【正文】 即定目標的實現(xiàn)提供行動方案和實施步驟，以下從四個方面確定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：　?。ㄒ唬┰谡w層次上確定物流企業(yè)的使命和基本任務(wù)。　　企業(yè)的存在是為了要完成某種使命，如中鐵快運的使命是為社會提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)造價值，也就是對企業(yè)自身的定位，主要包括：物流業(yè)務(wù)面向何種行業(yè)、何種產(chǎn)品、何種區(qū)域、何種方式。而基本任務(wù)是指在一定的時期內(nèi)，物流企業(yè)市場營銷工作的服務(wù)對象，具體表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營范圍和領(lǐng)域。包括企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)是什么？客戶是誰？如何去滿足客戶的需求，確定物流企業(yè)任務(wù)需考慮：　　企業(yè)過去歷史的突出特征；　　企業(yè)最高決策層的意圖；　　企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化；　　企業(yè)的資源情況；　　企業(yè)的核心競爭力；　?。ǘ?jù)物流企業(yè)基本任務(wù)的要求確定發(fā)展目標?！　∑髽I(yè)使命和基本任務(wù)就通過企業(yè)目標來實現(xiàn)，如中遠物流的經(jīng)營目標是：做最強的物流服務(wù)商，做最好的船務(wù)代理人。目標應(yīng)包括：　　社會效益目標；　　業(yè)務(wù)目標；　　營銷目標；　　企業(yè)效益目標；　　（三）企業(yè)的業(yè)務(wù)組合?！　∫粋€物流企業(yè)的業(yè)務(wù)組合就是組成該公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的集合。最優(yōu)的業(yè)務(wù)組合是能將公司的優(yōu)點和弱點與環(huán)境提供的機會予以最佳配合的那個組合，為此，物流企業(yè)必須進行兩個方面的工作：　　分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合并決定哪一種應(yīng)得到更多的投入，哪些應(yīng)減少或不予投入；　　指定在業(yè)務(wù)組合中增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的成長戰(zhàn)略?！　。ㄋ模┪锪髌髽I(yè)戰(zhàn)略各規(guī)劃的職能計劃。作為反饋，物流企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位都有責任向管理層提供有關(guān)的信息和建議，并且為實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標，各自制定具體的職能計劃。它一般包括市場營銷計劃、財務(wù)計劃、生產(chǎn)營銷計劃、資金流計劃、物流設(shè)備供應(yīng)計劃、人力資源計劃等內(nèi)容。制定營銷計劃是戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵一環(huán)，也是各職能計劃的核心。因為，營銷計劃就是確定滿足客戶物流需求的目標要求，確定實現(xiàn)目標所需的資源。而其它部門的計劃是保證營銷計劃所需的資源供給，即資金、物流設(shè)備、人員、信息技術(shù)等的支持。二、市場分析　　這一步驟主要是進行詳細的調(diào)查與分析。包括了物流企業(yè)面臨的環(huán)境分析、顧客分析和競爭者分析等。　?。ㄒ唬┪锪魇袌鰻I銷環(huán)境　　對于物流企業(yè)而言，其市場營銷環(huán)境一般可分為宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，微觀環(huán)境是物流企業(yè)在目標市場上開展營銷活動的因素，包括物流企業(yè)，供應(yīng)商、營銷中介、競爭者、顧客、社會公眾等。這些因素與物流企業(yè)緊密相連，直接影響物流企業(yè)為顧客服務(wù)的能力，宏觀環(huán)境是指那些給物流企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境和自然環(huán)境等，宏觀環(huán)境的變化非物流企業(yè)所能控制，它常常給企業(yè)帶來機遇和挑戰(zhàn)，因此，物流企業(yè)的一切活動都必須適應(yīng)環(huán)境的變化?！　∠旅嫖覀儌?cè)重討論一下微觀環(huán)境的分析：　　每個物流企業(yè)都有其發(fā)展目標，有其具體明確的經(jīng)營任務(wù)。為了實現(xiàn)其目標或完成工作任務(wù)，必須依據(jù)自身條件和市場要求開展某些業(yè)務(wù)活動。物流企業(yè)的營銷部門在制定和實施營銷計劃、開展營銷活動時必須考慮到與企業(yè)其他部門的協(xié)調(diào)，包括與最高管理層、財務(wù)部、供應(yīng)部、采購部、倉儲部、物流中心等的協(xié)調(diào)，使營銷活動得到內(nèi)部高層和相關(guān)部門的大力支持?！　」?yīng)者是指物流企業(yè)從事物流活動所需各類資源和服務(wù)的供應(yīng)者。它包括為物流企業(yè)提供設(shè)備、工具、能源及土地和房產(chǎn)的各類供應(yīng)商；提供信貸資金的各類金融機構(gòu)的及在各類人才市場上為企業(yè)提供人力資源的中介機構(gòu)等。另外，為物流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程提供各種勞務(wù)和服務(wù)的機構(gòu)，如貨物運輸、設(shè)備修理、員工培訓(xùn)、環(huán)衛(wèi)清潔及保安等服務(wù)機構(gòu)，也都構(gòu)成企業(yè)的供應(yīng)商。供應(yīng)商對物流企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在三方面，一是供應(yīng)的可靠性，即資源供應(yīng)的保證程度，這將直接影響物流企業(yè)的服務(wù)能力和交貨期，二是資源供應(yīng)的價格及其變動趨勢，這將影響到物流企業(yè)服務(wù)的成本，三是供應(yīng)資源的質(zhì)量水平，這將直接影響到物流企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量。因此，物流企業(yè)加強與供應(yīng)商互惠互利，建立彼此間的信任關(guān)系，降低營銷成本，實現(xiàn)營銷目標。若供應(yīng)商選擇不當或出現(xiàn)問題，將給企業(yè)的經(jīng)營帶來不可估量的損失，對于物流企業(yè)而言，其中間商就是眾多的貨運代理機構(gòu)。營銷服務(wù)機構(gòu)主要包括營銷、研究機構(gòu)、廣告代理商、CI設(shè)計公司、媒體機構(gòu)及營銷咨詢公司等，營銷中介機構(gòu)憑借自己的各種聯(lián)系，經(jīng)驗、專業(yè)狀況以及活動規(guī)模，在為物流提供貨源，拓寬營銷渠道，提供市場調(diào)研、咨詢、廣告宣傳、塑造企業(yè)形象等方面，發(fā)揮著重要作用?！　】蛻羰俏锪髌髽I(yè)服務(wù)的對象，是物流企業(yè)一切營銷活動的出發(fā)點和最終歸屬。必須堅持以客戶中心，識別當今物流市場上各客戶的特征，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的物流服務(wù)。　　競爭者包括現(xiàn)有的物流企業(yè)，從事同類產(chǎn)品及服務(wù)的所有企業(yè)及潛在的進入者。如在物流市場上，存在三種層次的競爭對手；一是品牌競爭者，它們與本企業(yè)以相近的價格的同樣的客戶群提供相同的物流服務(wù)；二是行業(yè)競爭者，比如從事保稅倉的所有企業(yè)，它們會把經(jīng)營保稅業(yè)務(wù)的企業(yè)歸入此類競爭者；三是形式競爭者，比如航運企業(yè)會把所有從事運輸服務(wù)的企業(yè)歸入形式競爭者，分析競爭對手，就是要取長補短爭取競爭優(yōu)勢。　　（二）營銷環(huán)境分析與物流企業(yè)對策　　 市場機會與環(huán)境威脅　　物流企業(yè)市場營銷人員的主要職責之一其觀察企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋找新的機會，并設(shè)法避免或減少環(huán)境變化給企業(yè)造成新的威脅。　　市場機會就是企業(yè)獲利的機會，即市場上有未滿足的需要就是涉足的機會。物流企業(yè)市場營銷人員對市場進行調(diào)查、分析、評估后，選取對企業(yè)市場營銷活動是有吸引力、企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢和獲得差別利益的環(huán)境機會。但能否成為某個物流企業(yè)的營銷機會，則取決于是否適合物流企業(yè)的目標和現(xiàn)有資源，是否能企業(yè)取長補短、發(fā)揮優(yōu)勢、獲得差別利益?！　…h(huán)境威脅是不利于物流企業(yè)發(fā)展的趨勢，如果物流企業(yè)不及時采取果斷的市場營銷行為，這種不利趨勢將會影響到企業(yè)的市場地位。所以要為可能性大，后果嚴重的威脅制定應(yīng)變計劃以避免遭受損失?！　∶鎸C會與威脅的對策　　面臨客觀環(huán)境，純粹的威脅環(huán)境和市場機會是少有的。通常情況下，營銷環(huán)境都是機會與威脅并存，利益與風險結(jié)合在一起的綜合環(huán)境，根據(jù)威脅水平和機會水平的不同形成如下圖：　　　　　　機　　　大　　　理想環(huán)境　　冒險環(huán)境　　　　　　會　　　　　　水　　　　　　平　　　小　　　成熟環(huán)境　　困難環(huán)境　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　低　　　　　高　　　　　　　　　　　　威脅水平　　管理者一定要認真研究環(huán)境，針對不同環(huán)境采取不同策略?！　?環(huán)境應(yīng)采取的策略，如圖示理想環(huán)境是企業(yè)難得遇上的好環(huán)境這時機會水平大，威脅水平低，利益大于風險，這時企業(yè)必須抓住機遇，開拓經(jīng)營、創(chuàng)造營銷佳績錯失良機。　　 面臨冒險環(huán)境應(yīng)采取的策略，這時機會和威脅同在利益與風險并存，物流企業(yè)必須加強調(diào)查研究、進行全面分析、發(fā)揮專家優(yōu)勢、審慎決策以降低風險爭取利益?！　?面臨成熟環(huán)境采取的策略，這時機會和威脅水平都比效低，是一種較平穩(wěn)的環(huán)境，一方面要按常規(guī)經(jīng)營、規(guī)范管理，以維持正常動作，取得平均利潤；另一方面，企業(yè)要積聚力量，為進入理想環(huán)境或冒險環(huán)境做準備?！　?面臨困難環(huán)境應(yīng)采取的策略，這時困難環(huán)境是風險大于機會，處境十分困難。企業(yè)必須想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面。如果大勢已去，則采取果斷決策退出，另謀發(fā)展?！　∪?、目標細分市場的選擇　　（一）物流市場的細分　　 任何企業(yè)的資源是有限的，如何使用有限的資源進行有效組合為客戶提供服務(wù)關(guān)系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗。通過市場細分。物流企業(yè)可以認識到每個細分市場上物流需求的差異，物流需求被滿是的程度以及物流市場競爭狀況。物流市場在我國的發(fā)展，方興未艾，需要整合和完善的問題還很多，那些未得到滿足或滿足程度較低，競爭者未進入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在市場機會。抓住這樣的市場機會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場，并以此為出發(fā)點設(shè)計相應(yīng)的營銷組合策略，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 物流企業(yè)通過市場細分選擇一個或多個物流細分市場作為目標市場，就有可能深入細致地分析研究物流市場的特點，集中人力、物力、財力，有針對性地生產(chǎn)經(jīng)營運銷對路的物流服務(wù)，更好的滿足目標市場的物流需要；此外，面對某一個或少數(shù)幾個細分市場，可以及時捕捉需求信息，根據(jù)物流需求的變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略和策略，需要說明的是，市場細分只是作為一種策略，蘊含著這樣一種思路；物流企業(yè)并非一味追求在所有市場上都占有一度之地，而是追求在較小的細分市場上占有較大的市場份額。這種價值取向不反對大中型企業(yè)開發(fā)市場具有重要意義，對小型企業(yè)的生存與發(fā)展也至關(guān)重要?！冀?jīng)典案例〗『從新海豐航運的歷程看本土物流企業(yè)未來發(fā)展』　　深諳經(jīng)營的外資物流企業(yè)在中國展開聲勢浩大的營銷攻擊，大規(guī)模搶灘物流市場。相對于這些“老謀深算”的外資物流企業(yè)而言，剛剛起步的本土物流企業(yè)還顯得不太成熟，這是一場不打敗競爭者就會被競爭者打敗的“戰(zhàn)斗”。中國的物流業(yè)能否像家電業(yè)一樣在“與狼共舞”中崛起，繼而跨出國門。山東新海豐航運集團的發(fā)展歷程為本土物流企業(yè)向前邁進提供了新思路。　　一、全面改制打下基礎(chǔ)新海豐物流有限公司是由山東省國際貨運代理公司發(fā)展起來的，1991年開始創(chuàng)業(yè)時真是一無所有，僅僅兩個人，固定資產(chǎn)也幾乎等于零，那時主要從事傳統(tǒng)的貨物代理服務(wù)。但“海豐人”自強不息，用短短的一年時間進行資本積累，在1992年便將有限的資金投向市場潛力巨大的航運業(yè)，時值鄧小平南巡談話進一步深化市場經(jīng)濟改革，發(fā)展的機遇加上員工的不懈努力，海豐很快在航運業(yè)占有一席之地。公司的業(yè)務(wù)發(fā)展蒸蒸日上，但公司領(lǐng)導(dǎo)層不滿足于“小富即安”，而是決心將公司組建成一個現(xiàn)代化、國際化的綜合物流集團，于是在1997年開始對公司進行全面改制，歷經(jīng)三年，公司改制成一個員工持股的民營企業(yè)集團，從此，企業(yè)像注入了“強心劑”，更加充滿生機和活力。這樣開拓性的改制舉措，在國內(nèi)民營企業(yè)中都是走在前列的。與此同時，公司在貨代、報關(guān)、托車、堆場等領(lǐng)域進行有效的開發(fā)和整合，進一步拓寬了服務(wù)領(lǐng)域。2004年，公司獲得國家發(fā)改委信息化辦公室的“扶持基金”860萬，并完成企業(yè)戰(zhàn)略重組，從而形成了海豐集運、海豐物流、海豐船東、海豐散貨、海豐沿海內(nèi)貿(mào)運輸、海豐航運配套服務(wù)六大業(yè)務(wù)體系為主的國際化綜合物流集團?！　‖F(xiàn)在的海豐集團是一家多元化、現(xiàn)代化、國際化的綜合性航運集團，擁有30艘集裝箱船舶，年進出貨運量72萬標箱，是中日航線的主力承運人，公司的40多條航線及網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個東南亞地區(qū)。在國內(nèi)，海豐打造了由48家分支機構(gòu)組成的綜合物流網(wǎng)絡(luò)，在青島、上海、大連、天津、寧波、連云港建成或正在建設(shè)現(xiàn)代化的物流園或物流中心?，F(xiàn)公司主要與馬士基物流、伊藤忠物流、韓國韓進、香港勝獅貨柜、青島啤酒等國際知名企業(yè)進行合資合作?！　《?、快速成長依靠策略　　海豐能在一窮二白的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展成現(xiàn)代化跨國綜合物流企業(yè)，并能為客戶提供一站式全套物流解決方案，這與海豐的經(jīng)營策略密不可分。研究海豐的歷程，不難發(fā)現(xiàn)其成功的原因：　　在學(xué)習中成長壯大。面對日新月異的市場競爭，光靠自身摸索是跟不上時代的發(fā)展步伐的。特別是才發(fā)展十幾年的中國民營物流企業(yè)，在外資的全面進攻下，只有不斷學(xué)習并創(chuàng)新才可能不被淘汰。海豐的發(fā)展史就是不斷學(xué)習的歷史，公司領(lǐng)導(dǎo)人一眼盯著世界市場的發(fā)展，一眼盯著自身業(yè)務(wù)的拓展，經(jīng)常參與國內(nèi)外交流以借簽經(jīng)驗。4月底，集團副總裁楊現(xiàn)祥一行便赴美國進行為期十天的考察，以了解市場，開拓新的商機?！　『ＸS也通過與外資企業(yè)合作來學(xué)習先進的管理經(jīng)驗。公司先后與韓國株式會社韓進公司合作十一年，與香港勝獅貨柜公司合作八年，為美國聯(lián)邦快遞做了五年代理，與丹麥馬士基物流合資成立了山東捷豐公司，通過合作，集團取得了業(yè)務(wù)上的巨大突破，獲得了豐厚的經(jīng)濟效益和社會效益，還學(xué)到了先進的管理模式、專業(yè)化的物流知識。比如，通過與聯(lián)邦快遞、馬士基等國際一流的物流企業(yè)合作，員工參加了較為系統(tǒng)的專業(yè)化學(xué)習和職能培訓(xùn)，從而形成了較為嚴密的員工培訓(xùn)制度、升遷制度、財務(wù)管理制度。也是通過合作，公司內(nèi)部形成了一種學(xué)習的工作態(tài)度，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L、科學(xué)的管理手段、一流的服務(wù)理念為指導(dǎo)的工作氛圍。楊董事長表示：我們將繼續(xù)走合作的路子，在陌生領(lǐng)域求得合作，在成熟領(lǐng)域爭取獨立操作的既合作又自營的公司發(fā)展模式?！　≈坶L遠，講究策略。該公司在五年前就改制成員工持股的企業(yè)，此舉確實盤活了一盤棋，給企業(yè)的長遠發(fā)展有著深遠影響。不只如此，公司在關(guān)鍵時刻總能著眼未來作出決策。談及今年集團將物流公司從山東遷到上海，楊董事長為集團的得意之筆喜于言表：上海的國際地位顯而易見，再加上上海特有的地理優(yōu)勢和人文特色吸引著眾多國際化企業(yè)集團爭相入住，在那里經(jīng)營成本可能高點，但對于海豐的長遠發(fā)展卻大有益處。　　目標明確，步步推進。海豐集團的目標是“以航運為主，成為國際一流綜合物流集團”。為了達到既定目標，集團不斷根據(jù)市場的新形勢和出現(xiàn)的新情況做出調(diào)整。集團將物流公司遷址上海便是一例，但萬變不離其中，公司在不斷改變策略中朝著自己的目標前進?！　∮辛嗣鞔_目標，公司上下便團結(jié)一條心，眾志成城，圍繞著目標布置新工作、做出新安排。集團于5月11日開辟大連韓國線，這是海豐在剛剛推出CHN2和TJC兩條東南亞航線后的又一力作，在租船市場特別緊俏的今天，幾乎同一時間投入運力推出三條航線，充分顯示了海豐集團的雄厚實力和向既定目標