【正文】 、 市場調(diào)研目標(biāo)收集藥品市場信息：同業(yè)之內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r、方向和具體趨勢，以及競爭狀況，分析了解本公司所處行業(yè)的狀況并尋求合作機(jī)會、交流經(jīng)驗(yàn)；了解并熟悉市場內(nèi)的供求，為進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。向新市場介紹本公司和產(chǎn)品、尋找貿(mào)易機(jī)會。 推廣產(chǎn)品、服務(wù)目標(biāo)推出新產(chǎn)品、介紹新發(fā)明以及本藥品的優(yōu)勢、擴(kuò)大產(chǎn)品系列、了解公司對于新產(chǎn)品推銷的結(jié)果、了解市場對新產(chǎn)品系列的接受程度、探測市場反應(yīng)，然后找出不足進(jìn)一步優(yōu)化改進(jìn)?，F(xiàn)有渠道分析：參加廣交會，學(xué)習(xí)如何做參展計(jì)劃是第一步，作為外貿(mào)企業(yè)必爭之地的廣交會每年都要參加，如何做參展計(jì)劃是參展商一定要掌握的知識。一、做好參加廣交會的前期準(zhǔn)備 1．維護(hù)或樹立企業(yè)的形象。參展對于企業(yè)樹立形象來說既省時又省力。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場，被同行業(yè)所接受。 2．要預(yù)先了解競爭對手。參展商很容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密，如果不預(yù)先了解競爭對手，很容易在參展過程中輸?shù)靡粩⊥康亍? 3．宣傳資料的準(zhǔn)備。展覽會，廣交會是一種立體的廣告，宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱及產(chǎn)品信息，符合出口企業(yè)的形象，為企業(yè)提供了一個充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會，使客戶增進(jìn)對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的了解，所以企業(yè)在參加廣交會之前應(yīng)準(zhǔn)備好足夠的制作精美的企業(yè)及產(chǎn)品宣傳資料。如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解其對價格、功能以及質(zhì)量的要求；利用媒體進(jìn)行曝光也可以成為參展商的優(yōu)勢，邀請一些重要的媒體記者訪問展臺。二、做好預(yù)算 一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費(fèi)的參展，但展位費(fèi)包括展前宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會在參展效果上大打折扣。在制定預(yù)算時，需要記住的項(xiàng)目是：展臺空間、建造拆除、特別的廣告贈品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費(fèi)、廣告、機(jī)票和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后，要準(zhǔn)備一份工作單來分析經(jīng)濟(jì)狀況：投資的回報如何？回報等于總銷量除以參展的總支出。每個銷售帶頭人的成本是多少？這等于參展的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如果計(jì)算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么廣交會對于小企業(yè)來說是很好的投資。三、選擇理想的展位俗話說貨比三家，參展商在挑選廣交會展位時，一定要有足夠的耐心，要有一種不到黃河不死心的執(zhí)著，一般在人群比較集中的、靠近出入口、兩端的角位或者休息區(qū)域的展位位置較為理想。四、寄發(fā)請柬邀請采購商 為了取得展會成功，應(yīng)發(fā)出一些請貼。宣傳你的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品消息，并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品。當(dāng)然，你完全可以配合使用廣交會為你提供的展商專用請柬。廣交會采購商決定參加廣交會的一個原因，是因?yàn)樗麄兪盏搅藝鴥?nèi)參展公司或它們的銷售代理發(fā)出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請柬送給那些你希望會對你的新產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請柬上。 一家市場分析公司對貿(mào)易展覽會作過多次調(diào)查，認(rèn)為在展覽會開展前應(yīng)打電話邀請對方。比方可以說：“今年的展覽會對我們公司來說非同尋常，請到會來看望我們?！?五、不要急于實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績廣交會要持續(xù)幾天，可能在一天內(nèi)未能簽定意向或合作合同。廣交會同時是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見到，短時間做不成生意也很現(xiàn)實(shí)。所以展商應(yīng)注意的是在廣交會參展期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行業(yè)中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市場潛力。簡而言之，準(zhǔn)備參加廣交會的企業(yè)，可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會刊以及相關(guān)報紙雜志上的宣傳報道對廣交會進(jìn)行了解，以便全面考慮做出更為恰當(dāng)?shù)倪x擇。七、參展安排展前：A展臺準(zhǔn)備：參展主題的確定藍(lán)光光盤和生產(chǎn)設(shè)備的推廣展位的確定展位的布置a) 采用照明系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度提高30％至50％。大部分展覽中心會提供廠商天花板聚光燈，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。 b) 成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。 c) 依展位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或空洞。 d) 善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。 e) 盡量整齊化展覽，展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。 f) 選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時限制文字的使用。 g) 將圖片置放在視線以上，圖片要應(yīng)自壁板36英寸高以上的地方開始放置。 h) 展位要使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色彩。成立完整服務(wù)式的展位。主色調(diào):以中國傳統(tǒng)顏色紅色作為展位主色調(diào)。展臺總體設(shè)計(jì)：不僅要恢弘大氣 更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意；B代理商邀請及策略：由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商參加展會 準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品 制作印有公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費(fèi)為我們公司作宣傳代理商參會可以參加抽獎獲得數(shù)碼攝像機(jī)和手機(jī)等獎品展中：產(chǎn)品促銷活動：A促銷政策的實(shí)施，當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定的優(yōu)惠（待