【正文】 策略　如前所述，弄海園93年的宣傳以“移情別戀”到“限制入關(guān)”；從“十萬大軍登陸”到“新八大關(guān)”，盡管有著文辭超乎大陸民眾欣賞習(xí)慣、立意易于誤解以及創(chuàng)意犯忌（以同類其他名稱樹立自己理念）等不足，但其所形成的強有力的宣傳攻勢不能否認(rèn)，如果九四宣傳既能延續(xù)往年攻勢、盡量保持以往宣傳特色，而在創(chuàng)意構(gòu)思上則又能立足于清晰準(zhǔn)確理念的建立、業(yè)內(nèi)應(yīng)有定位的占領(lǐng)以及社會公眾導(dǎo)向的順應(yīng)等方面，則定會給人以棋高一著，更為求實之感。（文案及創(chuàng)意、設(shè)計稿件等待方案通過后專項提出）四、訴求對象　?、敝黧w：市南區(qū)景線“五一”外游的所有家庭。（旨在借娛樂的時間針對所有能娛樂的家庭）　?、病肚鄭u晚報》讀者群，（關(guān)心社會、重視信息的大眾）　?、场肚鄭u電視臺》“青島新聞”、“黃金時刻”收視觀眾；《青島有線電視臺》“連續(xù)劇”的收視觀眾。（關(guān)心青島變化，樂于娛樂的居民家庭。）　?、础肚鄭u經(jīng)濟(jì)廣播電臺》《青島人民廣播電臺》的聽眾，（白天能乘專車進(jìn)行郊游的高消費家庭。）五、發(fā)布策略　　基于活動形勢的新穎性和影響范圍的廣泛性相結(jié)合；活動效果的轟動性和活動投入的低廉性相結(jié)合等方面的考慮，本次活動以立意新穎為立足點，選擇的媒體既能共同形成室外大媒體的沖擊效果，又能被接受者可望又可及，因而具有相當(dāng)大的親和性，易于目標(biāo)對象進(jìn)行情感溝通?！　×硗猓饕襟w雖限于一定區(qū)域發(fā)放，但由于媒體的隨身性特點，活動結(jié)束后媒體影響面將滲透導(dǎo)市內(nèi)五區(qū)，從而又具有較強的持續(xù)效果。六、媒體選擇　　⒈紅色中型帶把娛樂用氣球：2萬個（印有企業(yè)標(biāo)志或娛樂項目名稱，持有家庭波及總?cè)藬?shù)約十萬人左右）；　　⒉紅色印有弄海園標(biāo)志或娛樂項目種類的馬夾背心和太陽帽約300套；　?、吃屑t色綢帶的弄海園小型面包車：四五輛；　?、囱睾＞熬€公共車站防雨廳廣告牌；　　⒌青島晚報：通欄兩次；　?、肚鄭u電視臺、有線電視臺；（電視廣告片以活動表現(xiàn)為主線，逐一介紹弄海園綜合娛樂項目。）　　⒎青島經(jīng)濟(jì)廣播電臺、青島人民廣播電臺。（廣播廣告抒情感人與活動相呼應(yīng)）七、計劃實施　?、彼脑氯涨鄭u晚報：內(nèi)容重新營造企業(yè)形象，提示明天弄海園行動，但不注明具體行動內(nèi)容；　　⒉五月一日上午十時，自中山公元正門至萊陽路、榮城路、延安一路和南海路等五處，由身穿廣告馬夾的中學(xué)生（約200名）無償發(fā)放氣球，爭取一小時左右在區(qū)域內(nèi)形成整片具有轟動沖擊力的紅色氣球群；　?、成衔缡粫r，四五輛廣告車：由攝影師跟車，分頭抓拍氣球發(fā)放和溫馨家庭歡樂場面（事先選好模特穿插人群之中）；廣播廣告（二臺同時）隨之發(fā)布；　　⒋中午十二點，剪輯30秒電視廣告片；　?、迪挛缍c，青島晚報發(fā)布系列廣告；　?、锻砹c四十五分至七點四十五分，青島電視臺、有線電視臺相繼播放電視廣告。八、障礙分析　　由于本次活動構(gòu)思新穎、規(guī)模超前，具體事務(wù)與動用媒體煩瑣復(fù)雜等，使其在實施過程中具有較大的難度，這些都是影響活動順利進(jìn)行的障礙；如果方案通過，執(zhí)行公司必須使所有步驟逐一落實，并預(yù)先準(zhǔn)備相應(yīng)補救措施，才能確保行動成功。九、費用預(yù)算　　本次活動總費用合計五萬元人民幣，企劃公司負(fù)責(zé)承擔(dān)如下項目的費用使用：　?、倍f個氣球的成本及印刷費；　?、捕賯€廣告背心的設(shè)計制作費；　?、硤蠹垙V告，晚報二次通欄的發(fā)布費；　?、措娨晱V告攝制、編輯、發(fā)布（三次）費；　　⒌廣播廣告錄制、發(fā)布費（時間跟活動進(jìn)行，約2—3小時）；　?、墩麄€活動的企劃、推動及人員組織、勞務(wù)等其它費用?！　渥ⅲ骸　、狈烙陱d修改費不在此列；　?、脖竟救藶槿绻黾酉盗袌蠹垙V告的數(shù)量和電視廣告的次數(shù)，活動效果將更為理想，發(fā)布費用亦應(yīng)由貴公司另行追加。十、方案效果評估　　本方案有明確的思路，切實可行的執(zhí)行方案，而且運用了先進(jìn)的形象公關(guān)傳播方案，為對本案的實施效果進(jìn)行評估，我們采用了三個評估方法：　?、泵雷u度評估　　?、补娦蜗笤u估　　　⒊活動效果評估夕陽紅金港花苑項目策劃案來源：作者以四川大禹企劃有限公司企劃總監(jiān)身份，對成都港都花苑實業(yè)有限公司開發(fā)的金港花苑房地產(chǎn)項目主持策劃的總結(jié)。應(yīng)用：本策劃案對房地產(chǎn)行業(yè)實力較弱的開發(fā)商，在不能進(jìn)行規(guī)模開發(fā)時，將工作重心從扭轉(zhuǎn)彌補整體弱勢轉(zhuǎn)變?yōu)榧辛α繌娀植績?yōu)勢來淡化整體劣勢。在確定項目特征、定位時，主動進(jìn)入細(xì)分市場，以突出的、鮮明的個性特征取勝。仿效此案進(jìn)行項目運作，可以起到揚長避短、減少競爭壓力的作用。內(nèi)容：20世紀(jì)90年代以來，國內(nèi)房地產(chǎn)市場因政府扶持和政策傾斜而持續(xù)升溫，成為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的火車頭。結(jié)合舊城改造和城市化進(jìn)程，房地產(chǎn)市開發(fā)日趨活躍，新樓盤、新小區(qū)不斷涌現(xiàn)，投資失敗的爛尾工程也不斷增多，競爭非常慘烈。競爭的加劇，必然導(dǎo)致市場的細(xì)分，開發(fā)商絞盡腦汁紛紛從概念出發(fā)，打出各自的特色：位置牌、環(huán)境牌、生活方式牌、開間布局牌、裝修牌、智能牌、配套設(shè)施牌、物管牌、價格牌、付款方式牌，以適應(yīng)不同的房產(chǎn)消費市場需求。作者獨辟蹊徑，從年齡角度切入，鎖定老年消費群體，開發(fā)出老年公寓特色樓盤，獲得巨大成功。本方案的精髓在于：1：從適應(yīng)市場（了解市場）、上升到培育市場，再上升到創(chuàng)造市場。2：從經(jīng)驗決策上升到科學(xué)決策。3：從追求橫向規(guī)?；仙娇v向一體化。4：從先出產(chǎn)品后找市場上升到先找市場后出產(chǎn)品。5：從思維方式上，以最好的競爭方式就是避免競爭的思想，用鮮明的個性特征避開競爭對手。案例：成都港都花苑實業(yè)開發(fā)有限公司在成都東門的龍舟路有一塊占地31畝的土地待開發(fā)，需進(jìn)行項目定位及整合營銷策劃。大禹企劃公司選派精兵強將組成強大陣容，對該樓盤做了大量的市調(diào)工作。經(jīng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)該樓盤的重要優(yōu)勢有：樓盤地處東門，土地價格便宜；位置緊臨龍舟路，交通方便；牛市口小學(xué)、幼兒園、四川師大附中分布四周；緊鄰府南河，背靠望江公園、河心公園，環(huán)境清幽；蓮花新區(qū)及農(nóng)貿(mào)市場、牛沙便道農(nóng)貿(mào)市場就在附近，生活方便。我們同時發(fā)現(xiàn)幾處明顯的劣勢：小區(qū)占地面積小，不可能開發(fā)高檔樓盤，因為不能滿足高檔樓盤必須配制的會所及其它大型配套項目設(shè)施。成都港都花苑實業(yè)開發(fā)有限公司是一家年輕的公司，剛介入房地產(chǎn)領(lǐng)域，自身缺乏知名度。經(jīng)濟(jì)實力也不濟(jì)，沒有成片大規(guī)模開發(fā)的實力，競爭能力弱。如果走中低檔路線，我們又發(fā)現(xiàn)：特色不突出的競爭對手非常多，而且對手實力較強勁，打價格戰(zhàn)，港都花苑實業(yè)公司不僅沒把握取勝，說不定連本錢都收不回來。龍舟路沿線為舊城改造、老成渝公路拓寬改造的重點城區(qū)，房地產(chǎn)開發(fā)新項目非常多，并且由于成都東門國營老廠商單位非常多，經(jīng)濟(jì)效益普遍較差，故價位低，賣點雷同。怎樣能在中低價位的樓盤上做出鮮明的個性色彩，填補市場空白，切中市場特色需求，是我們面臨最大的難題。經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查，對全市樓盤分布、項目特色、開發(fā)成本、周期和營銷實效的深入了解分析，筆者感到：現(xiàn)實條件下，從概念出發(fā)的特色牌幾乎開發(fā)殆盡，開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實力和地段條件又不允許涉足如高科技、古典、歐美風(fēng)情這類豪華概念。必須從新的角度尋求市場空白。在對地塊周邊服務(wù)設(shè)施的調(diào)查中，筆者遇到一對老年夫妻，他們到附近的醫(yī)院就診，由于排隊掛號、候診排長隊、拍肺部X光片和血液檢查、在兩幢大樓間來回奔波、等候檢查和化驗結(jié)果、交費取藥排隊等原因，為了一點普通感冒折騰近5個小時，心情痛苦煩躁反而使病情加重。老年人看病難的訴求觸動了筆者的靈感。能不能從年齡切入，開發(fā)專門適合老年人安度晚年的住宅樓盤呢？統(tǒng)計顯示：由于生產(chǎn)力發(fā)展，人民群眾物質(zhì)文化生活水平的提高，中國60歲以上老齡人口占總?cè)丝诘谋壤粩嗌仙?，目前已接?0%，標(biāo)志著中國即將進(jìn)入老齡社會。，占世界老年人口的五分之一，居世界第一位，預(yù)計今后還將長期居于世界首位，這將對中國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。而成都市60歲以上老齡人口約130萬，占全市總?cè)丝诒壤咏?3%，已提前進(jìn)入老齡社會。我們針對這130萬老齡人口進(jìn)一步細(xì)分：具備中低檔樓盤購買力者應(yīng)占10%以上，即13萬人；統(tǒng)一按老兩口計算。再把成都市區(qū)分為東南西北四大塊，東門片區(qū)占四分之一。，開發(fā)全成都有絕無僅有的百余套老年住宅，完全具備成功的條件。有了目標(biāo)消費群的量化指標(biāo)，我們又對老年住宅的需求心理和資金來源等進(jìn)行了深入的分析。一、需求心理分析：老年人和下一代、下兩代由于生存環(huán)境、所受教育等諸多原因，生活方式、習(xí)慣及思想觀念等方面難免產(chǎn)生代溝。多數(shù)被訪問者認(rèn)為：解決代溝的最佳方式是老年人與子女分開居住，節(jié)假日兒女上門探望，全家團(tuán)聚。年輕人有自己的生活和工作特點，現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，競爭加劇，壓力加大，生活無規(guī)律；與老年人住在一起相互干擾影響，令人頭痛。敬老院雖然火爆，但入院使人心理上有被遺棄的感覺，子女也有不孝的負(fù)罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿意入敬老院。老人再婚后，新建立的老年家庭不易與子女完全和睦共處，分戶購房是最佳選擇。老年人喜歡安靜、淡泊、樸素、平靜的生活，對物質(zhì)要求不高，不愿地處鬧市和商業(yè)區(qū)、工廠區(qū)，與子女的居住要求差異較大。老年人怕孤獨，在相對集中的老年公寓，子女上班上學(xué)后，老人們?nèi)杂型g伙伴、共同話題、共同樂趣。二、資金來源分析：老年人常常有多年的積蓄和穩(wěn)定的退休金；子女們可以共同出資為老人買房，既盡了孝心，日后也可成為遺產(chǎn)；本來準(zhǔn)備送父母支敬老院的子女，可以用入院費轉(zhuǎn)為購房款，既解決了后顧之憂，又?jǐn)[脫了負(fù)罪感。通過以上分析，我們和開發(fā)商確立了開發(fā)老年公寓的決心，并經(jīng)筆者建議，將樓盤定名為夕陽紅。三、公寓特色設(shè)計：項目確定后，我們立即著手，針對老年人的心理和生理特點，緊緊圍繞老年人的生活需求，廣泛開展調(diào)研和征詢，為老人群體量身定做最合理、最合適的住房。所有路面都進(jìn)行防滑處理；所有通道、門坎都采取無障礙設(shè)計；房型設(shè)計上，力求通風(fēng)、干燥、采光、隔音、結(jié)構(gòu)合理；裝修適用合理，不奢侈豪華；其它公寓配置大面積花草綠地，老年公寓配置各戶自留地；高檔小區(qū)配置游泳池，老年公寓配置釣魚池；室內(nèi)設(shè)計處處突出安全第一，壁柜防止碰頭，插座防止碰撞踢踏；水龍頭不用螺絲頭，防止擰不緊，擰不開；窗戶采用推拉桿式，避免頭手伸出窗外；陽臺外設(shè)自動晾衣架，收晾衣物十分方便；1通過樓盤的物管系統(tǒng)，成立釣魚協(xié)會，老年棋協(xié)，與外部掛鉤聯(lián)辦川劇座唱、老年大學(xué)等等；1通過樓盤物管系統(tǒng)，配備專職保健醫(yī)生、護(hù)士，方便老年人常見病就診，開設(shè)家庭病房，上門醫(yī)療、護(hù)理。四：環(huán)境配套設(shè)施利用附近的農(nóng)貿(mào)市場，解決老人菜米油鹽等生活必需品的采購；利用附近113356777路公交車，充分解決老年人辦事、親友子女探望等交通問題；與附近的醫(yī)院掛鉤，解決老人就醫(yī)難的問題；與附近公園掛鉤，解決老人休閑、鍛煉、娛樂的需求；與附近的幼兒園、小學(xué)掛鉤，解決老人替子女照料孫子孫女，就近入托、入學(xué)、方便接送的需求。五：宣傳促銷針對老年人特點，制定了與眾不同的老年公寓促銷策略：大力宣揚中華民族尊老愛幼的傳統(tǒng)美德，倡導(dǎo)孝心消費，引導(dǎo)子女為老人集資買房；調(diào)查有關(guān)尊老敬老、為老年人排擾解難辦實事的正反兩方面新聞素材，通過新聞熱線向媒體提供。巧妙聯(lián)系社會對老年公寓、老年社區(qū)的輿論期盼呼吁，利用新聞擴(kuò)大本樓盤的知名度和美譽度，既提高效率，又降低成本；制定相對較低的價格，采用分期付款，銀行按揭等靈活的收費方式；從下崗職工中招聘一批中年婦女擔(dān)任售樓代表，既能提高與老年人的親和力，又相對降低了用工成本；創(chuàng)造拉家常售樓方式，讓中年婦女售樓代表充分傾聽老人們的嘮叨，與老人們推心置腹，陪老人們貨比三家。經(jīng)縝密的策劃后，樓盤以夕陽紅命名，正式開盤。響亮提出是專門為老人量身定做設(shè)計的房子。全面的戶型設(shè)計，環(huán)境、配套都完全符合老人們的習(xí)慣和內(nèi)在需求，并響亮地傳播了樓盤的廣告主題語：成熟地愛一次！方案推出后，由于定位準(zhǔn)確，特色突出，營銷獨特，房價便宜，功能完善，因而大受好評，創(chuàng)造了開盤兩個月銷售一空的奇跡，并贏得了可觀的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。解釋：本方案運作方式與傳統(tǒng)方式相比較，其精髓在于：應(yīng)市場（了解市場）、上升到培育市場、再上升到創(chuàng)造市場。為了了解和適應(yīng)市場，我們組織8名業(yè)務(wù)骨干，分成東南西北四個小組，對全市的房地產(chǎn)開發(fā)項目進(jìn)行了全方位深入細(xì)致的市場調(diào)查，歷時一周，繪制出全市樓盤分布圖，并對各樓盤項目進(jìn)行了分類登記，分類標(biāo)識。在充分了解市場的基礎(chǔ)上，對市場需求進(jìn)行細(xì)分，綜合出新的市場需求，然后通過宣傳廣告，培育和創(chuàng)造出一個實實在在的老年房產(chǎn)市場。經(jīng)驗決策上升到科學(xué)決策。經(jīng)驗是寶貴和必不可少的，經(jīng)驗是科學(xué)的基石。尤其在知識經(jīng)濟(jì)時代，單憑經(jīng)驗往往導(dǎo)致失敗。論房地產(chǎn)開發(fā)，成都港都花苑實業(yè)開發(fā)有限公司的項目開發(fā)、管理人員比我們經(jīng)驗豐富得多，按開發(fā)商的普遍經(jīng)驗，本地塊只適宜針對城東相對不富裕的人口，開發(fā)中低檔住宅。而由于這類住宅項目業(yè)己大量開發(fā)，相對過剩，到最后一再降價也賣不出去的風(fēng)險很大。我們把當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗，與全國各地、古往今來、國內(nèi)國外、各行各業(yè)項目開發(fā)成功失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)相結(jié)合，用辯證唯物主義的觀點加以綜合分析，從感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，最后作出科學(xué)決策，經(jīng)實踐證明這個決策是正確的。從追求橫向規(guī)?；仙娇v向一體化。任何項目要真正贏得效益，都有必須形成規(guī)?；a(chǎn)。規(guī)模越大，規(guī)?；潭仍礁撸瑒t成本越低，可能占領(lǐng)市場的份額越高，知名度、美譽度上升的空間也越大。本項目由于地塊的原因，規(guī)?；潭葒?yán)重受限，于是我們改為著眼于縱向一體化，實際上是把普通客戶群部分相同需求的規(guī)?；?，變成了特定客戶群全部相對需求的規(guī)?；?。從先出產(chǎn)品后找市場上升到先找市場后出產(chǎn)品。對于任何開發(fā)商來說，最方便的辦法是先出產(chǎn)品，而最可靠的辦法則是先找市場。商戰(zhàn)中不乏這樣的案例：開發(fā)商突發(fā)奇想，閉門造車，并為自己的發(fā)明而欣喜若狂，深深陶醉。然而產(chǎn)品上市后根本得不到消費者認(rèn)可。我們老老實實按照科學(xué)的態(tài)度，通過深入的市場調(diào)查和分析，否定了眾多不切實際的、把握不大的、競爭對手眾多的市場需求，最后找到了