【正文】 分體街區(qū)式市場。建議結(jié)合國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場經(jīng)驗，聘請規(guī)劃設(shè)計專家調(diào)整。（五）三星級賓館“鑫奧特海洋渡假村”縱觀整個東營酒店服務(wù)業(yè)，全部集中在城市中心地帶，渡假會議作為一種會議形態(tài)，將在未來被消費者所接受。本項目填補(bǔ)了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅游人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂、住宿、會議等服務(wù)，建議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅游資源的開發(fā)，辟出部分面積建設(shè)“漁船展覽館”，向國家旅游局申請定點，收藏各種漁具與漁船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史，或者在條件成熟的情況下開發(fā)以旅游渡假為主“產(chǎn)權(quán)式”酒店，對外銷售或合作經(jīng)營。 （六）小型公寓“漁人之家”項目規(guī)則中的住宅部分，總建筑面積10080平方米，由于地理位置所限，本地人口稀少，建議戶型面積在六十八十平方米/套,總體銷售價格不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)；可用來出租為度假或者外來人口的臨時公寓；居住小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計；考慮漁民漁需用品倉儲的實際情況，可視開發(fā)情況，增建倉儲室，減少車庫。『市場營銷篇』本篇主要分為“市場分析和營銷戰(zhàn)略”兩個內(nèi)容，核心思路是“通過市場的啟動帶動和促進(jìn)房產(chǎn)的銷售”策劃過程嚴(yán)謹(jǐn)，涉及核心內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。市場分析一、全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢良好，經(jīng)濟(jì)增長勢頭強(qiáng)勁，社會安定，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn)，居民收入和消費信心增加，這些無可非議地成為房地產(chǎn)市場活躍的基礎(chǔ)，商品房有效需求不斷被激發(fā)。銀行儲蓄利率的降低和股票、期貨等項目投資風(fēng)險的加大，使人們轉(zhuǎn)向相對穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國正掀起大眾百姓（中等收入家庭）買房的熱潮，全國房地產(chǎn)市場發(fā)展總體呈上升趨勢，有些城市和地區(qū)的房價持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價格平均已達(dá)6000元/平方米以上，廈門、珠海、。個人購房者中的絕大多數(shù)又以置業(yè)投資為目的，因此，當(dāng)前中國房地產(chǎn)熱是由個人投資置業(yè)消費的有效需求所推動的。二、東營商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀東營作為新興城市，隨著城市經(jīng)營戰(zhàn)略的實施，地價迅猛上漲，掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城，黃河工貿(mào)園內(nèi)的東營市裝飾材料市場、市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項目、長途客運西站附近的小商品城等商鋪價格一路攀升；在東西城之間，金大地建材城、鑫都建材市場、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查表明，東營商品房價格呈總體上漲趨勢，其中住宅10年間從800多元/平方米漲到現(xiàn)在2000元/平方米左右；商鋪10年間從1000多元/平方米漲到現(xiàn)在的30004000元/平方米左右。東營市人均儲蓄和人均消費連續(xù)幾年位居山東前列，特別是油田居民手中閑置資金較多，對于房地產(chǎn)市場需求巨大，期望有物美價廉、升值潛力大的項目出現(xiàn)，本項目個性鮮明，是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場，項目集多種功能于一身，不但是廣利港當(dāng)?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮，還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三、本項目優(yōu)劣勢與機(jī)會分析劣勢分析：項目周邊暫時不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是項目位置偏遠(yuǎn)，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，近期難以形成良好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和人才；三是東營近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單一。 優(yōu)勢分析：一是廣利港作為“海上東營”建設(shè)的重要基地，已經(jīng)列入政府總體規(guī)劃，在25年內(nèi)周邊現(xiàn)狀將得到徹底改變；二是未來的廣利港將成為國家一級漁港，建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘，年交易額達(dá)幾萬噸，對于繁榮東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì)將起到積極的推動作用。三是項目市場價值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性機(jī)會分析：投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場的啟動情況（關(guān)系到租金的價格）和未來的升值潛力，對于概念足、市場啟動看好的項目銷售情況較好；而對于市場啟動緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場運作的項目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。因市場啟動不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項目層出不窮，已經(jīng)引起社會各界的重視和注意。專業(yè)市場啟動已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功經(jīng)驗，快速啟動市場來增加購房業(yè)主的投資信心和購買愿望，從而帶動商品房銷售。本項目中的周邊商鋪和批發(fā)市場的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本項目市場定位和開發(fā)特點，項目的營銷推廣策略分為以下四個部分。一、目標(biāo)客戶定位分析（一）目標(biāo)客戶區(qū)域暫時鎖定整個東營市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來人士。（二）目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前東營市商品房價格和此項目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價在20萬左右，按揭付款首付40%即8萬元左右，每月還款千元左右；產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場可劃分為10—100平方米的不同面積。通過調(diào)查表明，東營市民中家有存款5萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在廣利港周邊的漁民由于長期漂泊在外，對于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解尤為嚴(yán)重，他們必將成為該市場的第一批投資置業(yè)業(yè)主。（三）目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群：廣利港原來以漁業(yè)為生的居民在廣利港?？康臐O船老板、流動的漁民廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群二次置業(yè)的人群東營市和油田年收入在3萬元以上的人群二、整體形象策劃推廣項目形象，主要指該項目視覺識別，其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。（一）項目視覺識別系統(tǒng)名稱（1）項目名一個好的項目名稱，使人有親切喜愛之感，讓人印象深刻，讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。好的項目首先要有一個響亮易記的項目名稱，目前的項目名稱暫定為“東營廣利港海鮮批發(fā)市場”考慮到地理位置，項目特點等因素，在名稱方面應(yīng)高度重視，可以聘請風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。（2）道路名項目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭取冠名權(quán)，命名為“XX趕海大道”。（3）建筑名項目主廣場命名為“漁港船歌”主題廣場三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街；住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓大型海鮮批發(fā)零售市場命名為“漁家賣場”酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。標(biāo)志（略）標(biāo)準(zhǔn)色（略）標(biāo)準(zhǔn)字體（略）（二）形象的延展及運用工地環(huán)境包裝視覺（1）建筑物主體開工建設(shè)后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項目噴繪巨幅廣告，突出項目整體形象，吸引到現(xiàn)場參觀人群的注意力。（2）工地圍墻工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻，設(shè)置項目噴繪廣告，宣傳項目公司情況、項目賣點、項目整體形象、渲染現(xiàn)場氣氛。（3）主路網(wǎng)及參觀路線在通向項目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項目的路標(biāo)或廣告牌，在項目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項目的彩噴吊旗。售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計在項目現(xiàn)場臨時建設(shè)或利用原來建筑改建項目銷售接待中心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項目展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等，在項目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置項目整體沙盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等，展示整個項目的建成效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施，便于客戶休憩和詳細(xì)了解項目情況，客戶接待中心墻面懸掛項目宣傳展板、項目平面圖、項目銷售情況表等，要表現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶的　購買信心（公司有條件的話，對于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間，給客戶身臨其境的感覺，增強(qiáng)客戶購買信心）。附：接待中心的設(shè)計要求詳表序 號內(nèi) 容設(shè)計要求1接待中心室內(nèi)外展示室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2接待中心功能分區(qū)項目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū)3接待中心大門橫眉項目公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志4接待中心形象墻項目公司標(biāo)志5臺面設(shè)計項目視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用6展板設(shè)計分類展示商業(yè)街、市場、酒店、公寓的形象和項目的詳細(xì)介紹7接待中心導(dǎo)視牌標(biāo)志字體醒目8銷售人員服裝與項目標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、9銷售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項目視覺系統(tǒng)的運用10樣板房的設(shè)計結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合（三）廣告總體策略廣告宣傳階段廣告宣傳要針對確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制定相應(yīng)的廣告策略，按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象和“賣點”集中進(jìn)行宣傳和推介。一般按以下五個階段發(fā)布：銷售準(zhǔn)備階段首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段二次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段掃尾階段銷售公司安排專人對各個時期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評估，及時向公司反饋信息，便于對下期廣告策略的修正和發(fā)布。媒介策略根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。（1）媒體建議（項目公司可根據(jù)實際情況選擇運用）媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點現(xiàn)場廣告工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項目入口噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利港當(dāng)?shù)鼐用?、?？繚O民戶外廣告在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費較高報紙雜志東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、魯中晨報等形象廣告和軟性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布受眾面廣，價格相對便宜電視廣告東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等專題片、形象廣告分階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明顯電臺廣告東營廣播電臺交通頻道和新聞時段黃金時段投放乘坐出租車的顧客直郵資料印刷品和信函郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗拍繕?biāo)明確，有車族和重點客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫冊樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會、及專人定點發(fā)送來訪客戶、重點客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳公司網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站項目網(wǎng)頁受眾廣泛、價格優(yōu)惠其他宣傳自備看樓車，上噴項目廣告流動廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動用重點客戶（2）印刷品的種類序號分類1購房須知2詳細(xì)價格表3銷售控制表4樓書5宣傳海報、折頁6認(rèn)購書7正式合同8交房標(biāo)準(zhǔn)9物業(yè)管理內(nèi)容10物業(yè)管理公約公關(guān)活動策劃（1）內(nèi)部認(rèn)購在項目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷方式或小范圍組織客戶對項目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，簽定《內(nèi)部認(rèn)購書》，收取訂金，增強(qiáng)項目銷售信心。（2）舉辦展銷會開盤后，在市區(qū)選擇合適場所組織大型展銷會，全面展示項目，吸引目標(biāo)客戶購買。（3）集團(tuán)認(rèn)購面向集團(tuán)客戶如某地財團(tuán)進(jìn)行項目的整體招商，或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購政策，鼓勵水產(chǎn)品市場的所有經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進(jìn)行團(tuán)體購買。（4）開工儀式邀請東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時進(jìn)行采訪報道，以擴(kuò)大項目知名度，引起目標(biāo)客戶注意。（5）開盤儀式組織策劃大型公關(guān)活動，除組織市級領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動，邀請媒體參與宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大項目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對項目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售。營銷推廣費用預(yù)算（費用待定）項 目費 用 內(nèi) 容費用估算備 注現(xiàn)場包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形象廣告運用8萬元印刷品樓書，宣傳單頁，海報等10萬元媒介投放電視廣告，報紙廣告，電臺廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬元公關(guān)活動活動組織策劃費用10萬元其他費用看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等8萬元合計56萬元%投入廣告費三、銷售招商策略執(zhí)行（一）項目賣點分析“無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年6%的三年租金回報；東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場；東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街（二）銷售策略沿街商鋪銷售策略為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場啟動的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報，來打消其關(guān)于市場啟動的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責(zé)運營市場，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報”方式?！胺底饣貓蟆眴邮袌龅匿N售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）對比內(nèi)容“先銷售后承租回報”方式傳統(tǒng)銷售方式市場形成確保市場的啟動和形成，第一年向社會招商免租金，市場迅速形成，第二年和第三年收取租金合計收18000元（保守）。自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房價偏低。建筑面積100平方米100平方米建筑成本相同，在800元/平方米左右相同