【正文】 漢—包頭—成都南京—上?！贾輳V州—珠海廣州—佛山廣州—貴陽廣州—南寧成都—蘭州（2）國外目標(biāo)市場國外市場是公司2011年以后重點(diǎn)開發(fā)的市場，在國內(nèi)高鐵建設(shè)過程中，我公司與國內(nèi)主要高鐵建設(shè)公司建立了良好的合作關(guān)系。如中鐵一局、二局、三局、四局、五局、七局等。他們都是國內(nèi)高鐵建設(shè)的主要力量，也是將來參與國外工程項(xiàng)目的主要隊(duì)伍。我們正與這些公司積極溝通，讓他們?cè)趪馐┕r(shí)使用我公司產(chǎn)品；這些公司也正在與國外談判，取得較大進(jìn)展的有以下國家：美國、巴西、沙特、俄羅斯等國。2. 市場占有份額分析（1）國內(nèi)市場占有份額分析當(dāng)前國內(nèi)高鐵建設(shè)中，我公司軌道板振源設(shè)備的市場占有份額為65%，進(jìn)口產(chǎn)品占25%，國內(nèi)個(gè)別企業(yè)仿制我公司產(chǎn)品占到10%；預(yù)計(jì)今后兩年內(nèi)我公司產(chǎn)品國內(nèi)市場占有份額將進(jìn)一步提高，將達(dá)到80%以上；主要原因如下：a. 國外產(chǎn)品價(jià)格太高，是我公司產(chǎn)品的20余倍，價(jià)格上沒有競爭力，將逐步退出中國市場。b. 隨著我公司對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)一步改進(jìn)完善，其壽命和使用效果，將達(dá)到國外技術(shù)水平，產(chǎn)品市場競爭力得到進(jìn)一步提升。c. 我公司產(chǎn)品已獲得國際發(fā)明專利，當(dāng)前正在實(shí)施維權(quán)行動(dòng)，打擊侵權(quán)行為，侵權(quán)產(chǎn)品將逐步退出市場。（2）國外市場占有份額分析2011年產(chǎn)品將逐步進(jìn)入國際市場，預(yù)計(jì)2011年產(chǎn)品國際市場占有份額將占到5%，2012年占到20%，2015年后將占到30%以上。（四）價(jià)格現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)目前產(chǎn)品國內(nèi)市場銷售價(jià)格為每套35萬元人民幣（含變頻配電裝置一套，和變頻振動(dòng)電機(jī)220臺(tái)）。如果所需原材料價(jià)格沒有大的波動(dòng)，今后一段時(shí)間國內(nèi)市場將維持這一價(jià)格。產(chǎn)品的國外市場價(jià)格，我公司正在測(cè)算制定之中，考慮國外售后服務(wù)費(fèi)用較高等因素，擬較國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格高出30%，定在每套45萬元人民幣左右。（五）市場競爭力分析1. 主要競爭對(duì)手情況（1）德國馬克思博格公司是一家跨國公司，以生產(chǎn)施工機(jī)械為主，軌道板振源設(shè)備是其眾多產(chǎn)品中的一種，產(chǎn)品性能先進(jìn)，使用壽命長，在世界各國高鐵建設(shè)中達(dá)到廣泛應(yīng)用，但產(chǎn)品價(jià)格很高，是我公司產(chǎn)品的20倍左右。（2）國內(nèi)洛陽卓爾振動(dòng)器有限公司是一家個(gè)體小廠，2008年上半年開始仿制我公司產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量差，但價(jià)格很低，約為我公司產(chǎn)品價(jià)格的2/3左右，以低價(jià)格爭奪市場，銷量很小。2. 產(chǎn)品市場競爭力優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（1）優(yōu)勢(shì)a. 作為國內(nèi)最大的振動(dòng)機(jī)械專業(yè)生產(chǎn)廠，通過幾代安振人近50年的不懈努力，贏得了良好的市場信譽(yù)，與國內(nèi)大型鐵路建設(shè)施工企業(yè)都建立了牢固的合作關(guān)系，為產(chǎn)品的推廣應(yīng)用創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的市場環(huán)境。b. 隨著本公司生產(chǎn)的軌道板振源設(shè)備在京津、京滬高鐵建設(shè)中達(dá)到成功應(yīng)用，產(chǎn)品已被市場逐步接受。c. 產(chǎn)品售價(jià)較低，僅為進(jìn)口產(chǎn)品的1/20，具有很強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)。d. 產(chǎn)品已被授予國家發(fā)明專利，隨著公司專利維權(quán)行動(dòng)的深入，仿制產(chǎn)品將逐步退出市場。（2）劣勢(shì)a. 公司產(chǎn)品性能較進(jìn)口產(chǎn)品還有一定差距，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品壽命和可靠性等方面，產(chǎn)品使用壽命為進(jìn)口產(chǎn)品的2/3左右，需進(jìn)一步研究解決存在的問題。b. 產(chǎn)品在國際市場的認(rèn)知度較低，進(jìn)入國際市場需做大量的宣傳推廣工作，有一個(gè)逐步建立信譽(yù)的過程。(3)營銷策略a. 緊抓國內(nèi)高鐵建設(shè)市場快速發(fā)展的難得機(jī)遇，組織專門隊(duì)伍，開展促銷活動(dòng)，公司已成立了“高速鐵路市場部”，由常務(wù)副總經(jīng)理親自帶隊(duì)，根據(jù)本產(chǎn)品技術(shù)含量較高的特點(diǎn)，選調(diào)部分工程技術(shù)人員參加銷售，組成專家型銷售隊(duì)伍，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，幫助客戶制定工藝方案，解決施工中存在的技術(shù)問題。b. 做好產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的前期準(zhǔn)備工作，培訓(xùn)能適應(yīng)國際市場的營銷和售后服務(wù)人員，密切關(guān)注向國外輸出高鐵建設(shè)技術(shù)談判的進(jìn)展情況，適時(shí)跟進(jìn)；積極向鐵道部高層領(lǐng)導(dǎo)推介產(chǎn)品，爭取高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的支持。c. 加大產(chǎn)品的改進(jìn)、完善攻關(guān)力度，力爭在一年內(nèi)使產(chǎn)品性能達(dá)到國際先進(jìn)產(chǎn)品的水平，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的市場競爭能力。d. 加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，力爭在兩年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)1000套的生產(chǎn)能力，滿足市場需求。e. 做好產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)維權(quán)工作，通過法律、行政等手段打擊、制止侵權(quán)行為，抑制仿造產(chǎn)品對(duì)市場的干擾。（六）市場風(fēng)險(xiǎn)建設(shè)高速鐵路，提升鐵路的營運(yùn)能力，是我國“十一五”和“十二五”期間既定計(jì)劃，在近十年內(nèi)國內(nèi)市場需求沒有問題，再加上產(chǎn)品有國家發(fā)明專利的保護(hù)和廣闊的國際市場空間，產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)不大。四、建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案（一）建設(shè)規(guī)模1. 建設(shè)方案比選方案一重新征用土地35畝，配備水電設(shè)施，購置各類加工設(shè)備及檢測(cè)儀器，投資約需8000萬元人民幣，加上流動(dòng)資金，建設(shè)周期約3—5年。方案二利用公司在開發(fā)區(qū)建新廠的機(jī)遇，將項(xiàng)目與老產(chǎn)品生產(chǎn)統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一建設(shè)，充分利用現(xiàn)有設(shè)備資源，增加必須的裝配線、真空浸漆等新設(shè)備，調(diào)整生產(chǎn)線，做到既能滿足老產(chǎn)品生產(chǎn)，又能滿足項(xiàng)目年產(chǎn)1000套的產(chǎn)能要求；總投資9000萬元人民幣，建設(shè)周期1—2年。2. 推薦方案及其理由方案一，投資較大，建設(shè)周期太長。方案二，投資較小，建設(shè)周期較短。經(jīng)分析，推薦使用方案二，以較小的投資，在較短時(shí)間內(nèi)滿足產(chǎn)能要求，使產(chǎn)品盡快批量投放市場，取得效益。（二）產(chǎn)品方案1. 電動(dòng)振源方案一照搬國外技術(shù)，所需電磁線、硅鋼片、軸承等主要材料需進(jìn)口，國內(nèi)市場不能滿足；選用一種振動(dòng)頻率（不可調(diào)，100Hz），僅能用于軌道板振動(dòng)，使用范圍受限制。方案二在國外技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國原材料供應(yīng)現(xiàn)狀，重新設(shè)計(jì)，所用材料國內(nèi)能滿足要求；振動(dòng)頻率在100—150Hz范圍內(nèi)可以調(diào)整，拓展產(chǎn)品的使用范圍，既能滿足軌道板振源的振動(dòng)，還可用于選礦，糧食加工等行業(yè)。方案比較方案一，主要原材料需進(jìn)口，給供應(yīng)采購帶來困難，提高制造成本，產(chǎn)品僅能用于軌道板振動(dòng)，使用范圍窄，同時(shí)，照搬仿制產(chǎn)品易引起專利糾紛。方案二，在國外技術(shù)基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，國內(nèi)可滿足原材料供應(yīng)；產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣；同時(shí)公司可申請(qǐng)專利保護(hù)。選擇方案二。2. 風(fēng)動(dòng)振源風(fēng)動(dòng)振源的設(shè)計(jì)，需要較深的空氣動(dòng)力學(xué)知識(shí)，企業(yè)自己研發(fā)存在較大困難；為此，風(fēng)動(dòng)振源的產(chǎn)品開發(fā)方案是：先吸收、消化國外技術(shù)，滿足市場急需，在此基礎(chǔ)上，借助華中科技大學(xué)等高校的力量，逐步掌握設(shè)計(jì)方法，進(jìn)一步改進(jìn)提高。五、技術(shù)方案、設(shè)備方案和工程方案（一）技術(shù)方案電動(dòng)振源振動(dòng)電機(jī)的生產(chǎn)過程，實(shí)際上就是一個(gè)電機(jī)的生產(chǎn)過程，包括機(jī)加工、電機(jī)定轉(zhuǎn)子制造、產(chǎn)品裝配、檢驗(yàn)入庫等過程。我公司有40余年電機(jī)制造的成熟技術(shù)和工藝。風(fēng)動(dòng)振源的制造過程就是一個(gè)機(jī)械加工過程。變頻控制部分的制造，外包給鄭州一專業(yè)廠家生產(chǎn)，我公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品驗(yàn)收。工藝流程見附圖Ⅱ和附圖Ⅲ。（二）主要設(shè)備方案充分利用公司原有設(shè)備，適當(dāng)增加部分新設(shè)備，調(diào)整生產(chǎn)線滿足產(chǎn)能要求；制造過程所需設(shè)備，國內(nèi)即可滿足要求，無需進(jìn)口。主要生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器清單如下：主要設(shè)備清單原有設(shè)備103臺(tái)（套）設(shè)備名稱型號(hào)臺(tái)（套）普通車床C630 CA614036銑床X5032 X6211鉆床Z5125 Z30408外圓磨M1313內(nèi)圓磨M2110 M21204平面磨M71302工具磨M60251插床B50323刨床B690 B60506線切割DK7732 DK77253焊刀機(jī)自制1帶鋸床G50252壓力機(jī)Y4125 Y411004壓鑄機(jī)ZJ0221251剪板機(jī)Q1131200 Q111325003繞線機(jī)自制2沖床J2340 J23254箱式爐RJX459 RJX5593高頻加熱GPH1201鹽浴爐自制1回火爐自制1CO2氣體焊機(jī)NBC3501氬弧焊機(jī)WSE350P1懸臂吊1噸1新增設(shè)備17臺(tái)（套）名稱型號(hào)臺(tái)（套）數(shù)控車床CKJ61424真空浸漆生產(chǎn)線ZJH14001數(shù)控繞線機(jī)1外圓磨ME1332A1銑床X50321天車5噸4裝配生產(chǎn)線非標(biāo)設(shè)備1噴