建材小區(qū)推廣計劃書-文庫吧
2024-10-06 20:05 本頁面
【正文】 調(diào)查完畢整理一份詳細的小區(qū)推廣基礎(chǔ)檔案 , 再根據(jù)戶主數(shù)量等因素將樓盤分為A、 B、 C 三類，先開發(fā) A類，其次開發(fā) B 類，有時間再開發(fā) C 類。如珠海某建材經(jīng)銷商在每個樓盤開盤之前就會與開發(fā)商進行溝通，通過開發(fā)商得到客戶檔案，在節(jié)假日的時候為客戶送去祝福短信的同時也送去本公司的促銷 信息。更是在樓盤的銷售過程中與開發(fā)商聯(lián)合搞促銷，等到裝修的時候該經(jīng)銷商已經(jīng)在業(yè)主的面前混了一個臉熟，俗話說“三生不抵一熟 ”，因該經(jīng)銷商在每一個大型樓盤的業(yè)主開始裝修之前已經(jīng)做足了功夫，使其在消費者心目中具有較高的美譽度和知名度，銷售好也是水到渠成的事。 第二 ,跟上樓盤銷售節(jié)奏 什么時間開盤 ?什么時間收樓 ?什么時間樣板房裝修 ?什么時間樣板房開放 ?什么時間舉行業(yè)主座談會 ?業(yè)主的論壇在哪里 ?交樓后多少業(yè)主需要裝修？根據(jù)這些節(jié)奏設(shè)定宣傳及銷售計劃，制定與之匹配的時間推進表。 第三 ,提前打好內(nèi)部關(guān)系 做好小區(qū)推廣 , 開發(fā)商售樓部 /物業(yè)管理處都是需要提前打好關(guān)系的 ,他們中的關(guān)鍵人物也許會決定小區(qū)推廣能否實施的關(guān)鍵。我們以情感之、以理服之、以利誘之。在平常的溝通中注意細節(jié)，比如記住別人的名字，記下對方的聯(lián)系電話遇上節(jié)假日給予短信問候或在需要的時候避免找不到電話，隨時給對方以被尊敬和重視的感覺。必要時，可送一些小禮品外加宣傳資料。在溝通中必須要突出合作對于雙方來說是一個雙贏的結(jié)果，在他們這個小區(qū)做推廣，給樓盤的消費者以受廠家重視的印象，從而間接促進了消費者購房的決心。通過溝通還能讓樓盤得到不花錢的廣告 效應和場租費用等好處。通過不斷的溝通了解整個樓盤的管理結(jié)構(gòu)，認識關(guān)鍵人物，搞好與小區(qū)推廣各層級直接相關(guān)的人的關(guān)系，甚至在適當?shù)那闆r下可考慮給予關(guān)鍵人物一定的好處從而得到小區(qū)推廣的外延服務，實現(xiàn)資源的效率最大化。當然打好內(nèi)部關(guān)系還有一個關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,就是直接影響準業(yè)主中的領(lǐng)袖人物 ,這些人物一般潛藏在哪里呢 ?我們可以從業(yè)主論壇上找到答案 ,他們一般會是斑竹或者比較活躍的人物 ,如今大型商業(yè)住宅都會有社區(qū)論壇 ,提前與關(guān)鍵人物結(jié)識成為好朋友 ,這叫打入敵人內(nèi)部 .如果搞好所在樓盤中的關(guān)鍵人物 ,那也是非常成功的 . 管理資源吧海量管理資源免費下載 第四 , 獨木難成林 ,提前捆綁關(guān)聯(lián)伙伴 陶瓷產(chǎn)品是一個重復購買率極低，購買決策周期較長，低關(guān)注度的行業(yè)，所以消費者在購買的過程中更愿意相信 “第三者的推薦 ”,在小區(qū)推廣臨時戰(zhàn)場上 ,捆綁關(guān)聯(lián)伙伴 ,成為其利益關(guān)聯(lián)體。如開展小區(qū)推廣較多的油漆廠家 /熱水器 /空調(diào)廠家 /櫥柜等 ,可采用選擇互補性較強的產(chǎn)品進行捆綁銷售的聯(lián)合促銷方式，也可通過設(shè)立產(chǎn)品推薦獎，同個小區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的促銷人員如果給顧客推薦本企業(yè)產(chǎn)品將給予推薦獎以茲獎勵，也可讓消費者之間相互推薦，借鑒樓盤銷售時老業(yè)主介紹新業(yè)主送物業(yè)管理費的辦法。 業(yè)務練兵，成就 專業(yè) 葛優(yōu)說 “21世紀最貴的是什么？人才！ ”，要做好小區(qū)推廣當然離不開專業(yè)的人才。在小區(qū)推廣中我們需要選配形象好，善于溝通，具有較強親和力，積極主動并具有一定導購經(jīng)驗。 第一，招聘方法 ⑴ “一分鐘 ”介紹法：讓應聘人員在一分鐘時間內(nèi)介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，目的 ——清晰判斷出應聘者的語言表達和語言組織能力。 ⑵ “現(xiàn)場推銷秀 ”法：給應聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進行現(xiàn)場推銷。目的 ——從中發(fā)現(xiàn)應聘者是否具有推銷潛質(zhì)。 ⑶ 現(xiàn)場實踐法：對初步面試有意 向的應聘者可以將其安排在售場進行實踐。目的—觀察其的責任心，洞察力，顧客心理把握能力和溝通能力等。 人員配置到位之后需統(tǒng)一服飾、佩戴工牌。 第二，專業(yè)培訓 首先需編制一套實用的以小區(qū)推廣情景為主的培訓教材，然后在招聘人員到位之后先對其進行基礎(chǔ)知識的培訓，對于基礎(chǔ)知識必須要求受訓人員能背誦，并在培訓結(jié)束的時候進行閉卷考試，對于考試不合格的進行淘汰。在基礎(chǔ)知識培訓環(huán)節(jié)合格的人員進入到售場進行一周的實習，實習結(jié)束后培
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