【正文】 。 　　比如：投保可以使人們產(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 　　●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認(rèn)識保險商品的過程是由認(rèn)識壽險商品的擴增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識壽險商品。 　　以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動之以情”。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。例如，向企業(yè)主推銷壽險商品時要強調(diào)投保對企業(yè)經(jīng)營中的促進作用，強調(diào)壽險商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調(diào)動員工積極性入促進生產(chǎn)等等。第二節(jié)　壽險商品條款要素　　一、壽險商品條款要素 　　壽險商品條款由以下五個要素組成： 　　保險對象 　　保險責(zé)任 　　保險期限 　　保險金額及其給付 　　保險費及其交納方式 　　二、壽險商品條款實例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。 年年有余兩全保險（A款）條款 （1999年6月修訂）第一條　保險合同的構(gòu)成　　本保險合同（以下簡稱“本合同”）由保險單或其它保險憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復(fù)效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 第二條　投保范圍　　一、被保險人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動的人，均可作為被保險人參加本保險。 　　二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。 第三條　保險責(zé)任　　在本合同保險責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險責(zé)任： 　　一、被保險人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額的10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費，本合同效力終止。 　　二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 　　三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿期生存保險金，本合同效力終止。 第四條　責(zé)任免除　　因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負給付保險金責(zé)任： 　　一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害； 　　二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 　　六、被保險人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。 　　發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。 　　發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費的，本公司將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費的，本公司扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　如投保人有欠交保險費的情形，退還上述款項時應(yīng)扣除欠交保險費及利息。 第五條　保險責(zé)任開始　　本公司所承擔(dān)的保險責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險費并簽發(fā)保險單的次日零時開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應(yīng)日為生效對應(yīng)日。 　　保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過80周歲為限。 第六條　保險金額和保險費　　本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 　　本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應(yīng)與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過70周歲為限。 第七條　如實告知　　訂立本合同時，本公司應(yīng)向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人、被保險人應(yīng)當(dāng)如實告知。 　　投保人、被保險人故意不履行如實告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。對于本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責(zé)任并不退還保險費。 　　投保人、被保險人因過失未履行如實告知義務(wù)，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，本公司有權(quán)解除本合同；對保險事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負給付保險金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 　　被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險單上批注。 　　投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。 第九條　保險事故通知　　投保人、被保險人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。否則，投保人、被保險人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 第十條　保險金的申請　　一、被保險人申領(lǐng)生存保險金時，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　被保險人戶籍證明及身份證明。 　　二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　受益人戶籍證明及身份證明； 　　公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書； 　　如被保險人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件； 　　受益人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 　　三、被保險人身體高殘，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明和資料向本公司申請給付高殘保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　被保險人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險人殘疾程度鑒定書； 　　被保險人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 　　四、本公司收到申請人的保險金給付申請書及上述證明和資料后，對確定屬于保險責(zé)任的，在與申請人達成有關(guān)給付保險金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險金責(zé)任。對不屬于保險責(zé)任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。 　　五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 　　六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。第十一條　首期后分期保險費的支付、寬限期　　首期后分期保險費應(yīng)按保險單所載明的交費形式在每期的生效對應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，本公司承擔(dān)保險責(zé)任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。 第十二條　合同效力中止　　除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費的，則本合同自寬限期滿的次日零時起中止效力。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險費逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價值的情況下，如投保人在投保時進行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價值扣除各項欠款本息后的余額，一次交清保險費，保險金額相應(yīng)減少，保險責(zé)任繼續(xù)有效。第十四條　合同效力恢復(fù) 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構(gòu)出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達成復(fù)效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復(fù)。 　　自合同效力中止之日起滿二年雙方未達成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十五條　年齡確定及錯誤處理　　一、被保險人的年齡以周歲計算。 　　二、投保人在申請投保時，應(yīng)將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費后向投保人退還保險費，自合同成立之日起逾二年的除外。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應(yīng)交保險費的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實交保險費和應(yīng)交保險費的比例給付。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實交保險費多于應(yīng)交保險費的，本公司應(yīng)將多收的保險費退還投保人。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時，應(yīng)及時以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達投保人。 第十七條　合同內(nèi)容的變更　　在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。變更本合同時，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。 第十八條　投保人解除合同的處理　　一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。投保人要求解除合同時，應(yīng)提供下列證明和資料： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據(jù)； 　　解除合同申請書； 　　投保人身份證明。 　　二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險責(zé)任終止。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險單的現(xiàn)金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十九條　失蹤處理　　被保險人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險金。 　　若日后被保險人生還時，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險金于三十日內(nèi)退還本公司。第二十條　爭議處理　　在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達成協(xié)議的，可向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 第二十一條　釋義　　艾滋病：是后天性免疫力缺乏綜合癥的簡稱。 　　艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 　　周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計算基礎(chǔ)。 　　意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 　　手續(xù)費：是指每張保單平均承擔(dān)的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所承擔(dān)的保險責(zé)任所收取的費用三項之和。 　　利息：以“計息當(dāng)日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計算。 　　認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。 　　身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： 　?。ㄒ唬╇p目永久完全失明； 　?。ǘ﹥缮现箨P(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄈ┮簧现箨P(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄋ模┮荒坑谰猛耆骷耙簧现箨P(guān)節(jié)以上缺失； 　?。ㄎ澹┮荒坑谰猛耆骷耙幌轮钻P(guān)節(jié)以上缺失； 　?。┧闹P(guān)節(jié)機能永久完全喪失； 　　（七）咀嚼、吞咽機能永久完全喪失； 　?。ò耍┲袠猩窠?jīng)系統(tǒng)機能或胸、腹部臟器機能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。 　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，或視野半徑小于5度，并由保險公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。 　　關(guān)節(jié)機能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識活動。 　　咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。 　　為維持生命必要之日常生活活動，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》第三章：壽險核保核賠基礎(chǔ)知識第一節(jié)　壽險核保知識　　一、壽險核保的定義 　　壽險核保是指保險人對投保人和被保險人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法，又稱“危險選擇”，俗稱“核?！薄?　　二、壽險核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險公司避免市場風(fēng)險 　　每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。比如年青人選擇投保生存保險，老年人選擇投保死亡保險。 　　此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機，稱為道德風(fēng)險。比如，投保人在投保時，故意隱瞞病情，或虛報年齡等。 　　有利于商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營 　　保險公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費差益”。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險的人獲得保險，公司的盈利就得不到保障。 　　核保人員的職責(zé)就是使保險公司承保的被保險人的實際死亡率低于精算部門測定的費率時依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟效益，提高市場競爭力。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護客戶之間的公平。相同的保費，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費，獲得保險賠付的機會高，甚至達到100%，對于身體健康者，這是不公