【正文】 大集團主要以生產外延片和芯片為主，浙江陽光主要以生產電子節(jié)能燈為主，目前這兩家公司和佛山照明都開始介入到LED節(jié)能燈生產之中，未來有擴大之勢。 主要公司產品及產能列表 ，鶴山銀雨，勤上光電，史福特照明是生產LED節(jié)能燈規(guī)模較大的企業(yè)，產能在千萬只以上，浙江陽光、方大集團、生輝照明、大益電子屬于生產LED節(jié)能燈中型企業(yè)，產能在百萬支以上，而日照朗潤、北京天億集團、杭洲中港數(shù)碼等屬于小型企業(yè)，年產量一般在10萬只以上。由于有各國政府采購和LED路燈示范計劃的實施和國際展覽、賽事的推波助瀾以及全球經濟復蘇，20102014年，我國LED節(jié)能燈的生產將繼續(xù)呈增長趨勢。其產量預計將超過110倍。 2010年2014年LED節(jié)能燈供給量預測列表 單位：億支年份2010年2011年2012年2013年2014供給量 項目產品的市場定位近幾年，LED照明產業(yè)發(fā)展迅速。全球產值年增長率保持在20%以上。我國LED行業(yè)也初步形成了完整的產業(yè)鏈，特別是在下游集成應用領域具有一定的優(yōu)勢，而LED節(jié)能燈就屬于LED行業(yè)的下游行業(yè)。2008年，我國LED行業(yè)總產值近700億元人民幣，其中芯片產值19億元，封裝產值185億元，應用產品產值450億元。本項目基于自身成熟的產品封裝技術，將產品定位在LED行業(yè)的下游產品——LED技術的下游集成應用產品，創(chuàng)造品牌效應，加大產品的應用研究，利用核心競爭力，逐步擴大市場份額， 優(yōu)化產品結構，增強企業(yè)競爭力。 項目投產后生產能力預測本企業(yè)是一家以生產大功率、高亮、白光LED節(jié)能燈系列產品為主的新企業(yè)，根據(jù)本企業(yè)的生產條件和投資規(guī)模，預計2011年可以產品上市，2012年可規(guī)模生產。其20112013年產能情況如下表：湖南艾諾億光電20112013年產能量預測表單位：盞、萬只年 份2011年2012年2013年室外照明200040006000家裝照明34商業(yè)照明101417 項目企業(yè)核心競爭力分析該項目企業(yè)地處湖南省中北部地區(qū)，北部與湖北省交界；東北部與本省的岳陽市毗鄰；西與本省的常德市，懷化市接壤；東距省會長沙市70公里，與中國兩型社會試點之一的長、株、潭城市群相連；南連湘中腹地婁底市，是當今中西部大開發(fā)的前沿地帶。 該項目技術領先優(yōu)勢湖南艾諾億光電屬新進入LED節(jié)能燈行業(yè)的企業(yè)，公司設立之初，在產品市場定位上即定在較高的起點上。目前公司對LED節(jié)能燈三項領先技術即白光高亮、反光杯和SFT三腔體專利使用權。白光高亮技術本項目采用的白光高亮技術是將 GaN 芯片和釔鋁石榴 石(YAG)封裝在一起做成, GaN 芯片發(fā)藍光(λp=465nm,Wd=30nm),高溫燒結制成的 含 Ce3+的 YAG 熒光粉,受此藍光激發(fā)后發(fā)出黃色光發(fā)射,峰值 LED 基片安裝在碗形反射腔中,覆蓋以混有 YAG 的樹脂薄層,約 200500nm。LED 基片發(fā)出的藍光部分被熒光粉吸收,另一部分藍光與熒光粉發(fā)出的黃光混合,可以得到白光。理論上對于 InGaN/YAG白色 LED,通過改變YAG熒光粉的化學組成和調節(jié)熒光粉層的厚度,可以獲得色溫 350010000K 的各色白光。反光杯技術一種路面照明光源的配光方法及使用的反光杯結構，解決光源大量光不能照射在路面的有效部位，在路面的單位長度內需增加路燈的密度來保證路面亮度的連續(xù)性的技術問題，配光方法采用將光源發(fā)出的光經與光源對稱設置的雙凸和雙凹長條形反光面反光后，在被照面形成長橢圓形均勻的光斑。該反光杯由長反光面、短反光面和底面構成的開口長條形反光杯體，長反光面沿X軸方向，呈向反光杯體內的凸弧形，長反光面沿Z軸方向，呈向反光杯體內的凹弧形，短反光面沿Y軸方向，呈向反光杯體內的凹弧形，短反光面沿Z軸方向，呈向反光杯體內的凹弧形。本技術優(yōu)點是，方法簡單，成本低廉，提高光源的利用率，可減少路面的單位長度范圍內路燈的密度節(jié)省電力消耗。SFT三腔體技術在燈頭內為LED光源與LED驅動控制電路單獨設置了封閉容置腔，使LED光源與驅動控制電路之間在不增加距離的情況下不產生直接熱傳導，增強了電路的穩(wěn)定性，有效解決LED路燈的散熱問題，進一步增加了燈具的使用壽命。為了加快新產品的開發(fā)，本公司注重管理和生產環(huán)節(jié)，創(chuàng)建了一支高技術素質的隊伍，可以承擔各種型號和規(guī)格的LED節(jié)能燈系列產品的生產。本項目產品定位在市場照明產品的中、高端產品上，其產品各項性能指標均優(yōu)于國內同類產品。在產品銷售上主要利用公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡行銷項目產品，其行銷策略：（一）深度分銷網(wǎng)絡品牌推廣方案：一是確定通路價差，合理分配通路價差（利潤空間）。我們慣用的方法是：“批發(fā)價倒扣法”，即給經銷商一個價，給零售終端一個價，各個通路節(jié)點上都是一口價，各級中間商只有一份報價單；二是確定全程協(xié)銷1+1（辦事處+經銷商）的組織機構。辦事處配備經理一名，深度分銷商務代表2名，在同城開展商業(yè)超市、五金店、燈飾分銷商的鋪市和終端促銷工作；三是確定通路進度，控制好二級渠道，對系統(tǒng)作好科學客觀的評估，與經銷商進行真誠的合作，以建立穩(wěn)固的銷售渠道，達成公司的經營目標和塑造良好的企業(yè)形象。 產品市場推廣策略本項目企業(yè)在LED節(jié)能燈系列產品市場推廣策略上，將注重三個方面的工作：一是制度完善的促銷計劃。主要把握好五個環(huán)節(jié)：一是成立專門的市場推廣隊伍，向代理商提供營銷策劃，提供必須的產品營銷資料和營銷培訓；二是向與公司合作的經銷商提供統(tǒng)一的LED節(jié)能燈商標和門面形象設計；三是建立與經銷企業(yè)的交流機制，包括銷售管理、信息反饋、人員培訓等，為合作企業(yè)配備售后服務工程師，確保產品質量穩(wěn)定，操作規(guī)范；四是公司設立產品性能演示車間，根據(jù)需要，公司技術人員可上門為重要用戶進行技術演示；五是展覽和聯(lián)合展銷式促銷，商家可以邀請多家同類商品廠家，在連鎖分店共同舉辦商品展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費者有更多的選擇機會。還可以組織商品展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這些活動中，通過各廠商之間的競爭，促進商品的銷售。開展全方位的廣告宣傳。LED節(jié)能燈具備節(jié)能、安全、環(huán)保、長壽命、耐閃爍、色彩豐富、調控方便等諸多優(yōu)點，在廣告活動中,其廣告的訴求點應側重于介紹這種產品的環(huán)保、節(jié)能、長壽命、健康等方面的性能。主要是做好三個方面的宣傳：一是企業(yè)形象宣傳。主要是在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求達到信息準確到位，宣傳和制定公司理念，從而定位公司品牌形象；二是企業(yè)品牌形象宣傳，利用廣播、電視和戶外電子顯示屏媒體信息傳遞時間短的特點，用來提高知曉度。利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；三是積極參與各種類型的公益活動，力求在公益活動中樹立公司的良好社會形象。 價格現(xiàn)狀與預測根據(jù)市場狀況，3W的LED節(jié)能燈售價在70元左右，以下主要以3W的LED節(jié)能燈為例，這個價格相當于普通節(jié)能燈五六倍，更高出白熾燈10多倍，這樣的價格是難以被普通家庭接受。LED節(jié)能燈雖然有著很多方面的優(yōu)勢,但在調查中發(fā)現(xiàn),由于價格等方面的原因,消費者還是難以接受，甚至很多人都沒聽說過LED節(jié)能燈。 影響市場價格因素分析 大型照明廠商的介入，LED節(jié)能燈企業(yè)的增多，競爭的激烈電子節(jié)能燈的價格降低，為促進需求，促使LED節(jié)能燈價格變化LED節(jié)能燈封裝技術的發(fā)展，廠商的規(guī)?；aLED節(jié)能燈元件的價格，主要是芯片價格影響LED節(jié)能燈價格變化的市場因素影響LED節(jié)能燈價格變化的市場因素分析圖通過調查分析：目前，市場上3W的LED節(jié)能燈價格大概在70元左右，節(jié)能燈的價格主要取決于其使用芯片，目前國內很多95%節(jié)能燈生產廠家都是使用的進口芯片。通過調查以3W大功率LED節(jié)能燈的為例（LED節(jié)能燈燈珠大于等于1W是為大功率），如圖所示各個公司LED節(jié)能燈批發(fā)價格：通過下表可以看到3wLED節(jié)能燈的價格在30左右，，這就說明LED節(jié)能燈的利潤空間很大。在政策的帶動下國內LED路燈的需求較多，而1套100瓦LED路燈的價格大概在1800元左右，廠商一般是根據(jù)客戶的要求不同來確定用不同的芯片，從而產生價格上的差距。公司價格（元）浙江大益電子32松下電工38生輝照明35日照潤朗18北京康利亞科技有限公司40嘉善晶亮節(jié)能科技有限公司36 市場價格走勢分析LED的真正市場應當涵蓋家居照明、商業(yè)照明、工業(yè)照明、道路與戶外照明等多個領域，但是現(xiàn)在LED主要銷售市場還是公共領域，而在家居照明這樣需求量龐大的領域里卻應用得最少。圖371 2010年2014年3w LED節(jié)能燈價格變化預測圖分析：我國的LED節(jié)能燈價格還過高，根據(jù)市場狀況，3W的LED節(jié)能燈售價在70元左右，這個價格相當于普通節(jié)能燈五六倍、更高出白熾燈10多倍。根據(jù)LED行業(yè)的“摩爾定律”，每18～24個月LED的光輸出亮度便會翻一番，而價格會下降一半。據(jù)此預測分析，在國家補貼的支持下，按照LED現(xiàn)在的發(fā)展形勢來講，到2012年，家用照明領域的LED節(jié)能燈價格將大幅下降，價格的下降會拉動整個LED節(jié)能燈在家用照明領域的需求。 市場競爭力分析湖南艾諾億實業(yè)有限公司是益陽市赫山區(qū)龍嶺工業(yè)園區(qū)的民營型高科技企業(yè)，從公司成立之日起，為本項目投入了大量的資金和優(yōu)秀的人才，組建了年輕、專業(yè)的團隊，建立了現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度，在市場中具有非常強大的競爭力。如表所示：競爭戰(zhàn)略分析表階段策略策略目標營銷方向創(chuàng)業(yè)期(市場利基者)價格戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略最大限度的吸引客戶選購本項目產品；提高產品的市場占有率；開拓國內市場。加大對LED節(jié)能燈產品的宣傳力度，在性能上突出產品的特色，建立穩(wěn)定的客戶群體；通過各種營銷工具，加大產品的營銷費用的投入，以提高產品知名度。成長期(市場挑戰(zhàn)者)增長戰(zhàn)略品牌策略奪取市場優(yōu)勢，將市場做大做強，保證產品質量，賺取利益的最大化。通過有效的營銷方式，提高產品的品牌知名度，樹立品牌形象。穩(wěn)定期(市場領導者)品牌策略維持利潤戰(zhàn)略增強品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤；產品原輔材料規(guī)模化采購控制成本，維持利潤。利用公司資源不斷研發(fā)完善系列產品，不斷提高產品的產銷量，使公司成為LED節(jié)能燈行業(yè)的龍頭企業(yè)，拓寬公司產品線。營銷對于企業(yè)來說具有至關重要的作用，每個生產企業(yè)根據(jù)企業(yè)實際情況和產品的不同需要制作專門的營銷策略，找準市場切入點，進行產品銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。圖481 LED節(jié)能燈營銷分析圖國內LED節(jié)能燈生產企業(yè)的營銷方式主要直銷和代銷兩種。大部分采取廠家直銷的方式，這種方式便于做好產品的售后服務工作，同時也能減少一部分流通成本，增加企業(yè)的產品銷售利潤。本項目LED節(jié)能燈生產企業(yè)在現(xiàn)有實力的前提下，加強渠道銷售管理，提高產品品牌力量，從而提高產品的市場占有率，進一步提高企業(yè)競爭實力。借鑒其它LED節(jié)能燈生產企業(yè)的營銷經驗為自己所用，在技術營銷的差異化策略上捷足先登；同時實施超前的全球化營銷策略。走國際化、出口型營銷之路可以使LED節(jié)能燈企業(yè)更快、更好地成長起來。隨著出口企業(yè)和產品的增多，在產品出口壓價競爭激烈限制的情況下，實施超前的國際化、出口型營銷策略愈顯重要。湖南艾諾億光電有限公司與各地的經銷商、安裝公司已經形成了一種成熟的戰(zhàn)略伙伴關系。這些都充分表明，湖南艾諾億光電有限公司不僅在技術和價格上具有強大的競爭力，而且在市場推廣方面也具有強大的競爭力！ 項目企業(yè)SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析近年來，涉足LED節(jié)能照明產品的企業(yè)越來越多，行業(yè)競爭日趨激烈，本企業(yè)欲在本地投資進入LED節(jié)能燈行業(yè)，其行業(yè)SWOT分析如下： Strengths(優(yōu)勢)（1）政策支持優(yōu)勢 新出臺的電子信息產業(yè)調整和振興規(guī)劃和2008年的高效照明產品推廣財政補貼資金管理暫行辦法，以及益陽市人民政府關于鼓勵投資的若于規(guī)定，為LED節(jié)能照明產品在我市的發(fā)展提供了有力的政策支持。（2）國際節(jié)能減排氛圍優(yōu)勢 2009年2月24日，國家發(fā)改委與聯(lián)合國開發(fā)計劃署（UNDP）、全球環(huán)境基金（GEF）合作的“中國逐步淘汰白熾燈，加快推廣節(jié)能燈”項目，以及歐美很多國家到2012年禁用白熾燈的規(guī)定，為LED產業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。（3） 技術優(yōu)勢 本企業(yè)有一支專業(yè)技術素質較高的團隊，同時與中南大學、湖南城市學院，山西光宇半導體有限公司等知名學府和國內知名企業(yè)合作，共同開發(fā)節(jié)能照明產品，形成了較強的新技術研發(fā)和生產能力。 (4)LED節(jié)能燈自身品質優(yōu)勢 LED 節(jié)能燈具有節(jié)能、耐用、安全、環(huán)保、耐閃爍、色彩多變、調控方便等諸多優(yōu)點、市場的認知度會越來越高。 Weaknesses（劣勢）(1) 標準缺乏 國內目前尚未制定LED節(jié)能燈標準，LED節(jié)能燈行業(yè)市場較為混亂。(2) 行業(yè)競爭激烈 在LED產業(yè)鏈中，LED節(jié)能燈是產業(yè)鏈的下游，行業(yè)的主要利潤集中在外延片和芯片上。國內目前LED節(jié)能燈廠商有200多家，但其規(guī)模一般較小。(3) 上游產業(yè)約束 LED的上游企業(yè)外延片和芯片一般都是從臺灣、美國和日本進口的，LED節(jié)能燈的利潤空間被過多擠占，處于下游的LED節(jié)能燈利潤會相對較小。(4) 市場混亂 由于標準和質量認證的缺失，LED節(jié)能燈行業(yè)混亂，妨礙市場的良性競爭。 Opportunities(機會)(1) 國外需求量較大 澳大利亞政府公布2010年全國禁止制造和使用白熾燈、歐美大部份國家提出2012年禁止使用白熾燈為LED節(jié)能燈提供了廣闊的海外市場。 (2) 國內市場認知度越來越大 國家節(jié)能減排政策的帶動，國務院關于武漢城市圈和長株潭城市群“兩型社會”綜合配套改革試驗區(qū)的確立，強調環(huán)境友好和資源節(jié)約為城市重點發(fā)展建設方向，社會對LED節(jié)能燈的關注將成為熱點。(3)能源的威脅 由于我國能源需求越來越大，作為不可