建材小區(qū)推廣計(jì)劃書(shū)-文庫(kù)吧
2025-09-22 20:05 本頁(yè)面
【正文】 調(diào)查完畢整理一份詳細(xì)的小區(qū)推廣基礎(chǔ)檔案 , 再根據(jù)戶(hù)主數(shù)量等因素將樓盤(pán)分為A、 B、 C 三類(lèi)，先開(kāi)發(fā) A類(lèi)，其次開(kāi)發(fā) B 類(lèi)，有時(shí)間再開(kāi)發(fā) C 類(lèi)。如珠海某建材經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)之前就會(huì)與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通，通過(guò)開(kāi)發(fā)商得到客戶(hù)檔案，在節(jié)假日的時(shí)候?yàn)榭蛻?hù)送去祝福短信的同時(shí)也送去本公司的促銷(xiāo) 信息。更是在樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中與開(kāi)發(fā)商聯(lián)合搞促銷(xiāo)，等到裝修的時(shí)候該經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在業(yè)主的面前混了一個(gè)臉熟，俗話(huà)說(shuō)“三生不抵一熟 ”，因該經(jīng)銷(xiāo)商在每一個(gè)大型樓盤(pán)的業(yè)主開(kāi)始裝修之前已經(jīng)做足了功夫，使其在消費(fèi)者心目中具有較高的美譽(yù)度和知名度，銷(xiāo)售好也是水到渠成的事。 第二 ,跟上樓盤(pán)銷(xiāo)售節(jié)奏 什么時(shí)間開(kāi)盤(pán) ?什么時(shí)間收樓 ?什么時(shí)間樣板房裝修 ?什么時(shí)間樣板房開(kāi)放 ?什么時(shí)間舉行業(yè)主座談會(huì) ?業(yè)主的論壇在哪里 ?交樓后多少業(yè)主需要裝修？根據(jù)這些節(jié)奏設(shè)定宣傳及銷(xiāo)售計(jì)劃，制定與之匹配的時(shí)間推進(jìn)表。 第三 ,提前打好內(nèi)部關(guān)系 做好小區(qū)推廣 , 開(kāi)發(fā)商售樓部 /物業(yè)管理處都是需要提前打好關(guān)系的 ,他們中的關(guān)鍵人物也許會(huì)決定小區(qū)推廣能否實(shí)施的關(guān)鍵。我們以情感之、以理服之、以利誘之。在平常的溝通中注意細(xì)節(jié)，比如記住別人的名字，記下對(duì)方的聯(lián)系電話(huà)遇上節(jié)假日給予短信問(wèn)候或在需要的時(shí)候避免找不到電話(huà)，隨時(shí)給對(duì)方以被尊敬和重視的感覺(jué)。必要時(shí)，可送一些小禮品外加宣傳資料。在溝通中必須要突出合作對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙贏的結(jié)果，在他們這個(gè)小區(qū)做推廣，給樓盤(pán)的消費(fèi)者以受廠(chǎng)家重視的印象，從而間接促進(jìn)了消費(fèi)者購(gòu)房的決心。通過(guò)溝通還能讓樓盤(pán)得到不花錢(qián)的廣告 效應(yīng)和場(chǎng)租費(fèi)用等好處。通過(guò)不斷的溝通了解整個(gè)樓盤(pán)的管理結(jié)構(gòu)，認(rèn)識(shí)關(guān)鍵人物，搞好與小區(qū)推廣各層級(jí)直接相關(guān)的人的關(guān)系，甚至在適當(dāng)?shù)那闆r下可考慮給予關(guān)鍵人物一定的好處從而得到小區(qū)推廣的外延服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源的效率最大化。當(dāng)然打好內(nèi)部關(guān)系還有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,就是直接影響準(zhǔn)業(yè)主中的領(lǐng)袖人物 ,這些人物一般潛藏在哪里呢 ?我們可以從業(yè)主論壇上找到答案 ,他們一般會(huì)是斑竹或者比較活躍的人物 ,如今大型商業(yè)住宅都會(huì)有社區(qū)論壇 ,提前與關(guān)鍵人物結(jié)識(shí)成為好朋友 ,這叫打入敵人內(nèi)部 .如果搞好所在樓盤(pán)中的關(guān)鍵人物 ,那也是非常成功的 . 管理資源吧海量管理資源免費(fèi)下載 第四 , 獨(dú)木難成林 ,提前捆綁關(guān)聯(lián)伙伴 陶瓷產(chǎn)品是一個(gè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率極低，購(gòu)買(mǎi)決策周期較長(zhǎng)，低關(guān)注度的行業(yè)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中更愿意相信 “第三者的推薦 ”,在小區(qū)推廣臨時(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上 ,捆綁關(guān)聯(lián)伙伴 ,成為其利益關(guān)聯(lián)體。如開(kāi)展小區(qū)推廣較多的油漆廠(chǎng)家 /熱水器 /空調(diào)廠(chǎng)家 /櫥柜等 ,可采用選擇互補(bǔ)性較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售的聯(lián)合促銷(xiāo)方式，也可通過(guò)設(shè)立產(chǎn)品推薦獎(jiǎng)，同個(gè)小區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)人員如果給顧客推薦本企業(yè)產(chǎn)品將給予推薦獎(jiǎng)以茲獎(jiǎng)勵(lì)，也可讓消費(fèi)者之間相互推薦，借鑒樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)老業(yè)主介紹新業(yè)主送物業(yè)管理費(fèi)的辦法。 業(yè)務(wù)練兵，成就 專(zhuān)業(yè) 葛優(yōu)說(shuō) “21世紀(jì)最貴的是什么？人才！ ”，要做好小區(qū)推廣當(dāng)然離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的人才。在小區(qū)推廣中我們需要選配形象好，善于溝通，具有較強(qiáng)親和力，積極主動(dòng)并具有一定導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。 第一，招聘方法 ⑴ “一分鐘 ”介紹法：讓?xiě)?yīng)聘人員在一分鐘時(shí)間內(nèi)介紹自己，要求語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，目的 ——清晰判斷出應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和語(yǔ)言組織能力。 ⑵ “現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)秀 ”法：給應(yīng)聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書(shū)），要求其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)。目的 ——從中發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者是否具有推銷(xiāo)潛質(zhì)。 ⑶ 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐法：對(duì)初步面試有意 向的應(yīng)聘者可以將其安排在售場(chǎng)進(jìn)行實(shí)踐。目的—觀(guān)察其的責(zé)任心，洞察力，顧客心理把握能力和溝通能力等。 人員配置到位之后需統(tǒng)一服飾、佩戴工牌。 第二，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 首先需編制一套實(shí)用的以小區(qū)推廣情景為主的培訓(xùn)教材，然后在招聘人員到位之后先對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，對(duì)于基礎(chǔ)知識(shí)必須要求受訓(xùn)人員能背誦，并在培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候進(jìn)行閉卷考試，對(duì)于考試不合格的進(jìn)行淘汰。在基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)環(huán)節(jié)合格的人員進(jìn)入到售場(chǎng)進(jìn)行一周的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)結(jié)束后培
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