led銷售計劃報告-文庫吧
2025-03-30 04:43 本頁面
【正文】 中的惡性循環(huán)。LED企業(yè)的定位 我們對LED市場有個簡單的了解以后就會發(fā)現(xiàn)，如果沒有充分的資金和廣泛的社會關(guān)系，那么LED大功率的運營就十分困難，所以大部分LED的從業(yè)者，將生產(chǎn)加工轉(zhuǎn)向了LED燈具。LED燈具制造商由于其技術(shù)簡單（多是后期封裝），設(shè)備投資低（貼片機、波峰焊、回流焊即可,多數(shù)直插LED燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。）正是這種種原因造成了現(xiàn)在LED商業(yè)照明燈具的激烈競爭，但是國內(nèi)LED照明燈具的混亂并不是不可醫(yī)治，只要從中找出產(chǎn)品和營銷的差異化，在這個混亂的時候不盲從，我相信LED商業(yè)照明的前景依舊廣闊！ LED商業(yè)照明的經(jīng)營戰(zhàn)略 眾多的LED企業(yè)一直在激烈的市場競爭中尋找長期發(fā)展的空間，LED行業(yè)展會空前的火爆證明了LED企業(yè)大部分通過展會來實現(xiàn)自己的貿(mào)易銷售從中建立銷售渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，還有部分企業(yè)直接面對工程，派出業(yè)務(wù)人員參加競標(biāo)活動。少數(shù)規(guī)模小的LED企業(yè)直接派出業(yè)務(wù)人員招攬工程。那么在這里討論一下LED的經(jīng)營戰(zhàn)略到底是什么？怎么做才能在LED營銷中走出一條屬于自己的路？客戶現(xiàn)狀分析 首先來分析一下當(dāng)今現(xiàn)階段LED燈具的消費群體:LED現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對LED的認(rèn)識水平不夠和用電量額小等原因暫時不定位為主要客戶。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時候一般是通過競標(biāo)方式直接進(jìn)行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進(jìn)行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。從中我們可以看出消費者的消費心理。1. 消費者善于采購知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因為低廉的價格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。所以在LED燈具中長壽命，不用經(jīng)常更換稱為LED的推廣賣點，那么在LED的質(zhì)保期限中必須要有競爭力，否則LED的優(yōu)勢就很難實現(xiàn)，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國營和集體企業(yè)對LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實驗性更換，對于決定使用LED的大型客戶，多采用競標(biāo)的形式獲得。 由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢是部分工程用戶已經(jīng)對LED有一定的認(rèn)識，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢將會越來越明顯。 綜上所述可以看出，工程用戶在選擇LED燈具的時候大部分是被動接受的，就是要通過上門推廣或者電話營銷的方式，這種營銷方式只適合于小范圍內(nèi)的推廣，因為全國眾多工程用戶不可能派出業(yè)務(wù)人員一一進(jìn)行訪問，那么競標(biāo)和渠道就成為了LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也只有渠道的營銷才能夠使得LED企業(yè)不斷的向前發(fā)展。渠道商的分析:從節(jié)能燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代理商的的形勢進(jìn)行推廣的。而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場正在前期的混亂競爭狀態(tài)，這個時候誰抓住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實際上渠道的優(yōu)勢并不僅僅如此，而且在早期發(fā)展渠道也是一把雙刃劍，所以在執(zhí)行的時候一定要看清方向，目光長遠(yuǎn)，切忌急于求成，自毀品牌！ 現(xiàn)階段大多數(shù)LED生產(chǎn)商將渠道商定位為燈具市場，實際上這種做法是最為傳統(tǒng)，也是最為直接的，但是這種定位導(dǎo)致了渠道商的單一化和困難化，因為長期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉(zhuǎn)變?yōu)長ED代理商，而同一燈具市場中由于LED企業(yè)的眾多，導(dǎo)致的可對比性很強，那么LED如果沒有特別優(yōu)勢的話就很難在同一家燈具市場開拓多家加盟合作商，同樣傳統(tǒng)燈具商即使合作了也很難把單一LED企業(yè)作為指定供應(yīng)商，那么這種推廣的難度就很大。 在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產(chǎn)品？ 很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經(jīng)過市場競爭的洗牌之后，LED的價格不透明，質(zhì)量混亂的特點都會逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來完成的。 所以說渠道商還有一個非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個作用，單一的去發(fā)展燈具市場的銷售，效果往往不明顯。 那么那些人群可以成為LED的渠道商呢？我認(rèn)為有以下幾種：1燈具市場 燈具市場是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場是
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