利潤空間。目前做代理產(chǎn)品的公司基本上都做工程，進而轉(zhuǎn)化為工程服務(wù)公司，這也是行業(yè)不爭的事實。但并不是所有的代理分銷商都會這樣，但一定要有廣泛的而穩(wěn)固的渠道和雄厚的資金實力，外加產(chǎn)品廠商完善的渠道策略才能維以生存。渠道的扁平化和價格的競爭，會逐步使大多數(shù)的代理和分銷渠道難以生計，慢慢退出歷史舞臺，靠炒貨維系生存的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這也是不可避免的客觀規(guī)律。2）渠道營銷模式中我司采取策略321系統(tǒng)集成商、工程商系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最直接采購商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。直接的消費者通常都是引導(dǎo)型消費，集成商利用其信息、渠道，組合多種安防產(chǎn)品而形成針對不同消費者的方案需求。安防產(chǎn)品是智能建筑的配套設(shè)備，工程商，主要是為滿足客戶在智能化樓寓中對智能化系統(tǒng)的要求，從而產(chǎn)生采購需求。集成商和工程商是直接面對行業(yè)客戶，承擔最為直接的客戶售后服務(wù)。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。322物業(yè)、個人終端的行業(yè)客戶是直接安防產(chǎn)品的消費者，他們在某些程度上從終端影響著系統(tǒng)集成商、工程商。仍然作為產(chǎn)品的主要導(dǎo)向，其消費習(xí)慣、消費能力的變化將直接作用于產(chǎn)品的終端銷售商，最終影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售額?？偟目磥恚谶@一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點所決定：其一生產(chǎn)商對代理商的影響力度有所削弱，代理商對企業(yè)的忠誠度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開始 上升，分銷商的地位開始下降。這是因為安防產(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費品，直接用戶很難在沒有技術(shù)支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三 廠家對終端消費的影響力太弱，唯有通過廠家設(shè)辦事處加強對終端市場的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費上影響集成商和工程商，增強對終端 市場消費的拉動作用。323正向營銷與逆向營銷對于安防行業(yè)產(chǎn)品的價值一般是通過工程商來實現(xiàn)的，即產(chǎn)品商－工程商－直接用戶。隨著市場的變化，工程商的角色和作用發(fā)生了很大的變化。安防發(fā)展的前期是以工程商為主導(dǎo)的，因為與直接客戶的關(guān)系可以直接左右產(chǎn)品和價格，正向營銷模式是適應(yīng)市場發(fā)展的。因為當時的甲方還對安防產(chǎn)品知之甚少，關(guān)系起主導(dǎo)作用，可操作的空間很大。可是經(jīng)過近二十年的發(fā)展，甲方對產(chǎn)品的認知度有了深厚的認識，有的甚至比工程商還了解，工程商左右產(chǎn)品的能力越來越弱，逆向營銷越來越重要。產(chǎn)品商將產(chǎn)品和解決方案推薦給甲方，由甲方指定產(chǎn)品，或甲方通過招標確定品牌產(chǎn)品，由工程商完成施工。工程商角色由主導(dǎo)作用到輔助作用的轉(zhuǎn)變，也導(dǎo)致產(chǎn)品商在加強正向營銷，建立和鞏固渠道的基礎(chǔ)上，加強逆向營銷力度。正向營銷與逆向營銷的市場運作方式截然不同，產(chǎn)品商與工程商打交道，相對簡單，工程商關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和服務(wù)，不需要太多的感情投入。但是，當產(chǎn)品商要面向直接用戶相對要復(fù)雜的多，關(guān)系運作更加重要，同時要考慮到多方的切實利益，和實際的投入產(chǎn)出比是否得當。在行業(yè)主導(dǎo)的市場，比如像地產(chǎn)、銀行等關(guān)系的操作比較強，可以采用逆向營銷。但對于需求相對比較分散的行業(yè)，同時公司產(chǎn)品所涉及到的比重不大，可以采用正向營銷，關(guān)系的運作由工程商來完成，發(fā)揮他們的地方優(yōu)勢，千萬不能得不償失！ 綜合上述渠道模式，適合于我們的營銷渠道是區(qū)域工程代理制（省外獨家代理制），目前主要考慮以廣東省內(nèi)的市設(shè)置一個代理商，此種做法結(jié)合了安防行業(yè)工程商的特殊性，一般的工程商公司所接工程基本上都是在本市范圍內(nèi)，若有涉及其它片區(qū)可以通過提前報備等方式解決區(qū)域代理沖突，另外加大逆向營銷力度，將產(chǎn)品直接打入終端客戶中，比如使地產(chǎn)商指定品牌；
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