房地產營銷傭金制度管理概述-文庫吧
2025-04-02 13:54 本頁面
【正文】 售到了后期會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會重新選擇新開盤的樓宇。、對于想長期發(fā)展的房地產開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對公司的長期發(fā)展將起到很大的負面影響。除了公司對外形象外，還有公司內部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開發(fā)成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，可銷售人員往往認為這是他們的勞動所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營造，限制了企業(yè)的進一步發(fā)展。、取消傭金會造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推動，就可能影響銷售。成熟的項目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。萬科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎金制度，這種做法出發(fā)點是好的，希望穩(wěn)定銷售隊伍，但最后業(yè)務能力強的反而跳槽走了，這是市場決定的。第二部分：傭金制度的建設有人說，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用三分天下有其二來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊伍流動性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要滿足其工作成就感。底薪提成制：不同需要，不同選擇我國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業(yè)績。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關系的延續(xù)性，防止人員流動頻繁，但如果沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績?yōu)閷?，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場出現(xiàn)狀況，銷售工作遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性?？蛻舸_認制度宗旨：團結合作，發(fā)揚團隊合作精神。原則：一切以文字記錄、來電來訪登記為準，口說無憑。前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，了解到是老客戶，應及時通知第一接待人繼續(xù)跟進，否則，視為搶單。以首次接待和首次來電登記確認為主。兩人或兩人以上接待的是同一個客戶，業(yè)績傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：是一家人或直系親屬的，業(yè)績?yōu)榈谝唤哟?，傭金對半；是朋友或同事的，業(yè)績傭金均為第一接待人所有。已成交客戶重復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待并跟進。已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的，客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的，由已成交銷售員接待并跟進；客戶來時忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號人接待。未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待并跟進。未成交客戶推薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶?？蛻暨M門后，如果同事接待，輪號人應及時通知當事人，并由當事人接待；如果當事人休息或不在現(xiàn)場，由同事義務幫忙接待?？蛻舸_認期限為一個月，一個月后再續(xù)確認?？蛻舸_認的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準。發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領導協(xié)調及裁決的，不接受一方業(yè)績歸另一方所有，傭金上繳銷售部。傭金的二種提取方式如果屬于房地產集團，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待批準后實行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。通常這二種方式的額度大體相當，但是安套銷售比按照銷售額提取
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