會(huì)籍銷售服務(wù)流程一覽-文庫(kù)吧
2025-04-04 02:38 本頁(yè)面
【正文】 ，所以我們必須每天擦槍，保養(yǎng)它，熟練使用它。2. 我們要注意自己有沒(méi)有利用六要素和順暢的交談，找出與客戶的共通點(diǎn)。千群健身培訓(xùn)專用3.我們要注意自己有沒(méi)有順暢自然地提問(wèn)GFP的全部關(guān)鍵問(wèn)題，并迅速記下響應(yīng)。4.我們要注意自己有沒(méi)有在整個(gè)過(guò)程中維持良好的眼神接觸。5.我們要注意自己有沒(méi)有保持交談的氛圍輕松融洽，記住，是交談而不是盤問(wèn)。6.我們要注意自己的聆聽(tīng)，自己是否做到聽(tīng)多于說(shuō)。7.我們要注意自己能否通過(guò)交談?wù)页鲎尶蛻艏尤霑?huì)所的需求和線索。8.我們要注意到自己能否將重要信息快速指示教練，使體測(cè)過(guò)程更加順暢。（10分鐘）一．為什么要做體測(cè)1. 讓客人的感受超過(guò)他們的想象，因?yàn)榇蟛糠秩嗽谧哌M(jìn)我們俱樂(lè)部之前，都沒(méi)有認(rèn)真做過(guò)體測(cè)，而我們通過(guò)訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。2. 通過(guò)體測(cè)數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實(shí)需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。3. 通過(guò)專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個(gè)美麗的、可望又可及的夢(mèng)想，喚起顧客心底的共鳴來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。4. 通過(guò)教練的專業(yè)講解，打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會(huì)不會(huì)很累，會(huì)不會(huì)花太多的時(shí)間，會(huì)不會(huì)不安全，女孩子做器械會(huì)不會(huì)變壯等等，這時(shí)，沒(méi)有什么比得到客人信任的教練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些擔(dān)憂，更能讓客人放心的了。5. 這是私人教練和客人的第一次接觸，為私教部門形象塑造和銷售做了良好的鋪墊。這就好像一個(gè)你相對(duì)信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會(huì)情不自禁地伸出另外一只腳。二．體側(cè)過(guò)程的注意事項(xiàng)1. 做一次體測(cè)看似簡(jiǎn)單，但它卻要求私教與會(huì)籍兩個(gè)部門的密切合作，私教部通過(guò)自己的專業(yè)幫助會(huì)籍成交，會(huì)籍部通過(guò)體測(cè)將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷售，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程。幫客人做完GFP后，我們要迅“速就客人的情況請(qǐng)示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會(huì)指定一名適合客人的教練給他做體測(cè)。記住，適合”是一個(gè)關(guān)鍵詞，例如一個(gè)健美型教練對(duì)于崇尚力量的客人有巨大的說(shuō)服力，而身材勻稱的美女教練對(duì)想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。這個(gè)過(guò)程控制在1分鐘時(shí)間內(nèi)，不能讓客人等太久。2. 我們也要把客人的情況和他的目標(biāo)簡(jiǎn)潔有效的告訴教練，并敦促教練注意自己的專業(yè)形象，建立良好的第一印象，促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲望。3. 教練在講解時(shí)，我們最好是坐在旁邊傾聽(tīng)，這樣不僅能夠更加了解客戶，更可以通過(guò)體測(cè)環(huán)節(jié)增進(jìn)與客戶的信任。4. 如果教練的講解時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，比如超過(guò)15分鐘，我們要提醒教練注意時(shí)間。5. 如果教練的講解有任何令客戶不舒服的地方，要提醒教練注意客人情緒，如果嚴(yán)重，過(guò)后要與教練主管和體側(cè)教練溝通。6. 我們?cè)谝]教練的時(shí)候，要注意包裝教練的價(jià)值。比如，如果客人想減肥，你說(shuō)這邊有個(gè)在這個(gè)方面非常專業(yè)的教練，他特別忙，一般很難約到給客人做體側(cè)，但我和他個(gè)人關(guān)系特好，我試試看能不能讓他幫你做個(gè)減脂的建議。三．RX（體測(cè)）A:是在訪客未有任何消費(fèi)的情況下PT為客人做的服務(wù)，會(huì)讓客人感到我們的服務(wù)很周到。千群健身培訓(xùn)專用B:教練在此時(shí)給客人的建議因?yàn)闆](méi)有牽涉到錢，客人的接受度會(huì)更高，故此時(shí)可以給客人樹(shù)立很專業(yè)的印象。C:有了Aamp。B兩點(diǎn)可以很大程度上提高POS的成功率。所以RX是POS成功的基礎(chǔ)。（15分鐘）一．帶參觀的作用：1. 帶參觀的目的不僅僅介紹會(huì)所設(shè)施，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造超過(guò)會(huì)員卡價(jià)格2~3倍的價(jià)值。通過(guò)詢問(wèn)體側(cè)環(huán)節(jié)我們已經(jīng)大概了解客戶關(guān)心和憂慮的是什么，這樣我們?cè)趲⒂^過(guò)程中就要有所側(cè)重，比如客人是中年女性，從詢問(wèn)和體測(cè)過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)得知其對(duì)身材比較敏感，平時(shí)坐姿工作時(shí)間長(zhǎng)，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個(gè)陌生環(huán)境、不會(huì)健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅(jiān)持，怕練壯等等。會(huì)籍顧問(wèn)在帶Tour的過(guò)程中，會(huì)重點(diǎn)給她說(shuō)來(lái)這邊運(yùn)動(dòng)的大多都是初學(xué)者，我們的專業(yè)教練會(huì)為每一位初學(xué)者做免費(fèi)的入門指導(dǎo)課程和設(shè)計(jì)訓(xùn)練計(jì)劃。在介紹團(tuán)操教室時(shí)說(shuō)操課課程也標(biāo)明了級(jí)別，而且以起步課程為主。在有氧區(qū)試用時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些運(yùn)動(dòng)起來(lái)較舒緩的器械，告訴她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)快速繞過(guò)自由重量區(qū)，來(lái)到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點(diǎn)告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來(lái)雕塑線條而不會(huì)練壯，并讓客人試用一臺(tái)鍛煉臀部的器
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1