《營銷渠道成員選擇》ppt課件-文庫吧
2025-04-18 05:31 本頁面
【正文】 尋找。 業(yè)批發(fā)市場調(diào)查。 到市場上各零售終端現(xiàn)場詢問專柜組長或采購人員，了解同類產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，調(diào)查各家中間商的實力、誠信度及業(yè)界口碑。 ? 貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)國醬酒廠： 2022第六屆鄭州糖酒食品交易會招商展位 案例：愛普生如何選擇中間商（ P125） ? 愛普生公司 (Epson)是生產(chǎn)電腦打印機的一家大型企業(yè) 。 ? 在公司準(zhǔn)備擴大其產(chǎn)品線 ， 增加經(jīng)營各種計算機時 ， 公司總經(jīng)理杰克 沃倫 對現(xiàn)有經(jīng)銷商有些不滿意 ， 也對它們向零售商店銷售其新型產(chǎn)品的能力有一些懷疑 ， 他準(zhǔn)備秘密招聘新的經(jīng)銷商以取代現(xiàn)有經(jīng)銷商 。 為了找到合適的經(jīng)銷商 ， 沃倫 雇用了一家招募公司 ，并給它們 這樣的指示 ： ? 尋找在經(jīng)營褐色商品 (如電視機等 ) 和白色商品 (如冰箱等 )方面有兩層次 (從工廠到分銷商到零售商 )分銷經(jīng)驗的申請者 。 ? 申請者必須具有領(lǐng)袖風(fēng)格 ， 他們愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng) 。 ? 他們每年的薪水是 8萬美元底薪加獎金 ， 公司將提供 375 萬美元幫助其拓展業(yè)務(wù) ， 他們每人再出資 25萬美元 ， 并獲得相應(yīng)的股份 。 ? 他們將只經(jīng)營愛普生公司的產(chǎn)品 ， 但可以經(jīng)銷其他公司的軟件；同時 ， 每個分銷商都配備一名培訓(xùn)經(jīng)理并經(jīng)營一個維修服務(wù)中心 。 續(xù) 1 ? 招募公司在尋找候選人時遇到了很大困難 。 ? 它們在 《 華爾街日報 》 上 刊登招聘廣告 (沒有提及愛普生公司 )后 ， 收到了近 1700 封申請書 ， 但大多數(shù)不符合愛普生公司的要求 。 ? 于是 ， 招募公司通過黃頁 (電話號碼簿 ， 即用黃紙印刷的商業(yè)電話號碼 )， 得到一份經(jīng)銷商名單； ? 再通過 電話聯(lián)系 ， 安排有關(guān)人員 見面 。 在做了大量工作之后 ， 列出了一份最具資格的人員名單 。 ? 沃倫與這些人員一一見面 ， 并為其 12 個配銷區(qū)域選擇 12 名最合格的候選者 ， 替換了現(xiàn)有的經(jīng)銷商 ，并支付給招募公司 25 萬美元的酬金 。 續(xù) 2 ? 由于招募是在暗中進(jìn)行的 ， 因此經(jīng)銷商對此事一無所知 。 ? 當(dāng)杰克 沃倫通知他們將在 90天完成交接工作時 ，經(jīng)銷商感到非常震驚 。 ? 他們與愛普生公司共事多年 ， 只是 沒有訂立合同 。 ? 但是 ， 沃倫必須更換經(jīng)銷商 ， 因為他認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然干了很多年 ， 但是缺少經(jīng)營愛普生新產(chǎn)品和拓展新渠道的能力 。 續(xù) 3 三、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 三、選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 討論： 假設(shè)你們要為自己的企業(yè)尋找渠道成員，會看重對方的哪些方面？ （一）相關(guān)研究成果 ? 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? 西普雷的研究成果（ 80年代） 布仁德的研究成果 (50年代 ) ? （ 1）分銷商是真的需要我們的產(chǎn)品還是由于目前一時的產(chǎn)品短缺？ ? （ 2）分銷商目前的經(jīng)營狀況如何？ ? （ 3）分銷商在顧客中的口碑如何？ ? （ 4）分銷商在制造商心目中的口碑如何？ ? （ 5）分銷商是不是積極進(jìn)??？ ? （ 6）分銷商還經(jīng)營其他哪些相關(guān)的產(chǎn)品？ ? （ 7）分銷商的財務(wù)狀況如何？ ? （ 8）分銷商有沒有能力及時付款？ ? （ 9）分銷商的場所和設(shè)施的規(guī)模如何？ ? （ 10）分銷商是不是能夠保證充足的存貨？ ? （ 11）分銷商目前的主要客戶有哪些？ 續(xù) ? （ 12）分銷商目前還沒有服務(wù)的客戶有哪些？ ? （ 13）分銷商的價格是否保持穩(wěn)定？ ? （ 14）分銷商是否可以提供過去 5年的銷售記錄？ ? （ 15）分銷商的銷售人員的實際銷售領(lǐng)域是什么？ ? （ 16）分銷商的銷售人員是否經(jīng)過培訓(xùn)？ ? （ 17）分銷商的現(xiàn)場銷售人員有多少？ ? （ 18）分銷商的內(nèi)部員工有多少？ ? （ 19）分銷商對能力合作、銷售培訓(xùn)和銷售推廣是否感興趣？ ? （ 20）對于上述這些活動，分銷商有什么可以利用的設(shè)施？ 潘格勒姆的研究成果（ 60年代） ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 西普雷的研究成果（ 80年代） 選擇標(biāo)準(zhǔn) 英國制造商 對其重要性排序 美國制造商 對其重要性排序 銷售和市場因素 市場知識 市場覆蓋率 銷售人員數(shù)量和質(zhì)量 銷售拜訪的頻次 1 2 4 6 1 2 4 10 產(chǎn)品和服務(wù)因素 產(chǎn)品知識 服務(wù)和存貨設(shè)施 服務(wù)人員的質(zhì)量 5 10 11 6 9 7 風(fēng)險和不確定性因素 對產(chǎn)品的熱情 昔日的成績 涉及的成本 代理競爭產(chǎn)品銷售的程度 經(jīng)理的職業(yè)生涯 3 7 8 9 12 5 3 8 11 12 其 他 13 13 研究總結(jié)：注重 4個方面的考量 （ 1）中間商的綜合實力 （ 3）中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1