【正文】 喬森退休，他的兒子約翰繼承父業(yè)，公司臥室家具方面的銷售量比1975年增長(zhǎng)了近兩倍。但公司在餐桌和兒童家具的經(jīng)營(yíng)方面一直不得法，面臨著嚴(yán)重的困難。 一、董事長(zhǎng)提出的五年發(fā)展目標(biāo) 喬森家具公司自創(chuàng)建之日起便規(guī)定，每年12月份召開一次公司中、高層管理人員會(huì)議，研究討論戰(zhàn)略和有關(guān)的政策。約翰先生在會(huì)上他為公司制定了今后五年的發(fā)展目標(biāo)。具體包括： 1．臥室和會(huì)客室家具銷售量增加20％； 2．餐桌和兒童家具銷售量增長(zhǎng)100％； 3．總生產(chǎn)費(fèi)用降低10％； 4．減少補(bǔ)缺職工人數(shù)3％； 5．建立一條庭院金屬桌椅生產(chǎn)線，爭(zhēng)取五年內(nèi)達(dá)到年銷售額500萬(wàn)美元。 二、副總經(jīng)理對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)的質(zhì)疑 第一項(xiàng)目標(biāo)太容易了這是本公司最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，用不著花什么力氣就可以使銷售量增加20％； 第二項(xiàng)目標(biāo)很不現(xiàn)實(shí)在這領(lǐng)域的市場(chǎng)上，本公司就不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決不可能實(shí)現(xiàn)100％的增長(zhǎng)； 第三項(xiàng)目標(biāo)亦難以實(shí)現(xiàn)由于要擴(kuò)大生產(chǎn)，又要降低成本，這無(wú)疑會(huì)對(duì)工人施加更大的壓力，從而也就迫使更多的工人離開公司，這樣空缺的崗位就越來(lái)越多，在這種情況下，怎么可能降低補(bǔ)缺職工人數(shù)3％呢? 第四項(xiàng)目標(biāo)倒有些意義，可改變本公司現(xiàn)有產(chǎn)品線都是以木材為主的經(jīng)營(yíng)格局。但未經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，怎么能確定五年內(nèi)我們的年銷售額達(dá)到500萬(wàn)美元呢? 思考題： 1．你認(rèn)為約翰董事長(zhǎng)為公司制定的發(fā)展目標(biāo)合理嗎?為什么?你能否從本案例中概括出制定目標(biāo)需注意那些基本要求？ 2．約翰董事長(zhǎng)的目標(biāo)制定體現(xiàn)了何種決策和領(lǐng)導(dǎo)方式?其利弊如何？ 3．假如你是托馬斯，如果董事長(zhǎng)在聽取了你的意見后同意重新考慮公司目標(biāo)的制定，并責(zé)成你提出更合理的公司發(fā)展目標(biāo)，你將怎么做？ 第四章 目標(biāo)管理l 一、目標(biāo)的含義、特征l 含義 P66： l （1）目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的具體化l （2）是企業(yè)計(jì)劃的重要內(nèi)容l （3）是衡量企業(yè)實(shí)際績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn) 傳統(tǒng)企業(yè)目標(biāo)到現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展： 利潤(rùn)最大化: “適當(dāng)利潤(rùn)、滿意利潤(rùn)”目標(biāo)特征： l （1）企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)；（把指導(dǎo)思想和理念轉(zhuǎn)化為具體的企業(yè)目標(biāo)）l （2）目標(biāo)具有多重性；（在市場(chǎng)地位、創(chuàng)新、生產(chǎn)率、物資和財(cái)務(wù)資源等方面的目標(biāo)）主要目標(biāo)、并行目標(biāo)和次要目標(biāo)；l （3）目標(biāo)具有層次性；（企業(yè)總目標(biāo)、中層目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)）l （4）目標(biāo)具有變動(dòng)性（權(quán)變?cè)恚┐_定企業(yè)目標(biāo)的原則（重點(diǎn)） l 現(xiàn)實(shí)性原則（對(duì)企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境分析，保證科學(xué)可行）；l 關(guān)鍵性原則（以有關(guān)大局的目標(biāo)為主體，面面俱到只能無(wú)所適從）；l 定量化原則（由上至下進(jìn)行量化，具有可測(cè)度性）；l 協(xié)調(diào)性原則（各層次目標(biāo)、同一層次目標(biāo)之間相互協(xié)調(diào)）；l 權(quán)變?cè)瓌t（根據(jù)外部環(huán)境變化及時(shí)調(diào)整目標(biāo)）；l 二、目標(biāo)管理l （一）目標(biāo)管理的含義和特征：l 含義：（1）目標(biāo)管理是一種管理方法l （2）手段：制定目標(biāo)，實(shí)施目標(biāo)，依目標(biāo)考核評(píng)價(jià)。l 特征（重點(diǎn)）：l （1）運(yùn)用系統(tǒng)論思想，建立和管理目標(biāo)體系（協(xié)調(diào)總目標(biāo)和分目標(biāo)）；l （2）強(qiáng)調(diào)職工自我管理（自我控制參與式管理）；l （3）強(qiáng)調(diào)成果評(píng)價(jià)，“能力至上”。l （二）目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程（重點(diǎn)）l 目標(biāo)建立l 傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)定（單向目標(biāo)確立方式）：l 最高管理者——各級(jí)管理層——個(gè)人l 現(xiàn)代管理學(xué)（參與制目標(biāo)設(shè)定法）： （1）自上而下的目標(biāo)制定法 高層管理者提出目標(biāo)——職工討論——修改形成企業(yè)目標(biāo) （2）自下而上的目標(biāo)制定法 下級(jí)部門或職工討論——提出目標(biāo)——交由上級(jí)批準(zhǔn)形成企業(yè)目標(biāo)l 目標(biāo)設(shè)立過(guò)程要注意的問(wèn)題：l （1）目標(biāo)略高于企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)能力；l （2）盡可能量化；l （3）期限適中；l （4）數(shù)量適中（目標(biāo)要少而精一般來(lái)說(shuō)要限制在五個(gè)以內(nèi)）目標(biāo)分解（按組織管理的層次進(jìn)行分解）l 目標(biāo)分解應(yīng)注意的問(wèn)題：l （1）目標(biāo)體系應(yīng)是由上到下越來(lái)越具體；l （2）目標(biāo)要突出重點(diǎn)；l （3）鼓勵(lì)職工參與；l （4）分解后嚴(yán)格審批。目標(biāo)控制（自我控制、民主管理）目標(biāo)評(píng)定：即在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中要不斷進(jìn)行評(píng)價(jià)，總結(jié)成績(jī)與不足。 問(wèn)答題：簡(jiǎn)述目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程？案例分析（課本的P82）：l 可以的。 根據(jù)分公司總經(jīng)理的陳述 ，明年銷售額達(dá)到5000萬(wàn)，利潤(rùn)率達(dá)到8%，投資收益率為15%，6月份投產(chǎn)一項(xiàng)工程等。因?yàn)檫@完全是經(jīng)理個(gè)人的想法，沒有基層員工的參與，不會(huì)得到下屬認(rèn)可。l 總公司提出總目表，并根據(jù)去年分公司的業(yè)績(jī)，為分公司提供下一年發(fā)展的分目標(biāo)，再與其協(xié)商，供其參考。l 原方案沒有總公司的支持，而且目標(biāo)過(guò)多（超過(guò)五個(gè)）無(wú)所適從，沒有職工的參與，所以不是最佳方法。應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況，分析企業(yè)外部的環(huán)境和實(shí)際情況，廣泛征求員工意見，提出略高于企業(yè)當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力的目標(biāo)，然后盡可能咨詢總公司的意見。（三）目標(biāo)管理的作用 能有效提高管理的效率 各部門各員工都有目標(biāo)（職責(zé)明確），另外，目標(biāo)管理中職工參與度較高，這些都能使工作效率提高。能有助于企業(yè)組織機(jī)構(gòu)改革 目標(biāo)管理的自我控制原則要求機(jī)構(gòu)的設(shè)定以分權(quán)為基礎(chǔ)，所以可以按目標(biāo)管理要求劃定的責(zé)權(quán)進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)改革能有效地激勵(lì)職工完成企業(yè)目標(biāo) 目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)職工參與，職工自主性大，也需承擔(dān)一定的責(zé)任，另外，對(duì)目標(biāo)完成情況還要進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核，其結(jié)果與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，將產(chǎn)生較大的激勵(lì)作用。能實(shí)行有效的監(jiān)督與控制，減少無(wú)效勞動(dòng) 目標(biāo)管理中所實(shí)施的控制，會(huì)保證在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)矯正各種偏差，保證勞動(dòng)的有效性 第五章 預(yù)測(cè)一、預(yù)測(cè)的含義及其作用含義： （P85） 預(yù)測(cè)，就是根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)在的已知因素，運(yùn)用人們的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)計(jì)，并推測(cè)事物未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。 預(yù)測(cè)為計(jì)劃和決策提供依據(jù)，也是計(jì)劃和決策的重要組成部分。 預(yù)測(cè)的作用： （1）為企業(yè)計(jì)劃和決策工作提供科學(xué)依據(jù)，提高決策準(zhǔn)確性；（2）有利于企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷策略；（3）有利于企業(yè)制定科學(xué)的技術(shù)創(chuàng)新策略；（4）有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力。預(yù)測(cè)的分類 l （1）、按預(yù)測(cè)的范圍分：宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)和微觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)；l （2）、按預(yù)測(cè)的內(nèi)容分：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、技術(shù)預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)績(jī)效預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)；l （3）、按預(yù)測(cè)的性質(zhì)分：定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)；l （4）、按時(shí)間跨度分：短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。l 二、預(yù)測(cè)的程序l 第一步，確定預(yù)測(cè)目標(biāo)l 根據(jù)社會(huì)需求、一般情報(bào)和創(chuàng)造性的直覺，按照計(jì)劃和決策需要，提出預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，確定預(yù)測(cè)要解決的具體問(wèn)題、預(yù)測(cè)的內(nèi)容、預(yù)測(cè)期限，提出基本假設(shè)，擬訂預(yù)測(cè)提綱。l 第二步，調(diào)查、收集、整理資料l 獲得資料是預(yù)測(cè)的第二步工作，有些資料可能是現(xiàn)成的二手資料，但更多的可能需要通過(guò)調(diào)查。調(diào)查是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，要采用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，設(shè)計(jì)好調(diào)查樣本和調(diào)查表，保證調(diào)查資料全面、可靠。l 第三步，選擇預(yù)測(cè)方法l 應(yīng)根據(jù)不同的預(yù)測(cè)項(xiàng)目，選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法。比如，定性的或定量的；短期的或中長(zhǎng)期的；技術(shù)預(yù)測(cè)或經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)；等等。并要注意各種方法綜合使用，相互印證。l 第四步，進(jìn)行預(yù)測(cè)。l 第五步，分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果l 第六步，寫出預(yù)測(cè)報(bào)告，提交決策者l 三、預(yù)測(cè)的方法l （一）定性預(yù)測(cè)方法：適用于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)l 定性預(yù)測(cè)法是預(yù)測(cè)人員靠知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r作出推斷，以稱經(jīng)驗(yàn)判斷法。l 頭腦風(fēng)暴法l 特爾菲法l 銷售人員意見綜合法l 特點(diǎn)：（1）由管理人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力進(jìn)行預(yù)測(cè)；l （2）預(yù)測(cè)對(duì)象一般為市場(chǎng)銷售方面的情況l 管理人員判斷預(yù)測(cè)法l （1）由管理人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷力預(yù)測(cè)l （2）日常性事項(xiàng)可采取這種方法l 群眾評(píng)議法l 以上定性預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)是；簡(jiǎn)單易行，省時(shí)省錢；l 缺點(diǎn)：是受預(yù)測(cè)人員的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)等主觀因素影響。l （二）定量預(yù)測(cè)法（適用于中短期預(yù)測(cè)）l 簡(jiǎn)單平均法l 把各期 的實(shí)際值相加后進(jìn)行平均，以平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值的方法。l 公式為：l l 其中F為預(yù)測(cè)值； 為第i期實(shí)際值，n為資料期數(shù) 簡(jiǎn)單平均法適用于市場(chǎng)穩(wěn)定，沒有較大波動(dòng)事件的短期預(yù)測(cè)例： 依公式： 移動(dòng)平均法： 對(duì)不斷移動(dòng)的N個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行平均，通過(guò)引進(jìn)最近一期的數(shù)據(jù)修改平均值，作為預(yù)測(cè)值。 計(jì)算公式同上l 指數(shù)平滑法l 根據(jù)本期的實(shí)際值和以前對(duì)本期預(yù)測(cè)值，預(yù)測(cè)下一期數(shù)據(jù)的方法l 數(shù)學(xué)模型：l 其中 是第t+1期預(yù)測(cè)值； 是第t期預(yù)測(cè)值； l 是第t期的實(shí)際值l 的作用是修正錯(cuò)誤，一般來(lái)說(shuō)，前期預(yù)測(cè)值比較準(zhǔn)確時(shí) 可取小，反之取大l 例：某大型商場(chǎng)1——6月份銷售額如表，試用指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)7月份銷售額。( =)l 計(jì)算過(guò)程：l 回歸分析法l 利用預(yù)測(cè)對(duì)象與影響因素間的因果關(guān)系，通過(guò)建立回歸方程式進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。l 一元回歸方程：l l l 其中X為自變量，Y為因變量，即要預(yù)測(cè)的變量，l a、b為回歸系數(shù)l 例：某城市人均年收入與空調(diào)銷售量之間的關(guān)系如表，若99年該市人均年收入5600元，請(qǐng)預(yù)測(cè)該年空調(diào)銷售量。l 計(jì)算： l 則一元回歸方程為l 99年空調(diào)銷售量為l l （萬(wàn)臺(tái)）l 計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型l 投入產(chǎn)出法l 替代效應(yīng)模型 案例一： l a藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下“1997年銷售年度完成6000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)”。而到1997年12月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)卻以6000萬(wàn)元銷售目標(biāo)而投入。 l b藥廠在1997年初也有一上中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。 l 問(wèn)題：你認(rèn)為a、b兩廠的目標(biāo)管理是否存在問(wèn)題，為什么？ l 分析要點(diǎn)：l a藥廠與b藥廠所訂的目標(biāo)在管理上都是失敗的。因?yàn)槟繕?biāo)是影響企業(yè)行為的重要因素，一個(gè)錯(cuò)誤的目標(biāo)將會(huì)比沒有目標(biāo)對(duì)企業(yè)的危害還要大。l 目標(biāo)過(guò)高，生產(chǎn)過(guò)剩、職員過(guò)多、市場(chǎng)投入過(guò)大；目標(biāo)過(guò)低，生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)不足、市場(chǎng)投入過(guò)小、銷售人員壓力不夠，沒有充分利用時(shí)機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)。l （三）選擇預(yù)測(cè)方法時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題l 預(yù)測(cè)方法的適用性l 預(yù)測(cè)方法的經(jīng)濟(jì)性l 資料的完整性和充分性l 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性要求l 其他應(yīng)考慮的問(wèn)題l 定量預(yù)測(cè)技術(shù)不一定比定性預(yù)測(cè)準(zhǔn)確l 不能只依賴一種預(yù)測(cè)方法（特別是長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)）l 適當(dāng)縮短預(yù)測(cè)期可提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性l 不能把定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)截然分開l 1．選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法對(duì)于提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和預(yù)測(cè)的效率十分重要。因此，預(yù)測(cè)者要根據(jù)預(yù)測(cè)的目的和預(yù)測(cè)對(duì)象的性質(zhì)選擇合適的預(yù)測(cè)方法。如進(jìn)行技術(shù)預(yù)測(cè)，往往采用（ ）。 l A．時(shí)間序列法 B．頭腦風(fēng)暴法 l C．回歸分析法 D、專家調(diào)查法l 2．定量預(yù)測(cè)是運(yùn)用數(shù)學(xué)模型對(duì)事物未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)作出定量、具體描述的方法。它需要完整有效的（ ）作基礎(chǔ)。 l A．科學(xué)技術(shù) B．模擬試驗(yàn)室 C．信息 D、數(shù)據(jù)資料l ，需要對(duì)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)作短期預(yù)測(cè)。第六章 決策l 一、決策的含義及類型、原則l