【正文】 外的行業(yè)投資，第一個(gè)被他選中的，就是回報(bào)穩(wěn)定的銀行業(yè)。而這時(shí)馮侖清理非地產(chǎn)業(yè)務(wù)以外的資產(chǎn)，可股市低迷，苦于無(wú)人有數(shù)億元現(xiàn)金來(lái)接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱。4年前史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票，如今價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了130億元。而且這不同于原來(lái)不能拋售的法人股，這些股票隨時(shí)可以變現(xiàn)。“盡管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當(dāng)初接過(guò)了他的股票?！睌?shù)學(xué)系畢業(yè)的史玉柱說(shuō)起這些天文數(shù)字來(lái)，總是顯得有些輕描淡寫。但在參加某電視臺(tái)的一檔節(jié)目時(shí)，他卻告訴主持人，他認(rèn)為自己最奢侈的舉動(dòng)，是曾經(jīng)花了1200美元買了一件西服，事實(shí)上他出門時(shí)身上幾乎從來(lái)不帶一分錢，當(dāng)時(shí)買那件衣服不過(guò)因?yàn)橥械呐笥压膭?dòng)，“那位朋友自己買了一件3000美金的”。史玉柱說(shuō)，自己對(duì)賬面上的數(shù)字向來(lái)很麻木。征途網(wǎng)絡(luò)副總經(jīng)理袁暉也表示：“史玉柱對(duì)錢其實(shí)并不看重，開(kāi)會(huì)甚至從沒(méi)說(shuō)過(guò)征途要賺多少錢，只是說(shuō)要把工作做到極致。用史玉柱的話則是：完美主義，追求極致?！边@正好像2001年“重出江湖”時(shí)，史玉柱不惜拿出2億元還給當(dāng)年買巨人大廈樓花的人，雖然有人說(shuō)他是在制造噱頭、進(jìn)行炒作，但仍有人為他辯護(hù)：“有誰(shuí)會(huì)花兩個(gè)億來(lái)進(jìn)行炒作呢？”這也像后來(lái)史玉柱玩游戲時(shí)的通宵達(dá)旦，甚至同樣花大價(jià)錢去買裝備，他只是為了能夠PK掉所有的人，做到最好！追隨史玉柱十余載，黃金搭檔生物科技有限公司副總經(jīng)理程晨無(wú)疑是最了解史玉柱的人之一。在她看來(lái)，史玉柱對(duì)任何事情都是偏執(zhí)而瘋狂，甚至包括喝酒：“瘋狂地喝一陣子黃酒以后不喝了，就改喝藍(lán)帶，瘋狂的藍(lán)帶過(guò)去以后，就開(kāi)始瘋狂地喝葡萄酒，直到現(xiàn)在沒(méi)有變化?！闭缢?dāng)年負(fù)債2億元時(shí)瘋狂地?zé)釔?ài)旅行一樣。史玉柱說(shuō)他其實(shí)并非在刻意躲避什么，只是熱愛(ài)旅行。說(shuō)起自己當(dāng)時(shí)那輛奔馳500，他有一種凱魯亞克寫《在路上》般的激情與悸動(dòng)：“這輛車后來(lái)我抵債抵掉了。全中國(guó)唯獨(dú)沒(méi)去過(guò)的地方只有臺(tái)灣和澳門。所有的名山我都去過(guò)，包括唐古拉山、天山、西藏。那個(gè)時(shí)候這是我的一種愛(ài)好?！笔酚裰鶎?duì)酒的抉擇最后停留在了葡萄酒上，因?yàn)楹髞?lái)他發(fā)現(xiàn)那是最適合自己的。史玉柱說(shuō)：“我的下半生不會(huì)再關(guān)注別的，只與網(wǎng)絡(luò)游戲綁在一起了?！币?yàn)楹髞?lái)他發(fā)現(xiàn)那也是他自己最了解、最擅長(zhǎng)的。盡管他依舊說(shuō)著“現(xiàn)在，白天睜著眼睛我們?cè)谫嵄＝∑返腻X，晚上我們睡覺(jué)的時(shí)候賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢”，然而他走到哪里卻還總是穿著那身白衫，以至于鳳凰衛(wèi)視的竇文濤也當(dāng)面打趣：“你是不是只有這一件衣裳，怎么總是這一件？”幾番大起大落的史玉柱顯然比很多人都了解人生的真諦，雖然他依舊在直言不諱地昭告世人腦白金與征途的賺錢之道，可是同時(shí)他卻愛(ài)上了白色。他相當(dāng)?shù)唬骸耙粋€(gè)人的一生，如果他的成功是用正的數(shù)字來(lái)表示，為成功而付出的辛勞用負(fù)的數(shù)字來(lái)表示的話，那么我想人的一生就是一個(gè)零。一個(gè)人他得到的福和帶來(lái)的禍，如果福是正值，禍?zhǔn)秦?fù)值，那么他最后一生算下來(lái)也還是零。所以好多方面，我覺(jué)得最終都是一個(gè)零。有了這種觀念，我覺(jué)得一個(gè)人他就可以更放得開(kāi)，更能想得通?！北┝I(yíng)銷開(kāi)啟巨人的黃金時(shí)代如果說(shuō)，史玉柱這個(gè)名字是一個(gè)跨時(shí)代的營(yíng)銷神話，那么，1991年的巨人集團(tuán)初創(chuàng)則是這個(gè)神話的序曲。這首序曲，充滿激情與膽識(shí)、執(zhí)著與智慧，從頭到尾浸潤(rùn)著“拓荒”的創(chuàng)造性和領(lǐng)導(dǎo)力：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的特殊時(shí)期，史玉柱敢于破釜沉舟做銷售，把血本投入到研發(fā)中并出售漢卡及其他軟件；在產(chǎn)品為王、賣方牢牢掌握主動(dòng)權(quán)的時(shí)候，他勇于打破常規(guī)，廣告先行；在對(duì)手們還在農(nóng)村包圍城市、打一槍換一個(gè)地方做渠道的時(shí)候，他已經(jīng)用最討巧的方式建立起較為系統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)……短短幾年時(shí)間，小小漢卡成就了巨人集團(tuán)，又把保健品和房地產(chǎn)業(yè)招致麾下，史玉柱也從一窮二白一躍擁有億萬(wàn)身家。雖然特定時(shí)代起到了“推波助瀾”的作用，但其中營(yíng)銷力量的作用卻是不可低估的。反觀其發(fā)家史，這個(gè)階段的關(guān)鍵詞就是“敢”，浸潤(rùn)著智慧的勇敢和“狠勁兒”，成就了頗具史玉柱特色的“暴力營(yíng)銷”。借力而上在上個(gè)世紀(jì)80年代末、90年代初，營(yíng)銷理念和方法并不如今天這樣發(fā)達(dá)，傳播預(yù)算、推廣費(fèi)用等還是比較新鮮的的詞匯。即使是單純的廣告投入，在本土新興企業(yè)尤其是技術(shù)型企業(yè)中仍為罕見(jiàn)。而自小就有“史大膽”之稱的史玉柱，那時(shí)賒賬買電腦、用軟件版權(quán)做抵押先打廣告后付款、僅訂購(gòu)10塊漢卡即可免費(fèi)參加訂貨會(huì)等“事跡”，都體現(xiàn)了其先人一步的營(yíng)銷天賦。1989年7月，史玉柱懷揣獨(dú)立開(kāi)發(fā)的漢卡軟件和“M6401桌面排版印刷系統(tǒng)”軟盤，南下深圳。由于受到當(dāng)時(shí)深圳大學(xué)一位在科貿(mào)公司兼職的老師的器重，史玉柱得以承包一個(gè)電腦部。當(dāng)時(shí)，除了一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照和4000元錢，史玉柱一無(wú)所有。為了買到當(dāng)時(shí)深圳最便宜的電腦（8500元），他以加價(jià)1000元為條件，向電腦商獲得推遲付款半個(gè)月的“優(yōu)惠”，賒賬得到了平生第一臺(tái)電腦。接著，為了推廣產(chǎn)品，他用同樣的辦法“賒”來(lái)廣告：以電腦做抵押，在《計(jì)算機(jī)世界》上以先打廣告后付款的方式，連續(xù)做了3期1/4版的廣告?！队?jì)算機(jī)世界》給史玉柱的付款期限只有15天，可一直到廣告見(jiàn)報(bào)后的第12天，史玉柱分文未進(jìn)。就在關(guān)鍵時(shí)刻，第13天出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)：他一下子收到三張郵局匯款單，！先人一步的思維方式，讓史玉柱迎來(lái)最初的成功：兩個(gè)月后，他賬上的金額竟達(dá)到了10萬(wàn)元之巨。他再把錢投入廣告中，邊擴(kuò)大影響邊賣漢卡，4個(gè)月后，僅靠賣M6401產(chǎn)品就回款100萬(wàn)元，半年之后回款400萬(wàn)元，迎來(lái)他經(jīng)商之路的第一個(gè)拐點(diǎn)。1991年4月，史玉柱帶著漢卡軟件和100多名員工來(lái)到珠海，注冊(cè)成立珠海巨人新技術(shù)公司（巨人集團(tuán)的前身）。“當(dāng)時(shí)，IBM‘藍(lán)色巨人’很火，我們就抄襲了‘巨人’這個(gè)名稱?！笔酚裰@樣解釋產(chǎn)品名字的由來(lái)。他希望，巨人新技術(shù)公司要成為中國(guó)的IBM，東方的巨人。但是，當(dāng)時(shí)剛剛把企業(yè)做大的史玉柱感受到了市場(chǎng)的壓力，其M6402系列產(chǎn)品受到了來(lái)自香港金山電腦的強(qiáng)烈沖擊。為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，建立起龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，史玉柱又做了一次大膽的豪賭?！笆酚裰蛉珖?guó)各地的電腦銷售商發(fā)出邀請(qǐng)，只要訂購(gòu)10塊巨人漢卡，史玉柱為他們報(bào)銷路費(fèi)，讓他們前來(lái)珠海參加巨人漢卡的全國(guó)訂貨會(huì)。這在當(dāng)時(shí)吸引經(jīng)銷商的方式中，也是較為罕見(jiàn)的。”據(jù)著名策劃專家、《成敗巨人》一書(shū)的作者何學(xué)林介紹，“史玉柱以幾十萬(wàn)元的代價(jià)，吸引了全國(guó)200多家大大小小的軟件經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商不但訂了貨，還組成了巨人漢卡的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，一舉編織起一張當(dāng)時(shí)中國(guó)電腦行業(yè)最大的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，使得與經(jīng)銷商之間的單一買賣關(guān)系變成了合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的利益共同體，這一銷售網(wǎng)絡(luò)讓史玉柱一次次嘗盡甜頭。”有了這樣一張龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，史玉柱的事業(yè)如虎添翼。1991年，巨人漢卡的銷量一躍成為全國(guó)同類產(chǎn)品之首，公司獲純利1000多萬(wàn)元。在此期間，巨人集團(tuán)又開(kāi)發(fā)出中文手寫電腦、巨人防病毒軟件等多種產(chǎn)品。1992年，巨人集團(tuán)的資本超過(guò)1億元，史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環(huán)，迎來(lái)第一個(gè)事業(yè)高峰。暴力制勝如果說(shuō)漢卡及其他電腦軟件的興盛除了銷售因素，技術(shù)起到了重要作用，那么腦黃金的興起更多是借助大舉宣傳的力量?！敖衲赀^(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金！”“孝敬爸媽，腦白金！”在如今高密度的信息轟炸時(shí)代，很多人討厭這個(gè)廣告卻印象深刻?？梢韵胂螅趶V告和營(yíng)銷甚少的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，在“狗叼著宣傳單”都能起到傳播作用的年代，全面開(kāi)花、輪番轟炸的宣傳會(huì)給觀眾帶來(lái)怎樣的震撼。1994年8月，在國(guó)外軟件大舉進(jìn)軍中國(guó)，搶走了漢卡的市場(chǎng)份額，侵占了巨人集團(tuán)其他軟件產(chǎn)品的生存空間之后，急于從IT困境中突圍的史玉柱把目光轉(zhuǎn)向保健品，——腦黃金。一旦選準(zhǔn)新的目標(biāo)，史玉柱強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)再次顯現(xiàn)。何學(xué)林認(rèn)為，史玉柱的這種意識(shí)主要體現(xiàn)在廣告、渠道和促銷方式上。首先，是廣告戰(zhàn)。1994年秋冬，腦黃金上市之后，在江浙與另一保健品品牌多靈多魚(yú)腦精遭遇，在媒體上打起廣告戰(zhàn)：多靈多投入100萬(wàn)元做廣告，腦黃金隨即投入200萬(wàn)元。在廣告語(yǔ)上，瞄準(zhǔn)多靈多魚(yú)腦精的“五盒一療程”，腦黃金打出“四盒見(jiàn)效”。在媒體投入上，腦黃金在中央電視臺(tái)以形象宣傳為主，比如12月1日在A特段播出30秒廣告；區(qū)域媒體以功能訴求為主，側(cè)重地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)，三天一期，輔之以科普文章，加上海報(bào)、掛旗等戶外宣傳。那時(shí)候，腦黃金僅在華東地區(qū)每天的廣告投放額就高達(dá)10萬(wàn)元，但其投入產(chǎn)出比卻達(dá)到了118。其次，建分公司，設(shè)營(yíng)銷部，強(qiáng)力出擊。1994年11月，腦黃金全國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)，史玉柱把市場(chǎng)分為華東、華南、中南、西北、西南、華北、東北七大片區(qū)，省、自治區(qū)、直轄市設(shè)分公司，要求建分公司、培訓(xùn)考核、實(shí)現(xiàn)銷售回款“闖三關(guān)”。史玉柱對(duì)時(shí)間的要求很嚴(yán)格，比如在華東市場(chǎng)試銷期間，分公司必須建成。有的分公司經(jīng)理直接帶上匯票赤膊上陣，不到一個(gè)月建好一個(gè)分公司。史玉柱親自主抓銷售人員的培訓(xùn)工作，他對(duì)每一位分公司經(jīng)理都灌輸同一種理念：健腦觀念與渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的面要鋪開(kāi)，最重要的是“回款才是硬道理”。集團(tuán)總部設(shè)立營(yíng)銷管理部，不停地向分公司經(jīng)理施壓。何學(xué)林談到一個(gè)細(xì)節(jié)：“在史玉柱會(huì)議室的那張由頂垂到地的碩大全國(guó)地圖上，每建一個(gè)分公司，他就貼上一顆星，每回款100萬(wàn)元，則貼上一個(gè)圈。”再次，各類促銷鋪天蓋地。在硬廣告全面開(kāi)花的同時(shí)，史玉柱要求加大軟性宣傳的比重，注重收集消費(fèi)案例，進(jìn)行腦黃金臨床檢驗(yàn)報(bào)告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報(bào)》的印數(shù)達(dá)到了100多萬(wàn)份，以?shī)A報(bào)贈(zèng)送和直投入戶等方式廣為散發(fā)，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。腦黃金第一戰(zhàn)役從1994年10月至1995年2月，僅僅4個(gè)月，在供貨不足的情況下，“暴力營(yíng)銷”成果顯著。在當(dāng)時(shí)的三株、太陽(yáng)神等保健品還在對(duì)農(nóng)村做刷墻體廣告的時(shí)候，“既有賊心又有賊膽”的史玉柱采用鋪天蓋地、無(wú)孔不入、狂轟濫炸式的廣告策略加之渠道建設(shè)和嚴(yán)格管理，讓一款全新的保健品在12億中國(guó)人中家喻戶曉。當(dāng)年，史玉柱和他的腦黃金一起，成為婦孺皆知的明星。殤于短視神話始于天地初開(kāi)的鴻蒙狀態(tài)，蒙昧混沌的宇宙醞釀了一切裂變與組合、新生與發(fā)展的可能。上個(gè)世紀(jì)90年代的市場(chǎng)環(huán)境，缺乏各種條條框框的制約，恰似有溫度沒(méi)有量度的孵化器，使勇字當(dāng)頭并善于搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)的暴力營(yíng)銷得以發(fā)揮巨大作用。但是，由于缺乏企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃、完備的生產(chǎn)系統(tǒng)，以及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面的原因，巨人集團(tuán)初創(chuàng)階段的輝煌如曇花一現(xiàn)。何學(xué)林認(rèn)為，僅僅靠大打廣告的暴力營(yíng)銷手段是難以支撐起企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。巨人集團(tuán)以做電腦軟件發(fā)家，后來(lái)又進(jìn)入房地產(chǎn)、生物工程，每一次擴(kuò)張的理由都是短期的高利潤(rùn)，而高利潤(rùn)往往意味著高風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定，只要該產(chǎn)業(yè)沒(méi)有很高的壁壘，競(jìng)爭(zhēng)者必然蜂擁而入。“腦黃金的成功只是一個(gè)好主意加上成功營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)上的勝利，巨人集團(tuán)對(duì)這一勝利明顯