【正文】 篇 五、落地篇 問題一：營銷職能劃分不精細(xì) ， 整體營銷效率低；同時(shí) ，前端人力資源配臵不足 ， 導(dǎo)致營銷手法粗放 2 前端人力資源配置不足 為提升地市精細(xì)化運(yùn)營能力，地市增值業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、人員配備、人員素質(zhì)亟待加強(qiáng) 人員配備嚴(yán)重不足：一類平均 5人、二類平均 3人，三類地市平均 1人，根本無法滿足精細(xì)化運(yùn)營需要 精力分散：服務(wù)支撐、營銷支撐、政策協(xié)調(diào)消耗了幾乎全部的地市人員精力，根本無暇顧及精細(xì)化運(yùn)營 失血現(xiàn)象嚴(yán)重：一些經(jīng)驗(yàn)豐富、能力較強(qiáng)增值運(yùn)營人員，經(jīng)常性被抽調(diào)到市場銷售部做傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)推廣 公司整體運(yùn)作效率低，沒有充分發(fā)揮銷售部和產(chǎn)創(chuàng)部的比較優(yōu)勢。依靠二次銷售來解決本來一次銷售解決的滲透率問題，事倍功半，消耗大量的人力和成本，導(dǎo)致精細(xì)化運(yùn)營的資源不足。 用戶感受差 資源內(nèi)耗 過多的二次營銷，以及參差不齊的營銷技巧會影響到客戶感受。 營銷職能劃分不精細(xì) ，整體營銷效率低 1 3 運(yùn)營體系和營銷手法較粗放 運(yùn)營及營銷支撐體系有待完善 2G營銷過程中影響用戶感受的問題仍然存在：如數(shù)據(jù)不同步、渠道銷售感知差等 3G增值業(yè)務(wù)運(yùn)營體系及營銷手法還處于磨合當(dāng)中 問題二：通道化危險(xiǎn) ， 進(jìn)行基礎(chǔ)功能及信息費(fèi)二次營銷的精力不足 1 GPRS深度運(yùn)營及信息費(fèi)二次營銷精力不足 無線互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈異質(zhì)化競爭愈發(fā)激烈，如不解決深度化運(yùn)營能力，有淪為“純通道”的危險(xiǎn) 未注重戶均流量：目前只有23M，只有廣東移動 50% 套餐外收入未有效經(jīng)營：主抓月租、日租，超流量經(jīng)營措施不足 過于通道化：流量收入 10倍于功能費(fèi)收入，產(chǎn)品人氣收入均不足 戶均流量23M48M廣東聯(lián)通 廣東移動 GPRS戶均流量提升措施和推進(jìn)資源投入不足； GPRS運(yùn)營缺少一批新的拳頭產(chǎn)品迎接移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展熱潮。 收入結(jié)構(gòu)( 萬元）9781906461382信息費(fèi) 超流量 日租 月租省市職責(zé)不明確，大家各自為戰(zhàn)，零敲碎打，不成體系。營銷活動無法有效貫穿，執(zhí)行力受限。 定位不清 職責(zé)不明 精細(xì)化運(yùn)營目前仍處于模糊地帶，缺少明確定位，沒有明確的成本支撐，年度投入不足，難以構(gòu)建穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)平臺； 2 精細(xì)化運(yùn)營支撐體系比較薄弱 問題三：運(yùn)營支撐散、弱，協(xié)同性未得到有效發(fā)揮 精細(xì)化運(yùn)營能力亟待加強(qiáng)， 運(yùn)營體系，內(nèi)容采集，平臺建設(shè)，人員素質(zhì) 等均需加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)集中采集和運(yùn)營，省市聯(lián)動的成整體的精細(xì)化運(yùn)營機(jī)制。 以產(chǎn)品為單元的運(yùn)營體系，缺乏數(shù)據(jù)共享 職責(zé)分散 省市兩級各自運(yùn)營，營銷資源和精力分散 接觸點(diǎn)營銷及交叉銷售能力不足 人員素質(zhì)弱 丏業(yè)化運(yùn)營人員缺失，運(yùn)營理論與實(shí)際培訓(xùn)不足 銷售能力弱 弱 平臺建設(shè)呈煙囪形：系統(tǒng)獨(dú)立建設(shè)形成數(shù)量眾多的系統(tǒng) 技術(shù)支撐弱 散 內(nèi)容分散 數(shù)據(jù)分散 省市各自采集內(nèi)容和應(yīng)用，缺乏體系和專業(yè)性 問題四：渠道轉(zhuǎn)型緩慢 ， 手段落后 ， 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的手段經(jīng)營渠道 互動性不強(qiáng)：缺乏用戶互動的創(chuàng)新渠道，自傳播特性無法發(fā)揮 手段落后：缺乏用戶行為挖掘手段，靠經(jīng)驗(yàn)、判斷尋覓目標(biāo)用戶 1 實(shí)體渠道執(zhí)行手段落后 渠道轉(zhuǎn)型創(chuàng)新能力亟待進(jìn)一步突破 渠道建設(shè)乏力：系統(tǒng)覆蓋率和單店產(chǎn)能等指標(biāo)增長乏力 2 新型電子渠道沒有得到充分的利用 渠道落地工作亟待地市重視 電話營銷成交率指標(biāo)最高的分公司 42%，最低的分公司 4%，差距巨大。 過分依賴明星產(chǎn)品帶來的銷售量，社會渠道 GPRS流量套餐占比達(dá)到 61%，其他重點(diǎn)產(chǎn)品銷售量增長不明顯 增值業(yè)務(wù)沒有納入渠道管理體系剛性考核，地市增值業(yè)務(wù)中心對渠道管理權(quán)限不夠 現(xiàn)有電子渠道推廣手段沒有客戶互動機(jī)制，無法第一時(shí)間收集客戶使用意見，并改進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù) 社會渠道銷售系統(tǒng)覆蓋率提升緩慢，長期不足60%， 有效網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量增長也不明顯 管理剛性不足：對渠道的指揮協(xié)調(diào)能力不足，權(quán)限不夠 內(nèi)容不豐富：渠道主推產(chǎn)品基本集中在流量套餐及個(gè)別功能產(chǎn)品 重視不夠：現(xiàn)有電子渠道銷量太少 現(xiàn)有網(wǎng)上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳等新型電子渠道增值業(yè)務(wù)銷售量全年不到 5萬筆 問題五：產(chǎn)品開發(fā)散 、 亂 ， 融合性弱 ， 未結(jié)合用戶實(shí)際狀態(tài) 1 產(chǎn)品開發(fā)散亂，周期長，沒有與信令狀態(tài)結(jié)合 平臺規(guī)劃及產(chǎn)品開發(fā)支撐能力不足，無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速部署 產(chǎn)品開發(fā)周期長：由于沒有統(tǒng)一信令接入平臺，單獨(dú)接入大網(wǎng)，可能影響大網(wǎng)信令安全，產(chǎn)品一般需要多部門審核，開發(fā)周期一般長達(dá)一年 沒有充分利用用戶信令資源：缺乏信令收集平臺，很多潛力業(yè)務(wù)待開發(fā)（主叫炫鈴，個(gè)性名片等） 產(chǎn)品開發(fā)散亂：沒有統(tǒng)一的信令接入和管理平臺，接入產(chǎn)品的統(tǒng)一管理性和規(guī)劃性弱 2 產(chǎn)品融合弱，體系割裂，未結(jié)合用戶實(shí)際狀態(tài)，未實(shí)現(xiàn)多屏互動 現(xiàn)有產(chǎn)品運(yùn)營體系分散，整合效應(yīng)未能發(fā)揮 移動增值與固網(wǎng)增值未有效融合：各自發(fā)展，融合業(yè)務(wù)不足 各類主流終端應(yīng)用未有效融合：手機(jī)、 PC、電視、 iPAD單獨(dú)開發(fā) 未結(jié)合用戶實(shí)際狀態(tài)：不能完成精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)開發(fā) 固網(wǎng) 產(chǎn)品 移網(wǎng) 產(chǎn)品 寬帶、 有線電視 割裂 手機(jī)屏 電腦屏 iPAD屏 一、業(yè)績篇 二、否定篇 三、目標(biāo)篇 目 錄 四、策略篇 五、落地篇 2022年 單項(xiàng)經(jīng)營 指標(biāo)預(yù)算 2G 3G 重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo) 無線互聯(lián)網(wǎng) ?收入 ?戶均流量 40M ?GPRS滲透率 60% ?A、 B、 iphone套餐戶均流量 150M ?手機(jī)上網(wǎng)滲透率 85% 炫鈴 ?收入 ?滲透率 55% ?收入 ?滲透率 35% 手機(jī)音樂（中音平臺） 收入 3千萬 手機(jī)電視、手機(jī)閱讀、手機(jī)報(bào)、沃商店、社區(qū)等 按集團(tuán)總部考核目標(biāo)要求另行下達(dá) 2022年移動增值業(yè)務(wù)的經(jīng)營預(yù)算目標(biāo)：占比提升至 %，收入增 2022年 整體經(jīng)營 指標(biāo)預(yù)算 移動增值整體指標(biāo) 2022年 2022年 提升 業(yè)務(wù)收入（億元） 收入占比 收入預(yù)算（億元） 占比預(yù)算 收入增長率 占比提升幅度 合計(jì) % % % 說明 2G 3G 列收口徑變化 增加來顯等其他功能費(fèi)收入 3G月租攤分按總部新的攤分規(guī)則 A、 iphone： 70%月租列增值收入 B、 C套餐： 30%月租列增值收入 2022年地市移動增值收入預(yù)算指標(biāo)指標(biāo)分解 地市類別 地市 收入 （萬元） 占比 增長率 地市類別 地市 收入 （萬元） 占比 增長率 一類 廣州 77,146 % % 三類 肇慶 6,454 % % 深圳 83,260 % % 清遠(yuǎn) 4,079 % % 東莞 44,872 % % 韶關(guān) 4,874 % % 佛山 34,478 % % 潮州 4,488 % % 二類 惠州 14,322 % % 茂名 3,892 % % 珠海 13,077 % % 河源 3,389 % % 中山 17,957 % % 汕尾 2,865 % % 江門 9,016 % % 陽江 4,612 % % 汕頭 11,322 % % 梅州 4,812 % % 湛江 7,842 % % 云浮 1,892 % % 揭陽 8,891 % % 全省合計(jì) 363,400 % % 2022年地市移動增值專項(xiàng)指標(biāo)分解 地市類別 地市 GPRS滲透率 炫鈴滲透率 手機(jī)音樂（萬元） 3G戶均流量（M） 地市類別 地市 GPRS滲透率 炫鈴滲透率 手機(jī)音樂（萬元） 3G戶均流量（ M） 一類 廣州 % % 540 180