【正文】 則上要求區(qū) 域業(yè)務(wù)主管在活動結(jié)束的一個月之內(nèi)整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。促銷活動報銷時應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)： A、促銷活動申請單或廣告申請單復(fù)印件； B、發(fā)票； C、活動簽收單（消費者領(lǐng)獎品的登記憑證等）； D、協(xié)議或者合同； E、照片； F、活動總結(jié)。 第三章 分中心的架構(gòu)及運作模式 一、分中心的組織架構(gòu) 二、分中心各職能部門職責(zé) 分中心經(jīng)理 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分 解到每個業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場策劃主管作的年度廣告費、促銷用品、促銷活動費用的預(yù)算，并監(jiān)督市場策劃主管對預(yù)算、投入進行嚴(yán)格管理； （ 3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計劃，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完成； （ 4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費用預(yù)算，并監(jiān)督助理對預(yù)算進行嚴(yán)格管理； （ 5）對符合公司規(guī)定的各種市場投入進行審核和批準(zhǔn)； （ 6）對本區(qū)域作出年度或者中長期（ 1— 3 年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)區(qū)域進行規(guī)劃； （ 7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對整個分中心日 常事務(wù)進行管理； （ 8）監(jiān)督各個主管日常業(yè)務(wù)工作，對其工作完成情況進行考核評估； （ 9）負(fù)責(zé)整個分中心的固定資產(chǎn)的管理； 分中心經(jīng)理 市場策劃主管 零售主管 售后服務(wù)主管 工程銷售主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 財務(wù)主管 資訊主管 經(jīng)理助理（文員） （ 10）負(fù)責(zé)對分中心業(yè)務(wù)人員（除財務(wù)人員等后勤人員外）進行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。 （ 11）負(fù)責(zé)整個分中心的團隊建設(shè)，提高整個隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 市場策劃主管 （ 1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動的策劃； （ 2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營銷計劃中傳播策略執(zhí)行； （ 3）對各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動進行檢查和活動效果評價； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動； （ 5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷 人員的管理； （ 6）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進行審核和批準(zhǔn)。 零售主管工作職責(zé) （ 1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對各區(qū)域零售賣場的銷售進行監(jiān)控； （ 2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進行各種談判和促銷計劃的制定； （ 3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢； （ 4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運作模式； （ 5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)； （ 6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理； （ 7）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管 上報的有關(guān)商場費用的申請進行審核和批準(zhǔn)。 售后服務(wù)主管 （ 1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策； （ 2）及時收集、處理本區(qū)域消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意，并及時將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部； （ 3）對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責(zé)任人做出處理； （ 4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時到位； （ 5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象； （ 6）對經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。 工程銷售主管 （ 1） 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對本區(qū)域工程銷售進行監(jiān)控； （ 2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報信息； （ 3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對登錄工程進展?fàn)顩r進行跟蹤； （ 4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進行工程設(shè)計、談判、投標(biāo)等工作； （ 5）及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作； （ 6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會議； （ 7）對經(jīng)銷商進行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。 資訊主管 （ 1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷 售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）； （ 2）對分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； （ 3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； （ 4）消費者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息； （ 6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷活動計劃； （ 4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（ 1— 3年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進工程的進展； （ 6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設(shè)； （ 7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排； （ 8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。 第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo) 作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主 管，必須掌握以下方面的技能和常識 一、產(chǎn)品知識 作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。 產(chǎn)品基本知識 （ 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 2）產(chǎn)品材質(zhì) （ 3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程 （ 4）產(chǎn)品工作原理 （ 5）產(chǎn)品系列 產(chǎn)品賣點 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨特賣點以及賣點的支撐點。 競爭產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)，了解競爭產(chǎn)品主要了解以下信息： （ 1）競爭產(chǎn)品的系列 （ 2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計方面的） （ 4）競爭產(chǎn) 品新的賣點 二、了解競爭對手信息的渠道 （ 1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等） （ 2）通過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進場銷售都有一個進場的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等） （ 3）消費者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等） （ 5）各種媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） （ 6）競爭對手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費者對產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費者溝通的群體，所以他 們是反映消費者需求變化信息的最直接的通道。我們在回訪消費者的時候，必須經(jīng)常向消費者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進的基礎(chǔ)。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息： （ 1）消費者對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋； （ 2）消費者對經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進的問題； （ 3）消費者對產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望； （ 4）消費者對產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望； （ 5）消費者對公司產(chǎn)品品牌的看法和評價。 二、產(chǎn)品價格 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價格體系 （經(jīng)銷商進貨價格、 分銷商進貨價格、賣場進貨價格、專賣店零售價格、賣場零售價、工程價） 價格體系的控制 區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價格體系，對通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價格實行嚴(yán)格監(jiān)控和管理。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況： 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題 舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。一家零售價： 3500，另一家零售價： 3100。 原因分析 （ 1）兩家或者其中一家沒 有執(zhí)行公司統(tǒng)一價格體系（無意的類型），或者對價格體系的理解出現(xiàn)問題； （ 2）兩個經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額； （ 3）兩個賣場之間為了吸引消費者，往往通過價格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的； 解決方法 （ 1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個價格不正常），要求限期將價格恢復(fù)正常； （ 2）對于沒有在規(guī)定時間內(nèi)將價格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對于仍然不及時調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進行約束）； （ 3）對于經(jīng)常在節(jié)假日打價格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷 規(guī)格進行價格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價（價格折扣）或者贈品等形式的促銷達(dá)到商場吸引人流量的目的。 二、不同層級網(wǎng)絡(luò)之間的價格出現(xiàn)問題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢進行競爭的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費者在一次性購買多類產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商為追求平均利潤率，可能將熱水器的價格定的低于正常水平，通過價格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。 解決的方法 （ 1）加強對經(jīng)銷商的價格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分 銷商供貨價格。并且加強區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對分銷商的價格進行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會同經(jīng)銷商對分銷商進行處罰甚至取消分銷資格。 三、不同類型的渠道之間的價格控制問題 例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。 原因分析 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。 競爭產(chǎn)品的價格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況 。應(yīng)該了解競爭產(chǎn)品如下的價格信息： （ 1）競爭產(chǎn)品的賣場供貨價格； （ 2）競爭產(chǎn)品的賣場零售價格； （ 3）競爭產(chǎn)品的專賣店零售價格； （ 4）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格； （ 5）競爭產(chǎn)品的分銷商供貨價格； （ 6）競爭產(chǎn)品的工程報價； （ 7）競爭產(chǎn)品的價格變動情況（變動的時間、規(guī)格、幅度）。 以下是了解競爭產(chǎn)品價格的渠道： （ 1）賣場的商品標(biāo)簽； （ 2）賣場采購人員或財務(wù)人員； （ 3）賣場的促銷人員； （ 4）賣場收貨人員； （ 5）競爭產(chǎn)品的專賣店價格標(biāo)簽； （ 6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員； （ 7）競爭產(chǎn)品的消費 者； （ 8）自己對競爭產(chǎn)品的估價。 調(diào)查消費者對產(chǎn)品價格的期望 區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產(chǎn)品的價格的反映，應(yīng)該了解以下信息： （ 1）消費者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價格評價； （ 2）消費者期望購買產(chǎn)品的價格； （ 3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度； （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價格對消費者購買決策的影響程度。 三、渠道的管理 銷售區(qū)域的劃分 劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營銷網(wǎng)點的數(shù)量等。 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級架構(gòu) 區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經(jīng)銷商 區(qū)域賣場DC 倉庫 區(qū)域賣場各分店 該物流過程由賣場完成 渠道類型 皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。按照現(xiàn)實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型： 經(jīng)銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場 公司直銷部分 其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場 等） 倉儲式的會員商場。（山姆會員店、麥德龍） 經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表） 對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標(biāo)： （ 1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重）； （ 2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)； （ 3）經(jīng)銷商、分銷商