【正文】 異化加強(qiáng)，市場(chǎng)更細(xì)分 　　●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到最激烈 　　、根據(jù)新品上市所處的不同階段，相應(yīng)的推廣策劃重點(diǎn)說(shuō)明 　　24導(dǎo)入期 　●目標(biāo)：廣而告之 　　●目的：培育市場(chǎng)，啟發(fā)基本需求 　　●策略重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效方面的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以培育市場(chǎng)認(rèn)知為主 　　24成長(zhǎng)期： 　　●目標(biāo)：創(chuàng)建品牌 　　●目的：提高品牌知名度，開(kāi)拓市場(chǎng) 　 ●策略重點(diǎn)：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹(shù)立品牌形象來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品 　　24成熟期 　　●目標(biāo)：創(chuàng)獨(dú)特品牌 　　●目的：提高品牌知名度，爭(zhēng)奪市場(chǎng) ●策略重點(diǎn)：定位獨(dú)到，品牌個(gè)性獨(dú)特，強(qiáng)調(diào)差別化、多樣化 通路推廣的策略　　 　　單一品牌產(chǎn)品生命周期 　　 上市期 　　●推廣核心目標(biāo)：認(rèn)知與開(kāi)拓 　　 ●推廣的目的與作用：促進(jìn)通路認(rèn)知與理解，引發(fā)通路興趣，達(dá)成進(jìn)貨，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨 　　 ●廣告策略：1） 用適當(dāng)?shù)拿襟w向通路傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息，強(qiáng)化產(chǎn)品基本利益；介紹企業(yè)綜合實(shí)力；發(fā)布有關(guān)企業(yè)對(duì)通路得優(yōu)惠供貨政策、服務(wù)方式及推廣支持等信息。 2） 強(qiáng)調(diào)企業(yè)所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷(xiāo)商嘗試銷(xiāo)售。 　　 3） 配合終端零售商做消費(fèi)者嘗試促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示；配合終端的促銷(xiāo)活動(dòng) 　　 成長(zhǎng)期 ●推廣的核心目標(biāo)：鞏固與發(fā)展 　　 ●推廣的目的與作用：大力開(kāi)拓分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固已有分銷(xiāo)商，刺激其進(jìn)貨并鼓勵(lì)其提高銷(xiāo)售量，培養(yǎng)通路成員的信心與支持 　　 ●廣告策略： 1）樹(shù)立產(chǎn)品品牌，強(qiáng)調(diào)由于產(chǎn)品的特色與品牌的市場(chǎng)價(jià)值而給分銷(xiāo)商帶來(lái)的利益。 　　 2）大力宣傳企業(yè)對(duì)通路成員優(yōu)惠而靈活的促銷(xiāo)政策，如各種形式的價(jià)格折扣、折讓、免費(fèi)商品、終端促銷(xiāo)、推廣補(bǔ)貼等。 　　 3）配合終端零售商做促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示，配合其他經(jīng)銷(xiāo)商的推廣宣傳在專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性、及權(quán)威媒體上刊播專(zhuān)題性文章，或制造有關(guān)產(chǎn)品與企業(yè)正面效應(yīng)的新聞來(lái)增強(qiáng)通路信心。 　　 4）在淡旺季交替期間，配合促銷(xiāo)活動(dòng)做好通路關(guān)系維護(hù)與廣告宣傳。 　　 成熟期 　　●推廣的核心目標(biāo)：維護(hù)與穩(wěn)定 　　 ●推廣的目的與作用：調(diào)整通路網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)通路控制，鞏固維持通路與企業(yè)的合作關(guān)系 　　 ●廣告策略： 　　1）樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)化企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌深遠(yuǎn)的文化理念，通過(guò)各種形式的公關(guān)廣告與形象廣告鞏固通路信心。 　　 2）強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力與信譽(yù)及給分銷(xiāo)商帶來(lái)的不僅是銷(xiāo)售的既得利益，而是一種誠(chéng)信和保障，獨(dú)一無(wú)二的支持與服務(wù)。 　　 3）配合終端零售商做消費(fèi)者促銷(xiāo)及生動(dòng)化展示；配合終端的促銷(xiāo)活動(dòng)做全方位的媒體廣告。 　　 4）配合淡旺季交替期間產(chǎn)品的銷(xiāo)售做廣告宣傳。 　　 5）廣告策劃嚴(yán)密注意競(jìng)爭(zhēng)品牌推廣行為。 　　 促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告策略 　　 促銷(xiāo)從廣義上講，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，在一定時(shí)期（通常是一年），制定能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)市場(chǎng)溝通手段的比例設(shè)置、形式設(shè)計(jì)與方式選擇。 宗旨在運(yùn)用各種溝通手段、方式向通路或消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使通路與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。 凡是可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式與手段都可以成為促銷(xiāo)途徑。主要包括：產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)與公關(guān)宣傳。 我們這里所說(shuō)的促銷(xiāo)活動(dòng)是指多數(shù)屬于短期性刺激消費(fèi)者或通路成員較迅速、大量地達(dá)成購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的具體活動(dòng)與舉措，由于這種方式能為購(gòu)買(mǎi)行為提供“催化劑”，產(chǎn)生強(qiáng)烈的短期效果，使得企業(yè)通常將它作為年度中刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段。 　　 為將有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者或通路，引起消費(fèi)者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。 　　 　　 促銷(xiāo)活動(dòng)的基本原理是運(yùn)用“推”與“拉”兩種力量的有機(jī)結(jié)合來(lái)，作用于目標(biāo)市場(chǎng)。促銷(xiāo)活動(dòng)廣告是服務(wù)于促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣手段，必須根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象、目的的不同來(lái)確定廣告的 業(yè)務(wù)人員管理制度為了更好地樹(shù)立公司的形象，促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，以及加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定?！　〉谝徽鲁銮谥贫取　〉诙聵I(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例　　第三章業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范　　第四章業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范　　第一章出勤制度　　一、全體業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真遵守作息時(shí)間，按時(shí)上下班，不準(zhǔn)遲到、早退?！　《?、全體業(yè)務(wù)人員上下班必須到公司報(bào)到?！　∪⒁蚬?，因私不能上班的，實(shí)行書(shū)面請(qǐng)假制度?！　　　?，不能上班的，應(yīng)向上級(jí)報(bào)告，并事后補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)?！　?，全體工作人員要認(rèn)真履行書(shū)面請(qǐng)假制度，請(qǐng)假手續(xù)交辦公室留查?！　〉诙聵I(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例　　業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，特制定本條件，具體如下：　　一、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件　　1．新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，1張身份證復(fù)印件，1張畢業(yè)證復(fù)印件，1張個(gè)人簡(jiǎn)歷。(轉(zhuǎn)正后還需提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人證書(shū))　　，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)方可正式上崗?！　?，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取底薪+績(jī)效的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍但底薪安轉(zhuǎn)正后工資80%發(fā)放.　　，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，業(yè)務(wù)能力以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。由總部門(mén)經(jīng)理總監(jiān)決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間報(bào)人事部審核。新業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月后仍不能通過(guò)業(yè)務(wù)考核的做自動(dòng)離職處理。（對(duì)責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬條件）　　二、正式合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件業(yè)務(wù)員基本工資=底薪+績(jī)效+崗位津貼　　計(jì)算方法 底薪+績(jī)效崗位津貼經(jīng)理的基本工資=底薪+個(gè)人績(jī)效+團(tuán)隊(duì)績(jī)效+崗位津貼計(jì)算方法 底薪+（個(gè)人績(jī)效+團(tuán)隊(duì)績(jī)效）崗位津貼業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決工作中遇到的問(wèn)題。三、本著少花錢(qián)多辦事的原則，對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先填寫(xiě)申請(qǐng)表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷(xiāo)時(shí)，原始憑證必須由經(jīng)理，經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單。經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)核準(zhǔn)后給予報(bào)銷(xiāo)。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清?！　∷?、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神公司會(huì)每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，累計(jì)三個(gè)月可享受“精英業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。成為“精英業(yè)務(wù)員”的人員，除具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的資格，同時(shí)還可以銷(xiāo)售銷(xiāo)售主管經(jīng)理級(jí)別待遇一個(gè)月,同時(shí)作為