保險經(jīng)營管理111432330001王杰-文庫吧
2025-03-30 23:25 本頁面
【正文】 種新形式，被越來越多的保險公司所采用，它具有覆蓋面廣、銷售成本低、有利于中小公司快速成長、有利于深化銀保合作、有利于市場規(guī)范發(fā)展等優(yōu)勢。我國電話營銷主要有單一型模式和混合型模式兩種。 ［關(guān)鍵詞］電話營銷；比較優(yōu)勢；創(chuàng)新發(fā)展一、電話銷售的概念電話營銷是國際上非常通行的一種保險營銷方式。電話營銷又稱電話行銷，是指通過使用電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等多媒體工具，主動呼出聯(lián)系客戶，經(jīng)營、培養(yǎng)客戶，來實現(xiàn)有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群體、提高顧客滿意度、維護顧客關(guān)系等市場行為的一種營銷手段與營銷模式。這是一種應(yīng)用了最先進的生產(chǎn)工具的全新銷售模式，其核心是一套由電話、電腦、服務(wù)器和交換機等硬件設(shè)備以及成本經(jīng)營理念等軟件部分組成的銷售系統(tǒng)。二、電話銷售的的發(fā)展史 電話營銷起源于美國，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代以前，一經(jīng)問世，即以其高效率、低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢在成熟市場快速發(fā)展，先后在日本、臺灣、香港、印度、新加坡等亞洲地區(qū)盛行[3]，90年代初進入中國，并在大陸得到了迅猛的發(fā)展。2002年開始，友邦保險等具有外資背景的保險企業(yè)首次將電話營銷應(yīng)用于保險行業(yè)，開始了保險電話營銷的征程。2003年招商信諾、中美大都會等也都相繼涉足了電話營銷領(lǐng)域，這個階段標(biāo)志著電話營銷正式進入中國保險市場。之后隨著平安保險、大地保險、太平保險等公司獲得保險電話營銷牌照后，中國保險行業(yè)的電話營銷業(yè)務(wù)算是真正開始起航了。三、電話銷售的主要模式和特點 一般來說，保險電銷模式分為三種：第一種是保險公司的各省分公司自建電話呼叫中心，以保險公司的名義致電客戶進行營銷；第二種是與他方合作（目前主要是銀行）設(shè)立電話呼叫中心，以合作機構(gòu)名義致電客戶進行營銷；第三種是保險公司總公司在電話中心所在地統(tǒng)一呼出，其他服務(wù)由當(dāng)?shù)胤止就瓿伞o論模式怎樣，保險電話營銷最重要的前提和基礎(chǔ)就是要獲取客戶的信息數(shù)據(jù)，而客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量高低成為了影響銷售是否成功的最關(guān)鍵因素之一。保險公司獲取客戶信息數(shù)據(jù)的來源主要有兩個：一種是自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，另一種是從外部收集和獲取的數(shù)據(jù)。很多保險公司由于老客戶數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)。而數(shù)據(jù)收集需要花費大量人力物力，因此促使保險公司與擁有客戶信息數(shù)據(jù)優(yōu)勢的他方合作的意愿迫切。電話銷售的特點概況起來有：第一是迎合了人們快節(jié)奏和電話依賴增長趨勢的生活方式?，F(xiàn)在幾乎是人手一部
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