【正文】 在第一期的銷售情況明確前提下，適當(dāng)增加開發(fā)面積有利于排除競爭項(xiàng)目的銷售壓力和阻撓。 增加銷售面積在該階段有利與形成品牌效應(yīng)，形成消費(fèi)忠誠。 開始建設(shè)二期（在一期建筑銷售面積以達(dá)30%）的同時可以對物業(yè)公司進(jìn)行招標(biāo)，前期物業(yè)管理可以進(jìn)場，形成小區(qū)雛形，防止競爭對手的惡意競爭。C組團(tuán)：在該期的建設(shè)是一個收尾工程，項(xiàng)目建筑的重點(diǎn)已經(jīng)在二期中結(jié)束，在該期中主要對項(xiàng)目的綜合配套、景觀、商業(yè)、廣場、會所等等的工程進(jìn)行完善，勢必形成當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性小區(qū)建設(shè)。配套商業(yè)：防空地下室：容積率：綜合容積率：綠化率：35%建筑密度：27%總戶數(shù)： 目前規(guī)劃建議377套車位數(shù)： 其中：地上車位：地下車位：自行車位： 車位占總戶數(shù)比例：其他七、 土地價格合理性分析一、土地價格地價=建成總價（預(yù)計）（建安費(fèi)+專業(yè)費(fèi)用+利息+稅費(fèi)+其他）利潤土地價格計算的方法中其他是指若有代征地要說明代征地價格，利息（借貸費(fèi)用產(chǎn)生的利息），專業(yè)費(fèi)用包括：整體規(guī)劃設(shè)計的種種、人工等以及整體的預(yù)計開支的費(fèi)用。二、區(qū)域情況分析 從2004年歲末的錫山區(qū)土地拍賣會上的情況的來看，雖然是錫山區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但土地價格普遍不低，這和無錫市房地產(chǎn)行業(yè)一片紅火有關(guān)，加之政府對這些地方的規(guī)劃、建設(shè)，市場同時也被普遍看好。 同時拍賣的土地價格都比本案高。本案宗地的低價格給本案提供了市場高競爭的基礎(chǔ)。第二部分：法律及政策性風(fēng)險分析一、合作方式及條件 合作方式：一次性買斷土地。 拿地程序的配合：在開發(fā)商拿到地之時到什么時候政府能完成怎樣的市政配套。目前宗地的情況是政府只是對宗地邊的道路建筑施工完成。 合作中的其他主要條件（新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供） 與合作方式相關(guān)的其它法律規(guī)定 （新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供）結(jié)論：本案的西面有一條50萬伏的高壓線走廊，在一定意義上對半案項(xiàng)目的開發(fā)是有影響的但事物不是單面的，作為追求最高利潤的基本，這個不利因素可以作為和政府談判取得更好優(yōu)惠條件的砝碼。土地價格是較低了，但其他的政府配套建設(shè)、銀行貸款利率等等是否合理在這里中山凱捷只是建議同樣要考慮。二、 土地法律性質(zhì)評估 （一）現(xiàn)狀 土地使用權(quán)歸屬 ：宗地周邊農(nóng)民土地的用途 ：農(nóng)業(yè)用地（二）規(guī)劃 規(guī)劃，主管單位：羊尖鎮(zhèn)土管局、房管局、產(chǎn)監(jiān)處規(guī)劃使用權(quán)歸屬 ：將來項(xiàng)目宗地小區(qū)業(yè)主規(guī)劃的用途 ：商住用地三、 取得土地使用權(quán)程序評估 取得土地使用權(quán)需要的工作日 ：（開發(fā)商提供告之）取得商品房用地土地使用權(quán)所需條件 ：（開發(fā)商提供告之）取得土地使用權(quán)的風(fēng)險及控制（取得土地使用權(quán)存在的不確定因素及解決） ：（開發(fā)商提高告之）四、 土地性質(zhì)變更的評估（建造別墅，當(dāng)?shù)卣ㄔO(shè)局是否有阻力，如有則改變形式可規(guī)劃建設(shè)疊加式別墅）土地性質(zhì)變更的程序和理由 土地性質(zhì)變更的政策支持或障礙 土地性質(zhì)變更需要的工作日 五、 政策性風(fēng)險評估 城市規(guī)劃限制或更改、突發(fā)性政策等政府因素導(dǎo)致項(xiàng)目中斷開發(fā)、報批報建流程無法完成、項(xiàng)目開發(fā)期間土地性質(zhì)變更受挫，從而造成前期投入全部或部分損失的可能性判斷。例如：項(xiàng)目開始建設(shè)，宗地內(nèi)50萬伏高壓線走廊的配套包括地下靜線走向、走廊基礎(chǔ)范圍、安全區(qū)域范圍， 施工建設(shè)的進(jìn)程，如有貸款，貸款到位的時間進(jìn)程不能影響施工。六、 總體評價 在對新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供的資料以及中山凱捷的市調(diào)對宗地的基本情況、各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性，風(fēng)險的可控性進(jìn)行了評價。如能避免或最低程度的控制。 土地簽約合同中明顯對我方不利的條款及其考慮； 部分或全部條款存在的不確定性因素的控制； 不利、不確定條款可能遭受的損失和對開發(fā)進(jìn)度的影響等。同時如開發(fā)商對開發(fā)資金得到渠道的資金風(fēng)險控制： 銀行融資的到位時間及分批到位的確定性； 民間融資：民間融資在取得借貸人信任的前提下也是比較容易的但它存在利息高、資金數(shù)量不可控及時間性等問題。 新世紀(jì)摩托集團(tuán)公司提供資金支持。 貳市場篇第一部分：市場分析一、 區(qū)域住宅市場成長狀況 區(qū)域住宅市場簡述 目前羊尖鎮(zhèn)的住宅市場基本空白，除了廊下和神羊集團(tuán)，在該地?zé)o成型小區(qū)和高檔住宅，通過市場調(diào)查，在近兩年時間內(nèi)當(dāng)?shù)鼐用竦馁彿坑呛軓?qiáng)的，具備了消費(fèi)的能力，屬于消費(fèi)強(qiáng)勢區(qū)。形成時間：廊下和神羊集團(tuán)的“小區(qū)”大約建成于2002年 各檔次住宅區(qū)域內(nèi)分布狀況 ：具以知的兩個地方距離宗地的位置較遠(yuǎn)基本不構(gòu)成消費(fèi)威脅，同時兩地物業(yè)建成時間較早。競爭對手：目前政府在市民廣場（在建，05年4月完成）另批了50多畝地給其他單位在，雖然從開發(fā)的市場容納量、項(xiàng)目規(guī)劃包容程度（景觀、項(xiàng)目內(nèi)配套等）等都不如本案，但是該項(xiàng)目就在當(dāng)?shù)厥忻駨V場的正南面地理位置比本案強(qiáng)，并且已初步有了規(guī)劃方案，在速度上已先行步，將來在銷售上一定會給本案造成壓力，中山房產(chǎn)策劃部建議：在本案的規(guī)劃建設(shè)上我們應(yīng)該超過該項(xiàng)目，從整體項(xiàng)目實(shí)力上壓倒競爭對手，建議立刻著手概念推廣及售樓處的建造，在競爭對手進(jìn)入市場之前搶先一步抓住百姓的注意力。（由于規(guī)劃設(shè)計需要一定的時間，這樣做才可以最大程度的減少客戶的流失）。購買人群變化：宗地所處當(dāng)?shù)氐姆课莼臼抢弦槐忱^承下來的，有些具備經(jīng)濟(jì)條件的在 原地上自行建造房屋，基本不存在前現(xiàn)代居住觀念。隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和一系列無錫政府對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)及基本交通、市政配套的加強(qiáng)和完善，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)到了改變居住現(xiàn)狀的階段，購買人群基本是在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)工作的人群，具體體現(xiàn)在年齡跨度很大，自有或家庭積累的經(jīng)濟(jì)較高，這也為本案提供了比其他區(qū)域更大的購買人群范圍。區(qū)域住宅市場各項(xiàng)指標(biāo)成長狀況（近35年） 略開工量/竣工量 （暫略）銷售量/供需比 （暫略）平均售價 （暫略）區(qū)域內(nèi)發(fā)展趨勢 無錫市政府在04年11月份市領(lǐng)導(dǎo)王榮、樊金龍、周敏煒出席市試點(diǎn)示范城鎮(zhèn)組團(tuán)──安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)規(guī)劃建設(shè)座談會。王榮在會上指出一要充分肯定城鎮(zhèn)組團(tuán)規(guī)劃建設(shè)的重要意義。無錫地區(qū)的發(fā)展經(jīng)歷了改革開放后的全面工業(yè)化階段，目前進(jìn)入了城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的新階段。錫山區(qū)這幾年發(fā)展很快，特別是加快了融入無錫主城區(qū)的步伐，天天都在發(fā)生新的變化。各級干部尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部在統(tǒng)籌發(fā)展階段一定要轉(zhuǎn)變觀念，要通過發(fā)展水平的提高脫土氣，主動融入城市化的建設(shè)。目前，全市共規(guī)劃了6個城鎮(zhèn)組團(tuán)，選擇了其中兩個作為試點(diǎn)，安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)的交通區(qū)位、工業(yè)、居住條件和自然生態(tài)環(huán)境等方面都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是最有希望的一個，要首先做好，將來很可能成為全國統(tǒng)籌發(fā)展的樣板，新農(nóng)村的典范。二要堅持規(guī)劃的嚴(yán)肅性。城鎮(zhèn)組團(tuán)建設(shè)是城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的一項(xiàng)標(biāo)志性工作，尤其要注重規(guī)劃，要在“十一五”規(guī)劃中充分體現(xiàn)。各級領(lǐng)導(dǎo)干部對規(guī)劃嚴(yán)肅性的認(rèn)識要高度明確、高度統(tǒng)一，城鎮(zhèn)組團(tuán)建設(shè)規(guī)劃一旦確定下來，各級黨委、政府都要廣泛宣傳，并以高度的自覺性無條件地執(zhí)行，確保各項(xiàng)建設(shè)工作按規(guī)劃有條不紊地開展。三要認(rèn)真做好組團(tuán)建設(shè)的近期工作安排。安鎮(zhèn)羊尖組團(tuán)建設(shè)需要一個較長的過程，決不能一蹴而就。另一個無錫政府規(guī)劃：無錫將成為無“鎮(zhèn)”之城。據(jù)無錫市規(guī)劃設(shè)計院院長蔣仁寶介紹，打破鎮(zhèn)的行政區(qū)劃，進(jìn)行組團(tuán)式規(guī)劃后，無錫市區(qū)將形成“１＋６”即一個主城區(qū)和六個城鎮(zhèn)組團(tuán)。這些組團(tuán)的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)、地域文化、生活特色等具有共同性，有利于建設(shè)衛(wèi)星城之后形成特色和融合。同時，專家認(rèn)為，無錫的城市化水平已達(dá)７０％以上，城郊農(nóng)民的工作非農(nóng)化已達(dá)８０％以上，建設(shè)衛(wèi)星城條件已經(jīng)具備。在最近召開的一次由相關(guān)專家和錫山區(qū)、惠山區(qū)的主管領(lǐng)導(dǎo)和各鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)及江陰、宜興市分管領(lǐng)導(dǎo)等參加的研討會上，組團(tuán)式規(guī)劃建設(shè)的方向得到了認(rèn)可。目前，市規(guī)劃部門正對惠山區(qū)洛社組團(tuán)和錫山區(qū)安鎮(zhèn)－羊尖組團(tuán)２個試點(diǎn)組團(tuán)進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，并已在今年１０月前出籠，到年底前，將有４個“衛(wèi)星城”規(guī)劃完成。在江陰、宜興，明年將各有１個試點(diǎn)“衛(wèi)星城”規(guī)劃編制完成。從遠(yuǎn)景來說，無錫市區(qū)６個“衛(wèi)星城”、江陰和宜興的６個“衛(wèi)星城”，將構(gòu)成無錫“１２１２”的衛(wèi)星城格局。在以上單就無錫市政府的規(guī)劃中可以清晰的看出，羊尖將是近幾年的無錫市戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn)，對無錫經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著十分重要的意義，在這樣的大前提下，宗地所屬當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展前景是樂觀的，怎樣在這樣的利好大環(huán)境中取得集團(tuán)多元化經(jīng)營對集團(tuán)是至關(guān)重要的。同時我們中山凱捷希望新世紀(jì)摩托集團(tuán)能把握機(jī)遇，取得土地經(jīng)營權(quán)。二、 區(qū)域內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品特征 (就目前的現(xiàn)狀沒有)目前是沒有建設(shè)完成的項(xiàng)目小區(qū)，但前面提到的競爭對手的50多畝地的建設(shè)對本案有一定影響，對其物業(yè)類型、規(guī)劃等一定要加以研究，尋找其項(xiàng)目弱點(diǎn)。 各檔次產(chǎn)品供應(yīng)狀況 （暫略） 各檔次產(chǎn)品的集合特征 （暫略）尤其研究與本案類似檔次物業(yè)的特征（目前的現(xiàn)狀沒有），以下的具體情況在將來的銷售計劃和建筑規(guī)劃設(shè)計中可詳細(xì)。平均售價 （暫略）開發(fā)規(guī)模 （暫略）產(chǎn)品形式 （暫略）物業(yè)在區(qū)域內(nèi)分布特征（暫略） 區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)最好個案狀況 （暫略）附圖：項(xiàng)目周邊樓盤個案分布圖，其中一些具代表性的未來主要競爭樓盤還要配置現(xiàn)場圖片。（略） 未來23年區(qū)域內(nèi)可供應(yīng)土地狀況（政府規(guī)劃中可體現(xiàn)一部分）、產(chǎn)品供應(yīng)量和產(chǎn)品類型（這只能估計，但就目前的羊尖鎮(zhèn)的住宅情況來看，開發(fā)商大舉進(jìn)入羊尖鎮(zhèn)投資是勢在必行，但如果新世紀(jì)摩托集團(tuán)能在開發(fā)的同時同意我們的品牌戰(zhàn)略思想，借助新世紀(jì)摩托集團(tuán)原有的品牌平臺，從長遠(yuǎn)來看具有重要意義）分析：本案在區(qū)域市場內(nèi)的機(jī)會點(diǎn) 宗地在羊尖的區(qū)域內(nèi)屬于真正意義上的房地產(chǎn)開發(fā)，單就從目前住宅建設(shè)情況來看，是屬于第一桶金。在2004年12月30日的拍賣會上，還會有其他商住用地的拍賣，可從成本的角度來看，宗地50萬的價格是很低的。雖然周邊有個50萬伏高壓電走廊，對本案風(fēng)水是不利的（風(fēng)水可以通過其他途徑解決這里不提），從另一個方面來看也可變弊為利，這里的利在與就這點(diǎn)可以和政府另談，讓其降低價格、提供更多的政府配套、降低市政配套建設(shè)費(fèi)以及提供政府支持等等變相的優(yōu)惠條件。結(jié)論： 區(qū)域市場在整體市場的地位及發(fā)展態(tài)勢 羊尖當(dāng)?shù)厥袌龅慕⑹请x不開無錫這個大環(huán)境的，無錫經(jīng)濟(jì)的不斷提升，房地產(chǎn)價格的不斷抬高，也拉動了當(dāng)?shù)胤績r的有利提升。羊尖鎮(zhèn)雖然屬于無錫錫山區(qū)，但該地畢竟離無錫市區(qū)較遠(yuǎn)，并且地處錫常交通的中間地帶。無錫房地產(chǎn)市場的一些影響有一定的抵抗性，簡單言之該地有相對獨(dú)立性。另外一個因素：無錫市政府提出多個規(guī)劃針對周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中就有直接針對羊尖鎮(zhèn)的無錫市“戰(zhàn)略”性規(guī)劃。其次，羊尖的地理位置十分重要和突出，蘇錫常是江蘇省的經(jīng)濟(jì)命脈，而羊尖鎮(zhèn)就處在這條經(jīng)濟(jì)命脈上，經(jīng)濟(jì)的推動一定會使羊尖的區(qū)域經(jīng)濟(jì)得到不其他不在經(jīng)濟(jì)帶上的增長的快許多。綜合以上的情況分析，羊尖鎮(zhèn)的房地產(chǎn)市場的前景是非常被看好的。 本案所在位置的價位區(qū)間和本案開發(fā)產(chǎn)品的價位區(qū)間及產(chǎn)品形式 （數(shù)據(jù)由新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供）宗地所處當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者心中目標(biāo)購房價格（元/平方米）自然村應(yīng)統(tǒng)計戶數(shù)已統(tǒng)計戶數(shù)羊尖廊下安鎮(zhèn)150018001800250025003000180022002200300030003500嚴(yán)家橋15006684983479760宛山1000459182621181367廊下1500642345671069305南豐100047434747821203南村8506956133202512麗安10001007970751羊尖10006594615957933龍巷100056131581236100合計8850425828403894341511121項(xiàng)目匯總3819所占比例從新世紀(jì)摩托集團(tuán)提供的當(dāng)?shù)馗鲀r格的消費(fèi)范圍可以看出主力消費(fèi)單價在1500元1800元之間。（這只是表面數(shù)據(jù)，在后面的章節(jié)中有詳細(xì)分析）本案在區(qū)域內(nèi)開發(fā)市場潛力 本案在區(qū)域內(nèi)開發(fā)要從物業(yè)形態(tài)配比上要提高，增加別墅的數(shù)量盡量降低建造多層的數(shù)量和或不建造高層，這樣不僅能提高本案的小區(qū)檔次也可拉動單位面積價格和銷售總價。另外規(guī)劃建造小區(qū)配套來提高附加值。再則，該小區(qū)建造可分三個組團(tuán)，這樣不僅可供開發(fā)商在短期時間內(nèi)有資金回收，還可以在建造的過程中有一個張價的時間和充分宣傳的時間，造就人氣和增加張價幅度，使開發(fā)商增加遞增值。本案在開發(fā)中的營銷焦點(diǎn)問題 本案的銷售以中山凱捷營銷策劃有限公司的實(shí)力是不成問題的，但宗地周邊有50萬伏高壓線走廊是將來銷售的一個阻力，如何在規(guī)劃中盡量規(guī)避這點(diǎn)在本案中是很重要的。三、 區(qū)域市場目標(biāo)客層研究 各檔次產(chǎn)品目標(biāo)客層特征及輻射商圈范圍（建立在本區(qū)域參照項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)研究及全市的趨勢特征上） 喜 歡 戶 型自然村應(yīng)統(tǒng)計戶數(shù)已統(tǒng)計戶數(shù)兩室一廳兩室兩廳三室兩廳四室兩廳五室兩廳嚴(yán)家村150066820644715125宛山100045912493247221廊下150064278604259955南豐100047441321416472男村850695313273287134麗安100010011369200羊尖1000659172235419388龍巷100056111264425827合計885042581462602572944422