【正文】 同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進深的缺點雙拼別墅: 是將兩套獨立別墅拼建為一體,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式高層住宅: 一般采用框架或框剪結(jié)構(gòu),加上要考慮到電梯的位置,因而戶型相對來說比較復(fù)雜小高層住宅:一般定義為八層以上十五層以下的住宅板式小高層：結(jié)合板式設(shè)計與小高層的設(shè)計的優(yōu)勢，有效加大面寬減少進深提高了居住者的居住質(zhì)量頂層空中花園：一般可設(shè)置成公共的花園空間，也可是頂層住戶的空中花園相關(guān)綠化配套可設(shè)置假山，噴泉，高爾夫訓(xùn)練場，休閑室，甚至還可設(shè)置空中泳池等豪華設(shè)施塔樓空中花園：在塔樓設(shè)計的平面部分，一般是住戶共享空間在配置的時候，著重考慮多設(shè)置一些老人休息兒童玩樂的設(shè)施退臺空中花園：一般是住戶的獨享空間，并且該項目周圍應(yīng)該有比較好的自然景觀空中架層花園：一般在高層項目里面即犧牲建筑面積以58層為單位設(shè)計架空層它實際是塔樓平面空中花園的放大與疊加，但在設(shè)置時注意不能與塔樓空中花園雷同，因為此種花園是為強調(diào)溝通與改善生活品質(zhì)而設(shè)，要注重花園的文化品位空中連廊花園：一般采用在高層項目里面，由兩棟高層在空中以連廊方式連接，在連廊里設(shè)置花園陽臺空中花園：將陽臺功能放大因而形成私家花園內(nèi)部空中花園：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園空中別墅：發(fā)源于美國以“第一居所”和“稀缺性的城市黃金地段”為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業(yè)類型，有其下特征1） 最黃金地段一般在市中心的繁華商業(yè)商務(wù)區(qū)2） 最高位置一般處于高層建筑物頂層3） 最高單價和總價4） 面積最少在兩百平方米以上5） 最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶6） 最少供應(yīng)量在一個樓盤中產(chǎn)量太大就不能體現(xiàn)其稀缺性全復(fù)式：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復(fù)式住宅結(jié)構(gòu)的戶型設(shè)計小復(fù)式住宅：它將大面積復(fù)式戶型小型化，所面向的客戶群更廣泛更大眾化泛別墅：在小高層中將底層一至三層獨立出來設(shè)置單獨的入口，車庫和花園形成“別墅”，這樣除了頂層沒有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒有什么差別，“泛別墅”和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨立的住宅形態(tài)錯層式復(fù)式：由于本身固有的特點存在很多難以克服的缺點，它雖然使住宅室內(nèi)更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結(jié)構(gòu)緊湊管線對齊靈活多變的優(yōu)點，使復(fù)式住宅的優(yōu)越性大打扣折。而錯層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的“靜區(qū)”和“動區(qū)”在垂直的面上錯開，即錯開一層，然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來錯層式住宅：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上，一般是公共開放空間位于一個標(biāo)高的平面上如客廳，餐廳，廚房等。私密性較強的房間處于同一個平面如臥室，書房等兩個部分之間通過臺階聯(lián)系三錯層：指擁有三層空間的錯式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設(shè)在三個獨立的平面上，有效的解決了動靜，干濕的分區(qū)問題雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯，又采用了南北錯或是采用了兩級同向錯層躍復(fù)單位合體：中底層采用了錯層結(jié)構(gòu)，將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個層面CHARPER 7 銷售流程寒暄→探詢→找到合適產(chǎn)品→展示產(chǎn)品→嘗試成交→議價→售后服務(wù)1）寒暄：第一印象儀容→貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來、要投機、有目的的聊、自然2）探詢：了解需求動機、家庭狀況、經(jīng)濟收入、首付承受能力等3）找到合適產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品的過程由大到小主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿s p群屬動物有一窩蜂的特性銷售人員是領(lǐng)航者4）展示產(chǎn)品：讓客戶進入使用情景鎖定唯一單元，為強殺鋪路充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感覺房子≠鋼筋混凝土5）嘗試成交：讓客戶進入購買情景詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關(guān)系）算賬動作要快，需勤加練習(xí)6）議價：不怕買貴，怕比別人貴供需平等原則，價值不等于價格談判的籌碼換→ 敢要（爭取）7）售后服務(wù)：按揭資料收集介紹新客戶其它：強力引導(dǎo)的重要性優(yōu)秀的從業(yè)人員≠解說員，而應(yīng)該是個演說家下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見影豐富的產(chǎn)品說辭產(chǎn)品缺點有形無形的包裝不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等各戶型的說辭需深入透徹了解服務(wù)要超出客戶的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的賣點）成功等于客戶的滿意度客戶購買心理的八個階斷：開場白→趣味→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→決定→滿足產(chǎn)品議價情景：領(lǐng)航→眼耳到位→不可思議→表演→感同身受→交換→表示為難→成交→玩笑表演：講故事感同身受：站在客戶的立場想問題交換：預(yù)交定金可以爭取老板表示為難：和控臺配合做sp玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品高檔次樓盤客戶基本特征：1） 理財觀念 2）事業(yè)有成 3）享受 4）體現(xiàn)身份此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質(zhì)要求高對策：1） 先去吸收理解客戶問題2） 認同問題3） 不要讓客戶有太多選擇4） 欲擒故縱客戶為什么不買：1）價格 2）不愉快 3）客戶對你不信任價格＝產(chǎn)品價值＋個人價值價格完全取決于商品以及他對服務(wù)的滿意度CHARPER 8業(yè)務(wù)知識土地使用年限：居住用地70年工業(yè)用地50年教育科技文化衛(wèi)生體育用地50年商業(yè)旅游娛樂用地40年房產(chǎn)主權(quán)：產(chǎn)權(quán)亦即財產(chǎn)的所有權(quán)又稱物權(quán)，即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利房產(chǎn)繼承：配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）法定繼承程序：第一順序：配偶、子女、父母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母土地出讓金歸屬：1） 土地出讓主管部門 業(yè)務(wù)費1％5％2） 財政部門：20％作為工業(yè)市政建設(shè)費3） 扣除以上支出余額40％上繳中央財政，60％城市財政部門土地使用權(quán)出讓特征： 1） 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán)，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展2） 被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限3） 被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等房地產(chǎn)登記1）申請書2）繼承人身份證3）原房地產(chǎn)權(quán)利4）被繼承人死亡證明5）繼承證明文件及公證書6）由市房地產(chǎn)測繪中心提供的房屋勘測表、房屋平面圖及地籍圖7）房屋估價單，合并登記：1）申請書2）當(dāng)事人身份證明3）原房地產(chǎn)權(quán)證4）分割或合并協(xié)議書5）國有房屋需提供上級主管批準(zhǔn)證明6）由市土地測繪中心提供房屋勘測表、平面圖及地籍圖7）稅契申報表、完稅證明、收據(jù)備查聯(lián)8）其它有關(guān)文件、改建房地產(chǎn)需交：1）申請書2）房屋權(quán)利人身份證件3）土地使用權(quán)屬證明4）原房地產(chǎn)權(quán)證 5）房屋建筑執(zhí)照、建設(shè)工程規(guī)劃許可證6）由市土地中心提供的房屋勘測表、平面圖及地籍圖7）房屋竣工驗收合格證件8）房屋竣工平面圖9）公有房屋需提供建設(shè)項目批準(zhǔn)文件、建筑面積核定同通知單10）其它有關(guān)文件房屋倒塌、拆除、滅失登記：1） 房屋權(quán)屬人身份證件2） 原房地產(chǎn)權(quán)證3） 批準(zhǔn)拆除證件4） 有關(guān)部門出示的房屋倒塌證明或滅失證明已取得房地產(chǎn)權(quán)證抵押時需繳交：1） 申請書2） 委托書3） 當(dāng)事人身份證及復(fù)印件什么叫按揭付款：指購房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購房合同，并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購房款后，由所購房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔(dān)保的購房形式按揭貸款人的條件：1） 指具有完全民事行為能力的中國公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟能力2） 未成年人不能單獨為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護人為共同業(yè)主3） 在中國境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在70％以下，境外人士貸款比例控制在50％以下4） 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證5） 借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票6） 借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔(dān)保7） 異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人，并辦理委托公證辦理按揭所需資料：1） 購房合同正本2） 購房收據(jù)或發(fā)票原件3） 借款人身份證復(fù)印件4） 連續(xù)三個月之工資證明單（須加蓋所在單位之財務(wù)專用章）5） 個人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟收入的證明材料，如工資卡存折存單等）6） 結(jié)婚復(fù)印件（已婚人士）7） 財產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件8） 授權(quán)書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人）： 1）購房合同正本 2）購房收據(jù)或發(fā)票原件 3）法人代表身份證復(fù)印件 4）有效營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 5）近期財務(wù)報表、驗資報告或?qū)徲媹蟾?6）還款來源情況表簽定銀行借款合同：填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份開立住房存款帳戶，并存入一定的資金1） 辦理住房保險2） 辦理抵押登記購房應(yīng)繳交稅費： 1）印花稅 2）公證費3）鑒證費4）保險費5）抵押登記費6）契稅因各地方收費標(biāo)準(zhǔn)不同，具體收費比例此處暫略如何取得產(chǎn)權(quán)：在樓房竣工并取得竣工驗收報告后，請房管局測量評估所測量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案，由購房者提供購房發(fā)票正本，身份證復(fù)印件，并向國家財政局繳納契稅，工本費，印花稅，登記費，經(jīng)廈門市土地房產(chǎn)管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權(quán)（時間大概35個月）購房流程：選房→交納認購定金→簽署商品房認購書→交納首期房款→簽署商品房購銷合同→合同公證→合同鑒證→簽署按揭合同→交納抵押房屋保險金→抵押登記費→抵押登記→交納各期付款→收到交屋通知書→簽署物業(yè)管理合約→交納入伙費→驗收房產(chǎn)→收房→戶口申辦→產(chǎn)權(quán)測量→互補面積差價→申辦產(chǎn)權(quán)證→交納契稅、產(chǎn)權(quán)登記費、印花稅→領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證CHARPER 9 現(xiàn)場銷售的基本動作房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快的，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。下面，我們將最基本的銷售動作及其注意事項做一詳細介紹接聽電話：1）接聽電話必須和藹，語音親切。一般先主動問候“ 某某花園或公寓，您好”而后開始交談2）通常，客戶在電話中會問及價格，地點，面積，格局，進度，貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙的溶入3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名，地址，聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊第二要件，客戶能夠接受的價格，面積，格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊，其中與客戶的聯(lián)系方式最為重要，最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房4）馬上將所得資訊記錄在客戶來電記錄本上注意事項：1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容3）廣告當(dāng)天來電量特別多，時間更顯珍貴因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為宜，不宜過長4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問5）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他你將專程等候6）應(yīng)將客戶來電信息即時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流迎接客戶：1）客戶進門，每一位看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意2）銷售人員立即上前，熱情接待3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體注意事項1） 售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人3） 不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，做簡潔而熱情的招待4） 無客戶時也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象介紹產(chǎn)品：1）交換名片相互介紹，了解客戶的個人資訊情況2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱，模型，看樣板等銷售道具自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段，環(huán)境，交通，生活機能，產(chǎn)品機能，主要建材等的說明）注意事項1）解說時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略4）當(dāng)客戶超過一人時，應(yīng)注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間相互的關(guān)系購買洽談：1）倒茶寒暄引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其一一克服購買障礙5）適時建造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望6）在客戶對產(chǎn)品有70％的認可基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買 注意事項1）就座時，注意將客戶安排在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)2）銷售人員的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點4）注意與現(xiàn)場同行的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)的成分8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過帶看現(xiàn)場：1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹2）按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型