中國(guó)首批十大策劃人-文庫(kù)吧
2025-04-18 03:58 本頁(yè)面
【正文】 要錢這件事學(xué)會(huì)了。所以科特勒來(lái)也好，杰克韋爾奇來(lái)也好，我永遠(yuǎn)問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)趺创騼r(jià)格戰(zhàn)，或者我們?cè)趺匆?guī)避價(jià)格戰(zhàn)？我們的營(yíng)銷做到今天除了降價(jià)別的都不會(huì)了。這說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題？說(shuō)到底營(yíng)銷還是說(shuō)我們希望對(duì)方來(lái)滿足我們的需求，然后我們?cè)贊M足對(duì)方的需求，還是這樣的過(guò)程。所以科特勒說(shuō)交易的主動(dòng)方才是營(yíng)銷者。做營(yíng)銷也好做品牌也好怎么樣讓消費(fèi)者按照我們的意愿來(lái)辦事？或者說(shuō)他如何跟我們達(dá)成交易，并且按照我們的意愿來(lái)付款？我們來(lái)看一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買，究竟是什么樣的原因讓他一定會(huì)發(fā)生購(gòu)買？我們把復(fù)雜的消費(fèi)者心理學(xué)，概括為這三句話。第一：消費(fèi)者欲望的喚醒，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最大的變化是什么？就是我們的欲望突然被承認(rèn)合理的，我們?nèi)⒁粋€(gè)老婆是合理的，我們?cè)僬乙粋€(gè)女朋友也是合理的，所以欲望就被激發(fā)出來(lái)。我們講需求的話，一天三頓飯，躺下兩平方米，開(kāi)個(gè)車有空調(diào)就算不錯(cuò)了，所有的高檔車在中國(guó)的公路上一旦發(fā)揮它的性能全部是違法，因?yàn)槲覀兏咚俟废匏伲?20碼。買個(gè)蘭博基尼干什么？一腳下去就違法了。我在德國(guó)開(kāi)車時(shí)候我把車開(kāi)到140碼，我心里在發(fā)顫，我覺(jué)得我已經(jīng)違規(guī)了。沒(méi)想到后面一個(gè)車“嘩”超過(guò)了我，我問(wèn)我的副駕駛剛開(kāi)過(guò)去什么車？他說(shuō)摩托車，我連看也沒(méi)看清他已經(jīng)不見(jiàn)了。所以原來(lái)我們140碼的車在中國(guó)的公路上是在爬，我們買那么好的車干什么？不知道?？隙ú皇切枨?，是欲望對(duì)嗎？中國(guó)所有的富人區(qū)的別墅區(qū)都是最不象樣的，因?yàn)槲覀冎灰I一個(gè)別墅第一就是挖地下室，挖完地下室把所有的陽(yáng)臺(tái)都變成陽(yáng)光房，我們要把所有的草坪都變成空中花園。你們家?guī)卓谌?？三口?50平方米的房子，媽媽叫兒子吃飯已經(jīng)要用步話機(jī)了，還要往上蓋一層往下挖一層干什么？我經(jīng)常跟我們?cè)豪锿诘叵率业娜苏f(shuō)，我說(shuō)你們躺在地下有的是時(shí)間，現(xiàn)在別在那兒挖了，行嗎？不行。還在那兒挖。我們是為欲望而活。消費(fèi)者第一件事情到了我們的賣場(chǎng)來(lái)買我們的東西時(shí)，他的需求已經(jīng)不見(jiàn)了，需要變成了欲望。誰(shuí)能把消費(fèi)者的需要變成了欲望而且這個(gè)欲望在屁股下面燃燒的話，那么這個(gè)銷售立馬就達(dá)成，所以中國(guó)的房子比賣白菜都快，因?yàn)槲覀冑u房的人比誰(shuí)都懂得銷售。欲望的喚醒這是第一個(gè)。消費(fèi)者買東西第二句話是什么？叫做討便宜。我們?cè)?jīng)做藍(lán)天六必治牙膏的時(shí)候，做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們把牙膏降價(jià)5毛錢，各位，你們知道一支牙膏降價(jià)5毛錢增長(zhǎng)多少銷售？30%。5毛錢是什么概念？一支牙膏我們可勁用大概一個(gè)人要用60天，換句話，一支牙膏的每天的日消費(fèi)不到一分錢。5毛錢下雨天掉在地上，在座的各位可能沒(méi)有人會(huì)彎腰，彎腰也不是為了這5毛，而是一種理念錢不能被浪費(fèi)，只是這么一個(gè)概念而已。只是我們的5毛的下降我們的銷量可以上升30%。我們算過(guò)無(wú)數(shù)的帳，很多的消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)不買東西，你只要給他一算日消費(fèi)就買了。我舉一個(gè)例子，我們中國(guó)的毛巾，現(xiàn)在主流的毛巾是多少錢一條？12塊錢。這是城鎮(zhèn)消費(fèi)。我們最主流的毛巾是12塊錢一條?？墒且粭l真正好的毛巾，能賣到多少錢？100塊錢。我們不買，我們覺(jué)得100塊錢的毛巾太貴了，毛巾就值12塊錢。我說(shuō)我們來(lái)算筆帳。一條毛巾女同志用的時(shí)間還短一點(diǎn)，大概三個(gè)月（90天）。男同志一條毛巾不用破那沒(méi)完，男人的消費(fèi)最奇怪，80塊錢一包中華香煙，見(jiàn)到人就給一支，4塊錢一支，啪啪啪就分出去了，68塊錢一杯咖啡，見(jiàn)者有份，可是我們一支牙膏，把牙膏皮擠破了還在擠，毛巾已經(jīng)好幾個(gè)洞還在那兒用。所以一條毛巾一個(gè)男生最少要用100天，也就是毛巾的日消費(fèi)是1塊錢，你為什么不肯用一條好的毛巾呢？沒(méi)想過(guò)。我們給女人算了一筆帳，你每天往臉上抹的東西是多少錢？這么小一瓶東西都要1千多塊錢。我們一天大概往臉上抹的錢是幾十塊，但是毛巾還是12塊。一條不好的毛巾就像是一條小砂皮，天天在你的臉上打砂皮。您那幾十塊錢白抹的，所以不是我們不肯花那個(gè)錢，而是沒(méi)有人給我們算帳。有人給我們算帳我，什么便宜什么貴就清楚了。消費(fèi)者買東西不是為了便宜，而是為了討便宜。討到
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