【正文】 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)作為沈陽商業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。賣點(diǎn)不可一次推完由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對(duì)較長(zhǎng)，我們必須保持市場(chǎng)的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推完。形象先行，展示先行以強(qiáng)勢(shì)品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)形象，確立品牌經(jīng)營(yíng)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，喚起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。 招商先行招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢(shì)，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行；通過前期的招商，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。全面覆蓋本項(xiàng)目開發(fā)體量龐大，從沈陽整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng)，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí)，通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。內(nèi)外兼顧同時(shí)，考慮到五洲商業(yè)廣場(chǎng)高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對(duì)沈陽周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪。強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)好的開端就是成功的一半。從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。從銷售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)和無法拒絕的**，通過整合各類型傳播載體，通過轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。充分蓄客在項(xiàng)目的銷售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項(xiàng)目的旺場(chǎng)，同時(shí)通過前期大量的蓄積客戶為項(xiàng)目的銷售提供充分的客源，保證項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)和成交量，縮短銷售時(shí)間。整合資源本項(xiàng)目為沈陽的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)通過社會(huì)的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。另外，我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時(shí)，通過前期讓利，讓大買家批量購(gòu)買。優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長(zhǎng)期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是開發(fā)商對(duì)客戶的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程：項(xiàng) 目“永 續(xù)經(jīng) 營(yíng) 工 程”（一）、商場(chǎng)裝修國(guó)際招標(biāo)計(jì)劃商場(chǎng)內(nèi)部裝修是五洲商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來。招標(biāo)國(guó)際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場(chǎng)裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。（二）、VIP會(huì)員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購(gòu)物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠(chéng)意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。（三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施全國(guó)招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能否持久經(jīng)營(yíng)的重要因素，全國(guó)招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營(yíng)，保證旺場(chǎng)。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。（四）、品牌經(jīng)營(yíng)，名店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)，五洲商業(yè)廣場(chǎng)將代表沈陽商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營(yíng)商家的品牌，塑造沈陽商業(yè)新形象。（五）、購(gòu)物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營(yíng)比例計(jì)劃根據(jù)國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購(gòu)物中心的購(gòu)物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。五洲商業(yè)廣場(chǎng)應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營(yíng)比例，從而占領(lǐng)沈陽商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。（六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃成立商場(chǎng)管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場(chǎng)監(jiān)督權(quán)力，保證商場(chǎng)管理合理有序進(jìn)行。（七）、“百城萬店無假貨”計(jì)劃申請(qǐng)加入“百城萬店無假貨”協(xié)會(huì)，樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)無假貨的社會(huì)現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購(gòu)物政策。（八）、健康購(gòu)物計(jì)劃健康購(gòu)物非常適合五洲商業(yè)廣場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購(gòu)物環(huán)境，享受健康購(gòu)物樂趣，五洲商業(yè)廣場(chǎng)將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到沈陽第一購(gòu)物環(huán)境的美譽(yù)。（九）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。（十）規(guī)模化推廣計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。計(jì) 劃 篇五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷階段圖（按13億計(jì)算總銷售額）蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢(shì)發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時(shí)間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級(jí)培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠(chéng)意金大量收取誠(chéng)意金，造勢(shì)首次公開發(fā)售（開盤）強(qiáng)勢(shì)銷售期第二次公開發(fā)售持續(xù)銷售銷售收尾洽談大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商洽談大商家開始招商，前期針對(duì)品牌商戶全面展開，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動(dòng)完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶3050個(gè)品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠(chéng)意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶誠(chéng)意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)25%30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%1）預(yù)售期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位，收取誠(chéng)意金１０００個(gè)以上．通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。2）首次公開發(fā)售期（５．１－５．１５）項(xiàng)目順利開盤，邀請(qǐng)商家前往銷售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購(gòu)書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購(gòu)。在此期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的２５％－３０％．３）強(qiáng)勢(shì)銷售期（５．１５－６月）銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點(diǎn)城市的房交會(huì)，啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過４５％．４）第二次公開發(fā)售（６月－８月）項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，通過全國(guó)的銷售帶動(dòng)本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的６５％．?。担┏掷m(xù)銷售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開始發(fā)行五洲卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達(dá)到８０％．６）銷售尾期銷售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷售額超過９０％．銷 售 方 案（一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場(chǎng)情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。一）、整體價(jià)格制定原則確定合理的利潤(rùn)率在定價(jià)過程中，確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目必須對(duì)購(gòu)買者要有吸引力(不一定是低價(jià))。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。貼近市場(chǎng)的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。單位價(jià)格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購(gòu)買之外，個(gè)人購(gòu)鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購(gòu)房者來說，其經(jīng)營(yíng)也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。（2）、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；（3）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)：在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價(jià)格。二）、價(jià)格策略：定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益．銷售價(jià)格策略：（1）、