零壓力銷(xiāo)售流程-曹紀(jì)平-文庫(kù)吧
2025-04-17 05:48 本頁(yè)面
【正文】 是否了解 保障內(nèi)容 ?l 如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先幫您分析一下現(xiàn)有保險(xiǎn)如何 ?l 如果您覺(jué)得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品 ,如果您覺(jué)得有缺憾 ,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃 ,好不好 ?申請(qǐng)計(jì)劃制作及預(yù)約見(jiàn)面總結(jié) :l銷(xiāo)售保險(xiǎn)要改變客戶(hù)觀念 ,改變觀念先要找到他的問(wèn)題所在 .第二訪 :計(jì)劃書(shū)說(shuō)明l 計(jì)劃書(shū)內(nèi)容 :l 1封頁(yè)l 2保險(xiǎn)人介紹l 3方案l 4社保的操作模式以及待遇水平的分析 ,包括計(jì)算出將來(lái)能領(lǐng)多少錢(qián) ,告之廣覆蓋 ,低保障的特性 .客戶(hù)看到你的計(jì)劃書(shū)的第一感覺(jué) 肯定是 :你怎么這么鄭重其事 ,不是說(shuō)給拿點(diǎn)資料來(lái)嗎 ,怎么都給我打印好了 ,裝訂成這么規(guī)整的本子 .(這是客戶(hù)的第一感覺(jué) ,但不一定告訴你 )客戶(hù)還可能想 :這個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)我是真的要買(mǎi)保險(xiǎn)了 !這時(shí)客戶(hù)也會(huì)立即戒備起來(lái) .計(jì)劃書(shū)說(shuō)明前的減壓l 我們需要說(shuō) :”雖然我費(fèi)了很多時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃書(shū) ,但我的目的只有一個(gè) ,讓你在買(mǎi)保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí) ,然后買(mǎi)不買(mǎi) ,何時(shí)買(mǎi) ,買(mǎi)多少 ,由您自己來(lái)決定 ”l 客戶(hù)聽(tīng)我們這么說(shuō)一定會(huì)很放松 . 解決拒絕l不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）l不需要（潛在需求未被發(fā)掘）l不適合（等有更好的商品再買(mǎi)）l不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）保險(xiǎn)公司的說(shuō)明l 1告訴客戶(hù)只需 5分鐘的時(shí)間 ,消除對(duì)方戒備 .l 2選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn) : 首先這家公司一定要有實(shí)力 ,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問(wèn)題 ,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)里叫償付能力 ,目前我們是國(guó)家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的 .產(chǎn)品解說(shuō)的組成l 第一部分 :保險(xiǎn)公司的說(shuō)明l 第二部分 :保障內(nèi)容的說(shuō)明l 第三部分 :附加功能的說(shuō)明l 第二點(diǎn) :選擇公司一定要注意他的信譽(yù) ,保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫(xiě)明 :只要你提供足夠的相關(guān)材料 ,保險(xiǎn)公司在十個(gè)工作日必須做出賠付決定 ,如果不能賠付 ,就明確告訴你不能賠付的原因。l 這樣很自然的已經(jīng)給客戶(hù)介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說(shuō)完。進(jìn)行自我推薦l 告訴客戶(hù)重要的還要選擇一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員 l 根據(jù)你自己的情況推薦l 1年輕伙伴 :可跟客戶(hù)講一定要選擇一個(gè)年輕的可提供長(zhǎng)期的服務(wù) ,試想如果你已經(jīng) 40歲了 ,選擇一位 50歲的為您服務(wù) ,到時(shí)候 80歲的老人給 70歲的你送養(yǎng)老金 ,你會(huì)有什么感想 .l 年長(zhǎng)的伙伴可以講 :一定要選擇一位有經(jīng)驗(yàn)的更重要的l 選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專(zhuān)業(yè)實(shí)力的 ,專(zhuān)業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶(hù)長(zhǎng)期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量 ,再就是一定要選擇有實(shí)力的 .l 同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對(duì)方自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值選擇產(chǎn)品l 可以跟客戶(hù)講 :一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最合適的產(chǎn)品 .l 如果客戶(hù)是外地的可告訴 他保單全國(guó)通用 解決拒絕l不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）l不需要（潛在需求未被發(fā)掘）l不適合（等有更好的商品再買(mǎi)）l不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）計(jì)劃講解中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 創(chuàng)造需求l 說(shuō)明計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，必然要解釋 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi) ，我一般這樣向客戶(hù)解釋?zhuān)含F(xiàn)在幫你分析一下你的 家庭財(cái)務(wù) ，看看買(mǎi)保險(xiǎn)和不買(mǎi)保險(xiǎn)有什么差異。假設(shè)，夫妻二個(gè)靠經(jīng)營(yíng)所得來(lái)維持正常的家庭開(kāi)支，一部分錢(qián)來(lái)付孩子上學(xué)，一部分用來(lái)日常支出，絕大部分錢(qián)用于買(mǎi)賣(mài)的再投入，家里或多或少還
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