零壓力銷售流程曹紀(jì)平-文庫吧
2025-04-17 05:48 本頁面
【正文】 是否了解 保障內(nèi)容 ?l 如您不反對我不收取任何費(fèi)用先幫您分析一下現(xiàn)有保險(xiǎn)如何 ?l 如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品 ,如果您覺得有缺憾 ,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃 ,好不好 ?申請計(jì)劃制作及預(yù)約見面總結(jié) :l銷售保險(xiǎn)要改變客戶觀念 ,改變觀念先要找到他的問題所在 .第二訪 :計(jì)劃書說明l 計(jì)劃書內(nèi)容 :l 1封頁l 2保險(xiǎn)人介紹l 3方案l 4社保的操作模式以及待遇水平的分析 ,包括計(jì)算出將來能領(lǐng)多少錢 ,告之廣覆蓋 ,低保障的特性 .客戶看到你的計(jì)劃書的第一感覺 肯定是 :你怎么這么鄭重其事 ,不是說給拿點(diǎn)資料來嗎 ,怎么都給我打印好了 ,裝訂成這么規(guī)整的本子 .(這是客戶的第一感覺 ,但不一定告訴你 )客戶還可能想 :這個業(yè)務(wù)員當(dāng)我是真的要買保險(xiǎn)了 !這時客戶也會立即戒備起來 .計(jì)劃書說明前的減壓l 我們需要說 :”雖然我費(fèi)了很多時間做這個計(jì)劃書 ,但我的目的只有一個 ,讓你在買保險(xiǎn)之前有一個理性的認(rèn)識 ,然后買不買 ,何時買 ,買多少 ,由您自己來決定 ”l 客戶聽我們這么說一定會很放松 . 解決拒絕l不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）l不需要（潛在需求未被發(fā)掘）l不適合（等有更好的商品再買）l不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確）保險(xiǎn)公司的說明l 1告訴客戶只需 5分鐘的時間 ,消除對方戒備 .l 2選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn) : 首先這家公司一定要有實(shí)力 ,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問題 ,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專業(yè)術(shù)語里叫償付能力 ,目前我們是國家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的 .產(chǎn)品解說的組成l 第一部分 :保險(xiǎn)公司的說明l 第二部分 :保障內(nèi)容的說明l 第三部分 :附加功能的說明l 第二點(diǎn) :選擇公司一定要注意他的信譽(yù) ,保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫明 :只要你提供足夠的相關(guān)材料 ,保險(xiǎn)公司在十個工作日必須做出賠付決定 ,如果不能賠付 ,就明確告訴你不能賠付的原因。l 這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會把所有條款說完。進(jìn)行自我推薦l 告訴客戶重要的還要選擇一個合適的業(yè)務(wù)員 l 根據(jù)你自己的情況推薦l 1年輕伙伴 :可跟客戶講一定要選擇一個年輕的可提供長期的服務(wù) ,試想如果你已經(jīng) 40歲了 ,選擇一位 50歲的為您服務(wù) ,到時候 80歲的老人給 70歲的你送養(yǎng)老金 ,你會有什么感想 .l 年長的伙伴可以講 :一定要選擇一位有經(jīng)驗(yàn)的更重要的l 選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實(shí)力的 ,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量 ,再就是一定要選擇有實(shí)力的 .l 同時拿出相關(guān)的證明告訴對方自己的專業(yè)價(jià)值選擇產(chǎn)品l 可以跟客戶講 :一個好的業(yè)務(wù)員一定會給你選擇一個最合適的產(chǎn)品 .l 如果客戶是外地的可告訴 他保單全國通用 解決拒絕l不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）l不需要（潛在需求未被發(fā)掘）l不適合（等有更好的商品再買）l不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確）計(jì)劃講解中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 創(chuàng)造需求l 說明計(jì)劃書的時候，必然要解釋 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi) ，我一般這樣向客戶解釋：現(xiàn)在幫你分析一下你的 家庭財(cái)務(wù) ，看看買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)有什么差異。假設(shè)，夫妻二個靠經(jīng)營所得來維持正常的家庭開支，一部分錢來付孩子上學(xué)，一部分用來日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還
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